135 402 cross-cultural management12 การเจรจาต่อรองในวัฒนธรรมที่แตกต่าง
- 5. ตัวแปรซึ่งส่งผลต่อการเจรจาต่อรอง
1. แนวคิดเบื้องต้นของกระบวนการเจรจาต่อรอง
แบบกลยุทธ์ ( Strategy) -ช่วงชิง กับ แบบทวีคูณ
(Synergistic) -ร่วมมือ
2. หลักเกณฑ์การคัดเลือกผู้เจรจา แต่ละวัฒนธรรมจะใช้
เกณฑ์แตกต่างกัน ในการกาหนดเกณฑ์ด้าน
ประสบการณ์ ความอาวุโส สายสัมพันธ์ทางการเมือง
เพศ เชื้อชาติ เครือญาติ ความรู้ทางเทคนิค บุคลิกภาพ
3. ความสาคัญของประเภทของประเด็น โดยทั่วไปจะเน้น
การควบคุมการใช้ทรัพยากร การแลกเปลี่ยน
ผลประโยชน์ การต่อรองในอนาคต
- 6. 4. พิธีรีตอง แบบเป็นทางการ กับ แบบไม่เป็นทางการ
5. ความซับซ้อนของภาษา การสื่อความหมาย ระยะห่าง
การสบสายตา ท่าทาง ความเงียบ
6. ธรรมชาติของการโน้มน้าว โต้เถียง พยายามมีอิทธิพล
เหนือกว่าคู่เจรจาโดยใช้หลักตรรกะ ใช้อารมณ์
7. บทบาทของแต่ละคนที่ต้องผลักดัน เพื่อการบรรลุ
เป้าหมายและความต้องการ อาจต้องใช้ผู้มี
ความสามารถต่อรองแบบแข็งกร้าว
8. ฐานะของความไว้วางใจ อาจเป็นด้วยการมีกฎหมาย
รองรับ การมีมิตรภาพระหว่างกัน ความนับถือกัน
- 7. 9. ความเสี่ยง พวกที่มีความระมัดระวังสูง ไม่ชอบเสี่ยง
กับ พวกชอบความเสี่ยง
10.คุณค่าเรื่องเวลา ความต่างในการให้ความสาคัญใน
เรื่องเวลา การตรงต่อเวลานัดหมาย
11.ระบบการตัดสินใจ แบบใช้อานาจรวบรัด กับ แบบที่
ต้องการฉันทามติ
12.รูปแบบของสัญญา เป็นลายลักษณ์อักษร กับ ตกลง
กันด้วยวาจา
- 38. ความสัมพันธ์ระหว่าง 5 สิ่ง
1. ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ปกครองกับผู้ใต้ปกครอง
2. ความสัมพันธ์ระหว่างบิดากับบุตร
3. ความสัมพันธ์ระหว่างพี่กับน้อง
4. ความสัมพันธ์ระหว่างสามีกับภรรยา
5. ความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อน(อาวุโส) กับเพื่อน(วัย
เยาว์)
- 42. การทาสัญญา
• คนอเมริกัน อังกฤษ เยอรมัน สวิตเซอร์แลนด์ ยึดถือ
การทาสัญญาที่ลงนามกันเป็นสิ่งสุดท้ายของการเจรจา
• ญี่ปุ่นไม่ชอบ แต่อยากให้มีการต่อรองรายละเอียดกัน
ต่างหาก
- 52. บรรณานุกรม
52
• บรรจง อมรชีวิน. CROSS-CULTURE วัฒนธรรมข้ามชาติกับการ
บริหารและการเจรจาต่อรอง. บริษัท ส. เอเซียเพรส (1989), 2547.
• บรรจง อมรชีวิน. การตลาดข้ามวัฒนธรรม. สำนักพิมพ์ MDI,
2549.
กำรจัดกำรและพฤติกรรมต่ำงวัฒนธรรมหัวข้อที่ 3