1. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 1
1Пример бизнес-плана: компания
Терабайт
1. Резюме для высшего руководства
Компания Терабайт является обществом с ограниченной ответственностью,
зарегистрированной в г. Энск. Она возникла в 2003 г. Вначале она была
консалтинговой компанией, в которой работал всего один человек. В
настоящее время ее капитал достигает 100 млн. руб., а основной программный
продукт ТераХТМ продается во всех розничных магазинах.
Развитие компании стало возможным благодаря упорной работе, терпению и
высокому качеству нашей продукции и услуг. Компания никогда не прибегала
к внешним инвестициям. Она всегда финансировалась за счет собственного
капитала, прибыли и небольших банковских займов.
По мере роста компании возник вопрос о дальнейших перспективах ее
развития. Например, мы наконец выяснили, каким требованиям должен
удовлетворять успешный производитель программного обеспечения — он
должен иметь большой оборотный капитал. Мы должны постоянно
поддерживать двух- или трехмесячные запасы продукции, поскольку это
обусловлено спецификой используемых каналов распределения. Кроме того,
нам необходимо перестроить систему управления компанией, своевременно
расставив на ключевые посты компетентных специалистов. К тому же наши
сотрудники должны совершенствоваться одновременно с ростом компании.
1.1. Цели
Увеличить объем продаж в 2007 г. до 8,250 млн. руб., в 2008 г. — до
9,900 млн. руб., а в 2009 г. — до 11,550 млн руб.
2. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 2
Увеличить валовую маржу до 90%, а рентабельность продаж — до 60%.
Добиться пропорционального роста количества персонала: по одному
человеку на каждый миллион рублей дохода.
Заполнить 30% рынка программного обеспечения своей программой
ТераХ.
1.2. Миссия
Компания Терабайт разрабатывает, производит и продает программное
обеспечение для ведения бизнеса, а также сопровождающую документацию. Ее
потенциальными заказчиками являются миллионы предпринимателей. Это
открывает перед компанией большие перспективы и порождает крупные
денежные потоки. Компания создает для своих сотрудников деловую
атмосферу, честно компенсирует их трудовые затраты, честно распределяет
прибыль между владельцами и честно выплачивает авторские вознаграждения.
1.3. Ключи к успеху
Рыночный потенциал. Наша продукция должна быть красиво упакована
и хорошо разрекламирована, чтобы завоевать более 30% рынка
программ.
Качество продукции и удовлетворенность покупателей. Наша
продукция должна иметь высокое качество и гарантийное
обязательство.
Критически важным фактором нашего выживания на рынке является
степень удовлетворенности потребителей.
В компании должна работать профессиональная команда менеджеров,
компетентных в области маркетинга, менеджмента, финансов и
программирования. Для успешной работы каналов распределения
нашей продукции необходим крупный оборотный капитал.
3. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 3
2. Краткое описание компании
Компания Терабайт основана в 2003 г. Родионом Кузнецовым. Изначально
она создавалась для продвижения на рынок программы Инфоплан. Свой
современный вид эта программа приобрела в 2005 г. В настоящее время
компания разрабатывает, производит и продает несколько видов программ,
имеющих спрос на рынке.
2.1. Владельцы компании
Компания Терабайт полностью принадлежит Родиону Кузнецову и его жене
Марине. В настоящее время эта компания преобразована в общество с
ограниченной ответственностью. Она выпустила 100 акций, из них 51 акция
принадлежит Родиону Кузнецову, а 49 — его жене Марине.
2.2. История компании
Компания Терабайт основана в 2003 г. для продвижения на рынок
программы Инфоплан и осуществляла свою работу из домашнего офиса. В
2004 г. она была преобразована в закрытое акционерное общество Инфоплан, а
в 2005 г. — перерегистрирована как общество с ограниченной
ответственностью Терабайт.
Большую часть своего существования компания принадлежала одному
человеку, который разрабатывал и продавал программное обеспечение. Спектр
программ, предлагаемых компанией, был узким, бюджет — очень
ограниченным, а маркетинг ограничивался рецензиями в специализированных
изданиях и прямыми продажами.
В 2005 г. компания предложила своим заказчикам новую программу ТераХ,
которая оказалась весьма эффективным инструментом, сочетающим в себе
свойства электронной таблицы и текстового процессора.
4. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 4
Таблица 2. Архивные данные
Архивные данные
Объем продаж, руб. 69 513 611,00р.
Валовая прибыль, руб. 48 016 292,00р.
Валовая прибыль (оценка), % 69,10р.
Эксплуатационные расходы, руб. 51 314 449,00р.
Период инкассации, дней 95,00р.
Оборачиваемость товарных запасов 6,00р.
Активы
Денежные средства 500 000,00р.
Ценные бумаги 300 000,00р.
Дебиторская задолженность 200 000,00р.
Товарно-материальные запасы 100 000,00р.
Другие текущие активы 20 000,00р.
Общие активы 1 120 000,00р.
2.3. Местоположение и возможности компании
Компания Терабайт занимает первоклассный офис в центре г. Энска по
адресу Главная улица, 100. Площадь офиса равна 750 кв. м., а стоимость
аренды — 90 тыс. руб. в месяц. В соответствии с контрактом очередной
пересмотр арендной платы за офис состоится через два года.
3. Услуги
Компания Терабайт разрабатывает и продает программное обеспечение,
которое является не обычным инструментом, а “ноу-хау”. Основным
продуктом нашего производства является программа ТераХ. Кроме того,
компания выпускает программу ТераВин для операционной системы Windows.
Люди покупают наши программы, для того чтобы решить свои проблемы.
Они хотят, чтобы программа охватывала все сферы бизнеса и позволяла
создавать презентации для партнеров, руководства и банкиров. Покупателям
5. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 5
нужна не просто программа, а решение их проблем. Наша компания способна
удовлетворить эти запросы.
Название нашей компании широко известно публике, а наша продукция
пользуется заслуженным признанием. Мы продали более 70 000 экземпляров
программ и обладаем базой данных, в которой хранятся адреса более
40 000 покупателей и зарегистрированных пользователей. Наша продукция
продается через несколько торговых домов, несколько компьютерных
розничных магазинов и указана в прейскурантах большинства компаний. В
настоящее время распространение наших программ осуществляется через
наиболее крупные каналы сбыта. Это позволяет компании поддерживать
высокие профессиональные стандарты и оправдывать репутацию
производителя качественной продукции.
3.1. Преимущества
Программа ТераХ: предложенная розничная цена — 10 тыс. руб.,
реальная розничная цена — 15 тыс. руб. В соответствии с данными
маркетинговых обзоров, программа ТераХ занимает второе место на
рынке России. Высокое качество нашей продукции признано ведущими
компьютерными журналами. Наша программа легка в использовании,
обладает дружелюбным интерфейсом, оснащена справочной системой, а
также интегрирует в себе мощные модели финансового анализа.
Программа ТераВин: предложенная розничная цена — 25 тыс. руб.,
реальная розничная цена — 50 тыс. руб. В соответствии с данными
маркетинговых обзоров, программа ТераВин является уникальной для
рынка России. Эта программа полностью охватывает все сферы бизнеса и
является наилучшим выбором для предпринимателей.
Программа ТераПлюс. Предложенная розничная цена — 150 тыс. руб.,
реальная розничная цена — 175 тыс. руб. В соответствии с данными
маркетинговых обзоров, программа ТераПлюс является лидером в своем
6. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 6
сегменте рынка России. Она обладает дружелюбным интерфейсом,
оснащена справочной системой, а также интегрирует в себе мощные
модели для финансового анализа и планирования.
3.2. Конкуренция
В широком смысле нашими конкурентами являются книги, журналы, курсы,
семинары, консультанты и эксперты, т.е. все те, кто помогает
предпринимателям решать возникающие перед ними задачи. Основные
участники нашего рынка хотят иметь удобный инструмент для решения
сложных задач и презентации полученных результатов. Наш сегмент рынка —
программное обеспечение для операционной системы Windows.
В настоящее время нашими основными конкурентами являются три
основных пакета для решения задач, возникающих в повседневной деловой
жизни: пакет программ БизнесПро, выпускаемый компанией Софт, программа
Дело, разрабатываемая и продаваемая компанией ФинансыПро, а также
программы Бизнес-план, выпускаемая компанией Финплан.
Самым опасным конкурентом является компания Софт. Она является
частным предприятием и не испытывает проблем с финансированием. Эта
компания начала свою деятельность на несколько месяцев позже нас, но ее
маркетинг оказался намного более успешным. Компания Софт проводит
агрессивную кампанию продаж и маркетинга. Она имитирует наши первые
успешные разработки и выпускает серию программ для решения задач,
возникающих в бизнесе: Бизнес-Софт, Маркетинг-Софт, Персонал-Софт,
Финансы-Софт, Реклама-Софт, Кредит-Софт и Контракт-Софт. Несмотря на
широкий спектр выпускаемых программ, основным продуктом компании
является комплекс Бизнес-Софт. Остальные программы представляют собой
надстройки над этим комплексом, позволяя разрабатывать планы маркетинга,
бизнес-планы, а также штатные расписания.
7. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 7
Компания Софт является лидером рынка, занимая 45% рынка. Она первой
приступила к розничным продажам и провела агрессивную рекламную
кампанию в специализированных журналах. Однако в 2005 г., когда на рынок
вышла комплексная программа ТераХ, компания Софт продолжала
ориентироваться на создание шаблонов электронных таблиц. В результате по
объему продаж наша продукция вышла на первое место, а компания Софт
переключила внимание на маркетинг и рекламу. Через некоторое время
компания Софт выпустила на рынок программу, которую она назвала
“интерактивной”. Несмотря на то что эта программа намного превосходит по
удобству работы шаблоны электронных таблиц, выпускавшихся ранее, с ней
по-прежнему неудобно работать и ее сложно применять для решения
серьезных задач.
Компания ФинансыПро занимает третье место на рынке. Их программа Дело
является морально устаревшей. Она прекрасно упакована и по инерции
рекламируется в журналах, но занимаемая ею доля рынка упала до 22%.
Четвертое место в прошлом году занимала компания Финплан, которой
принадлежит 3% рынка. Эта компания выпускает программу Бизнес-план,
представляющую собой слабую копию нашей программы ТераХ. Компания
Финплан финансируется щедрым спонсором, вкладывающим в нее сотни
миллионов рублей. Несмотря на декларируемую открытость, эта компания не
является “прозрачной”. Она объявила о начале амбициозного проекта по
выпуску новых программ, охватывающих весь спектр офисных приложений, в
частности, текстового процессора и электронных таблиц. Этот подход должен
породить массу проблем, поскольку компания Финплан неизбежно вступит в
конкуренцию с такими гигантами, как Microsoft и другие. В свою очередь,
компания Терабайт предлагает комплексную прикладную программу,
объединяющую в себе черты текстового процессора и электронных таблиц.
8. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 8
3.3. Информационные материалы
Компания планирует привлечь к работе команду опытных профессионалов,
способных подготовить рекламные материалы и статьи для ведущих
компьютерных журналов.
3.4. Технология
Авторские права на программы ТераХ и Теравин принадлежат Родиону
Кузнецову и компании Терабайт. В основе наших разработок лежит
программа, объединяющая в себе черты текстового процессора и электронных
таблиц. Она позволяет легко и быстро создавать диаграммы и снабжена
справочными файлами и интерактивной поддержкой через сеть Internet.
3.5. Услуги
Наиболее важным фактором, влияющим на развитие нашей будущей
продукции, являются потребности рынка. Нашим основным преимуществом
является глубокое понимание потребностей рынка. Нам необходимо
разработать “ядро” программ, вокруг которого можно было бы наращивать
будущие дополнения.
Нашим следующим главным продуктом станет программа ТераБизнес.
В ней должны воплотиться лучшие особенности программ ТераХ и
ТераВин. Она станет основой для создания систем управления
предприятиями малого бизнеса. В качестве прототипа мы уже
разработали программу ТераОфис, которая позволяет бизнесменам
вести учет денежных средств и планировать бюджет. До настоящего
времени настолько эффективного программного обеспечения в это
области еще не было.
Вторым по важности продуктом нашей компании будет программа
ТераПлан, позволяющая фирмам разрабатывать маркетинговые планы.
9. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 9
Кроме того, в дальнейшем мы приступим к разработке программы
ТераБиз, позволяющей создавать бизнес-планы в интерактивном
режиме и генерировать их эффектные презентации.
4. Краткое описание рынка
Целевой рынок нашей компании создают миллионы людей, занимающихся
бизнесом. Они работают дома, в малых офисах, а также в бизнес-школах и
офисах крупных компаний. Общие тенденции рынка пока благоприятствуют
развитию нашей компании.
В соответствии с опубликованными данными в прошлом году наш
потенциальный сегмент рынка оценивался в 380 млрд руб. Темпы его роста в
следующем году достигнут 20%.
4.1.Сегментация рынка
Нашей целевой аудиторией является все взрослое население страны. Эти
люди имеют разные познания в области компьютерных наук и бизнеса, но в
целом они стремятся работать с удобными инструментами, не требующих от
них специализированных навыков. Во многих случаях наши потенциальные
потребители не обладают опытом управления и финансового анализа.
Мы нацеливаемся на малые предприятия и домашние офисы, так
называемый сегмент SOHO (small office and home office). В последнее время
этот сегмент развивается наиболее быстрыми темпами и привлекает внимание
многих компаний. Программы, разрабатываемые нашей компанией, идеально
подходят для малого бизнеса.
Сегмент SOHO занимают хорошо образованные и самостоятельные люди,
занимающиеся малым бизнесом. Перед ними постоянно возникают сложные
задачи, для решения которых необходимо привлекать компьютеры. К числу
этих задач относятся стратегическое планирование, оперативное планирование,
маркетинг, продажи и администрирование. Бизнесом, как правило, занимаются
активные люди, которым не хватает специализированных знаний в области
10. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 10
компьютерных наук, а также конкретных знаний по разным отраслям финансов
и бухгалтерского дела. По этой причине им необходимы программы, которые
позволяли бы легко решать поставленные задачи и выполняли бы роль
финансовых советников.
Кроме того, нашими потенциальными покупателями являются
преподаватели школ бизнеса и студенты этих учебных заведений. Мы
называем этот сегмент академическим.
Наша программа окажется полезным подспорьем для консультантов,
бухгалтеров и других специалистов, которые занимаются подготовкой отчетов
и планов. Эти люди хорошо знают свое дело, однако с помощью нашей
программы он смогут сэкономить большое количество рабочих часов. Мы
называем этот сегмент рынком экспертов.
Таблица 3. Анализ рынка
Анализ рынка
Рыночные сегменты 2007 2008 2009
Домашние офисы 224 400,00р. 228 880,00р. 233 450,00р.
Малые предприятия 157 500,00р. 165 370,00р. 173 640,00р.
Профессионалы 108 000,00р. 116 640,00р. 125 970,00р.
Студенты 120 000,00р. 120 000,00р. 120 000,00р.
Другие 100 000,00р. 100 000,00р. 100 000,00р.
Всего 709 900,00р. 730 890,00р. 753 060,00р.
4.2. Стратегия освоения целевого рынка
Стратегия освоения целевого рынка зависит от его особенностей. мы
стремимся точно идентифицировать потребности рынка, уточнить, какой
именно продукт лучше всего позволит удовлетворить нужды клиентов и
выбрать подходящий канал сбыта.
Стремясь получить максимальную прибыль, мы решили ограничиться двумя
каналами распространения: компаниями Снабсбыт и Сбытснаб. Мы не
11. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 11
ожидаем получить какую-либо выгоду, если не повысим цены и не обеспечим
более высокую валовую маржу. Чтобы достичь целевой аудитории, мы
ориентируемся на розничные магазины, в которых покупатели внимательно
прислушиваются к советам продавцов, ценят особое отношение, а также
получают компетентную информацию о покупаемых программах.
4.2.1. Потребности рынка
Наш целевой сегмент рынка очень сильно зависит от надежных
информационных технологий. Потенциальные клиенты интенсивно
используют компьютеры для составления финансовых планов, бухгалтерских
отчетов, планирования покупок и управления запасами. Кроме того, они
используют компьютерные сети для организации управления персоналом.
Однако наши клиенты предпочитают обходиться без специальных
сотрудников, обслуживающих компьютеры и не создавать отделы
информационных технологий или маркетинговых информационных систем. В
идеале наши заказчики должны стать нашими долговременными партнерами.
Для этого мы обязаны предоставить им качественные услуги, которые могут
компенсировать отсутствие в этих компаниях системных администраторов и
других штатных компьютерных специалистов.
Наши потенциальные клиенты не гонятся за дешевизной. Они ценят
качество и готовы оплачивать его по достоинству.
Как правило, в малых офисах существуют 5-20 рабочих мест, связанных в
локальную сеть. Следовательно, особую роль приобретают процессы
инсталляции, обучения и поддержки персонала в процессе эксплуатации
программного обеспечения.
4.2.2. Тенденции рынка
Важной тенденцией нашего сегмента рынка является укрупнение компаний.
Процесс поглощения малых компаний крупными фирмами набирает все
больший размах.
12. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 12
Второй тенденцией является диверсификация процесса разработки
программ. Все больше компаний предпочитают не нанимать постоянных
программистов, а привлекать субподрядчиков, поставляющих готовые
компоненты программ. Это позволяет перенести центр тяжести с постоянных
издержек в переменные затраты.
4.2.3. Рост рынка
Рынок персональных компьютеров растет примерно на 22% в год. Это
стимулирует рост объемов продаж программного обеспечения.
Особенно стремительный рост наблюдается в секторе международного
маркетинга. По некоторым оценкам темпы роста в области маркетингового
консультирования достигают 40% в год.
Скорость роста нашего сегмента целевого рынка колеблется от 6% до 7% в
год.
4.3. Состояние отрасли
Структура отрасли программного обеспечения постоянно изменяется в
соответствии со спектром предлагаемых на рынке программ. Один из наиболее
важных сегментов этой отрасли, интегрированные системы, переживает этап
становления. Некоторые аналитики подразделяют программное обеспечение по
типам разработки, по специализации и так до бесконечности.
Мы предпочитаем классифицировать программы по экономической
специализации и по видам продаж. В частности, мы подразделяем
программное обеспечение на следующие категории.
Программное обеспечение, созданное фирмой-изготовителем
комплектного оборудования. К этом классу относятся программы,
продаваемые вместе с компьютерами: операционные системы, драйверы и
пр. С экономической точки зрения их можно отнести к классу
технических программ, приобретение которых регламентируется
13. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 13
решениями руководства компаний. Как правило, эти программы
покупаются большими партиями и долго эксплуатируются.
Пакеты прикладных программ. Эти программы продаются
непосредственно крупным оптовым покупателям по цене от 5 тыс. руб. до
70 тыс. руб. Для рекламы этой продукции часто используются выставки,
каталоги и компьютерные магазины. Независимо от вида программ,
экономическая модель поведения их покупателей остается примерно
одинаковой. Этот сектор промышленности продолжает придерживаться
реалистичных цен на продукцию.
Вертикально интегрированное программное обеспечение. Эти программы
продаются вне основных каналов сбыта. Их отличает тщательный
маркетинг. Для их рекламы используют специализированные выставки и
журналы.
Кроме того, рынок можно классифицировать по типам покупателей.
Домашние потребители. К ним в основном относятся жители
промышленно развитых районов. Их часто интересуют компьютерные
игры, а цена не волнует.
Малый бизнес. К ним относятся 10 миллионов частных предпринимателей
и несколько миллионов профессионалов, работающих в домашних
офисах. Эти компании подразделяются по величине доходов, количеству
сотрудников и другим признакам. Основная разделительная линия между
крупным и малым бизнесом определяет разные модели поведения
покупателей и разные программные продукты, необходимые для
потребителей.
Крупный бизнес. Основные различия между малым и крупным бизнесом
таковы.
14. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 14
Потребности. Крупный бизнес намного более сложен и нуждается в
более сложных программах.
Модели поведения покупателей. Крупный бизнес требует наличия
нескольких каналов распределения продукции.
Средние школы и техникумы. Этот сектор планирует централизованные
закупки по решению администрации и правительственных органов.
Высшие учебные заведения. К этому сектору относятся университеты,
институты и другие учебные заведения, в которых преподают
экономические дисциплины.
4.3.1. Участники рынка
Рынок программного обеспечения для малых предприятий переживает этап
своего становления. Легкость доступа на этот рынок приводит к появлению
большого количества небольших конкурирующих компаний. Этот рынок
возник примерно 10 лет назад в результате очередной промышленной
революции. В настоящее время он проходит стадию взросления. Несмотря на
свою незрелость, этот рынок уже выдвинул своих лидеров. Их доходы
достигают сотен миллионов рублей в год. Перечислим некоторые из них.
Корпорация Игротека производит компьютерные игры, компиляторы
языков программирования, а также программное обеспечения для
моделирования одежды. Доход компании составляет 3 млрд руб. в год.
Компания Сегмент выпускает специализированное программное
обеспечение для автоматизированного управления предприятиями. В
последнее время эта корпорация поглотила несколько компаний,
выпускающих похожую продукцию. Доход компании составляет 2,67
млрд руб.
Компания Люкс выпускает спектр программ Люкс и другую продукцию.
Доход компании достигает 3,95 млрд руб.
15. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 15
По некоторым оценкам стоимость рынка программного обеспечения
составляет 380 млрд руб. Скорость роста этого рынка равна 20% в год.
Планируется, что в следующем году общий объем розничных продаж
достигнет 307 млрд руб., причем из них 274 млрд руб. составят продажи
компьютерных игр, а остальная часть придется на продажи программ для
офисов.
Рынок характеризуется большой распыленностью: 10 ведущих компаний
охватывают только 30% рынка.
4.3.2. Каналы распределения
Серьезной проблемой рынка программного обеспечения являются каналы
распределения продукции. Существующая сеть розничных магазинов не в
состоянии принять нарастающий поток продукции. Таким образом, следует
подчеркнуть несколько важных факторов, препятствующих освоению рынка.
Высокая стоимость выхода на рынок новой продукции становится
заметным барьером на пути развития компаний. Каналы распределения
товаров не принимают новую продукцию, если этому не предшествовала
широкая рекламная кампания.
Стоимость торговой марки значительно выросла. Каналы распределения
заполнены известными торговыми марками. Розничные торговцы не
склонны экспериментировать с компаниями, неизвестными широким
массам потребителей.
Разработчики программного обеспечения все чаще продают свои
изобретения известным компаниям и не хотят выходить на рынок
самостоятельно. Таким образом, крупные компании становятся еще
крупнее, а мелкие компании разоряются.
Размеры авторских вознаграждений в очень узко специализированных
сегментах рынка колеблются в пределах от 1% до 2%, а в большинстве случаев
они составляют 5-10% суммы контракта. Для некоторых видов
16. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 16
специализированной продукции, выпускаемой небольшими тиражами,
авторское вознаграждение может быть еще выше.
4.3.3. Конкуренция и поведение покупателей
Исключительно важным фактором, влияющим на рынок программного
обеспечения, по-прежнему является мода. В результате богатый становится
еще богаче, а бедный — еще беднее. Однако на рынке программного
обеспечения остается еще очень много места для самых разных компаний,
предлагающих оригинальные разработки.
В основных классах программного обеспечения компании, занимающие
большую долю рынка, продолжают расширять свое присутствие. В
частности, компания Офис, широко известная пользователям, выпускает
больше книг, надстроек, пакетов программ и обучающих комплексов, чем
все другие компании. В результате, несмотря на существование более
удачных программ, покупатели считают разумным покупать программы
именно компании Офис.
Покупатели тянутся к известным торговым маркам. Качество
программного обеспечения довольно трудно измерить. В то же время
торговая марка является гарантией качества. Однако следует иметь в виду,
что фирмы, обладающие хорошо известными торговыми марками,
предпочитают торговать только наиболее модными товарами. На рынке
существует огромное количество фирм, названия которых не так широко
известны, но которые в состоянии более полно удовлетворить
потребности своих клиентов.
Покупатели согласны платить повышенную цену за программы, которые
действительно решают их проблемы. В то время как конкуренты
стремятся сбить цены, лидеры продолжают удерживать высокие цены на
свою продукцию. Например, компания Дилерсофт потерпела неудачу,
выпустив на рынок высококачественную программу стоимостью 70 тыс.
17. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 17
руб. Однако даже снизив цену до 9 900 руб., она не смогла поднять объем
продаж. Несмотря на то что эта программа намного превосходила по
качеству широко известные аналоги, покупатели предпочитали известные
торговые марки, поскольку цена для них не имела большого значения.
Каналы распределения предоставляют большие скидки. Для каналов
распределения программы — это всего лишь упакованный товар. Они
привлекают покупателей большими скидками, зная, что вероятность
покупки программы за 25 тыс. руб. в магазине, торгующем со скидкой,
намного выше, чем вероятность покупки этой программы за 50 тыс. руб. в
обычном розничном магазине.
Общество не достигло консенсуса относительно копирования программ.
По некоторым оценкам производители программного обеспечения
недополучают от 10% до 60% доходов за счет несанкционированного
копирования их программ. Однако у этого явления есть и положительная
сторона — за счет массового копирования программ торговые марки
основных производителей становятся более широко известными и
модными.
Если цена товара не достигает 15 тыс. руб., то покупатель может принять
импульсивное решение. Таким образом, дешевый сегмент рынка
характеризуется относительно большей свободой выбора.
Каналы распределения перегружены. Нехватка каналов сбыта является
серьезным барьером на пути освоения рынка.
Сопровождение программного обеспечения становится важным
фактором, обусловливающим повышение цен. Компании, затратившие
тысячи рублей на приобретение программ, хотят получить реальные
решения своих проблем. Делая покупки, они ориентируются на отзывы в
прессе и мнение пользователей. Однако некоторые компании, имеющие
18. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 18
устойчивую негативную репутацию, по-прежнему не страдают от падения
объемов продаж.
4.3.4. Основные конкуренты
Компания Терабайт открыла новый сегмент рынка. Мы предлагаем решать
проблемы, которые не умеют решать программы, выпускаемые крупными
компаниями. Нашими основными конкурентами на рынке являются компании
Софт, ФинансыПро и Финаплан. Их преимущества заключаются в дешевизне
продукции, а недостатки — в неумении точно идентифицировать потребности
пользователей.
5. Стратегия и реализация
Наша стратегия заключается в качественном обслуживании избранной
рыночной ниши. В стране существует множество малых и средних компаний,
желающих получить качественные программы, решающие их реальные
проблемы. Эти компании остаются вне поля зрения крупных поставщиков
программного обеспечения, которые интересуются только большими заказами.
Программное обеспечение, которое представляет собой улучшенную
версию стандартных программ и учитывает особенности малого бизнеса,
в конце концов, должно стать привлечь к себе внимание бизнесменов во
всей стране.
Мы создаем маркетинговую инфраструктуру по всей стране, которая даст
нам возможность идентифицировать потребности бизнеса в разных
регионах.
Мы концентрируем свое внимание на малом и среднем бизнесе.
Мы стремимся идти в ногу со временем и охватить широкие массы
пользователей, а не ограничиваемся лишь самыми модными
технологиями, которые интересуют лишь экспертов и лидеров по
продажам.
19. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 19
5.1. Стратегия
Наша стратегия маркетинга сводится к позиционированию себя как
компании, производящей лучшие программы и предоставляющей самые
необходимые услуги покупателям, желающим получить высшее качество и не
интересующимся уровнем цен. Тактика, лежащая в основе этой стратегии,
предусматривает проведение исследований и проектных работ, связанных с
разработкой новых программ и технологий, выбор правильных каналов сбыта
и рекламу своих товаров и услуг на целевом рынке. Основные программы
мероприятий перечислены в календарном плане. К ним относятся разработка
нового программного обеспечения, приобретение нового оборудования, поиск
каналов сбыта, программа прямых поставок и реклама в специализированных
каталогах.
5.2. Предложение
Компания Терабайт предлагает требовательным пользователям, которых
интересует качество и полнота программного обеспечения, сочетание
высококачественных программ и наиболее современных технологий по
разумной цене.
5.3. Конкурентное преимущество
Наше конкурентное преимущество заключается в наличии программного
ядра, знаний специфики целевого рынка и ориентации по удовлетворении
потребностей заказчиков.
5.4. Стратегия маркетинга
Наша компания является небольшой и располагает ограниченными
ресурсами, поэтому мы должны сосредоточиться на определенных видах
продукции и специальном секторе потребителей: мы предлагаем программы
для деловых расчетов, предназначенных для малых предприятий и домашних
офисов. В своей рекламе мы будем подчеркивать качество наших программ,
20. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 20
ссылаться на благожелательные отзывы рецензентов. Для этого нам
необходимо включить в программу маркетинга крупный компонент,
обеспечивающий связи с общественностью. Родион Кузнецов всегда
поддерживал личные контакты с основными рецензентами, публикующими
статьи в специализированных журналах, поэтому эта часть работы будет
возложена на него. Кроме того, мы планируем провести большую работу по
улучшению имиджа компании и рекламе программы ТераХ в качестве
“серьезной программы для серьезного бизнеса”.
5.4.1. Позиционирование
Для бизнесменов и менеджеров, желающих автоматизировать управление
компанией, программа ТераХ является оптимальным выбором. В отличие от
своих аналогов, программа ТераХ обеспечивает полный цикл функций:
начиная от планирования и заканчивая созданием отчета.
Для менеджеров, работающих на любых уровнях управления, наша
программа станет незаменимым инструментом для проведения финансовго
анализа и решения тактических проблем. В отличие от своих аналогов,
программа ТераХ имеет дружелюбный интерфейс и позволяет легко решать
поставленные задачи независимо от уровня подготовки пользователей — от
новичков до экспертов.
Для владельцев малых предприятий и людей, работающих в домашних
офисах программа ТераХ станет финансовым советником, позволяющим
контролировать денежные потоки. В отличие от своих аналогов, программа
ТераХ предусматривает реализацию всех бухгалтерских функций, включая
оплату счетов, отслеживание расчетов и создание отчетов.
5.4.2. Ценообразование
Наша стратегия ценообразования ориентирована на розничные продажи. Мы
нацелены на потребительский рынок, на котором рекомендуемая розничная
цена близка к реальной и не превышает 10 тыс. руб. Существующий
21. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 21
прейскурант устраивает и нас, и наших заказчиков. Мы не собираемся в
ближайшее время изменять цены на наши товары и услуги.
5.4.3. Стратегия продвижения
Для продвижения наших товаров и услуг на целевой рынок мы планируем
следующие мероприятия.
Размещение рекламы в специализированных изданиях и каталогах.
Поддержание личных контактов с ведущими рецензентами
специализированных журналов (через Родиона Кузнецова).
Проведение выставок.
5.4.4. Стратегия распределения
Для обеспечения успешной стратегии распределения мы планируем
следующие мероприятия.
Осуществить поиск новых каналов сбыта.
Улучшить имидж компании в глазах владельцев существующих каналов
сбыта.
5.4.5. Программы маркетинга
Наиболее важная программа маркетинга называется “Тера Плюс”.
Ответственность за ее осуществление возложена на Сергея Петрова. На ее
выполнение выделено 1 млн. руб. Срок завершения этой программы — 15 мая.
Цель этой программы — повысить объем продаж через существующие каналы
сбыта. Успехи будут измеряться объемами проданных товаров.
Вторая программа маркетинга называется ПроХ. За ее реализацию отвечает
Петр Сергеев. На ее выполнение выделено 2 млн. руб. Срок завершения этой
программы — 15 декабря. Цель этой программы — провести массированную
рекламную кампанию нового программного обеспечения. Успехи будут
измеряться количеством проданных коробок с программным обеспечением..
22. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 22
5.5. Стратегия продаж
Стратегия продаж, принятая нашей компанией, не должна измениться. Мы
планируем продолжить работу с нашими партнерами и сосредоточиться на
розничных продажах. На протяжении 2007 г. мы не собираемся изменять свою
стратегию, но улучшим ее реализацию, уточним ее цели и скоординируем
усилия основных партнеров.
В краткосрочное перспективе процесс продаж зависит от места
принимаемых решений, а также спроса и предложения на программы. Мы
считаем, что наши потенциальные заказчики смогут оценить качество
программ без особых усилий.
5.5.1. Себестоимость
Данные о себестоимости приведены в табл. 3.
Себестоимость
Товар 2007 2008 2009
ТераХ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
ТераУ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
ТераZ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
Старые версии 2 500,00р. 3 500,00р. 5 000,00р.
OEM 10 000,00р. 15 000,00р. 20 000,00р.
Общая себестоимость 27 500,00р. 48 500,00р. 70 000,00р.
5.5.2. Прогноз продаж
Прогноз продаж на 2007 г. зависит от спроса на программу ТераХ. Мы
считаем, что потребители купят 15 000 экземпляров этой программы. В то же
время спрос на программу ТераВин должен превысить 3 000 экземпляров.
Таблица 4. Прогноз продаж
План продаж
2007 2008 2009
ТераХ 500 000,00р. 600 000,00р. 700 000,00р.
23. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 23
ТераУ 750 000,00р. 900 000,00р. 1 000 000,00р.
ТераZ 1 500 000,00р. 2 000 000,00р. 2 500 000,00р.
Старые версии 500 000,00р. 400 000,00р. 250 000,00р.
OEM 5 000 000,00р. 6 000 000,00р. 7 000 000,00р.
Совокупный объем продаж 8 250 000,00р. 9 900 000,00р. 11 450 000,00р.
Затраты на продажи
2007 2008 2009
ТераХ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
ТераУ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
ТераZ 5 000,00р. 10 000,00р. 15 000,00р.
Старые версии 2 500,00р. 3 500,00р. 5 000,00р.
OEM 10 000,00р. 15 000,00р. 20 000,00р.
Общие затраты на продажи 27 500,00р. 48 500,00р. 70 000,00р.
5.5.2. Программы продаж
Мы планируем продолжить работу с компанией Сеть, совершенствуя
технологию розничных продаж. Несмотря на то что эта компания тоже
расположена в Энске, она заслужила репутацию общенационального
розничной торговой фирмы. За свои услуги компания Сеть берет 6%
объема продаж, которые выплачиваются только после оплаты заказов.
Мы попросим компанию Сеть сконцентрироваться на выполнении
четырех задач: увеличить наше представительство в ее торговых точках,
увеличить количество закупаемых у нас программ, снизить размер
комиссионных и увеличить срок оплаты ее услуг.
5.6. Стратегические партнеры
Нашим стратегическим партнером в разработке программ и продвижении их
на рынок является компания Промфинплан, обладающая крупными
специалистами по финансам и планированию.
24. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 24
Стратегическим партнером в программах маркетинга является программа
Маркет. Она будет осуществлять мониторинг рынка и информировать нас о
происходящих изменениях.
Стратегическим партнером в области финансирования по-прежнему будет
Энский городской банк, который предоставит нам краткосрочные кредиты.
5.7. Календарный план
Календарный план деятельности компании, содержащий даты, суммы и
фамилии ответственных сотрудников, приведен в следующей таблице. Этот
план содержит мероприятия, запланированные нашей компанией. Он является
ориентировочным и будет постоянно уточняться.
Таблица 5. Календарный план
Контрольные План
отметки
Начало Конец Смета, руб. Менеджер Отдел
Разработка ТераХ 1.2.07 1.6.07 500 000 Иванов Конструкторское бюро
Разработка ТераY 15.6.07 15.7.07 1 500 000 Петров Конструкторское бюро
Разработка ТераZ 15.9.07 30.11.07 1 000 000 Петров Конструкторское бюро
Реклама ТераХ 1.2.07 31.3.07 150 000 Сидоров Отдел маркетинга
Выпуск ТераY 30.4.07 16.6.07 100 000 Сидоров Отдел маркетинга
Выпуск ТераZ 15.8.07 30.8.07 500 000 Сидоров Отдел маркетинга
Семинар 1.3.07 15.5.07 1 000 000 Сергеев Отдел программ
Выставка 1.7.07 15.8.07 5 000 000 Сергеев Отдел программ
Презентация 1.11.07 15.12.07 2 500 000 Андреев Отдел продаж
Работа с 14.10.07 15.12.07 500 000 Леонидов Административный
каналами сбыта отдел
Всего, руб. 15 000 000
6. Резюме менеджмента
Наша компания невелика. Она принадлежит Родиону Кузнецову и его жене
Марине. Родион Кузнецов разрабатывает и проектирует программы, а Марина
управляет работой офиса.
25. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 25
Стиль управления компанией отражает точку зрения ее владельцев.
Компания стремится создать для всех сотрудников плодотворную атмосферу,
способствующую раскрытию всех их способностей. Мы не стремимся создать
иерархию управления.
6.1. Организационная структура
Родин Кузнецов — президент компании, отвечающий за все. Все менеджеры,
управляющие финансами, маркетингом и продажами, подчинены
непосредственно Родиону Кузнецову.
Сергей Петров — начальник конструкторского бюро, отвечающий за
разработку и проектирование программ.
Как совладельцы компании Родион и Марина Кузнецовы совместно
разрабатывают стратегию бизнеса и долговременные планы. Родион хорошо
знает современные технологии программирования, а Марина обладает
большим опытом в области управления и финансов.
6.2. Менеджеры
Родион Кузнецов — президент и основатель компании. Он работал 10 лет
как менеджер по продажам и маркетингу в компании Артур Интернешнл,
а затем вернулся в Энск и основал собственную компанию. Обладает
степенью бакалавра по администрированию в бизнесе, полученной в
Энском государственном университете. Возраст — 40 лет, женат, имеет
пять детей.
Алексей Леонидов — директор. Ранее работал исполнительным
директором компании Торговый дом, подняв объем продаж с 300 млн руб.
до 2,9 млрд руб. Имеет степень бакалавра по администрированию в
бизнесе, полученную в Энском государственном университете.
Марина Кузнецова — консультант, главный менеджер. Работала
менеджером в компании Софтпро, а затем шесть лет в компании АСМ.
26. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 26
Имеет степень бакалавра по администрированию в бизнесе, полученную в
Энском государственном университете.
Петр Сидоров — адвокат и член правления.
Елизавета Алексеева — консультант по маркетингу. Возраст: 25 лет.
6.3. Вакансии
Компания испытывает острую потребность в опытных менеджерах по
продажам.
Сотрудники компании не имеют достаточного опыта в области
маркетинга.
Компании необходим опытный программист, согласный работать за
авторское вознаграждение.
6.4. Штатное расписание
Заработная плата наших сотрудников по меркам Энской области является
достаточно высокой. В пакет бонусов включена медицинская страховка для
сотрудников и членов их семей, доля в прибыли и две недели отпуска.
Атмосфера компании способствует сплочению сотрудников в единую команду.
Для этого планируется проводить совместные походы, пикники и т.п. По мере
развития компании ее штатное расписание будет увеличено.
Таблица 6. Штатное расписание
Штатное расписание
Затраты на штат
2007 2008 2009
Финансовый директор 50 000,00р. 50 000,00р. 50 000,00р.
Исполнительный директор 25 000,00р. 25 000,00р. 25 000,00р.
Менеджеры по развитию 50 000,00р. 50 000,00р. 50 000,00р.
Менеджеры по продажам 40 000,00р. 40 000,00р. 40 000,00р.
Программисты 175 000,00р. 175 000,00р. 175 000,00р.
Главный бухгалтер 35 000,00р. 35 000,00р. 35 000,00р.
27. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 27
Главный администратор 20 000,00р. 20 000,00р. 20 000,00р.
Инженеры 100 000,00р. 100 000,00р. 100 000,00р.
Другие 75 000,00р. 75 000,00р. 75 000,00р.
Всего: 570 000,00р. 570 000,00р. 570 000,00р.
7. Финансовый план
В идеале хорошо было бы получить 100 млн. руб. в виде инвестиций. Мы не
собираемся описывать детали инвестиционных сделок заранее, пока не
встретим подходящего партнера. Если мы решим прибегнуть к помощи
внешних инвесторов, то будем искать только совместимых партнеров. Если
между кандидатами на роль инвесторов и нашими менеджерами не будет
согласия, компания предпочтет обойтись без внешних инвесторов.
Совместимость наших взглядов на развитие бизнеса предполагает следующее.
1. Уважение интересов потребителей и поддержание
здорового морального климата в компании.
2. Реалистичное прогнозирование и консервативные
оценки денежных потоков.
3. Основной приоритет отдается денежным потокам,
на втором месте по важности — темпы роста компании и только на
третьем — прибыль.
4. Центральный офис остается в г. Энск.
5. Стремление улучшить работу компании.
Разумеется два последних пункта являются предметом переговоров.
Кроме того, мы планируем продавать акции компании сотрудникам. Их
стоимость по мере роста компании будет увеличиваться.
7.1. Баланс
Баланс продемонстрирован в таблице. Он свидетельствует об успешном
развитии компании и благоприятном финансовом положении.
29. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 29
обязательства
Другие долгосрочные 100 000,00р. 100 000,00р. 100 000,00р. 0,00р.
обязательства
Общие обязательства 960 000,00р. 600 000,00р. 600 000,00р.
Обычные акции 400 000,00р. 500 000,00р. 600 000,00р. 200 000,00р.
Займы 270 000,00р. 764 405,00р. 1 370 905,00р. 1 100 905,00р.
Общий капитал 670 000,00р. 1 264 405,00р. 1 970 905,00р. 1 300 905,00р.
акционеров
Общие обязательства и 1 630 000,00р. 3 084 405,00р. 4 170 905,00р. 2 540 905,00р.
капитал акционеров
7.2. Прогноз прибылей и убытков
По нашим оценкам валовая маржа в течение ближайших трех лет будет
возрастать. Наиболее важными факторами, влияющими на повышение валовой
маржи, является рост экономики и снижение административных расходов. Эти
расходы должны снижаться с 7,5% валовой прибыли в 2007 г. до 6% в 2009 г.
Мы не ожидаем снижения объема продаж и затрат на маркетинг. Торговля
готовым программным обеспечением сопряжена с большими маркетинговыми
затратами.
Мы стремимся поддерживать и увеличивать процент доходов,
затрачиваемых на развитие. К 2008 г. мы планируем затрачивать на развитие до
7% объема продаж.
Таблица 8. Прогноз прибылей и убытков
План прибылей и убытков
2007 2008 2009
Чистая выручка от реализации продукции 8 250 000,00р. 9 900 000,00р. 11 450 000,00р.
Себестоимость реализованной продукции 27 500,00р. 48 500,00р. 70 000,00р.
Валовая прибыль 8 222 500,00р. 9 851 500,00р. 11 380 000,00р.
Общие расходы 597 500,00р. 618 500,00р. 640 000,00р.
Амортизация 30 000,00р. 40 000,00р. 50 000,00р.
Общие операционные расходы 627 500,00р. 658 500,00р. 690 000,00р.
Операционная прибыль 7 595 000,00р. 9 193 000,00р. 10 690 000,00р.
Расходы на уплату процентов 30 000,00р. 105 000,00р. 150 000,00р.
30. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 30
Другие неоперационные расходы 20 000,00р. 30 000,00р. 40 000,00р.
Общие неоперационные расходы 50 000,00р. 135 000,00р. 190 000,00р.
Прибыль до уплаты налога на прибыль 7 545 000,00р. 9 058 000,00р. 10 500 000,00р.
Налог на прибыль 2 466 750,00р. 2 955 450,00р. 3 414 000,00р.
Чистая прибыль 5 078 250,00р. 6 102 550,00р. 7 086 000,00р.
7.5. Денежные потоки
Денежные потоки представлены табл. 9 Они свидетельствуют о быстрой
окупаемости проекта.
Таблица 9. Денежные потоки
План движения денежных средств
Денежные потоки от операционной деятельности
Чистая прибыль 7 086 000,00р.
Приведение в соответствие чистой прибыли и чистого денежного потока от операционной
деятельности:
Амортизация 50 000,00р.
Изменения в активах и обязательствах
Увеличение дебиторской задолженности 600 000,00р.
Увеличение товарно-материальных запасов 800 000,00р.
Увеличение кредиторской задолженности 300 000,00р.
Изменение других активов 10 000,00р.
Чистый денежный поток от операционной деятельности 8 846 000,00р.
Денежные потоки от инвестиционной деятельности
Капитальные затраты 20 000,00р.
Покупка ценных бумаг 500 000,00р.
Другое 20 000,00р.
Чистый денежный поток от инвестиционной деятельности 540 000,00р.
Денежные потоки от финансовой деятельности
Чистое увеличение долгосрочных займов 500 000,00р.
Выплаченные дивиденды 20 000,00р.
Чистый денежный поток от финансовой деятельности 520 000,00р.
Чистое увеличение (уменьшение) денежных средств 9 906 000,00р.
Денежные средства в начале плана 500 000,00р.
31. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 31
Денежные средства в конце плана 900 000,00р.
7.4. Анализ безубыточности
Анализ безубыточности относится к началу 2007 года. По мере увеличения
количества сотрудников компании постоянные затраты будут расти.
Таблица 10. Анализ безубыточности
Анализ безубыточности
Безубыточный объем продаж, шт. 21,00
Безубыточный объем продаж, руб. 510205,00
Предположения:
Отпускная цена 25 000,00р.
Переменные затраты 500,00р.
Фиксированные затраты 500 000,00р.
Анализ безубыточности
1 200 000р.
1 000 000р.
800 000р.
600 000р.
400 000р.
200 000р.
0р.
0 11 21 32 42
Суммарные издержки Объем продаж
7.7. Финансовые показатели
Финансовые показатели перечислены в таблице. Они свидетельствуют о
сбалансированности плана. Наиболее важным фактором является увеличение
оборотного капитала, играющий чрезвычайно важную роль для реализации
нашей стратегии сбыта и финансового благополучия.
32. Пример бизнес-плана: компания Терабайт 32
Таблица 9.11. Основные показатели
Название Как считать Результат
Рентабельность собственного Чистая прибыль/Общий капитал 348,88%
капитала акционеров
Рентабельность продаж Чистая прибыль/Чистая выручка от 61,67%
реализации продукции
Рентабельность активов Рентабельность продаж Х 164,86%
Оборачиваемость активов ИЛИ
Чистая прибыль/Общие активы
Валовая маржа Валовая прибыль/Чистая выручка от 99,37%
реализации продукции
Оборачиваемость товарно- Себестоимость реализованной 0,05
материальных запасов продукции/Товарно-материальные
запасы на конец года
Средний период инкассирования (Дебиторская задолженность/Чистая 26,19
выручка от реализации
продукции)*365
Оборачиваемость кредиторской (Кредиторская 2 085,71
задолженности задолженность/Себестоимость
реализованной продукции)*365
Оборачиваемость основных активов Чистая выручка от реализации 17,70
продукции/Чистая недвижимость и
оборудование
Отношение задолженности к активам Суммарные обязательства/Общие 14,39%
активы
Коэффициент текущей ликвидности Общие текущие активы/Общие 2,14
текущие обязательства
Коэффициент мгновенной (Общие текущие активы - Товарно- 1,58
ликвидности (“кислотный тест”) материальные запасы)/Общие
текущие обязательства
