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1.
テレマの戦略的活⽤⽅法のご提案 〜パーミッションベースマーケティング〜 セールス・マーケティングBPO事業部 Copyright (C) Quest
Inc. All Rights Reserved 2013 1
2.
一貫性をもったアプローチ 1.分析 ・顧客が貴社を選ぶ理由 ・顧客、競合により異なる⾃社の『強み』 ターゲット 2.ターゲット ・優良顧客に共通する特徴 ・絞り込み 3.コンタクト情報 コンタクト情報 分析 自社の 強み ・企業名+部署・役職+個⼈+履歴 ・プロファイル(使用状況、課題、要望) ・データーベースで⼀元管理 4.セリングメッセージ 受注 メッセージ ・『戦略』=メッセージ ・顧客の琴線に触れる⾔葉 5.受注 ・BANT(予算、決定権者、ニーズ、時間軸) ・リード〜案件 ・営業本来の仕事 お 客 様
に 選 ん で い た だ く た め の 仕 組 み を 作 る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 2
3.
自社の『強み』 顧 客 顧客が求める便益 顧客が求ており、自 社にしか提供できな い機能= 『自社の 強み』 自社の『強み』= ⾒込み客の『痛み』 ・⾒込み客毎に異なる『痛み』 ・競合により『強み』を変える ・⽴場により異なる『痛み』 自 競 合 社 自社が提供できる価値 ・購買フェーズに合わせた対応 ・顧客は課題に気づいていない 競合が提供できる価値 勝 て
る 土 俵 で 勝 負 す る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 3
4.
施策プランニング 現状把握 ■マーケティング ・年間計画 ・リード獲得&育成状況 ・Webサイトのパフォーマンス ・広告出稿と反響 ・競合の戦略 ■営業 ・体制 ・プロセス(フェーズ・目的) ・客先(フォロー中、失注、 保守) ・営業資料 ■製品・会社 ・現状とロードマップ ・競合比較 ・自社の資産 施策連携 戦略設計 ■調査 ・ニーズ・課題(業界/業務/規模) ・営業⼒ ・競合比較(代替品含む) ■Plan ・ターゲット ・ポジショニング ・製品、サービス ・価格 ・流通 ・訴求ポイント ・販促 ■マーケティング ・コミュニケーションプラン ・リード獲得&育成 ・案件醸成 ・リード管理 ■営業 ・アタックリスト ・営業資料 ・営業⼒強化 ・アカウントプラン ・パートナー(販売・ 協業・ インプリ) ■製品・会社 ・資産の有効活用 ・顧客提供価値 ・ブランド 測 定
可 能 な 目 標 を 設 定 す る Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 4
5.
プロセス毎の指標管理 管理すべき指標の内容 売上目標=A 目標とする売上⾦額 現在 6か月後 1年後 百万円 百万円 百万円 案件数=B Aを達成するために必要な案件数 (案件:組織としての導入計画) 件 件 件 リード数=C Bを確保するために必要なリード数 (リード:担当者の興味・関心) 件 件 件 Cを確保するため必要なコンタクト可能企業数 件 件 件 Dを確保するために必要なターゲットリスト数 件 件 件 コンタクト数=D リスト数=E 売上=リスト数xコンタクト許諾取得率xリード化率x案件化率x勝率 Copyright (C) Quest
Inc. All Rights Reserved 2013 5
6.
テレマの活用 アタックリスト 整備 □企業リスト購入 コンタクト ポイント 発掘 □営業電話 リード創出 □訪問電話 案件育成 □訪問営業 売上獲得 □訪問営業 □社内リストと統合 □テレマ (プロファイリング) □テレマ (アポイント獲得) □テレマ (ナーチャリング) □営業⼒強化 □コンタクト履歴 ⼀元管理 □ホワイトスペース □展示会 □Web □セミナー □メルマガ □事例集 □ハンズオン トレーニング □提案資料 □リファレンス テ レ マ
は 目 的 で は な く コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン の 手 段 Copyright (C) Quest Inc. All Rights Reserved 2013 6
7.
パーミッションベースのテレマ パーミッションベースの テレマ サービスマインド 相⼿の『痛み』を理解しているか 検討状況をは理解し適切な訴求をしているか 購買に至る意思決定プロセスを確認しているか 導入スケジュールを確認しているか ⾃社の強みを理解しているか ⾃社の弱みを切り返せるか アポイントを無理強いしていないか 業界のトレンドを理解しているか 相手の琴線に触れる対話ができているか ○ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 一般的なB2Bテレマ ◎ △ × △ △ △ × × × × 『売り込む』のではなく『有益な情報を提供』し信頼されるパートナーになる Copyright (C) Quest
Inc. All Rights Reserved 2013
8.
埋蔵されてるデータを情報に 既存リスト 顧 客 販 DM FAX 促 履 SFA eMail WEB 展示会 アプローチ中 歴 テレマ 企業情報 セミナー 未アプローチ 競 担当者情報 合 コンタクト履歴 資料請求者 データ+テレマ=情報 イベント参加 営業ステータス コンタクト拒否 won/Loss/ 与信情報 統廃合情報 Drop 問合せ 資料請求 セミナー参加 クリック履歴 Back to Nurturing 異動・退職情報 レ ス ポ ン ス 8 Quest Inc.
2013 All right reserved