1. NNEEGGOOTTIIAATTIIOONN
BB RR SSIIWWAALL
NNIIPPCCCCDD
NNEEWW DDEELLHHII
EE--mmaaiill bbrr__ssiiwwaall@@yyaahhoooo..ccoomm

2. What iiss nneeggoottiiaattiioonn??
NNeeggoottiiaattiioonn iiss tthhee pprroocceessss tthhaatt iiss
uusseedd ttoo aacchhiieevvee aaggrreeeemmeenntt aabboouutt
tthhee ggooaallss aanndd tthhee oouuttccoommee ooff tthhee
ssiittuuaattiioonn

3. WWhhaatt iiss nneeggoottiiaattiioonn??
►NNeeggoottiiaattiioonn iinnvvoollvveess ttwwoo oorr mmoorree ppeeooppllee
wwhhoo wwaanntt ttoo aacchhiieevvee aa ssoolluuttiioonn ttoo aa
pprroobblleemm..
►NNeeggoottiiaattiioonn iiss aa jjooiinntt aaggrreeeemmeenntt oonn tthhee
sseettttlleemmeenntt ooff ddiiffffeerreenncceess aabboouutt aa ppaarrttiiccuullaarr
iissssuuee..
►NNeeggoottiiaattiioonn iiss aa pprroocceessss ccoonnssiissttiinngg
pprriimmaarriillyy ooff ccoommmmuunniiccaattiioonn..

4. NNEEGGOOTTIIAATTIIOONNSS
NNeeggoottiiaattiioonnss aarree ffaaccttss ooff lliiffee aanndd wwee
aallll aarree nneeggoottiiaattiioonnss.. EEvveerryy oonnee
nneeggoottiiaatteess ssoommeetthhiinngg eevveerryy ddaayy.. WWee
nneeggoottiiaattee eevveenn wwhheenn wwee aarree qquuiittee
uunnaawwaarree ooff bbeeiinngg iinn tthhee nneeggoottiiaattiioonnss
mmooddee..

5. ““Negotiation is aa bbaassiicc mmeeaannss ooff
ggeettttiinngg wwhhaatt yyoouu wwaanntt ffrroomm ootthheerrss,, iitt
iiss bbaacckk aanndd ffoorrtthh ccoommmmuunniiccaattiioonn
ddeessiiggnneedd ttoo rreeaacchh aann aaggrreeeemmeenntt
wwhheenn tthhee ttwwoo ssiiddee hhaavvee ssoommee
iinntteerreessttss tthhaatt aarree sshhaarreedd aanndd ootthheerr
tthhaatt aarree ooppppoosseedd””

6. Determine tthhee nneeggoottiiaattiioonn
oouuttccoommee
►WWiinn//lloossee
►LLoossee//lloossee
►WWiinn//wwiinn

7. WWiinn//lloossee
Self
Resentment Solution
Other

8. LLoossee//llooss
ee
Self
Resentment Resentment
Other

9. WWiinn//wwiinn
Self
Solution Two-way communication
Solution
Other

10. Principled nneeggoottiiaattiioonn
► PPrriinncciipplleedd nneeggoottiiaattiioonn
ssttaarrttss ffrroomm
tthhee nneeeeddss aanndd iinntteerreessttss ooff
tthhee ppeeooppllee
► IItt aaiimmss ttoo aacchhiieevvee aa
mmuuttuuaallllyy aacccceeppttaabbllee
oouuttccoommee

11. Principled nneeggoottiiaattiioonn
► SSeeppaarraattee tthhee ppeeooppllee ffrroomm
tthhee pprroobblleemm
► FFooccuuss oonn iinntteerreessttss nnoott
ppoossiittiioonnss
► GGeenneerraattee aa vvaarriieettyy ooff
ppoossssiibbiilliittiieess bbeeffoorree
ddeecciiddiinngg wwhhaatt ttoo ddoo
► IInnssiisstt tthhaatt tthhee rreessuulltt bbee
bbaasseedd oonn ssoommee oobbjjeeccttiivvee
ssttaannddaarrdd

12. BBAASSIICCSS OOFF NNEEGGOOTTIIAATTIIOONN
PPRREEPPAARRIINNGG FFOORR NNEEGGOOTTIIAATTIIOONN
►DDeeffiinnee yyoouurr ggooaall aanndd aalltteerrnnaattiivvee ggooaallss
bbeeffoorree yyoouu eenntteerr iinnttoo aannyy nneeggoottiiaattiioonn
►UUssee yyoouurr bbaattnnaa –– bbeesstt aalltteerrnnaattiivvee ttoo aa
nneeggoottiiaatteedd aaggrreeeemmeenntt -- aass aa gguuiiddeelliinnee ttoo
eevvaalluuaattee aallll pprrooppoossaallss aanndd aaggrreeeemmeenntt..
►AA ppoossiittiivvee mmeennttaall aattttiittuuddee wwiillll bboooosstt yyoouurr
ppoowweerrss ooff ppeerrssuuaassiioonn aanndd mmaakkee yyoouu aa
bbeetttteerr nneeggoottiiaattiioonn..

13. ► Cultivate good negotiation rreellaattiinngg ––
ggoooodd eeyyee ccoonnttaaccttss ssttaannddiinngg ssttrraaiigghhtt,,
aarrrriivviinngg oonn ttiimmee
►EElliimmiinnaattee bbaadd hhaabbiittss
►WWhheenn yyoouu ffeeeell yyoouu hhaavvee lloosstt ccoonnttrrooll aasskk
ffoorr nneecceessssaarryy..
►AAnnggeerr ddiissrruupptt nneeggoottiiaattiioonn
►IIff ooppppoonneenntt ggiivvee ccaauussee ffoorr aannggeerr eexxpprreessss
““ccoonnttrroolllleedd aannggeerr”” ttoo eexxpprreessss yyoouurr
ddiisspplleeaassuurree

14. ► Avoid making ppeerrssoonnaall aattttaacckk..
►DDoo nnoott ffeeaarr ttoo nneeggoottiiaattee ddoo nnoott nneeggoottiiaattiioonn
ffeeaarr..
►TThhrreeee mmoosstt ccoommmmoonn ffeeaarr iinn nneeggoottiiaattiioonn aarree
ffeeaarr ooff lloossss,, ffeeaarr ooff uunnkknnoowwnn aanndd ffeeaarr ooff
ffaaiilluurree
►RReeccoonnggnniissee aanndd aasssseessss ssttrreennggtthh,,
wweeaakknneessss aanndd ffeeaarr ooff ooppppoonneennttss

15. ►Identify issues tthhaatt aarree ooppeenn ttoo
ccoommpprroommiissee aanndd tthhoossee tthhaatt aarree nnoott..
►EExxpprreessss eeaacchh oobbjjeeccttiivvee iinn ssiinnggllee
sseenntteennccee
►AAbbddoonn aannyy uunnrreeaalliissttiicc oobbjjeeccttiivvee
bbeeffoorree nneeggoottiiaattee
►BBee ssuurree ttoo ggaatthheerr aallll iinnffoorrmmaattiioonn
rreelleevvaanntt ttoo aa nneeggoottiiaattiioonn

16. ►Sit as an observer iinn ootthheerr ppeeooppllee..
WWnnoo kknnooww tthhee ootthheerr ppaarrttyy iinn tthhee
nneeggoottiiaattiioonn..
►TTaallkk ttoo ootthheerr ppeeooppllee wwhhoo kknnooww tthhee
ootthheerr ppaarrttyy iinn tthhee nneeggoottiiaattiioonn
►BBee aawwaarree ooppppoonneennttss ssoouugghhtt ttoo hhaavvee
hhiiddeenn aaggeennddaa

17. ►Always have aann oobbjjeeccttiivveess wwhheenn
yyoouu aasskk qquueessttiioonn..
►CCoorrrreessppoonnddeennccee hheellppss iinn nneeggoottiioonn..
►CCoorrrreessppoonnddeennccee sshhoouulldd nnee nneeeett,,
eerrrroorr ffrreeee aanndd ttiimmeellyy..
►TTrryy ttoo aasssseessss yyoouurr ooppppoonneenntt iiss
aannaallyyttiicc,, aaeesstthheettiicc oorr iinntteennttiivvee..

18. ► Analytic type are mmoosstt iinnfflluueenncceedd
bbyy tthhiinngg tthhaatt llooookk,, ffeeeell,, ttaassttee,,
ssmmeellll aanndd ssoouunndd ggoooodd ttoo tthheenn..
►IInnvveennttiivvee ttyyppee,, oofftteenn ooppeerraattee oonn
gguutt ffeeeelliinngg aanndd iinnssttiicctt ccoonncceennttrraattee
aa bboonndd wwiitthh tthheemm..
►IIff yyoouurr nneeggoottiiaattiinngg wwiitthh sseerriioouuss
ttyyppee ttaakkee hheerr//hhiiss pprrooppoossaall
sseerriioouussllyy,, pprroovviiddee lloott ooff
ddooccuummeennttss..

19. ► If negotiating weak ttyyppee,, bbee ppaattiieenntt
eexxppllaaiinn eeaacchh ddeettaaiill..
►LLeeaarrnn aass mmuucchh aass yyoouu ccaann aabboouutt
ooppppoonneenntt..
►OOffffeerr ssiinncceerree ccoommpplliimmeennttss..

20. ►If you offended yyoouurr ooppppoonneenntt
aappoollooggiizzee..
►AAllwwaayyss ttrryy ttoo bbuuiilldd ggoooodd wwiillll aanndd
ttrruusstt..
►DDeetteerrmmiinnee yyoouurr nneeggoottiiaattiioonn ppoowweerr aass
yyoouurr pprreeppaarree ffoorr nneeggoottiiaattiioonn
►AA mmaakkee aawwaarree ooff yyoouurr bbaarrggaaiinniinngg
ppoowweerr,, ttrryy ttoo uussee aatt aapppprroopprriiaattee ttiimmee..

21. ► Be alert key signals mmaayy llaasstt oonnllyy ffoorr
sseeccoonnddss
►UUssee rreeppeettiittiioonn aanndd ppoossiittiivvee bbooddyy
llaanngguuaaggee ttoo ssttrreessss yyoouurr kkeeyy ppooiinnttss..
►NNeevveerr uunnddeerrmmiinnee tthhee ddiiggnniittyy ooff ootthheerr
ppaarrttyy..
►RReemmiinndd tthhee ootthheerr ppaarrttyy aarreeaass ooff ccoommmmoonn
aaggrreeeemmeenntt ttoo bbrreeaakk aa ddeeaaddlloocckk..
►MMaakkee ssuurree yyoouu ddoo nnoott iiggnnoorree iissssuueess iinn
oorrddeerr ttoo ssppeeeedd uupp
►BBee aasssseerrttiivvee nnoott aaggggrreessssiivvee

22. WWHHAATT’’SS TTHHEE OOTTHHEERR SSIIDDEE UUPP TTOO
► FFiinndd oouutt aass mmuucchh iinnffoorrmmaattiioonn aass yyoouu ccaann aabboouutt
yyoouurr ooppppoonneenntt bbeeffoorree yyoouu rreeaacchh tthhee bbaarrggaaiinniinngg
tthheerree..
► BBeesstt cchhaannccee ooff ssuucccceessssiioonn iiff yyoouu ccaann rreeaacchh ttoo
bbaarrggaaiinniinngg tthheerree..
► EExxaammiinnee yyoouurr mmoovveess ttoo ddiissccoovveerr yyoouurr
ooppppoonneennttss ccoouunntteerrmmoovvee..
► EEqquuaalliizzee yyoouurr ppoossiittiioonn wwhheenn ooppppoonneenntt aaddvvaanncceess

23. BBAASSIISS NNEEGGOOTTIIAATTIIOONN TTEECCHHNNIIQQUUEESS
►UUssee ssiimmppllee llaanngguuaaggee
►IIff ooppppoonneenntt uussee ttoo tteerrmm yyoouu ddoo nnoott
uunnddeerrssttaanndd aasskk ffoorr ccllaarriiffiiccaattiioonn..
►BBee ssppeecciiffiicc aavvooiidd ggeenneerraalliizzaattiioonn
►LLeeaarrnn ttoo rreemmaaiinn ssaalliieenntt wwhheenn yyoouu aarree nnoott
ssuurree wwhhaatt ttoo ssaayy..
►UUssee bbooddyy llaanngguuaaggee ttoo uunnddeerrlliinnee yyoouurr
aarrgguummeenntt..

24. ►Your body llaanngguuaaggee sshhoouulldd bbee
rreellaaxxeedd aanndd aapppprroopprriiaattee
►CCoonnttrrooll yyoouurr ffaacciiaall eexxpprreessssiioonn
►WWhhaatt yyoouu ooppppoonneenntt’’ss bbooddyy llaanngguuaaggee
ggeessttuurreess..
►QQuueessttiioonnss aarree eexxcceelllleenntt pprroobbiinngg ttooooll
hheellppss iinn ggeettttiinngg mmoorree iinnffoorrmmaattiioonn..

25. ► If you are not satisfied ddoo nnoott ssiiggnn tthhee
ddeeaall..
►AAvvooiidd tthhee tteemmppttaattiioonn ttoo rreessppoonndd ‘‘eeyyee ffooee
eeyyee’’
►CChhoooossee aann ggoooodd aarrbbiittrraattoorr wwhheenn
nneeggoottiiaattiioonn ffaaiill..
►OOnnccee ddeeaall aaggrreeeedd,, ddoo nnoott ccoonnttiinnuuee ttoo
ddiissccuussss
►TToo bbeeccoommee ggoooodd nneeggoottiiaattoorr lleeaarrnn ttoo
““rreeaadd”” ootthheerr ppaarrttyy’’ss nneeeedd..
►SSttaarrtt bbyy vviissuuaalliissiinngg ppoossssiibbllee ggaaiinnss nnoott
lloosssseess

26. ► KKeeeepp aapppprraaiissaall rreellaaxxeedd aanndd ffrriieennddllyy
► AAllwwaayyss ssttaarrtt aapppprraaiissaall wwiitthh pprrooggrreessss
► GGiivvee ssttaaffff eevveerryy ooppppoorrttuunniittyy ttoo uussee hhiiss//hheerr
ttaalleenntt
► DDeelleeggaattee ttaasskk ttoo iimmpprroovvee eeffffiicciieennccyy aanndd
mmoottiivvaattiioonn

27. ► Hide short temper and ffrruussttrraattiioonn wwhheenn
nneeggoottiiaattiinngg aanndd nneevveerr wwaallkk oouutt iinn rraaggee
►TTrryy ttoo sseett tthhee aaggeennddaa
► DDoo nnoott rruunn nneeggoottiiaattiioonn ffoorr lloonngg hhoouurr
►MMaakkee eeyyee ccoonnttaacctt ttoo eeaacchh ppllaayyeerr..
►BBeeggiinn nneeggoottiiaattiioonn wwiitthh uunnccoonnttrroovveerrssiiaall
ppooiinntt
►DDoo nnoott ssttaarrtt ssppeeaakkiinngg uunnttiill yyoouu hhaavvee
ssoommee tthhiinngg rreelleevvaanntt ttoo ssaayy
►UUssee hhuummoouurr wwhheenn aapppprroopprriiaattee
►WWaaiitt ffoorr ootthheerr ppaarrttyy bbeeffoorree rreessppoonnddiinngg
►AAddoorrnn wwhheenn aann uunnkknnoowwnn eelleemmeenntt iiss
iinnttrroodduucceedd iinnttoo aa nneeggoottiiaattiioonn..
►EEnnggaaggee oonnllyy iinn aarrgguummeennttss tthhaatt aarree
ccoonnssttrruuccttiivvee

28. ► Avoid displaying yyoouurr ffeeaarr dduurriinngg
nneeggoottiiaattiioonn
►AAvvooiiddee ttoo tthhrreeaatteenn yyoouurr ooppppoonneenntt,, ssttaayy
ccooooll ccoonncceennttrraattee oonn bbuussiinneessss..
►AAllwwaayyss wwaaiitt ffoorr yyoouurr ooppppoonneenntt ttoo mmaakkee
tthhee ffiirrsstt ooffffeerr..
►UUssee ccoouunntteerr ooffffeerrss ttoo kkeeeepp nneeggoottiiaattiioonn
aalliivvee aanndd ttoo iinnddiiccaattee yyoouurr sseerriioouuss iinntteerreesstt
iinn tthhee nneeggoottiiaattiioonn..

29. ►Get any offer or ccoouunntteerr ooffffeerr iinn
wwrriittiinngg
►AAllwwaayyss eexxppllaaiinn rreeaassoonnss ffoorr
aacccceeppttiinngg rreejjeeccttiinngg ooffffeerr..
►NNeevveerr mmaakkee tthhee ffiirrsstt llaarrggee
bbaarrggaaiinniinngg ccoonncceessssiioonn
►WWhheenn yyoouu sseennssee yyoouurr ooppppoonneenntt
iiss rreeaaddyy ttoo ssaayy yyeess cclloossee..

30. GGEETT RREEAADDYY,, GGEETT SSEETT
► TTRRYY TTOO NNEEGGOOTTIIAATTEE OONN TTHHEE PPLLAACCEE WWHHEERREE
YYOOUU FFEEEELL MMOOSSTT CCOOMMFFOORRTTAABBLLEE
►CChhoooossee tthhee ddaattee aanndd ttiimmee wwhheenn yyoouu aarree
mmeennttaall ppeeaakk ooff nneeggoottiiaattiioonn
►TTrryy ttoo eessttaabblliisshh yyoouu ccrreeddiibbiilliittyy aanndd
ddiissccoovveerr ccoommmmoonn ggrroouunndd wwiitthh yyoouurr
ooppppoonneennttss
►OOppeenn nneeggoottiiaattiioonn wwiitthh ccoonnffiiddeennccee

31. Conflict && NNeeggoottiiaattiioonn

32. Conflict Harmony
Advantages of Conflict:
Challenges ideas & potential
solutions, leads to more well-thought
out decisions and
helps members expand their
knowledge. Creates a hurdle
that good ideas must clear.
Advantages of
Harmony:
Makes the team more
comfortable and the work
less stressful. Reduces
anxiety.

33. CCoonnfflliicctt FFooccuuss
IIssssuueess PPeeooppllee

34. Sources ooff CCoonnfflliicctt
►PPeerrssoonnaall DDiiffffeerreenncceess:: ppeerrcceeppttiioonnss
&& eexxppeeccttaattiioonn
►IInnffoorrmmaattiioonnaall DDeeffiicciieenncciieess::
MMiissiinnffoorrmmaattiioonn && mmiissrreepprreesseennttaattiioonn
►RRoollee IInnccoommppaattiibbiilliittyy:: ggooaallss &&
rreessppoonnssiibbiilliittiieess
►EEnnvviirroonnmmeennttaall SSttrreessss:: rreessoouurrccee
ssccaarrcciittyy && uunncceerrttaaiinnttyy

35. 10 Negotiating SSttrraatteeggiieess
AAccuuffff RReeaaddiinngg
► PPllaann tthhee nneeggoottiiaattiioonn
► AAddoopptt aa wwiinn--wwiinn
aapppprrooaacchh
► MMaaiinnttaaiinn hhiigghh
aassppiirraattiioonnss
► UUssee llaanngguuaaggee tthhaatt iiss
ssiimmppllee aanndd aacccceessssiibbllee
► AAsskk lloottss ooff qquueessttiioonnss
&& lliisstteenn wwiitthh eeyyeess &&
eeaarrss
►BBuuiilldd ssoolliidd
rreellaattiioonnsshhiippss
►MMaaiinnttaaiinn ppeerrssoonnaall
iinntteeggrriittyy
►CCoonnsseerrvvee
ccoonncceessssiioonnss
►MMaakkee ppaattiieennccee aann
oobbsseessssiioonn
►BBee ccuullttuurraallllyy
lliitteerraattee && aaddaapptt
ssttrraatteeggyy ttoo hhoosstt
ccoouunnttrryy

36. Principles ooff SSuuppppoorrttiivvee
CCoommmmuunniiccaattiioonn
►PPrroobblleemm--oorriieenntteedd, nnoott ppeerrssoonn--oorriieenntteedd
►CCoonnggrruueenntt, nnoott iinnccoonnggrruueenntt
►DDeessccrriippttiivvee, nnoott eevvaalluuaattiivvee
►VVaalliiddaattiinngg, nnoott iinnvvaalliiddaattiinngg
►SSppeecciiffiicc, nnoott gglloobbaall
►CCoonnjjuunnccttiivvee, nnoott ddiissjjuunnccttiivvee
►OOwwnneedd, nnoott ddiissoowwnneedd
►SSuuppppoorrttiivvee lliisstteenniinngg, nnoott oonnee--wwaayy
lliisstteenniinngg

37. 3 Steps iinn DDeessccrriippttiivvee
CCoommmmuunniiccaattiioonn
11.. DDeessccrriibbee oobbjjeeccttiivveellyy tthhee eevveenntt,
bbeehhaavviioorr oorr cciirrccuummssttaannccee
2.. FFooccuuss oonn tthhee bbeehhaavviioorr aanndd yyoouurr
rreeaaccttiioonn, nnoott oonn tthhee ootthheerr ppeerrssoonn’’ss
aattttrriibbuutteess
33.. FFooccuuss oonn ssoolluuttiioonnss

38. Main Barriers ttoo EEffffeeccttiivvee
IInntteerrppeerrssoonnaall
CCoommmmuunniiccaattiioonn
►DDeeffeennssiivveenneessss----wwhheenn aa
ppeerrssoonn ffeeeellss tthhrreeaatteenneedd
oorr aattttaacckkeedd
►DDiissccoonnffiirrmmaattiioonn----wwhheenn aa
ppeerrssoonn ffeeeellss
iinnccoommppeetteenntt, uunnwwoorrtthhyy,
oorr iinnssiiggnniiffiiccaanntt dduuee ttoo
tthhee ccoommmmuunniiccaattiioonn

39. RReessppoonnddiinngg ttoo CCoonnfflliicctt
SSttyyllee MMeessssaaggee//aattttiittuuddee
AAggggrreessssiivvee II wwiinn;; yyoouu lloossee
PPaassssiivvee II lloossee;; yyoouu wwiinn
AAsssseerrttiivvee II wwiinn;; yyoouu wwiinn