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CRM 客戶關係管理─用分眾行銷,玩出個別優惠-成大 MBA
教材-詹翔霖副教授 消費者百百種,各自具有不同的消費喜好與習慣,利用分眾行銷,根據自身產 業或販售品項的特性,考量不同性別、年齡、職業、興趣等因素,進一步區分 出特定受眾的行銷方式,也就是針對「對的對象」溝通,將自家產品的優勢傳 達給感興趣的潛在客戶,進而增加銷售成效。 好處有:分眾行銷能為企業營收創造佳績,想要進行有效的分眾行銷,完善的 會員數據分析,加上高關連主題商品推薦,使原先解析會員行為的單一視角, 再加入了消費者搜尋產品的意圖,瞬間升級成含金量超高的有用資訊。 1.將行銷預算花在刀口上,鎖定目標族群,提升成交轉換率。 2.讓訊息不濫發或過度干擾用戶,每次的廣告費用都花在銷售主力上。 3.有效的精準行銷,針對客戶投其所好,易於培養品牌愛好者。 譬如 將電子報訂閱者做適當的分類管理,有三大優點: 1.精準客製化行銷,準確打到目標客戶 2.將會員變成品牌愛好者 3.有效提升行銷收益及開信效次 分眾行銷步驟 1:擬定市場定位 開始經營商家前,首先需要擬定商家的市場定位,例如,若是販售美妝產品, 就要先考量產品特色是要主打「平價高 CP 值」還是「高級專業質感」 ,建議依 照自身興趣、產品成本、品牌特性等因素審慎思量,以擬定確切的市場定位。 分眾行銷步驟 2:分析客群輪廓 確認商家的市場定位後,接著就能進一步分析客群輪廓,以目標顧客為考量, 進行產品包裝、品牌形象等行銷規劃,並深入了解顧客的消費習慣與行為。 分眾行銷步驟 3:選擇合適管道行銷 確定市場定位與目標客群後,就能選擇合適的銷售管道行銷,像是受眾年齡層 較低的飾品、衣著類產品,可能適合在 Instagram 進行曝光;若是生活用品或是 特色農產品,則在 Facebook 上銷售更能吸引主婦、媽媽或 LIFE 等目標受眾購 買。 受眾分析以及做好分眾是相當重要的,現階段會員數尚不多可以現有的會員全 數一起發送,待後續會員數成長至一定數後開始進行會員分眾!透過良好的分
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眾,讓正確的資訊,傳到正確的人手上,讓行銷資源效益最大化,同時也盡可 能的滿足有需求的消費者。 分眾前針對會員名單要項: .避免從第三方供應商購買名單 .確認訂閱 / 取消訂閱 .定期確認會員活躍度 .移除退信
/ 無效名單 蒐集會員數據 蒐集方式包括:EDM、簡訊、Line、FB 社群等溝通渠道,主可使用多個溝通渠 道,針對顧客偏好的渠道進行訊息的推播發送,確定哪些渠道更適合哪些客 戶,藉此降低行銷成本。 1.EDM 行銷行之有年,在於它具備低成本以及潛在客戶再行銷等特性,互動性 或許不如社群平台,但若能搭配良好的分眾行銷,達成的轉換成效仍不容小 覷。 2.SMS 開信率極高,能在第一時間讓人立刻拿起手機點擊訊息,吸引到消費者 目光,但 SMS 簡訊發送成本相較之下費用較高。 3.Line 具備良好的互動性,能讓顧客快速成為官方帳號好友,但由於訊息量太 大,也容易遭顧客直接封鎖。 4.FB 社群的特性是互動性高、可直接溝通,因此更適合企業主利用社群行銷建 立消費者好感,與消費者互動、引發討論,並進而提高品牌忠誠度。 行銷夠精準才更能打中顧客的心 力氣要用對地方,掌握消費者痛點制定行銷策略,才能對症下藥!沒有人可以 討好所有人,因此要針對不同客群「因需施銷」 ,來制定不同的行銷策略,提升 行銷準度,於是分群行銷因應而生,針對客群屬性區分,分別施展不同的行銷 策略,投放不同宣傳內容,更能事半功倍。詹翔霖
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