unidad 3

1. MARCA

2. Personalidad de la marca
Irreverente
Divertido
Accesible
Práctico
EXTRAVAGANTE
Rasgos o características descriptivos del tipo de la personalidad

3. Antropomorfismo de un producto
Atribución de características humanas a algo que no sea humano

4. Personificación de la marca
Percepción de los consumidores acerca de los atributos de un producto como
caracterización de tipo humano.

5. Esquema de la personalidad de una marca
Personalidad de la marca
Sinceridad
- Practico
- Honesto
- Integro
- Alegre
Entusiasmo
- Audaz
- Dinámico
- Imaginativo
- Moderno
Competencia
- Confiable
- Inteligente
- Exitoso
Sofisticación
- Con clase
- Encantador
Reciedumbre
- Para exteriores
- Tenaz

6. Personalidad y Género del Producto
Se atribuye un género determinado al producto o marca.
Exitosa empresaria
Enfocada en detalles
Paga cuentas en su tiempo
libre
No malgasta el tiempo
Piensa en la gente y como
los puede ayudar
Hombre Elegante
Conduce un automóvil
costoso
Asiste a fiestas de cóctel
Se interesa por la política

7. Personalidad y Geografía del producto
Los productos tienen fuerte asociación geográfica y se relaciona con el patrimonio
geográfico que posee esa región.
Quito, Ecuador
Port Reading, New Jersey

9. Personalidad de la marca
- Una mujer amigable
- Castaña
- Esbelta
- Feliz
- Siempre hace felices a los demás
- De mediana edad
- Relacionada con aspectos mágicos
- Tiende a ser mamá
- Siempre tiene una excusa para compartir con
la familia

10. Estrategias de Marketing

11. Marketing de Interrupción
• Es el tipo de marketing que se ha
practicado siempre en los medios de
comunicación tradicionales.
• Consiste en interrumpir al usuario en su
actividad y ofrecerle algo llamativo que
capte su atención.
• Pero el Marketing de
Interrupción también tiene sus
ventajas.
• Está demostrado que los resultados se
obtienen de forma rápida y son fáciles
de medir.

12. Marketing Indirecto o de Permiso
• Se trata de una manera más sutil de
atraer a los posibles consumidores
ofreciéndoles contenido y material de
su interés.
• Con este Marketing Indirecto o de
Permiso es posible que el usuario
muchas veces ni siquiera sea consciente
de la estrategia de la marca que hay
detrás. A este grupo pertenece, por
ejemplo, el Marketing de Contenidos
que veremos más adelante.

13. Marketing de Recomendación
• Imagínate que hay dos restaurantes con
muy buena pinta que te gustaría probar.
• Uno lo conoces sólo de verlo en Internet y
el otro te lo han recomendado varios
amigos. ¿En cuál reservas mesa?
• Si hiciéramos una encuesta entre nuestros
lectores seguro que la mayoría elegiría la
segunda opción, ¿verdad? ¡Pues eso es
Marketing de Recomendación!
• Aprovechar el “boca a boca” (o “tweet a
tweet”) en beneficio de una marca.

14. Marketing de Fidelización
• Utilizar técnicas y recursos para que los clientes
sigan contentos y no se vayan a la competencia.
• El objetivo es que la relación entre la empresa y el
consumidor sea lo más duradera y satisfactoria
posible.
• Una buena forma de conseguirlo es conociendo bien al
comprador (saber sus gustos, opiniones, aficiones…)
para, después, ofrecerle lo que más le interesa.
• Otra estrategia de fidelización es tener detalles
especiales con el cliente como regalos, ofertas,
descuentos o productos exclusivos.
• Esta forma de marketing funciona muy bien en
plataformas como Facebook o Instagram.

15. Patrocinios
• Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que
las marcas dedican buena parte de su presupuesto.
• Consiste en patrocinar eventos (deportivos, musicales,
culturales…), contenidos (artículos de un blog, por ejemplo),
vídeos, talleres, conferencias o, incluso, espacios.
• La finalidad del patrocinio suele ser doble: por un lado, hay un
objetivo comercial y, por otro, sirve para potenciar la imagen
de marca.
• El hecho de que una empresa aparezca vinculada a
determinados acontecimientos y esté detrás de ellos ayuda a
crear y fortalecer su branding.
• Las redes sociales en este caso se utilizan, sobre todo, para
difundir y dar a conocer esos Patrocinios.

16. Email Marketing
• Consiste en utilizar el correo electrónico (de forma
individual o colectiva) para presentar productos,
servicios o descuentos especiales a los consumidores.
• Si esta vía de comunicación se utiliza mal y los mails se
envían a bases de datos masivas que no pertenecen a
la marca, puede resultar invasiva para el usuario y
entraría dentro del Marketing de Interrupción.
• El Email Marketing sigue siendo una de las
herramientas más útiles y efectivas de conexión con el
público. Para ello, es fundamental que las empresas
consigan los datos de sus clientes y pongan en práctica
una buena estrategia.

17. Pop-ups, banners y anuncios en páginas web
• Cada vez es más frecuente cuando
navegamos en Internet encontrarnos con
anuncios.
• Algunos aparecen de forma más discreta en
un lateral de la web, por ejemplo.
• Pero también hay modalidades más invasivas
que impiden leer el contenido de la página o
ver las imágenes de un vídeo.
• Para evitar que los usuarios perciban nuestra
publicidad como SPAM debemos pensar,
definir y configurar bien nuestras campañas

18. Marketing de Afiliación
• Esta modalidad de marketing online se parece a la
que se acaba de ver pero con un importante matiz.
• Para empezar tiene dos grandes protagonistas: el
anunciante y el afiliado.
• La relación entre ambos consiste en lo siguiente: una
empresa (anunciante) se anuncia en la web de otra
(afiliado) a cambio de una comisión por cada una de
las ventas conseguidas a través de ese sitio.
• De forma que el Marketing de Afiliación sólo aporta
beneficios si los usuarios hacen click en el anuncio y
efectúan una compra.

19. Marketing de Contenidos o Content Marketing
• Es la base del Marketing Online y consiste en ofrecer
información no publicitaria de interés para el usuario.
• La empresa proporciona contenido útil y relevante
relacionado con su sector para captar la atención de
posibles consumidores que, más adelante, se pueden
convertir en clientes.
• La idea es lograr que extraños se transformen en
amigos, amigos en clientes y clientes en embajadores
de la marca.
• Está demostrado que actualmente esta fórmula es de
las que mejor funcionan. El usuario ya no quiere que las
empresas le bombardeen con publicidad directa

20. Posicionamiento en Buscadores
• Utilizar los trucos necesarios para que una
marca aparezca de las primeras en los
resultados que ofrecen los buscadores de
Internet es otra forma de hacer marketing.
• La optimización de los motores de búsqueda
técnicamente recibe el nombre de SEO y
forma parte de toda estrategia de Marketing
Digital.

21. Publicidad en Redes Sociales
• La mayoría de las redes sociales permiten a las empresas la
creación de anuncios. Los datos demuestran que, de momento,
las promociones más beneficiosas y rentables son las de
Facebook y Twitter.
• Quizá sea porque tienen una ventaja con la que no cuentan otros
canales: permiten hacer una publicidad muy segmentada y
dirigida a un público concreto.
• Por ejemplo, a hombres solteros, de entre 25 y 40 años, que
vivan en Madrid y que les guste el deporte.
• La posibilidad de acertar y llegar exactamente a usuarios
interesantes es elevadísima. Otras redes como Linkedin, Youtube
o Pinterest también ofrecen a las marcas la opción de anunciarse,
aunque por ahora el retorno de la inversión no es tan evidente.

22. Videomarketing
• No es otra cosa que utilizar el vídeo para ofrecer
contenido de valor que resulte interesante,
atractivo y que capte la atención de los usuarios.
• A diferencia de los anuncios convencionales que
vemos en televisión, el Videomarketing suele
utilizarse en el entorno online, no es tan directo ni
interrumpe la actividad del espectador.
• Muchas veces un vídeo que se convierte en viral
en las redes sociales puede ser la mejor
publicidad para una marca o empresa.

23. Marketing a través de Influencers
• Una fórmula utilizada por las marcas para ganar
visibilidad es darse a conocer a las personas influyentes
de su sector.
• Este tipo de marketing se utiliza y funciona muy bien en
el Social Media. Cuando las marcas “conquistan” a los
influencers y los convierten en sus embajadores la
capacidad de llegar a mucha más gente aumenta de
forma exponencial.
• Ahora está de moda lo que se llama unboxing. Es un
vídeo en el que se ve a alguien desempaquetando,
probando y contando las funciones o características de
un producto tecnológico. Algunas marcas envían sus
novedades a los influencers para que hagan un
unboxing y lo difundan en sus redes sociales.

24. Publicidad Impresa
• Son los anuncios que
vemos en periódicos y
revistas. Por lo general,
las publicaciones que
más páginas dedican a la
publicidad son las
llamadas femeninas o de
“lifestyle”.

25. Emplazamiento de producto o product
placement
• Es colocar un producto o marca en
una película, serie, programa de
televisión o videojuego.
• Esta técnica publicitaria, que nació
en Estados Unidos, se hizo muy
popular en los años 80 y se sigue
utilizando en los contenidos
audiovisuales.

26. Publicidad exterior
• La Publicidad Exterior ha existido siempre.
Son los mensajes publicitarios que hay en
los lugares públicos: vallas, marquesinas,
fachadas de edificios, autobuses, paradas
de metro…
• Algunos son realmente llamativos y
consiguen captar nuestra atención. Pero,
en general, estamos tan acostumbrados a
este bombardeo de carteles por todas
partes que en muchos casos ni nos
percatamos.

27. Street Marketing
• Son propuestas publicitarias en la calle
que se caracterizan por su creatividad,
originalidad e innovación.
• Van más allá de los clásicos carteles.
Normalmente son ideas llamativas que
sorprenden al transeúnte y captan
rápidamente su atención.
• En ocasiones, las acciones de Street
Marketing son tan geniales que podrían
considerarse arte.

28. Merchandising
• Calendarios, llaveros o camisetas con el logo de
una marca. Eso es Merchandising.
• Esta técnica de marketing se ha usado (y se sigue
utilizando) mucho para promocionar la actividad
de cualquier empresa, personaje o evento.
• Muchos negocios crean este tipo de objetos con
el fin de regalar a sus clientes habituales y tener
un detalle con ellos.
• El Merchandising también se emplea para dar una
mayor difusión a festivales, conciertos, películas o
series de televisión.

29. Endomarketing
• Algunos expertos en publicidad afirman que toda estrategia
de marketing empieza dentro de la propia marca o empresa.
• Es decir, si quieres que el público hable bien de tus
productos o servicios debes, en primer lugar, convencer y
conquistar a tus propios empleados.
• Esto es Endomarketing. Para lograrlo es importante tener a
tu plantilla contenta, motivada, implicada, incentivada y así
conseguir aumentar la productividad y mejorar el negocio.
Todo está relacionado.
• Es como la pescadilla que se muerde la cola. Empleados
felices, mejores productos y clientes más satisfechos.

30. Neuromarketing
• Se llama Neuromarketing a la publicidad que vende
sensaciones al consumidor.
• Está demostrado que las personas reaccionamos ante
los estímulos y esa respuesta nos llevar a tomar
decisiones.
• Las marcas pueden aprovechar esa información para
conseguir sus objetivos.
• Los colores, los sonidos, los olores o las imágenes que
vemos pueden ser determinantes a la hora de adquirir
un producto o servicio. Según los datos, el 90% de las
decisiones de compra las tomamos de forma
inconsciente y rápida basándonos en sensaciones.

31. Ataque y Defensa

32. Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos
formular relacionadas al producto son:
• Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, funciones, utilidades,
usos.
• Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los colores, el logotipo.
• Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si nuestro
producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o carteras para damas.
• Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo, una nueva
marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.
• Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto a
domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de
devoluciones.

33. Estrategias para el precio
• El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una
rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras hechas como
producto de la novedad del producto.
• Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
• Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
• Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.
• Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros productos
una sensación de mayor calidad.
• Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

34. Estrategias para la plaza o distribución
• La plaza o distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los
consumidores, así como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias
que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribución son:
• Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de
nuestro producto.
• Abrir un nuevo local comercial.
• Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
• Ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.
• Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos
(estrategia de distribución selectiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
• Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

35. Estrategias para la promoción o comunicación
• La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la
existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su
compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la
promoción o comunicación son:
• Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
• Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.
• Trabajar con cupones o vales de descuentos.
• Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
• Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
• Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

36. Estrategias para la promoción o comunicación
• Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
• Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
• Participar en una feria o exposición de negocios.
• Habilitar un puesto de degustación.
• Organizar algún evento o actividad.
• Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra
empresa.
• Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra
empresa.
• Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.
• Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

39. 12 arquetipos según Jung
• Carl Gustav Jung creó una de las teorías que hoy se
utilizan para dotar de contenido a las marcas y
segmentar los mercados: los arquetipos de Jung.
• Los arquetipos son figuras que adoptan las marcas
y que siempre están en nuestra mente, sirven para
que la gente conozca cuál es la identidad presente
y te ubiquen de mucho mejor forma

40. 12 arquetipos según Jung
El Inocente
•Actitud (brand attitude): son marcas optimistas que transmiten honestidad,
confianza y fiabilidad, tratando siempre de generar bienestar a los demás.
•Objetivo: ser feliz
•Mayor temor: resultar aburrido.
•Mensaje: sus mensajes aluden a la felicidad, amistad, infancia, optimismo
vital.
•Atributos: son marcas soñadoras que inspiran ideales y valores utópicos,
con toques de ingenuidad, nostalgia por la infancia y la juventud.
•Estrategia: basada en el optimismo.
•Colores predominantes: rojo, rosa y amarillo, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Coca-Cola, McDonalds y Disney.

41. 12 arquetipos según Jung
El Hombre Corriente
• Actitud: son marcas que no muestran ostentación sino que buscan
conexión a través de la empatía.
•Objetivo: dar respuestas realistas a las necesidades y preocupaciones del
día a día.
•Mayor temor: resultar complicadas de entender.
•Mensaje: igualdad de oportunidades para todos, de ahí que sus precios
sean asequibles a la mayoría.
•Atributos: realismo, empatía y sencillez. Son como el buen ciudadano o el
buen vecino colaborativo y amigable.
•Estrategia: basada en la empatía, en el realismo, la igualdad, el sentido
común y la confianza.
•Colores predominantes: azul, amarillo y rojo, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Ikea, Ebay, Seat.

42. 12 arquetipos según Jung
El Explorador
•Actitud: son marcas con una personalidad auténtica, libre, descarada,
independiente y atrevida.
•Objetivo: descubrir y explorar nuevos retos, experimentar el mundo a su
manera, escapar del aburrimiento, reinventarse y sorprender continuamente.
•Mayor temor: ser encasilladas, quedarse estancadas o desfasadas
•Mensaje: “hay que vivir la vida con plenitud”.
•Atributos: son marcas que inspiran deseo de libertad, autenticidad,
atrevimiento, valentía, ambición, individualismo, descaro e inconformismo.
•Estrategia: basada en sorprender y experimentar cosas nuevas, o bien, en
hacerlas de forma novedosa para diferenciarse del resto.
•Colores predominantes: rojo, verde, marrón y ocres, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Virgin, Amazon, Jeep, Red Bull.
•Ejemplo de campaña: el patrocinio que hace Red Bull con deportistas,
competiciones y actividades deportivas de extremo.

43. 12 arquetipos según Jung
El Sabio
•Actitud: son marcas que creen en la importancia del conocimiento y del
análisis del entorno para entender el mundo.
•Objetivo: expandir el conocimiento y posicionarse como referentes de su
sector.
•Mayor temor: la ignorancia o desconocimiento.
•Mensaje: “el mundo se entiende a través del análisis de la información, el
conocimiento y la investigación inteligente”.
•Atributos: son marcas que inspiran sabiduría, inteligencia, maestría e
innovación tecnológica.
•Estrategia: buscan y comparten constante información y conocimiento.
•Colores predominantes: azul, rojo, gris y negro, principalmente.
•Ejemplos de marcas: HP, Google, Phillips, CNN.

44. 12 arquetipos según Jung
El Héroe
•Actitud: son marcas que representan el esfuerzo, el honor, la victoria y la
implicación. Tienen una actitud y espíritu de ganador.
•Objetivo: demostrar su valía a través de actos heroicos, superación de uno
mismo, mejorar el mundo y luchar por el bien común.
•Mayor temor: debilidad, parecer cobarde o conformista.
•Mensaje: “lucha por tus sueños y ten mente ganadora. El esfuerzo tiene su
recompensa”
•Atributos: son marcas muy aspiraciones que transmiten motivación,
esfuerzo, disciplina, triunfo, competencia y valentía.
•Estrategia: la temática de su comunicación es aspiracional y motivante.
•Colores predominantes: gris, negro, azul y rojo, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Nike, Duracell e Invictus de Paco Rabanne, entre otras.

45. 12 arquetipos según Jung
El Forajido
•Actitud: son marcas rebeldes que tratan de romper los esquemas de todo lo
que sea protocolario.
•Objetivo: luchar contra los convencionalismos.
•Mayor temor: ser un mediocre.
•Mensaje: “sé rebelde, las reglas se hicieron para romperse”
•Atributos: son marcas innovadoras, extravagantes, irreverentes y rebeldes.
•Estrategia: romper los esquemas, sacar el lado más salvaje de su público,
ser un referente dentro de tribus urbanas que se sienten diferentes al resto
pero identificadas con la esencia de este arquetipo.
•Colores predominantes: negro, rojo y naranja, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Diesel, Harley-Davidson, Desigual y Mixta, entre otras.

46. 12 arquetipos según Jung
El Mago
•Actitud: Son marcas imaginativas, carismáticas e inspiradoras. Transmiten
seguridad en uno mismo.
•Objetivo: inspirar al público para ayudarles a tener confianza en si mismos y
encontrar el potencial dentro de ellos.
•Mayor temor: no ser inspiradoras.
•Mensaje: “puedo ayudarte a que suceda lo que deseas”
•Atributos: son imaginativas, soñadoras, emocionales y muy inspiracionales.
•Estrategia: son marcas que desarrollan una visión y viven por ella hasta
transformar la realidad.
•Colores predominantes: negro, gris y morado, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Axe, Absolut Vodka y Steve Jobs.

47. 12 arquetipos según Jung
El Amante
•Actitud: las marcas de este arquetipo son muy pasionales y seductoras,
transmiten entusiasmo y deseo de complacer. Es decir, impulsan a vivir la
vida con pasión y entusiasmo.
•Objetivo: ayudar a las personas a sentirse deseadas.
•Mayor temor: la soledad y no despertar atracción.
•Mensaje: “tú lo vales”
•Atributos: transmiten pasión, sensualidad, romanticismo, elegancia,
sensibilidad e idealismo.
•Estrategia: comunicar emociones relacionadas con el amor, la autoestima y
el deseo. Hacen mucho hincapié en el atractivo físico.
•Colores predominantes: negro, rojo y fucsia.
•Ejemplos de marcas: Martini, L’Oreal y Häagen-Dazs

48. 12 arquetipos según Jung
El Bufón
•Actitud: es un arquetipo encarnado por marcas frescas y cómicas que
muestran una actitud divertida y despreocupada.
•Objetivo: divertir y hacer pasar un buen rato.
•Mayor temor: ser aburridas.
•Mensaje: “sólo se vive una vez así que disfruta al máximo del momento”
•Atributos: transmiten humor, optimismo, alegría, irreverencia, descaro,
diversión y creatividad.
•Estrategia: su comunicación es divertida con tono irreverente en ocasiones.
Apelan a la espontaneidad y a ver siempre el lado amable y positivo de las
cosas.
•Colores predominantes: azul intenso, naranja, amarillo y rojo.
•Ejemplos de marcas: Fanta, Oreo y Donettes, entre otras.

49. 12 arquetipos según Jung
El Protector
•Actitud: son marcas proteccionistas y paternales.
•Objetivo: ayudar y proteger a los demás.
•Mayor temor: el egoísmo y la ingratitud.
•Mensaje: “cuida, respeta y quiere a los demás como a ti mismo”
•Atributos: generosidad, compasión, altruismo, protección, cercanía.
•Estrategia: constantemente comunican su voluntad de proteger y ayudar a
los demás. Transmiten empatía e inspiran tranquilidad, seguridad y confianza.
•Colores predominantes: azules, grises y rojo, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Volvo, Danone, Nestlé, Mapfre y Médicos Sin
Fronteras.
•Ejemplo de campaña: Campaña Gratuita de Seguridad de Volvo

50. 12 arquetipos según Jung
El Creador
•Actitud: son marcas innovadoras que siempre van un paso por delante. Son
todas aquellas que dan a sus usuarios la posibilidad de desarrollar sus propias
creaciones a partir de sus productos. También son aquellas que ofrecen
productos o diseños originales, con variedad de opciones adaptables a cada
tipo de público.
•Objetivo: materializar las ideas en hechos y objetos tangibles que
permanezcan en el tiempo.
•Mayor temor: ser mediocres.
•Mensaje: “si lo puedes imaginar, lo puedes crear”
•Atributos: imaginación, anticipación, espíritu de superación, vocación,
originalidad, creatividad, perfeccionismo.
•Estrategia: inspirarnos y ayudarnos a sacar lo mejor de nosotros mismos
para convertirlo en realidad. Las marcas que eligen este arquetipo comunican
imaginación, creatividad y promueven la libertad de expresión de cada uno.
•Colores predominantes: gris, blanco, negro y rojo.
•Ejemplos de marcas: Apple y Lego.

51. 12 arquetipos según Jung
El Emperador
•Actitud: este arquetipo representa a marcas de tipo premium cuyo público
tienen un estatus socio económico alto.
•Objetivo: crear una comunidad exclusiva unida por el éxito profesional, el
prestigio y una posición social privilegiada.
•Mayor temor: perder su posición de liderazgo y poder.
•Mensaje: “el poder no lo es todo, es lo único”
•Atributos: responsabilidad, liderazgo, poder, éxito, prestigio, exclusividad,
prosperidad.
•Estrategia: son marcas que se centran en crear una percepción de garantía de
calidad. Comunican emociones relativas a la pertenencia a una clase privilegiada
y de acceso limitado.
•Colores predominantes: gris, negro, azul marino, dorado, granate y verde
oscuro, principalmente.
•Ejemplos de marcas: Mercedes-Benz y Rolex.
•Ejemplo de campaña: Asociación de la marca Rolex a celebridades de prestigio
de distintos ámbitos como el deporte, la moda, la música, la cultura y el arte

52. 12 arquetipos según Jung
El Villano, Arquetipo 13
Rol:
Nacido al margen de lo establecido, llega para cambiar las reglas, romper la
realidad, retar al líder. En busca del éxito y la confrontación, quiere
reformular su mundo para su propio beneficio. Egoísta, poderoso, carácter
e ingenio. Quiere crear reglas
Comportamiento:
• Retar constantemente al líder
• Creer que el mundo puede ser suyo
• Los demás importan menos que tu
• La vida se vive solo una vez y mejor hacerlo a tu manera
Valores:
• Retador
• Egoísta
• Poderoso
• IngeniosoEl Villano

53. 12 arquetipos según Jung
Clasificación
Arquetipos
Arquetipos de
descubrimiento y
conocimiento
El
Explorador
El Inocente El Sabio
Arquetipo de
riesgo y cuidado
El Mago El Forajido El Bufón
Arquetipos de
pertenencia y
cuidado
El Tipo
Común
El
protector
El Amante
Arquetipos de
Estructura
El
Emperador
El Creador El Héroe

54. Tema de Clase: El plan logístico de una
promoción
• Objetivos de Aprendizaje: Describir el plan logístico de las
promociones a lanzar en una empresa y comprender su estructura.

55. El Plan de Distribución
• La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye
un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para
llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el
que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario
industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de
consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo
necesitan y/o desean.

56. Clases de distribución
• Masiva: Esta distribución requiere de mucho esfuerzo y planificación. Su
principal ventaja es el nivel de ventas y posicionamiento del mercado. Sus
principales desventajas son el control, educación y supervisión, y alto costo
de ventas.
• Selectiva: Esta distribución busca puntos de venta específicos para la
exhibición y venta de los productos, no existe interés de los fabricantes en
estar presentes en otros puntos, ya que se procura dar una imagen de
exclusividad (sin ser totalmente exclusivos). Sus principales ventajas son el
cuidado de la imagen, autocontrol, y segmento de mercado específico. La
principal desventaja es que con sólo error se provoca una mala imagen.
• Exclusiva: Esta distribución es exclusiva, su punto de venta es único. Las
principales ventajas son garantía del producto que se vende y la imagen. Y
su principal desventaja son las pocas ventas.

57. Clases de distribución
Coca Cola en todos los
supermercados
Tienda Chanel en Ginza, Tokio
McDonalds´s Machala
Distribución Masiva Distribución Selectiva Distribución Exclusiva

58. Los canales de distribución
•
Los canales de distribución son aquellos intermediarios que permiten
hacer llegar el producto al consumidor final (mayoristas, tiendas de
autoservicio, comercios al detalle e institucionales, entre otros).
• Es la ruta crítica que sigue el producto desde que sale de la línea de
producción hasta llegar al consumidor final.

59. Los canales de distribución
Naturaleza de los canales
•
Se dan por cambios en el entorno, por concentración industrial, por
costos de productos, por complejidad en el manejo de inventarios, y
por cambios en el mercado.
Importancia de los canales

60. Los canales de distribución
Importancia de los canales
•
Es el enlace entre fabricante y el consumidor. El productor debe
valorar los siguientes elementos: si sus ingresos provienen del
consumidor, si va a obtener la información de deseos y necesidades
del consumidor, garantizarse de calidad disponibilidad y servicio, y si
el canal puede cubrir las necesidades del mercado en forma local,
regional o nacional.

61. Los canales de distribución
Justificación de los canales
•
Esta justificación debe darse bajo las siguientes condiciones: apertura
de nuevos puntos de venta, tener menos negociaciones, no dejar
crecer a la competencia, y la experiencia del mercado.

62. Los canales de distribución
Objetivos de los canales
•
Pueden ser de dos tipos:
- Cuantitativos que generen beneficios (sobre el margen sobre ventas
y utilidades) y que generen rotación (sobre el costo del inventario)
•
- Cualitativos que genere una imagen para los productos y para los
consumidores, confiabilidad, manejo de cosas tangibles, prontitud de
respuesta, seguridad, y empatía.

63. Los canales de distribución
Limitaciones de los canales
•
La eficiencia y rentabilidad de los canales se puede ser limitada por
características y situaciones ajenas, entre ellas:
•
- Características propias del producto (precio, manejo, calidad, caducidad,
exportación, volumen).
- Características de los consumidores (estilo de vida, frecuencia de compra,
segmentos, ingresos).
- Características de los intermediarios (negociaciones políticas, créditos,
tipo de pago, promociones).
- Características de la competencia (si el producto es opuesto al líder tiene
menor precio o poder económico).

64. Preventa
•
Es un esquema de distribución, donde un vendedor visita la ruta de
entrega un día antes que los repartidores, acude con los clientes y
levanta un pedido. De esta forma eficientiza el trabajo de los
repartidores, ya que éstos llevarán en sus camiones la cantidad exacta
de producto, con lo que se optimizarán las labores, minimizando
costos y evitando pérdidas de tiempo o desabasto.

65. Esquema logístico de la Distribución
• La distribución de los productos inicia en el momento en el que el
artículo abandona la línea de producción y termina en el momento en
el que el consumidor lo tiene en su mano, incluye elementos en sus
actividades como almacenes, transportes, intermediarios, puntos de
venta, y exhibición.

66. Esquema logístico de la Distribución

67. Precio
• El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un
consumidor está dispuesto a pagar por un producto determinado. Para
establecerlo, es necesario considerar los siguientes factores:
Costos Competencia Nivel de precio
Características
de la demanda
Métodos de
fijación de
precios

68. Precio
Costos
• Se debe considerar el tipo (fijo o variable); costo por período (variación del
costo por la estacionalidad de las ventas); costos por procedimientos
especiales (actividades que requieran materiales especiales); y por costos por
objetivo (es cuando se establece un nivel de costo relacionado con un
objetivo a realizar.

69. Precio
Competencia
• Se debe considerar el tipo de competidor (competencia directa o
indirecta); el número de competidores (cantidad de competencia); y
por la participación en el mercado (conocer la posición de cada
competidor).

70. Precio
Nivel de Precio
• Se debe considerar el nivel de precio que tiene nuestro producto: precio muy
alto (precio más alto del mercado), precio alto (precio por encima del
promedio del mercado), precio promedio (precio común en el mercado),
precio bajo (precio por debajo del existente en el mercado), y precio muy bajo
(precio sensiblemente más bajo que el resto del mercado).

71. Precio
Características de la demanda
• Se debe considerar si contamos con una demanda elástica (ocurre un
incremento en el precio del producto, la cantidad demandada disminuye de
manera importante) o si contamos con una demanda inelástica (ocurre un
incremento en el precio del producto y la cantidad demanda no varía
significativamente).

72. Precio
Métodos de fijación de precio
• Para fijar el precio debemos considerar la fijación de precios con base
en el costo y la utilidad, la fijación de precios con base en el valor
percibido (en este método se fija un precio de acuerdo al valor que le
da el consumidor al producto), la fijación de precios con base en la
rentabilidad, la fijación de precios por licitación (responde a un
programa de precios establecidos), y la fijación de precios en base al
comportamiento de la economía (el precio se mueve por afectaciones
directas a la economía)

73. Tema: Estructura y metodología para la
implementación de una promoción de venta.
• Objetivo de Aprendizaje: Dominar la estructura y metodología para la
implementación de una promoción de venta

74. Tipos de promociones de venta
Tipos de
Promociones
Promociones del
Fabricante
Promociones hacia
el Consumidor
Promociones
del Distribuidor

75. Promociones del Fabricante
Promociones basadas en el
precio
• Reducciones del precio de un
producto que el fabricante ofrece al
distribuidor durante cierto tiempo.
Promociones ajenas al precio:
• Incentivos no relacionados con el
precio que el fabricante ofrece el
distribuidor durante cierto tiempo.
Publicidad cooperativa:
• Ofrecimiento del fabricante para
financiar parte de los costes
publicitarios del distribuidor, y a
veces para diseñar la publicidad de
éste.
Ayudas para expositores:
• Provisión y subvención del
fabricante de varias estructuras
dentro o cerca de un
establecimiento minorista para
atraer la atención hacia un producto
o mostrar sus características.
Ferias:
• Reuniones generalmente anuales en
donde los miembros de las
asociaciones se reúnen para
intercambiar opiniones, planificar
acontecimientos o examinar nuevos
productos.
Convenciones de minoristas:
• Reuniones privadas patrocinadas
por el fabricante, a donde asisten
los minoristas de cierta zona, en un
momento y lugar planeados

76. Promociones hacia el Consumidor
Cupones del fabricante:
•Vales en donde las empresas
ofrecen a los consumidores
algún ahorro fijo sobre el
precio de venta del producto,
si cumplen ciertas condiciones.
Reembolsos:
•Compensaciones que las
empresas reembolsan por
correo a los compradores de
un producto, si cumplen
ciertas condiciones.
Precios de paquetes:
•Agrupamiento de artículos que
temporalmente se ofrece al
consumidor a menor precio.
Premios:
•Regalos que una empresa
entrega gratuitamente a los
consumidores, o que ofrece a
bajo precio sin cargar un
margen significativo al regalo.
Promociones conjuntas:
•Promociones en donde
coparticipan diferentes
marcas, de una o varias
empresas.
Sorteos de regalos:
•Sistema por el que los
ganadores de los regalos son
determinados aleatoriamente.
Concursos:
•Juegos o sorteos en donde los
ganadores son determinados,
al menos en parte, por las
reglas previamente definidas.
Prueba:
•Disposición libre o
subvencionada de un producto
para que lo prueben los
consumidores.

77. Promociones del Distribuidor
Rebajas:
• Reducciones periódicas en los
habituales precios de venta al
público.
Cupones dobles:
• Oferta de los distribuidores por la
que se duplica el valor de los
cupones del fabricante.
Cupones del distribuidor:
• Vales en donde los distribuidores
ofrecen al público algún ahorro
fijo sobre el precio de venta del
producto, si cumplen ciertas
condiciones.
Expositores:
• Elementos colocados en la tienda
para destacar una marca sobre
sus competidoras.
Ferias:
• Reuniones generalmente anuales
en donde los miembros de las
asociaciones se reúnen para
intercambiar opiniones, planificar
acontecimientos o examinar
nuevos productos.
Publicidad promocional:
• Anuncios que dan a conocer las
ofertas de los minoristas.

78. Objetivos de la implementación de las
promociones
Tácticos
• Combatir los esfuerzos
promocionales de los
competidores o aumentar la
cuota de mercado.
• Retirar artículos dañados,
obsoletos, poco demandados o
con excesivas existencias.
Estratégicos
• Estimular a los consumidores a
que cambien de la marca rival a
la promocionada.
• Aumentar el nivel de consumo
de los actuales clientes del
producto.
• Trasladar los inventarios del
producto al distribuidor,
minorista o consumidor.
• Incentivar la recompra y la
lealtad hacia la marca.
• Motivar a los distribuidores
para que promuevan la marca
entre los consumidores.
Finales
• Aumentar las ventas.
• Incrementar la cuota de
mercado.
• Aumentar los beneficios.

79. Clasificación de las promociones
PROMOCIÓN
PRINCIPALMENTE INCENTIVADORAS PRINCIPALMENTE COMUNICATIVAS
Sobre Precio Ajenas al precio Informativas Motivacionales
Promoción del
Fabricante
Promociones basadas
en el precio (p. ej.,
descuentos sobre
factura)
Promociones ajenas al
precio (p. ej.,
comisiones
automáticas)
Publicidad cooperativa,
ferias para
distribuidores y
expositores)
Convenciones de
minoristas, concursos y
regalos
Promoción del
distribuidor
Rebajas, cupones del
distribuidor y cupones
dobles
Premios, promociones
conjuntas y
financiación.
Publicidad
promocional,
expositores y pruebas
Juegos, sorteos y
regalos
Promoción hacia el
consumidor
Cupones del
fabricante,
reembolsos, precios de
paquete y cupones de
prueba
Premios y
promociones
conjuntas
Entrega de muestras y
ensayos
Sorteos y concursos

80. Los Descuentos
Tipos de Discriminación de Precios
Base de Discriminación de
Precios
Estrategias de Descuento Ejemplos
1. Según la época
2. Según los costes de
información
3. Según criterios demográficos
o geográficos
Descuentos periódicos
Descuentos aleatorios
Descuentos cualificados; y
descuentos en segundos
descuentos
Rebajas después de Navidad
Rebajas esporádicas en artículos
determinados
Descuentos para gente mayor; y
descuentos en mercados exteriores

81. Las promociones dirigidas al consumidor
• En 1993 dos marcas dominaban el mercado de los chocolates:
Cola-Cao y Nesquick.
• Durante el invierno la gente no consumía Cola-Cao porque no
era soluble como Nesquick.
• Para Cola-Cao hubiese sido sencillo convertir su formula en
soluble como Nesquick y competir en el mismo campo de
batalla.
• Cola-Cao decidió crear una promoción dirigida hacia los
consumidores de esta marca.
• Se consideró diferentes beneficios inmediatos como camisetas
o yoyos, hasta considerar una batidora de plástico a batería
llamada BatiCao.
• De esa manera los niños disfrutarían preparando su Cola-Cao
de manera divertida.
• Se vendieron cerca de 1,2 millones de envases de 3 y 5 kilos de
Cola-Cao.

82. Cupones del Fabricante
• Los cupones del fabricante son vales en donde las empresas ofrecen
a los consumidores algún ahorro fijo sobre el precio de venta del
producto, si cumplen ciertas condiciones.
• El valor impreso del cupón es el importe monetario expresado en el
mismo, que el consumidor puede ahorrar al efectuar la compra
correspondiente.
• Canjear el cupón significa reclamar el valor efectivo del cupón en el
momento de la compra.