1. Técnicas de negociación. Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos .

4. Video. Una negociación histórica. Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China. http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo

6. Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación

8. Conceptos previos Límites de la negociación Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto

9. Conceptos previos Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir)

10. Conceptos previos La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso , es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo . En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

11. Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación

12. Video. Fases de una negociación. Se plantea una negociación que no termina en un acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una propuesta que Don Vito Corleone rechaza. http://video.google.es/videoplay?docid=-8090164995198956075&hl=es#

13. Proceso de negociación 1. Preparación previa 2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación Etapas a seguir… Duración de la negociación Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones

23. GANA - PIERDE ATAQUE DEFENSA 1 Empezar haciendo una exposición sesgada, para que el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. Rebatir la exposición con argumentos. 2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte, pero defendible con argumentos Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. 3 Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. Aceptar minimizando su importancia. 4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas. 5 Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presión psicológica. Forzar un aplazamiento al sentirse agotado 6 Partir la diferencia. Aceptar pidiendo algo a cambio. 7 En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". 8 En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas que la representan. 9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo

24. Técnicas de negociación. 3. Percepciones y emociones

25. Video. Empatía. La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás, para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo. http://www.youtube.com/watch?v=CMiA19kTh6w&feature=related

26. INTELIGENCIA EMOCIONAL El ingrediente olvidado… “ el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez

27. INTELIGENCIA EMOCIONAL Cerebro pensante + Cerebro emocional Lado izquierdo Lado derecho Cerebro pensante (Neoc ó rtex) Anal í tico Matem á tico T é cnico L ó gico Racional Pr á ctico Conceptual Hol í stico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Cerebro emocional (Sistema l í mbico) Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro

33. Técnicas de negociación. 4. El arte de escuchar

34. Comunicación en empresas: formatos Importancia para la empresa Dedicación en formación 1. Escuchar (+ frecuente) 2. Hablar – exponer 3. Escribir 4. Leer 1. Leer (4 años) 2. Escribir (4 años) 3. Hablar-exponer (opcional) 4. Escuchar (formal) (apenas se forma)

37. Técnicas de negociación. 5. Factores de éxito

41. Video. EL ARTE DE NEGOCIAR: Reflexiones místicas sobre la negociación. http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

42. ‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’. Daniele Vare, diplomático italiano.