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Insidesales
- 1. テレマの戦略的活⽤⽅法のご提案 〜パーミッションベースマーケティング〜 セールス・マーケティングBPO事業部 Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 1
- 2. 一貫性をもったアプローチ １．分析 ・顧客が貴社を選ぶ理由 ・顧客、競合により異なる⾃社の『強み』 ターゲット ２．ターゲット ・優良顧客に共通する特徴 ・絞り込み ３．コンタクト情報 コンタクト情報 分析 自社の 強み ・企業名＋部署・役職＋個⼈＋履歴 ・プロファイル（使用状況、課題、要望） ・データーベースで⼀元管理 ４．セリングメッセージ 受注 メッセージ ・『戦略』＝メッセージ ・顧客の琴線に触れる⾔葉 ５．受注 ・BANT(予算、決定権者、ニーズ、時間軸） ・リード〜案件 ・営業本来の仕事 お 客 様 に 選 ん で い た だ く た め の 仕 組 み を 作 る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 2
- 3. 自社の『強み』 顧 客 顧客が求める便益 顧客が求ており、自 社にしか提供できな い機能＝ 『自社の 強み』 自社の『強み』＝ ⾒込み客の『痛み』 ・⾒込み客毎に異なる『痛み』 ・競合により『強み』を変える ・⽴場により異なる『痛み』 自 競 合 社 自社が提供できる価値 ・購買フェーズに合わせた対応 ・顧客は課題に気づいていない 競合が提供できる価値 勝 て る 土 俵 で 勝 負 す る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 3
- 4. 施策プランニング 現状把握 ■マーケティング ・年間計画 ・リード獲得＆育成状況 ・Webサイトのパフォーマンス ・広告出稿と反響 ・競合の戦略 ■営業 ・体制 ・プロセス（フェーズ・目的） ・客先（フォロー中、失注、 保守） ・営業資料 ■製品・会社 ・現状とロードマップ ・競合比較 ・自社の資産 施策連携 戦略設計 ■調査 ・ニーズ・課題（業界/業務/規模） ・営業⼒ ・競合比較（代替品含む） ■Plan ・ターゲット ・ポジショニング ・製品、サービス ・価格 ・流通 ・訴求ポイント ・販促 ■マーケティング ・コミュニケーションプラン ・リード獲得＆育成 ・案件醸成 ・リード管理 ■営業 ・アタックリスト ・営業資料 ・営業⼒強化 ・アカウントプラン ・パートナー（販売・ 協業・ インプリ） ■製品・会社 ・資産の有効活用 ・顧客提供価値 ・ブランド 測 定 可 能 な 目 標 を 設 定 す る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 4
- 5. プロセス毎の指標管理 管理すべき指標の内容 売上目標=A 目標とする売上⾦額 現在 6か月後 1年後 百万円 百万円 百万円 案件数＝B Aを達成するために必要な案件数 （案件：組織としての導入計画） 件 件 件 リード数＝C Bを確保するために必要なリード数 （リード：担当者の興味・関心） 件 件 件 Cを確保するため必要なコンタクト可能企業数 件 件 件 Dを確保するために必要なターゲットリスト数 件 件 件 コンタクト数＝D リスト数＝E 売上＝リスト数ｘコンタクト許諾取得率ｘリード化率ｘ案件化率ｘ勝率 Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 5
- 6. テレマの活用 アタックリスト 整備 □企業リスト購入 コンタクト ポイント 発掘 □営業電話 リード創出 □訪問電話 案件育成 □訪問営業 売上獲得 □訪問営業 □社内リストと統合 □テレマ （プロファイリング） □テレマ （アポイント獲得) □テレマ （ナーチャリング) □営業⼒強化 □コンタクト履歴 ⼀元管理 □ホワイトスペース □展示会 □Web □セミナー □メルマガ □事例集 □ハンズオン トレーニング □提案資料 □リファレンス テ レ マ は 目 的 で は な く コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン の 手 段 Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 6