El documento presenta una entrevista con Luis Zubialde, consejero delegado de Palletways Iberia, sobre el modelo de negocio de la compañía. Palletways ofrece la distribución exprés de pequeños envíos de mercancía paletizada a través de una red de miembros en toda Europa. Zubialde destaca que el éxito se debe a ideas sencillas como ofrecer un servicio excelente y trabajo en equipo. El objetivo es continuar expandiendo la red y aumentando el volumen con cada cliente.

1. Nº5
2013
Noticias sobre talento directivo, negocios con éxito,
formación, actualidad empresarial y mucho más...
talentoynegocio
“En tiempos
como los actuales
tienen éxito las
ideas sencillas”
Luis Zubialde,
consejero delegado de Palletways Iberia

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3. talentoynegocio
3
Simplificar para
desarrollar las ideas
Lino Hernández Rué,editor
Licenciado en periodismo
Las ideas simples y sencillas tienden a facilitar resultados
inmediatos en el tiempo,que luego son valorados de una u otra
forma dependiendo del prisma con el que se analicen.No cabe
duda de que esta máxima no acaba de entrar en la cultura
empresarial española.
Alegarán unos que quizá se deba a un pasado cargado de
culturas que transitaban por la península o,dirán otros,por una
sistémica desconfianza entre vecinos y hermanos...
Poco importa el origen de la habilidad para liar las cosas que
tradicionalmente habita en nuestros quehaceres y maneras de
trabajar.Lo que necesitamos es que encaje ya y para siempre
esta forma de pensar en las administraciones,entes públicos,
empresas,escuelas,organizaciones sindicales y clases sociales.
Las simplicidad es un camino por el que debemos transitar antes
de que nos lo imponga la“troika”. Así allanaremos el terreno
para que el talento del capital humano del país pueda aflorar
sin sobrecargas impuestas y generar desarrollo económico.
Fíjense en lo que suena en el norte como receta para nuestros
males:contrato laboral único,administraciónes simplificadas,
transparencia en operaciones bancarias y financieras,apoyo
directo al fomento emprendedor,limitaciones claras de
responsabilidades,agilidad en la creación de empresas...
Habrá crisis,pero todo apunta a un mundo mejor.
sumario
Luis Zubialde,
consejero delegado de
Palletways Iberia
Perfiles
Actualidad
Apps para encontrar trabajo
Juan Leal,
director general de Lexmark Ibérica
Paolo Boarini,
consejero delegado
del Grupo Tecnocasa
Empatía
Empleo y redes sociales
Espíritu solidario
Edita:
Lino Hernández Rué
C/ Puig i Cadafalch nº 11, 3º-2ª
08041 Barcelona Tel 935311855
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ISSN 2014-6639
Depósito Legal: B-13653-2012
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15.000 direcciones de correo electrónico
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Trimestral
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4. talentoynegocio
4
Entrevista
¿Cómo son los inicios de Palletways y cuál es su
propuesta de negocio?
Palletways se creó en 1994 en Reino Unido como un
novedoso servicio especializado en la distribución express de
pequeños envíos de mercancía paletizada.El modelo se ha ido
expandiendo por todo Europa,llegando ahora a 12 países.Fue
hace ahora 7 años cuando iniciamos la actividad en España y
Portugal.
La propuesta de Palletways Iberia es tan sencilla como cubrir
la necesidad de miles de clientes,a la hora de distribuir sus
pallets de mercancía en un tiempo muy corto desde y hacia
cualquier rincón de la geografía.Y esa sencillez la hemos
trasladado a nuestra operativa,basada en una red de
miembros -compañías logísticas y de transporte locales con
amplia experiencia- que dan cobertura a toda la Península e
Islas.Un hub central,en Madrid,y otro regional en Zaragoza
posibilitan el tránsito de las operaciones físicas y permite una
mínima manipulación de la mercancía,lo que se traduce en
que los pallets de nuestros clientes viajan largas distancias en
tiempos muy cortos y en perfectas condiciones.En tiempos
como los actuales,sin duda tienen éxito las ideas sencillas,los
conceptos simples,puestos en marcha por compañías un poco
revolucionarias.
¿Cuáles son las claves de su rápido crecimiento y
expansión?
Sin ninguna duda el único foco y todo el trabajo e ilusión
desde que lanzamos nuestra red se han puesto en construir
un servicio excelente.Todo aquello que significa simplicidad,
rigor,hacerlo bien a la primera,autoexigencia para garantizar
lo que comprometemos con nuestros clientes e integridad y
respeto absoluto desde la máxima exigencia a nuestra red de
“A todos nos satisface hacer las
cosas bien,se tarda menos tiempo y
se gastan menos recursos”
“En tiempos como los actuales
tienen éxito las ideas sencillas”
Luis Zubialde,
consejero delegado de Palletways Iberia

5. talentoynegocio
5
Entrevista
miembros.Todo ello tiene una clave final:esta empresa y
nuestro servicio son las personas,nuestros equipos de trabajo.
A todos nos satisface hacer las cosas bien,se tarda menos
tiempo y se gastan menos recursos que haciéndolas regular o
mal, así que nuestra gente de la red y mi equipo, hacen bien
las cosas.
¿Qué pide a los asociados de la red para certificar su
compromiso con Palletways?
Ante todo un completo compromiso con la excelencia en su
modo de trabajar,en el servicio que ofrecemos a los clientes.
Nuestro esfuerzo se basa en ofrecer el mismo y muy alto
nivel de servicio sea cual sea la región,provincia, zona o país
en donde las redes Palletways trabajan,y ello solo es posible
gracias a dicho compromiso.Por otro lado y de cara al
perfecto funcionamiento de la red,una estabilidad,un
equilibrio financiero dado que en Palletways somos muy
estrictos en la integridad del sistema de pagos interno,
siempre en tiempo.De ello se beneficia no solo cualquier
miembro,que así se garantiza esa solidez financiera, sino que
nuestros clientes pueden confiar en una red de miembros
totalmente eficiente y saneada.El compromiso que además de
ser generador de negocio,es el que les garantiza su viabilidad
futura y su rentabilidad ascendente es su compromiso de
comercialización.Cuanto más y mejor comercialicen,mejor
para todos
¿Qué beneficios ofrece la red a sus socios?
Las ventajas que Palletways aporta a sus miembros son
facilitarles una actividad de distribución en su zona y
comercialización de nuestros servicios,que,en principio,es
complementaria al resto de sus actividades,pero que por
experiencia,va ganando terreno a otras actividades previas
menos rentables y se convierte en un negocio clave para
muchas de ellas.Palletways gestiona las relaciones entre
miembros y controla permanentemente que la calidad de
servicio es igual en todas las zonas de recogida y distribución,
independientemente de quién sea el miembro.Ello es una
garantía tanto para sus clientes como para ellos mismos.
Además,Palletways también aporta experiencia,apoyo
profesional y,en especial,una profesionalidad que transmite
seguridad a nuestros miembros en un entorno económico
ciertamente hostil.Prueba de ello es que todas la redes de
Palletways en Europa siguen creciendo a un ritmo muy alto a
pesar de la crisis de consumo que todos conocemos.Que las
relaciones entre miembros y la red,las transacciones y los
pagos y cobros sean transparentes y ágiles es una ventaja
competitiva muy importante para todos ellos.
Otra de las indudables ventajas del modelo Palletways es el
sistema de información.Seguimos desarrollando sistemas
tecnológicos para facilitar la información on-line a nuestros
clientes de forma totalmente transparente.Así,tenemos el IT
Portal,la tecnología POD Mobile y,en breve,el escaneado
automático en el hub.Todo siempre enfocado a la transparen-
cia en la información y buen servicio al cliente
También es clave nuestro modelo operativo,sencillo y simple
pero muy ágil,que minimiza la manipulación y prácticamente
anula las incidencias en los envíos de nuestros clientes.
Finalmente,nuestras empresas colaboradoras valoran lo que
hemos conseguido en estos años:más de 300 miembros en
Europa (62 en Iberia),un movimiento estimado este año de
más de 6,5 millones de pallets entregados por nuestras 5
“Exigimos un compromiso con la
excelencia en el servicio que ofrecemos a los clientes”

6. talentoynegocio Entrevista
redes domésticas (Reino Unido,Alemania,Iberia,Italia y
Centroeuropa),además de ser la única red que interconecta
de forma diaria,a través de sus miembros y de sus 9 hubs,
desde y hacia cada rincón de 11 países europeos.Somos sin
duda la más densa red europea.
¿Qué valor tienen el compromiso y la confianza en su
modelo de negocio?
Tiene el valor de lo que se prueba:quien se compromete y
desarrolla el negocio tal y como sabemos que funciona,con un
servicio excelente y con un trato honesto y transparente con
el cliente,tiene éxito y rentabilidad.Y todo ello se brinda al
miembro en la oportunidad de tener una relación contractual
estable,rigurosa y a largo plazo,para que trabajen bien,con
tranquilidad y seguridad en un horizonte de desarrollo común
y buscando ser cada día más rentables.Tenemos la fortaleza de
un modelo y un Grupo -que pronto va a cumplir 20 años-
líderes en varios países de Europa,es decir,estamos aquí con
vocación de futuro,con fortaleza,con varias redes creciendo
mucho,con Europa como gran mercado y con las mejores
compañías del sector en cada región.
¿Cómo sortean las dificultades económicas actuales?
A pesar de la crisis y dado que era un nicho de mercado
poco desarrollado,el mercado de la distribución exprés de
mercancía paletizada seguirá creciendo en la Península en los
próximos años.La clave estará en no solo afrontar el mercado
local,regional o nacional,sino también el aumento de los
tráficos y servicios a nivel paneuropeo,con redes establecidas
y probadas como la de Palletways.
Los problemas que pueden surgir son los derivados de la
situación económica,sobre todo en torno a la falta de
financiación en muchas empresas que desarrollarían más su
ventas en este nicho si tuvieran la disponibilidad de más
circulante necesario en cualquier negocio viable.Por ello
nuestros miembros deben sortear esta dificultad asegurando
los cobros en plazos razonables,sin tener que financiar a
empresas mucho mayores que las suyas propias.A pesar de
todo,en el Grupo Palletways seguimos con nuestro plan
inversor en toda Europa ya que la excelencia en el servicio
sigue posibilitando nuestro muy positivo crecimiento,
impulsando importantes proyectos en nuevas tecnologías,
inversiones en los propios recursos humanos y,como no
podía ser de otra forma,en la consecución de un servicio
excelente.
¿Qué objetivos tienen a medio y corto plazo?
El corto plazo para nosotros es hoy:el servicio excelente de
nuestra actividad de hoy mismo,en este momento, es lo que
nos proporciona el mayor volumen mañana mismo,es decir,
en 24 horas desde ahora mismo.Cada día nuestros clientes
confían en el trabajo que les hacemos hoy.Es decir,corto
plazo y excelencia en el servicio es lo mismo en Palletways.
Nuestro medio plazo es continuar con la expansión del
modelo-nuevas redes en el Este de Europa- y de los
volúmenes actuales:más clientes y más volumen por cliente
en todas nuestras redes,en todos y cada uno de nuestros
miembros.Estos cada día desde su ubicación en su provincia,
llegan a facilitar a través de Palletways un servicio a más
destinos y con mejores condiciones haciendo el mismo
trabajo para un envío a otra región cercana o al otro extremo
del continente gracias a nuestras redes.
www.palletways.com
6
Palletways fue fundada en 1994 para ofrecer
un novedoso servicio especializado en la
distribución express de pequeños envíos de
mercancía paletizada. Actualmente la red,
con presencia en toda Europa, gestiona
por encima de los 28.000 pallets al día, 7
millones de pallets por año, a través de sus
300 miembros y 11 centros de operaciones.
En España comenzó su actividad en mayo
de 2006 y sus más de 60 miembros se
distribuyen por toda la geografía peninsular.
En julio de 2008 se incorporó a la estructura
de Iberia Portugal con dos nuevos miembros
en el país luso y desde 2012 la cobertura
alcanza las Islas Baleares y Canarias.

7. SIL2013 • Palacio 8
Recinto de Montjuïc • Plaça d’Espanya • Fira de Barcelona
BARCELONA
19 de Junio de 2013
www.eucorenetcities.com
Organizado por:
Colaboradores:
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13
om
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a
es:Colaborador

8. talentoynegocio Perfiles
8
Nuevos directivos
de Merck
Manue Zafral,concreta-
mente, se ha incorpo-
rado al comité de
dirección de la compa-
ñía químico farmacéu-
tica alemana Merck KGaA en España
como nuevo director de la Unidad de
Negocio de Neurología,reportando di-
rectamente a RogelioAmbrosi,director
general de la compañía en nuestro país.
Con formación en Ciencias Empresaria-
les y Máster en Dirección Comercial y
Marketing por ESIC,Zafra,hasta ahora ha
sido responsable de la dirección de la
Unidad Hospitalaria (Oncología,Neuro-
logía, Hematología,Oftalmología y Diag-
nóstico por Imagen)
de Bayer Healthcare.
En su nueva posición,
gestionará un equipo
de 20 personas.
Esmeralda de Frutos se ha incorporado
también al comité de dirección de la
compañía como nueva directora de la
Unidad de Negocio de Oncología,repor-
tando igualmente al director general. Licen-
ciada en química por la Universidad
Complutense de Madrid y Executive MBA
por el Instituto de Empresa, ha sido
hasta ahora la responsable de la Unidad
de Oncología en Celgene.En su nueva
posición,gestionará un equipo de más de
30 personas.
Merck es una multinacional alemana
farmacéutica y química con con unas
ventas de 10.300 millones de euros en
2011.Con una historia que se remonta a
1.668 y un éxito basado en innovaciones,
la compañía cuenta con unos 40.000
empleados en 67 países del mundo.
www.merck.es
Grupo Prodware
nombra directivo
global estratégico
José María Sánchez
Santa Cecilia,que ocupa
desde 2005 la dirección
general de la filial espa-
ñola del grupo Prod-
ware, ha sido nombrado
vicepresidente global para cuentas estra-
tégicas del grupo.
Desde su nuevo cargo,que compatibili-
zará con la dirección general de España,
el directivo coordinará el desarrollo de
negocio en el segmento alto de mercado
para los 16 países en que Prodware está
presente,con especial foco en cuentas
internacionales.Prodware es el primer
Partner en EMEA de las soluciones de
tecnología empresarial de Microsoft,
cuenta con 18.000 clientes y facturó 186
M€ en 2012.
José María Sánchez explotará sinergias
entre filiales para el desarrollo y desplie-
gue de proyectos internacionales en
grandes cuentas y sectores estratégicos.
El directivo reportará directamente a
Alain Conrad,CEO del Grupo Prodware.
Nacido en Madrid en 1967,es licenciado
en Ciencias Biológicas por la Universidad
Complutense de Madrid,diplomado en
Gestión yAuditoria Medioambiental por
la Escuela de Organización Industrial y
cuenta con un MBA por la Universidad
Politécnica de Madrid y un curso de“In-
dustry Knowledge” en la Universidad de
Oxford.José María es además miembro
del ConsejoAsesor del Club 567,del
Club de Presidentes del diario Expansión
y del Club de Presidentes de MálagaVa-
lley, entre otras asociaciones y cargos.
www.prodware.es
Nombramiento en
Realtech España
La empresa especiali-
zada en consultoría tec-
nológica SAP y software
de gestión de Sistemas
de Información,ha
nombrado a DanielVal-
dés como nuevo Manager de movilidad e
integración de la empresa.
Licenciado enADE por la Universidad
Pontificia de Comillas y Máster enArqui-
tectura J2EE con Sun, trabajó anterior-
mente como desarrollador freelance
para el Ministerio de Defensa,analista de
portales en Parque de Internet y progra-
mador en Games Constructor.
www.realtech.com
Nueva directiva de
comunicación
corporativa para
L´Oreal España
La filial española del
grupo L´Oreal ha
nombrado a Natalia
González-Valdés
como nueva direc-
tora de comunicación
corporativa,con responsabilidad sobre
las áreas de comunicación externa,e in-
terna y Responsabilidad Social Corpora-
tiva (RSC),que incluye las actividades de
Mecenazgo yAcción Social.Además,será
miembro del comité de dirección de la fi-
lial española de la compañía.Antes de su
incorporación a la filial española,Natalia
trabajó durante seis años en las oficinas
centrales del Grupo L’Oréal en París.
www.loreal.es

9. talentoynegocioActualidad
9
People Excellence yAedipe Catalunya organizan una jornada
sobre el nuevo paradigma post crisis
GonzaloValdés,socio en People Exce-
llence, Marcial Navarro,director corpo-
rativo de RR.HH.y Servicios de DAMM,
Ainhoa Fornós,jefa de RR.HH.de
DAMM,y Francesc Galván,manager de
People Excellence.
www.damm.es
www.aedipecatalunya.com
www.peoplexcellence.com
“Empezamos a ver el final de la crisis,
pero no sabemos cómo será la nueva si-
tuación económica y laboral.A pesar de
ello,¿Tenemos a la organización y a los
equipos preparados para afrontarlo?”
People Excellence yAedipe Catalunya lo
han explicado en la jornada“El nuevo Pa-
radigma Post Crisis ¿Cómo nos prepa-
rando par afrontarlo?”,que ha tenido
lugar el miércoles 29 de mayo en laAnti-
gua Fabrica de Cerveza DAMM (c/ Ros-
sello, 515,Eixample) en Barcelona.
En la jornada han Intervenido:RicardAl-
faro, presidente deAedipe Catalunya y
director RR.HH.Asepeyo,Marc Correa,
doctor en finanzas y profesor de ESADE,
Dailyflats inaugura su edificio
estrella en Barcelona
La cadena catalana invierte todos sus es-
fuerzos en la inauguración de su noveno
edificio de apartamentos en la ciudad,mien-
tras el turismo se consolida en Barcelona.
La inauguración de este nuevo edificio -el mejor en términos
de espacio y calidad que ha ofertado Dailyflats hasta la fecha-
coincide con el inicio de la temporada de verano para la com-
pañía y con la presentación de su nueva imagen corporativa.A
esta inauguración le seguirán dos más en lo que queda de año.
El Dailyflats Parc Güell es un edificio de 4 plantas con 11 apar-
tamentos premium de 1 y 2 habitaciones,y un dúplex de lujo
de cuatro habitaciones con un jardín privado de 500m2.En
toda la finca se han utilizado acabados y electrodomésticos de
primera calidad,con un diseño cálido y luminoso.
Dailyflats es pionera en Barcelona en la gestión profesional y
especializada de apartamentos turísticos y desde 2006 ha dado
la bienvenida a la ciudad a más de 80.000 viajeros.
www.dailyflats.com
LaAsociación Española de Franquiciadores (AEF) y las ocho
principales empresas de consultoría que operan en el mercado
nacional integradas en laAEF:BarbadilloAsociados,FDS Group,
mundoFranquicia consulting,Erpasa Consulting,T4 Franquicias,
Consulta Session,Centro NIFF y topfranquicias consulting,han
firmado un Código Deontológico de las Empresas Consultoras
de Franquicia,lo que constituye un hecho sin precedentes en
el sistema de franquicias español e incluso a nivel mundial.
El código deontológico está basado en los principios de trans-
parencia, independencia e integridad,respeto,compromiso,
libre competencia,cualificación,creación de valor,confidenciali-
dad, garantías de calidad,e innovación,y amparadas en ellos las
empresas consultoras tienen el compromiso ético de servir a
la sociedad ofreciendo productos y servicios útiles,en condi-
ciones justas,promoviendo el
desarrollo sostenible,la convi-
vencia, la integración social y
creando valor de la manera
más eficaz posible.
www.franquiciadores.com
Código Deontológico para
consultoras de franquicia

10. talentoynegocio
Apps que ayudan a
encontrar trabajo
tacto de forma sencilla con personas de
otros países en su comunidad virtual
con los que practicar a través de video-
conferencia y chat,además de ofrecer
ejercicios de gramática y vocabulario;
Speakingpal permite mejorar la
pronunciación sin tener que hablar con
una persona real,porque se conversa
con un avatar virtual;acorde al nivel de
inglés del candidato,en Voxy hay ejerci-
cios de pronunciación,test,noticias de
actualidad para mejorar la comprensión
lectora y una herramienta de lo más
novedosa:con sólo una foto indica cómo
se llama un objeto en inglés.
Las principales webs de búsqueda de
empleo como Infojobs o Café & Jobs
ya tienen disponible su versión en aplica-
ción para descargar en smartphone o
tablet.Además,existen otras para
aquellos que quieran ampliar horizontes
como Indeed Job, un buscador de
empleo a nivel mundial.
Otras opciones interesantes son las
apps de redes sociales donde destaca
Linkedin,sin duda la más famosa en lo
que a empleo se refiere,pero también
funciona con éxito Twitter a través del
hashtag #empleo.Para los que necesitan
motivación,ha surgido Golsie es una
aplicación móvil que permite al usuario
definir,seguir y alcanzar sus metas con
la ayuda de sus contactos en las redes
sociales.
Actualmente los reclutadores rastrean
¿Cómo puede ayudarte tu smartphone a
encontrar trabajo? Los expertos Geek
de Phone House,la cadena europea
independiente de telecomunicaciones,
han realizado una selección de las
mejores aplicaciones para afrontar la
búsqueda de empleo basadas en los
consejos que apuntan los reclutadores.
Antes de comenzar a buscar empleo de
forma activa,conviene realizar el clásico
análisis DAFO (Debilidades,Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades) pero orien-
tado a la personalidad del candidato.
Analiza tus puntos fuertes y áreas de me-
jora, pensando en qué puedes destacar.
Apps como C-SWOT,SWOTcreator
o mySwot pueden ser de gran utilidad
para crear un sencillo cuadro que
permitirá al candidato ganar en confianza
e identificar y solventar carencias
profesionales.
También existen aplicaciones con test
de orientación laboral,si el candidato se
plantea un cambio de rumbo o aún no
ha decidido cómo orientar su carrera.
El editado por CentralTest permite
descubrir qué tipo de profesión encaja
según la forma de ser y revela el perfil
psicológico RIASEC (realista,investigador,
artista,social,empresario o convencional).
Los idiomas son indispensables en la
búsqueda de empleo hoy en día.Hay una
amplia variedad de apps para aprender y
practicar idiomas,muchas de ellas gratui-
tas. Busuu,que permite entrar en con-
Artículo
10
internet en busca de información de
los posibles candidatos,y el hecho de
que sean activos en las redes sociales
es un valor añadido.Una buena forma
de darse visibilidad es escribiendo un
blog focalizado en la‘expertise’ del
candidato.Una buena herramienta para
no perder la inspiración es Evernote,
que permite guardar ideas,archivos e
imágenes en cualquier momento y
lugar,y sincronizarlo en todos los
dispositivos y ordenadores del usuario.
Phone House (Grupo Carphone
Warehouse) es una multinacional
británica que llegó en 1997 a España,
donde ha experimentado un consi-
derable desarrollo,llegando a poseer
en la actualidad más de 500 centros
de comunicación,gestionados por
más de 2.500 profesionales.La firma
está presente en ocho países con
más de 2.000 establecimientos
www.phonehouse.es

12. ¿Cómo es la compañía Lexmark y cuál ha sido su
trayectoria?
Tras más de 20 años en Lexmark,nos gusta describir la
compañía como líder en el sector de las soluciones de
impresión.En este sentido,podemos decir con orgullo que
somos la única compañía capaz de proporcionar a sus clientes
soluciones propias de gestión del ciclo de vida de los
documentos.De forma paralela,la compañía también se
encarga de desarrollar soluciones de impresión para reducir
y ahorrar costes a sus clientes,entre otras metas.
Es más,asesoramos al cliente a lo largo de todo ese ciclo
de vida:desde que se genera,ya sea escaneándolo en una
impresora multifunción (Smart-MFP,por ejemplo),pasando
por el proceso de introducción en el sistema,a través de otros
medios (e-mail,sistemas,etc), hasta que llega al último paso
del proceso de negocio para el que está destinado.Pero lo
más importante es que Lexmark cuenta con su propia
tecnología para desarrollar esta labor internamente,sin tener
que subcontratar los servicios a terceros.
Esta apuesta ha dado sus frutos,por ejemplo,con el reconoci-
miento de consultoras externas de renombre de la talla de
Gartner,como una de las empresas líderes en este sector.
Por su parte,Forrester Research analizó sus servicios como
proveedor líder en Gestión de Servicios de Impresión (MPS),
obteniendo la máxima puntuación por su estrategia,propiedad
de la tecnología y soluciones,integración de procesos,
impresión móvil y distribución global.
¿Cómo es su presencia en España?
En los años que Lexmark lleva en España y especialmente
con la situación actual,somos conscientes de que el canal de
distribución es clave para nuestro negocio y desarrollo.
talentoynegocio Entrevista
Juan Leal,
director general de Lexmark Ibérica
“Nos exigimos más,estamos
más atentos y somos más
rápidos que la competencia”
12
“La capacidad para evolucionar
es imprescindible para prosperar
y no quedarte en el camino”

13. talentoynegocioEntrevista
Además,trabajamos con todo tipo clientes,sean pymes o
multinacionales de menor o mayor tamaño,lo importante es
poder ayudar a que los procesos se automaticen para que los
empleados sean productivos en tareas de valor.
Sobre este punto,las grandes cuentas destacan por haberse
posicionado en los últimos años como uno de los más impor-
tantes actores en nuestro día a día,que además nos permiten
seguir creciendo y adquirir experiencia para su aplicación a
empresas de otros sectores o dimensiones.Desde Lexmark,
hemos logrado una presencia muy importante en diversos
sectores como el financiero,pasando por el de los seguros o
el de las grandes superficies y la distribución….
Por otro lado,el área institucional tiene también un gran
peso específico en nuestra cartera de clientes,contando con
grandes acuerdos en el ámbito institucional (central, autonó-
mico y local) de la geografía ibérica.Como multinacional
contamos con grandes acuerdos internacionales y nacionales,
logrados por los equipos de profesionales de nuestras oficinas
de Madrid y Barcelona.Desde ambas ubicaciones,nos encarga-
mos de analizar,adaptar,implementar y supervisar,acorde con
la naturaleza del mercado local y las necesidades del cliente.
Aunque la solución sea la misma,no tienen por qué tener las
mismas necesidades en Francia oAlemania,que en España o
Portugal,por poner un ejemplo.
¿En qué concepto basan su relación con los clientes?
Desde hace muchos años,nuestro lema es“Customers for
Life” (Clientes para siempre),así que esto puede dar una
buena pista sobre nuestra política interna al respecto.Para
ello,la clave de nuestro éxito radica en escuchar atentamente
sus necesidades para que así podamos ofrecer soluciones y
productos que se ajusten realmente a ellas,que les sean
prácticas,fácil de utilizar y les ayuden a reducir su volumen de
trabajo.Tanto es así,que estos procesos que utilizamos con
nuestros clientes,de forma previa,los hemos ido aplicando
internamente para predicar con el ejemplo.Gracias a ellos,
somos totalmente conscientes de los diversos escenarios y
situaciones en los que se puede encontrar una empresa y,por
tanto,cuales son las formas de ayudarle en caso de que así lo
requiera el cliente.
Compartiré una cifra:en 2012 tuvimos un índice de renova-
ción de contratos superior al 96%,un claro indicativo de que
los clientes están satisfechos con la forma que Lexmark tiene
de trabajar.
¿Cómo definiría el estilo de dirección y liderazgo que
rige en su compañía?
Los empleados de Lexmark entienden perfectamente cuales
son las líneas estratégicas de la compañía y son capaces de
ponerlas en práctica con mucha eficiencia y por ello el estilo
de dirección se traduce en delegar las tareas que son capaces
de hacer con el fin de ser productivos y poder dar soluciones
y respuestas a los clientes en los periodos establecidos.
Existe un gran compromiso entre todos para consolidar la
compañía como la líder en el mercado de soluciones de
procesos de impresión.Los logros son reconocidos públicamente.
¿Cómo es el día a día en un sector tan competitivo
como el tecnológico?
No es fácil,y menos en este momento de crisis financiera en
donde la situación marca,directa o indirectamente,nuestro
calendario y nuestras decisiones.
Todos queremos estar y ser participes de todas las oportuni-
dades y más si estas son atractivas.Lo que ha provocado
internamente esto es que debamos exigirnos más,estar más
atentos y ser más rápidos que la competencia.En estos
momentos hay que trabajar,trabajar y trabajar y estar siempre
alerta.Nuestra capacidad para ser creativos e innovar.Ha
quedado suficientemente claro que lo que en el pasado funcio-
13

14. mente,pero si lo aislamos sólo al campo tecnológico,es algo
imprescindible,si quieres prosperar y no quedarte en el
camino,como muchos otros lo hicieron en el pasado.
¿De qué manera les ha afectado la situación
económica actual y qué acciones han realizado para
superarla?
Como he dicho anteriormente,en lo que depende de
nosotros,trabajando duro y con esfuerzo,conseguimos
minimizar los problemas derivados de la actual situación que
atraviesa el país,además de alcanzar los objetivos planteados.
Para ello,hay que estar atento y buscar oportunidades en
segmentos donde tradicionalmente no estábamos o nunca
habíamos pensado que estaríamos 5 o 10 años después.
Pero en el mercado,la gran dificultad está en los tiempos de
decisión,ahora mucho más lentos y en la accesibilidad al
crédito por parte de los distribuidores y clientes finales,
siendo esos aspectos los más difíciles de controlar.
¿Lexmark una empresa responsable? ¿Qué acciones
desarrollan en este campo?
Procuramos ayudar donando equipos a organizaciones sin
fines lucrativos que nos piden como escuelas,ONGs,…etc.
Desde el punto de vista de medioambiente,Lexmark se ha ca-
racterizado por ser pionera en el reciclaje de cartuchos e im-
presoras.En este sentido,la compañía lleva incorporado en su
talentoynegocio Entrevista
naba,no tiene porqué ser válido hoy en día,por mucho que
algunos se esfuercen en pensar que nada ha cambiado,así ha
sido y este sector más aún si cabe.
Aunque mucha gente que nos esté leyendo no lo sepa,
Lexmark inició su andadura en el mercado en 1991,como un
spin-off de IBM.En un principio se dedicaba a la fabricación y
comercialización de equipos de impresión,con la que se
convirtió en todo un referente tecnológico en esta área.
Dicho reconocimiento del mercado por los equipos de
impresión de Lexmark hizo que la compañía viviera su primera
gran revolución y ampliara sus servicios hasta el mercado de la
gestión servicios de impresión (MPS).
Estos dos pilares fundamentales,en combinación con las
distintas opciones de software para gestión de procesos de
negocio y la experiencia adquirida durante estos últimos años
en el sector financiero,retail,salud,instituciones y otros,nos
convierten en la única empresa capaz de ofrecer a nuestros
clientes unas soluciones“end to end” que les ayuda a reducir
costes,ser más eficientes,eficaces y ayudarles a crecer.Sin
duda,la capacidad para evolucionar es algo fundamental actual-
14
“Trabajamos con todo
tipo clientes,sean pymes
o multinacionales”

15. talentoynegocioEntrevista
ADN el respeto por el medioambiente y su preocupación por
la ecología,como se puede desprender de nuestro slogan:
Print Less Save More – Imprima menos, Ahorre Más. Aunque
en un primer momento pueda resultar paradójico y contra-
producente para una empresa de este negocio,somos los pri-
meros en preocuparnos por controlar el excesivo número de
impresiones que se realizan,pues a la larga sabemos que
compensa.Al fin y al cabo,las compañías cuentan con nosotros
para ayudarles a mejorar sus procesos internos y ahorrar
analizando sus hábitos de impresión y gestión documental,
independientemente del negocio que sea.Un cliente satisfecho
es un cliente que confía en nosotros y que,a la larga,seguirá
contando con nuestra empresa para ayudarle en más ámbitos.
¿Qué objetivos,en líneas generales,se plantean para
los próximos años?
Como he comentado al comienzo,Lexmark está en constante
evolución,del mismo modo que lo está el propio sector.
Personalmente,me siento muy orgulloso de que la compañía
haya confiado en mi para liderar este reto,tras contribuir
durante los últimos 20 años a su crecimiento y
posicionamiento en el mercado.
En cuanto a nuestros planes de futuro,el objetivo es
consolidar a Lexmark como la empresa líder en soluciones de
gestión de procesos de contenidos.La experiencia acumulada,
junto con las adquisiciones que hemos realizado desde 2010,
ocho en total,vertebran y refuerzan nuestro nuevo futuro e
indican el camino que seguirá la empresa:Perceptive (ECM),
Brainware (compañía líder en la captura y organización del
documento),Isys,Nolij,PallasAthenea, Aquo (líder en el
sector de gestión de hospitales) y las dos últimasTwistage y
AccessVia,especializadas en la gestión de contenidos en la
nube y señalítica,respectivamente.Todas estas nuevas
corporaciones y soluciones se han integrado ya en Lexmark
y están implementándose en nuestros clientes,así que
esperamos compartirlas pronto.
15
Lexmark International,Inc.(NYSE:LXK) provee a negocios
de cualquier tamaño con una amplia gama de productos de
impresión e imagen,software,soluciones y servicios que
ayudan a los clientes a imprimir menos y ahorrar más.rativa.
En 2012,Lexmark vendió sus productos en más de 170
países y obtuvo ingresos por encima de los 3.800 millones
de euros.
www.lexmark.es
“Trabajando duro y con esfuerzo,conseguimos minimizar
los problemas derivados de la actual situación”

16. talentoynegocio Entrevista
¿Cuál es el origen y la situación actual deTecnocasa?
Oreste Pasquali,fundador y presidente del GrupoTecnocasa,
abre la primera oficina de intermediación inmobiliaria en
Milán,Italia.Esta oficina lleva el nombre deTecnocasa.En 1986,
con 60 puntos de venta activos en Italia,la red adopta el
sistema de franquicia y con él se produce la expansión de la
marca por todo el país.
En 1994Tecnocasa llega a España.Con un sistema de
intermediación inmobiliaria innovador,con oficinas a pie de
calle y unos amplios servicios al franquiciado y al cliente,
Tecnocasa consigue abrir 19 puntos de venta en su primer
año de actividad en nuestro país.Más tarde se unen al grupo,
Kìron,red de intermediación en servicios financieros,y
Tecnorete,la segunda marca del GrupoTecnocasa dedicada a la
intermediación en servicios inmobiliarios.
Actualmente,Tecnocasa es la marca líder en intermediación
de vivienda usada en España,donde cuenta con más de 250
oficinas franquiciadas.A nivel internacional,el Grupo
Tecnocasa tienen presencia,además de en Italia y España,en
Hungría,Polonia,Francia,República de San Marino,Bélgica,
República Checa,Rumanía,México,Túnez yTailandia.
¿En qué conceptos basa el éxito empresarial del
holding y,más concretamente,el deTecnocasa?
El éxito deTecnocasa se basa en un sistema de franquicia
regido por un método de trabajo propio (Método Operativo)
y con un marcado apoyo del franquiciador a todos sus
franquiciados.
“Apostamos por gente
joven,motivada y con ganas
de trabajar”
16
Paolo Boarini,
consejero delegado del Grupo Tecnocasa
“Uno de nuestros lemas es que
enTecnocasa el límite se lo
marca uno mismo”

17. talentoynegocioEntrevista
La central ofrece una serie de servicios únicos y exclusivos
(servicio informático,revista,comunicación,formación…),que
utilizan todos los franquiciados y que son la marca distintiva
del grupo.Por ejemplo,el Departamento de Informática
desarrolla software propios realizados por y paraTecnocasa,
siempre teniendo en cuenta las necesidades de las oficinas;el
Departamento de Formación imparte cursos para todos sus
miembros,desde un comercial que lleva pocos días en el
grupo hasta un franquiciado experto que quiere realizar
cursos de reciclaje.De esta forma,todos los miembros del
GrupoTecnocasa pasan por su Escuela de Formación,en la
que aprenden las peculiaridades de la empresa y su forma de
trabajar así como todo aquello relacionado con los sectores
inmobiliario y financiero.
De ahí la idea del desarrollo interno.Todo franquiciado de la
marca ha crecido y se ha formado dentro del grupo.Tecnocasa
no busca emprendedores ni empresarios externos,sino que
apuesta por gente joven,motivada y con ganas de trabajar que
quieran crecer dentro de la marca y que entrando primero
como agentes quieran llegar a tener su propia franquicia,su
propio negocio.Como he dicho antes,esta formación es
interna y para poder llegar a ser franquiciado,un agente debe
completar un exhaustivo plan formativo.
Por otro lado,nuestro Método Operativo (método de trabajo
propio) es sólido y ha demostrado con el paso de los años
que su correcta aplicación lleva al buen funcionamiento de un
punto de venta.
¿Existe un estilo de dirección y liderazgo que
caracterice a su compañía? ¿Cómo lo definiría?
Sí,sin duda,la dirección y el liderazgo deTecnocasa se rigen
por la cercanía a todos los miembros del grupo y por la
búsqueda de líderes gestores que han crecido dentro de la
marca.Y es que uno de nuestros lemas es que enTecnocasa el
límite se lo marca uno mismo.Un claro ejemplo como he
comentado es nuestra directiva,formada toda ella por gente
que ha ido creciendo dentro de la marca.Por este motivo,el
GrupoTecnocasa siempre ha apostado por los jóvenes,a los
que no sólo les ofrece un trabajo sino una profesión y una
filosofía de vida.
Tecnocasa no es una empresa en la que uno entra y con el
paso de los años se estanca.Aquí se puede crecer de manera
continua.Uno puede entrar como agente e ir progresando y
ser responsable de una oficina,franquiciado,asesor de un área,
jefe de área… El límite lo marca uno mismo,sus inquietudes y
aspiraciones profesionales.
Esta idea hace que en toda decisión de la directiva se tenga
en cuenta la opinión de los franquiciados y del staff.Por este
motivo,tenemos varias comisiones compuestas por diferentes
personas con diferentes roles dentro de la empresa que tratan
diferentes temáticas,lo que permite ver el estado de una
situación desde diferentes puntos de vista y cargos.Así,las
decisiones se consensuan según las aportaciones de todos los
participantes.
17

18. talentoynegocio Entrevista
Otro punto destacado es la estrecha unión y la predisposición
del franquiciador en ayudar en todas aquellas necesidades que
nuestros franquiciados puedan tener.Como la estructura del
franquiciador es relativamente compacta y,sobre todo,estable,
esto permite el conocimiento mutuo entre franquiciados y
personal de los Servicios (sedes).
¿La situación económica actual beneficia o afecta a su
modelo de negocio?
Si bien es cierto que la situación económica actual es difícil,
no creo que ésta beneficie o afecte negativamente a nuestro
modelo de negocio.Desde nuestro nacimiento y llegada a
España,en el GrupoTecnocasa hemos vivimos otras crisis y
aquí seguimos,con un modelo de negocio sólido que es capaz
de afrontar cualquier situación de mercado y cualquier
situación económica.
Por este motivo,si bien no hemos sido ajenos a la crisis,
ésta nos ha permitido también consolidar nuestras oficinas y
mantener una red estable y consolidada en el territorio.
Además,nos hemos mantenido como empresa de
intermediación inmobiliaria líder en España.
¿Considera queTecnocasa es una empresa
responsable que colabora con la sociedad? ¿Qué
acciones desarrollan en este campo?
El GrupoTecnocasa creó en 2005 la Fundación MilleSoli,una
organización sin ánimo de lucro que ayuda a los niños más
desfavorecidos de la India.La Fundación opera en el ámbito
social,cultural y humanitario,realizando actividades de
promoción de los derechos de la infancia.
18
El sistema de organización se basa en el modelo
de franquicias.¿Qué recursos aplican para motivar
a su red?
El sistema de franquicia es el sistema por el cual el Grupo
Tecnocasa ha apostado siempre.La marca nunca ha tenido
oficinas propias.Este hecho nos ha permitido tener
representación en todo el territorio nacional y poder contar
con un importante número de franquicias.Además,el
sentimiento de pertenencia de nuestros franquiciados a la
marca es alto.La dedicación,implicación y motivación son
latentes.
Seguramente,el hecho de tener varios jefes de zona por todo
el territorio,tres sedes a nivel nacional y mucha actividad en
cada zona permiten que este sentimiento de pertenencia y la
motivación se mantengan y aumenten con el tiempo.De
manera continua se organizan‘carreras’ en las que se premian
a las mejores oficinas y los mejores agentes de cada zona y se
organizan encuentros a nivel local para que los franquiciados
tengan contacto entre ellos e intercambien opiniones y
experiencias.
Anualmente también celebramos la Convención Nacional,
el gran encuentro de todos nuestros franquiciados,sus
colaborados y el franquiciador.En esta convención se analiza
la evolución de la empresa,se presentan las novedades más
destacadas,se premian a las mejores oficinas y los mejores
agentes,todo en un ambiente profesional pero también lúdico.
“El sentimiento de pertenencia de nuestros
franquiciados a la marca es alto.”

19. talentoynegocioEntrevista
19
Informe sobre el mercado de la vivienda
El GrupoTecnocasa y la Universidad Pompeu Fabra (UPF) de Barcelona elaboran desde el año 2004 un estudio semestral que
analiza la evolución del mercado inmobiliario de segunda mano y el mercado financiero en nuestro país.
La importante red de oficinas del GrupoTecnocasa por
todo el territorio nacional,permite disponer de unas
bases de datos completas y adecuadas para el análisis del
mercado de la vivienda.Además,la recopilación de
datos desde 2004 aporta una información muy valiosa
sobre la evolución del mercado inmobiliario.
El informe se realiza con los datos que se extraen de
las operaciones de compraventa de inmuebles interme-
diadas por las oficinasTecnocasa. Por su parte,la infor-
mación hipotecaria se obtiene de los datos aportados
por las oficinas Kìron,la empresa de intermediación en
préstamos y créditos del GrupoTecnocasa.
La peculiaridad del estudio,y que marca la diferencia
respecto a otros informes del sector,es que es el único
que analiza el proceso de compraventa de una vivienda
en todas sus fases,es decir,desde que ésta sale al
mercado (precio de oferta) hasta que es vendida (precio
de venta),sin olvidar tampoco el precio de tasación.
www.tecnocasa.com www.upf.es
La recaudación de fondos,principalmente en el seno del
GrupoTecnocasa,ofrece la posibilidad de llevar a cabo
proyectos destinados al desarrollo en tres áreas clave de la
vida:la alimentación,la alfabetización y la sanidad. A través de
los años,la Fundación ha sido capaz de ofrecer a muchos
niños la alimentación,la vivienda y la educación necesarias.
La creación de la fundación responde a la voluntad del
GrupoTecnocasa de dar a la sociedad parte de los beneficios
empresariales conseguidos y es la base de su responsabilidad
social corporativa.
¿Qué hitos destacaría en su empresa hasta hoy y
cuáles espera alcanzar próximamente?
El GrupoTecnocasa fue la primera empresa que desarrolló la
idea de ubicar las agencias inmobiliarias a pie de calle,cerca de
los vecinos del barrio y siendo un establecimiento más de la
zona,como la farmacia,la panadería o la cafetería.Esta idea fue
clave para su desarrollo y consolidación tanto en Italia,país
de origen de la marca,como en España y más tarde en otros
países.Otro punto destacado ha sido siempre el situar al
cliente como el centro de la actividad y ofrecerle un servicio
completo que cubra todas sus necesidades inmobiliarias y
financieras.Este hecho ha conllevado que muchos clientes
confíen en nosotros durante muchos años para llevar a cabo
sus operaciones inmobiliarias.
En relación a cifras,el hito más importante ha sido el ser,y
seguir siendo a día de hoy,la mayor red de intermediación
inmobiliaria en franquicia del país,con más de 250 oficinas
inmobiliarias repartidas por todo el territorio nacional.Este
hecho,junto a nuestra larga experiencia,nos sitúan como
empresa de referencia dentro del sector inmobiliario.
Nuestros objetivos más próximos pasan por seguir
consolidando nuestra estructura y crecer en aquellas
poblaciones en las que ya estamos presentes.
www.grupotecnocasa.es
Lázaro Cubero,director del departamento de análisis e informes
de GrupoTecnocasa,Paolo Boarini,consejero delegado del grupo
en España,y José García-Montalvo,catedrático de economía de la
UPF y coordinador del Informe,en la presentación del mismo en la
Sala de GrausAlbert Calsamiglia del Campus de la Ciutadella de la
Universitat Pompeu Fabra.

20. Después de concretar el pedido ficticio,le dije que ya podía
relajarse y escucharme sin interrumpirme (esto último se lo
recalqué 3 veces).Enrique se lo tomó al pie de la letra y se
relajó visiblemente aflojándose el nudo de la corbata,borrando
la sonrisa de su cara y arrellanándose en el sillón mientras
observaba por primera vez la decoración del despacho.
Le dije:“En cuando a tu aparición en la recepción,está muy bien
que te muestres seguro de ti mismo,pero avasallar con verborrea
no dice mucho en tu favor,sobretodo cuando no permites que te
den ninguna réplica.Eso hace poner en estado de alerta a las
personas.Has entrado en mi despacho por delante de mí,lo cual,
además de ser de mala educación,se considera una intrusión
aunque sea consentida.Tenías que pasar detrás de mí y no tomar
asiento hasta que yo te lo indicara.Cuando te has presentado,me
has pasado por la cara tu título universitario,que a mí,como
posible cliente,no me importa en absoluto y me hace pensar que
tú das por sentado que eres mejor que yo;si te llego a replicar que,
por ejemplo,tengo 3 carreras y 2 másteres ¿qué hubieras dicho?.
Mucho peor ha sido el estruje de manos,porque supongo que
habrás oído el ruido de mis maltrechas falanges entrechocando
entre ellas,y eso mientras sonreías mostrando absolutamente todas
tus piezas dentales.Pero lo peor ha sido la mirada:me has mirado
todo el rato fijamente a los ojos,sin tregua,y has conseguido
que me sienta verdaderamente incómoda porque me estabas
talentoynegocio Artículo
“Ponte en mi lugar”
20
Un día Laura me habló de
Enrique,su nuevo novio,
que lo estaba pasando
muy mal porque en su trabajo le habían apercibido por sus
malos resultados.Enrique es un comercial con casi 20 años de
experiencia en casi todos los sectores:ha vendido de todo y,
curiosamente,es el que más vende de su empresa pero tam-
bién es al que más pedidos le anulan.Sólo con decirme esto,ya
intuí por donde iban los tiros,así que le dije que un día sin avi-
sar, enviara a Enrique a mi despacho para que intentara ven-
derme lo que promocionaba en aquel momento (productos de
farmacia).
Tres días después apareció Enrique en mi gabinete.Primero
avasalló con una verborrea hueca a Jorge en recepción
mientras preguntaba por mí,y consiguió que le acompañara a
disgusto hasta mi despacho.Una vez entró,se presentó con
todas sus credenciales y me tendió una mano que yo estreché
casi con miedo pues ya sabía lo que me esperaba:me la
estrujó literalmente.Iba impecablemente vestido con un traje
sastre hecho a medida,zapatos refulgentes,enorme reloj de
marca,portafolios de cuero,etc.En fin,que delante de mí se
instaló un auténtico seductor sonriente que me miraba fi-
jamente a los ojos.No le pude invitar a tomar asiento porque
él ya lo había hecho,pero le invité amablemente a que me
mostrara los productos de su catálogo.Durante un buen rato
estuvimos hablando de las gamas de productos que ofrecía y
que él consideraba que eran las mejores,me interesé por uno
en concreto y me hizo una oferta si le hacía un pedido de 100
cajas como mínimo.Cuando decliné el pedido,se apresuró a
mejorar la oferta en el precio,pero no en la cantidad.Volví a
declinar y entonces me ofreció otro producto que seguro que
se vendería solo en "mi farmacia",pero la cantidad mínima
también eran 100 cajas.A pesar de que yo le sacaba "peros" a
sus ofertas,él no perdía la sonrisa,pero sus ojos delataban que
se estaba disgustando.Al final le hice un pedido de 100 cajas de
4 productos distintos.
La importancia de la empatía

21. talentoynegocioArtículo
"invadiendo".¿Qué pretendes con esa mirada tan fija en los ojos?
¿Intimidar o dar confianza? Puedes mirar a los ojos,pero sin
detenerte demasiado en ellos.Para escuchar a alguien con atención
puedes fijar tu mirada en su entrecejo,por ejemplo,así le miras a la
cara pero no le "invades".También has de mirar a otros sitios de la
estancia y tal vez interesarte por algo que te llame la atención,y así
darás ocasión al posible cliente para que también te evalúe cuando
no le mires.
A estas alturas se había creado un ambiente tan tenso que
Enrique mostraba inequivocamente su deseo de evadirse a la
primera ocasión.
“Luego has pasado a mostrarme tu catálogo de productos,
enfatizando los que tú creías mejores,pero en ningún momento me
has preguntado por "mi" farmacia,ni por los productos que yo
necesito.Tienes que intentar venderme algo queYO necesite,y en la
cantidad que yo pueda ubicar o yo piense que puedo vender...
¿Cómo has intentado venderme 100 frascos de loción anti piojos?
¿Pretendes colapsar el almacén de mi pequeña farmacia para que
no pueda comprar productos a la competencia? Antes de venderlos
todos me habrán caducado y me ocuparan un espacio precioso
para ubicar cosas que realmente sí necesito.Y si yo no quiero
vender tiritas con aromas en mi farmacia,NO quiere decir NO,y tu
insistencia en lo contrario es una falta de respeto.Adapta tus
ofertas a mis necesidades y así tal vez me convierta en un cliente
asiduo.Cuando te decía que NO a alguna cosa que proponías,no
tenías que seguir sonriendo tanto,porque no te das cuenta,pero tus
ojos expresan contrariedad y te delatan y no hay nada tan absurdo
como ver sonriendo a alguien que echa chispas por los ojos.El
lenguaje corporal existe y es más importante de lo que te piensas.
Si te digo NO a una oferta,piensa opciones o alternativas,y si no
las hay no hace falta que pierdas el tiempo y pasa a otra cosa.Tu
tiempo es tan importante como el mío”.
Para finalizar el discurso añadí:“Al final te he hecho un pedido,
pero lo he hecho para acabar de una vez,y asegurándome de que
en el albarán que me has dado estuviera el número de teléfono de
tu empresa para llamar y anular el pedido.Sí,he comprado para
que te fueras,porque ha sido una visita realmente desagradable.Tu
agresividad innecesaria me ha hecho sentir muy incómoda y pre-
fiero comprarle a un vendedor que me haga sentir más cómoda o
que me haga sentir que le importa mi negocio.Así que ya ves,
Enrique,el porqué de todos los pedidos que te anulan”.
Enrique estaba callado y no decía nada.Ahora era él el que no
levantaba la vista.Luego de unos pocos minutos habló con voz
afectada y me explicó que había hecho muchos cursillos de
márqueting y técnicas de venta,y que siempre le habían dicho
que tenía que ser más agresivo,y al menos durante un tiempo
le había funcionado.
Después de escucharle con atención,le dije con más calma y
tono más amigable: Los cursillos no son malos,pero hay que tener
en cuenta que las situaciones siempre son distintas,los productos a
vender son distintos,las personas son distintas....hay que saber se-
parar la paja del grano y quedarnos solamente con lo útil.En los
tiempos que corren no puedes tratar a un cliente como si fuera tu
contrincante,tampoco como si fuera tu amigo,pero le puedes tratar
como a un colega de trabajo:los colegas del trabajo se ayudan y
ambos sacan beneficio.Así que,vete a dar un paseo,a pensar y no
te doy la mano porque aún me duele.
Espero que Enrique reflexione sobre todo lo dicho,puesto que
en todas las empresas hacen falta personas que comprendan a
los clientes y quizá él podría ser ese gran crack que marca la
diferencia.
21
MaríaAlbareda
Consultora RR.HH.

22. talentoynegocio Artículo
22
grupos en los que iniciar conversaciones
con otros miembros,compartir noticias
e intercambiar información.
Cada vez son más las empresas que
suben diariamente sus ofertas de
empleo y buscan candidatos por este
medio.Diversos estudios concluyen que,
más del 55% de las pymes emplean de
manera habitual las redes sociales.Esta
cifra se ve incrementada a casi el 90% en
las grandes compañías.“Entonces,¿por qué
no incluirlo en la estrategia de búsqueda?
Todos los candidatos deberían de tener
presente estas cifras tan positivas” sostiene
Marta Díaz Barrera.
Aún así,y al margen de todas estas
ventajas que suponen las redes sociales,
el candidato debe ser consciente de que
es imprescindible superar una serie de
entrevistas para poder optar al puesto
de trabajo ofertado.Por ello es necesario
que esté bien entrenado y que sepa
crear y posicionar su marca personal en
la Red.“El asesoramiento y la orientación
de carrera que el experto ofrece al candi-
dato que busca empleo,se hace indispensa-
ble en un entorno laboral tan competitivo
como el que nos encontramos actualmente”,
finaliza Marta Díaz Barrera.
www.entrenandotutalento.com
Esta nueva forma de interacción ofrece
grandes ventajas a la hora de iniciar la
relación entre el candidato y el seleccio-
nador, ya que permite,entre otras cosas,
eliminar en una fase inicial,posibles
barreras espacio-temporales.En este
sentido,y tal y como comenta Marta
Díaz Barrera,“la red ayuda y agiliza mucho
el proceso de selección porque ofrece entre
otras cosas,la posibilidad de interactuar con
candidatos que viven en otros continentes y
manejan una franja horaria diferente a la
nuestra”
Si bien es cierta la importancia de contar
con diferentes modelos de CV,crear un
perfil profesional online ofrece mayor
flexibilidad al candidato a la hora de ex-
plicar y comunicar su trayectoria laboral,
y al mismo tiempo,permite al selecciona-
dor obtener una visión más completa del
candidato y conocer sus contactos.
La red aglutina en una sola plataforma
multitud de datos útiles para el candidato
que está buscando en un sector en
concreto,sobre todo teniendo en cuenta
que más del 50% de las pymes que com-
ponen el entramado empresarial español
utilizan las redes sociales a diario.
Asimismo,el candidato puede unirse a
Desde la irrupción de las redes sociales
profesionales,el número de personas
que apuestan por crear su perfil en este
tipo de plataformas se ha incrementado
notablemente;las cifras así lo demues-
tran. En la actualidad ya hay 150 millones
de usuarios registrados en LinkedIn (de
los cuales en España hay entre 3 y 4
millones de usuarios),45 millones en
Viadeo,o 12 millones en Xing.Sin em-
bargo, ¿resultan realmente eficaces en la
búsqueda de empleo?
Para Marta Díaz Barrera,socia directora
de la empresa Impulsando y Entrenando
tuTalento "estar presente en este tipo de
medios es indispensable hoy en día para
hacerse visible y darse a conocer entre las
empresas de cualquier tamaño,que buscan
candidatos.El primer paso es teclear tu
nombre en Google,ver los resultados y a
raíz de ahí,diseñar una estrategia de comu-
nicación que nos permita“aparecer””.
Encontrar trabajo a través de
las redes sociales profesionales

23. talentoynegocio
Reparalia se une a la campaña“100 millones de árboles en la
Península Ibérica”
Ribes (Barcelona) para plantar los 150
árboles equivalentes al consumo de papel.
Reparalia se une así a la campaña“100
millones de árboles en la Península I
bérica” y contribuye a crear una barrera
verde frente a la desertización y el cam-
bio climático,consiguiendo una mayor
sensibilización e involucración de sus em-
La compañía especializada en reparacio-
nes y asistencia al hogar organizó con
sus empleados una jornada de reforesta-
ción para compensar el impacto
medioambiental que ha generado el
consumo total de papel de la compañía
durante el año 2012.
La jornada se ha realizado en colabora-
ción con Fundación + árboles,que tiene
como objetivo impulsar una nueva
cultura del árbol para contrarrestar las
consecuencias del calentamiento global
mediante proyectos de reforestación.
Los empleados de Reparalia y sus familias
se han desplazado hasta las localidades
de Horche (Guadalajara) y San Pere de
Sodexo colabora conAyuda enAcción
La colaboración entre Sodexo yAyuda
enAcción,que se ha ido materializando a
lo largo de 2013,tuvo su arranque el pa-
sado mes de diciembre con la adhesión
al programa de apadrinamiento deAyuda
enAcción y su difusión entre 4.500 em-
pleados.
www.solucionesdeserviciosodexo.es
www.ayudaenaccion.org
La conocida firma especializada en servi-
cios que mejoran la Calidad deVida re-
cauda fondos para cultivos y alternativas
económicas en torno al LagoVictoria
(Uganda),donde la pesca,principal activi-
dad económica,ha disminuido un 20%.
Bajo el marco del programa mundial Stop
Hunger,Sodexo España firmó reciente-
mente un acuerdo con la ONGAyuda en
Acción para colaborar en un proyecto
dirigido a promover el derecho a la ali-
mentación, combatir el hambre y la po-
breza en los países donde la
organización desarrolla su trabajo.
El programa llega a más de 8.000 emple-
ados de 12 grandes empresas clientes de
Sodexo con sede en España,quienes po-
drán contribuir a que el derecho a la ali-
mentación sea una realidad para los
habitantes de Kalangala (Uganda) sumán-
dose a la campaña Stop Hunger me-
diante el envío de SMS solidarios.
Espíritusolidario
23
One2One,
logística solidaria
Los trabajadores de One2One Logis-
tics, compañía española especializada
en actividades logísticas de alto valor
añadido,han recogido 211 kilos de ali-
mentos que han sido entregados a los
bancos de alimentos de Guadalajara y
Las Palmas de Gran Canaria.
“Siempre hemos colaborado en acciones
solidarias y en esta ocasión no podíamos
mirar hacia otro lado,debíamos ayudar
en la medida de lo posible” afirmó
Alfonso Cualladó,director general de
la compañía.
www.o2o.es
pleados y de la sociedad con el medio
ambiente.Esta iniciativa se suma a otras
campañas que desarrolla la compañía
orientadas a un consumo responsable de
agua,ahorro energético y reciclaje de
papel,pilas,móviles y tóner.
www.reparalia.es
www.masarboles.es