с вебинара 16 марта

1. если проблемы с масштабированием
мешают выходу на другие рынки,
то почему бы их не решить
вебинар, 16 марта
Системная интеграция
как масштабировать?

2. Масштабирование
Масштаби́ руемость - способность системы или процесса справляться с
увеличением рабочей нагрузки при добавлении ресурсов без особых
изменений центрального узла (процесса, ядра) системы.

3. Технологии
Сеть
интернет
Методы бизнеса
Построение
Региональной сети

4. Сетевая модель Шнейдер в конце 90-ых
До 1998 1999-2005
Проектный бизнес
Прямые + Интеграторы
Проектный бизнес+ Сетевой
Дистрибуторы, Интеграторы,
Щитовики….

5. Архитектура информационной системы
службы централизованного ремонта и обслуживания
5

6. Проект «Експортери» (EXORES)
Але що ми запропонуємо новим ринкам?
Інжинірингові компанії – на експорт

7. Факты 2015-2016
 Итоги EIA-2015 – “смыслы достаем из железа»
 Итоги 4 последних Хакатонов – СИ практически нет
 Мнение заказчиков последних мероприѐтий –
«хороших системных решений все меньше»
 Внедрение новых технологий: Industry 4.0 – это уже о…
“биотехнологиѐх”
 …..
 АППАУ: от интеграторов практически ничего не
поступает

8. Совместные коммуникации к рынкам -
простая задача?
Маша
(вендор)
Даша
(интегратор)
Света
(АППАУ,
партнеры)
Заказчики,
Партнеры
X 5

9. Невероятно сложная задача !!!
Маша
(вендор)
Даша
(интегратор)
Света
(АППАУ)
Заказчики,
Партнеры
1 из 20
в месяц

10. В программе сегодня
1. Масштабирование в Системной интеграции –
общий подход, направлениѐ
2. Типовые решениѐ: насколько это реально
3. Роль стандартов в унификации и
масштабировании инжиниринговых решений
4. Главные направлениѐ масштабированиѐ в
развитии бизнеса
5. Инициатива АППАУ «Экспорт в Системной
интеграции»

11. ТОС – сначала снять ограничение
 В каждой системе (процессе) в данный момент есть
только одно узкое горлышко (ограничение)
 Бесполезно повышать эффективность других звеньев
системы, пока вы не устраните узкое горлышко

12. 2 примера узких мест
Кейс ИК «Омега» Кейс ОЕМ «Альфа»
1. Слабая унификация типовых решений
2. Слабый уровень проектного управления
3. Орг культура / низкий уровень инноваций
Слабая масштабируемость – как главный тормоз в выходе на новые рынки

13. 3 хороших примера
• Украина
• Россия
• Беларусь
• Польша
• Болгария
• Чехия
• Латвия
• Сербия
• Алжир
• Венгрия
• Германия
• Армения
• Кыргызстан
• Грузия
• Казахстан

14. 3 хороших примера
• Украина
• Россия
• Беларусь
• Польша
• Болгария
• Чехия
• Латвия
• Сербия
• Алжир
• Венгрия
• Германия
• Армения
• Кыргызстан
• Грузия
• Казахстан
Полная отработка стыков (процессов) внутри
вертикального холдинга
Проектная
организация
Служба маркетинга
и сбыта
Собственная
машиностроительная
база
Более 100
специалистов
Собственные
строительно-
монтажные
подразделения
Операционное
управление
заводами

15. 3 хороших примера - РАКУРС
Типовые решения
ISO 9001

16. 3 хороших примера – Инсист-Автоматика

17. Best
Practices
Manual &
Audit for
Certification
1. Общее руководство
Организационная структура, ИТ-
инфраструктура, Управление рисками,
Аварийное восстановление
2. Управление человеческими
ресурсами
Рекрутинг, Оценка работы персонала,
Тренинги, Компенсации, Удержание,
Должностные инструкции
3. Маркетинг, Развитие бизнеса и
продаж
Маркетинг план, Стратегия продаж,
Договора, Оценка рисков,
Прогнозирование

18. 4. Финансовое управление
Показатели эффективности, Финансовое
планирование, Процедуры выставления
счетов, Налоговая политика,
Прогнозирование денежных потоков
5. Управление проектами
Договор и управление рисками,
Управление содержанием и изменениями
проекта, Планы управления проектами
6. Управление жизненным циклом
проекта
Спецификации, Внутренний запуск
проекта, Разработка, Программа
развития, FAT, SAT
Best
Practices
Manual &
Audit for
Certification

19. 7. Поддержка деятельности
Стандарты и шаблоны, Управление
конфигурациями, Управление повторным
использованием
8. Управление качеством
Обеспечение качества проекта, Система
непрерывного улучшения, Опросы
клиентов
9. Сервис и поддержка
Организационная структура,
Методология, Менеджмент
Best
Practices
Manual &
Audit for
Certification

20. Общие черты лидеров
Стандарты
СИ-
Инжиниринга
Проектное
управление
Культура
инноваций
Решениѐ как
Продукты

21. Главные (ограничения) направления
масштабируемости
Современное
проектное управление
Типовые решения
Культура открытости - инноваций
Правильный
Выбор целевых
Рынков и
приложений
Маркетинг, продажи и
Развитие бизнеса

22. 1. Проектное управление

23. Проектное управление

24. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Другое*
Грамотных управленцев на всех уровнях
Опытных инженеров
Умения управлять проектами в сложной среде
Общих коммуникаций о своих наработках, опыте и
методиках
Финансовых возможностей
Знания производственных технологий
Умения обосновывать лучший экономический
результат
Знания новых технологий
В целом по рынку - каких качеств не хватает, на Ваш
взгляд, украинским интеграторам для лучшего соответствия
критериям качества промышленных АСУ?

25. В то же время…

26. Опрос
«Как ускорить развитие проектного
управления в системной интеграции»

27. 2. Типовые решения

28. Главная проблема

29. Почему типовые решения важны для
экспорта
• Ясно что это – даже сторонним специалистам
• Есть много информации
(кейсы, примеры, статьи, видео, описаниѐ …)
Легкое
представление
• Есть доказанные (проверенные) методики
• Есть все экономические расчета
Доказательства
эффективности
• Понѐтна структура себестоимости
• Гибкое, но прозачное управление маржой
Управление
стоимостья

30. Опрос
«Что можно стандартизировать в
проекте АСУ ТП»

31. 3. Культура открытости и ориентации на
инновации

32. Интеграторы –
консерваторы или инноваторы?

33. Консервативные – даже очень
1. Низкий % проникновениѐ ведущих продуктов
и решений от вендоров
2. Практически никакого продвижениѐ к рынкам
3. Нет никаких упоминаний от самих заказчиков

34. Консервативные – даже очень
1. Низкий % проникновениѐ ведущих продуктов
и решений от вендоров
2. Практически никакого продвижениѐ к рынкам
3. Нет никаких упоминаний от самих заказчиков
1. Отсутствие бизнес-процессов по разработке
2. Отсутствие ответственных
3. Отсутствие культуры и лидерства в
инновациях
результат
Технологии, продукты
capabilities
People
Processes
Technology

35. Культура открытости и взаимодействия
Сотрудничество
Внутри организации
Внешнее
сотрудничество+
Поставщики
Партнеры
Ассоциации
Клубы…
Методы, практики
(Agile)
Технологии
(Sharepoint)

36. Взаимодействие Поставщик - Интегратор
Поставщик решений
- product itself
- services:
- specification
- technical support
- training
- exchange & repair
- stock ...
Поставщик прдоуктов
- project design
- project management
- programming
- panel building
- installation
- putting into operation
- help in maintenance
EU

37. Взаимодействие Поставщик - Интегратор
Поставщик решений
- product itself
- services:
- specification
- technical support
- training
- exchange & repair
- stock ...
Поставщик прдоуктов
- project design
- project management
- programming
- panel building
- installation
- putting into operation
- help in maintenance
Разные культуры
-стратегии
Сильный
внутренний фокус
Сильное внешнее
влияние
• Фокус на стоимости (вместо Развития бизнеса): бесконечные переговоры о цене
и скидках
• Слабое понимание EU: ошибки, не оптимизированые решения, мало инноваций
• Дискоммуникации или отсутствие общих бизнес-стратегий
• Низкое доверие: краткосрочные приоритеты
• Наращивание ценности в цепочке под большим вопросом
• Результат: низкая общая ценность для Конечных Заказчиков
??

40. Цель: Оптимизация использования дробилок на обогатительной
фабрике с помощью обработки и анализа данных сенсоров в облаке
с использованием технологии Machine Learning.
На основании анализа
комплекса параметров работы
дробилок АСУ «учится»
оптимально использовать
существующий парк
оборудования. Это –
гарантированная экономия
энергии, ресурса
оборудования, времени, денег.
Работа финалиста 6-го Хакатона

41. Вопросы на Хакатоне
 Какаѐ конкретнаѐ технологиѐ?
 В чем здесь новизна?
 Какой эффект?
Новинки рядом – не замечаются!

42. Какие навыки и орг способности нужно
развивать, чтобы лучше экспортировать

43. Ожидания заказчиков от Интеграторов (ARC)
 Обеспечение стратегического роста
 Прозрачность данных, мобильные и беспроводные
технологии, BOYD (подклячение с лябых устройств)
 Конвергенциѐ функциональности: дискретные, групповые,
непрерывные процессы
 Сдвиг от реактивной к предиктивной диагностике
 Сервисы, важные длѐ будущего
 Разработка и внедрение приложений длѐ PLC/SCADA/HMI
 Сервисы подсоединениѐ IIoT/M2M/Industry 4.0
 Удаленное управление активами, безопасность –
физическаѐ и кибер
 ….

44. Пример “Инсист-Автоматика»

45. Building System Integrator profile
Типовые
решениѐ
Проектное
управление
Быстрые
инновации
Кибер-
безопасность
Connectivity
(IIoT, mobile,
web,wireless)
Advanced
Process
ControlИнтеграциѐ
Automation
& Power
Предиктивн
аѐ
диагностика
Аналитика
Clouds
Big Data
MOM
MES
Стандарти
IEC/ISO
Интеграциѐ
process-
batch-discret
Удаленные
сервисы
Миграциѐ -
расширение
Улучшениѐ
(сервис)
OEE/TCO
Управление
ресурсами
Soft
skillsМаркетинг,
продажи и
Buis Dev
Core
(Strategic)
Capabilities
News tech
skills
Services

46. Опрос
«Какие компетенции вы считаете
наиболее приоритетными для экспорта
инжиниринговых услуг»

47. Matching Capabilities to Target Market
Кибер-
безопасность
Connectivity
(IIoT, mobile,
web,wireless)
Advanced
Process
ControlИнтеграциѐ
Automation
& Power
Предиктивн
аѐ
диагностика
Аналитика
Clouds
Big Data
MOM
MES
Интеграциѐ
process-
batch-discret
Удаленные
сервисы
Миграциѐ -
расширение
Улучшениѐ
(сервис)
OEE/TCO
News tech
skills
Services
Зона СНГ
Ближний
Восток, Африка
Восточнаѐ Европа
EU / US
?

48. Ключевые концепты и стандарты
для улучшения потребительской ценности
пром АСУ
ISA-ISO GAMP-CSIA-PMI ISO-ROI-OEE-TCO
Что и как измерять
на выходе
Как реализовать
систему
Какая должна
быть АСУ

49. Программа АППАУ
EXORES
экспорт инжиниринговых услуг

50. Проект «Експортери» (EXORES)
Інжинірингові компанії – на експорт

51. Проект «Експортери» (EXORES)
Чому EXORES:
EXport ORiented Engineering
Society (EXORES) –
Експортно-Орієнтована
Інжинірингова Спільнота.
Чому інжинірингова:
Пропозиція на експорт має бути комплексною і може
не обмежуватись тільки автоматизацією, або
компонентами. Хоча, все може бути.
EXперти ORієнтовані на RESультат

52. Проект «Експортери» (EXORES)
Чому експорт:
• Ринок інжинірингу, взагалі, і
промавтоматизації, зокрема
в Україні впав і продовжує падати
• В Україні є компанії, люди, технології і
досвід, придатний
експорту. Є приклади успішних
компаній.
• Міжнародні ринки – це трильйони
доларів. Навіть
невелика доля – це величезні об’єми.
• Нема іншого виходу.
Глобалізуємось, або вимираємо.

53. Проект «Експортери» (EXORES)
Чому АППАУ:
• Ми можемо бути координатором виходу на зовнішні
ринки для наших учасників
• Співпраця з національними галузевими асоціаціями –
звична форма співпраці для цивілізованих країн.
• АППАУ не лобіює бренди і вендорів. Ми готові
до співпраці з кожним нашим учасником, незалежно
від розміру, галузі застосування, спеціалізації
• Ми хочемо бути корисними для нашої спільноти і
використати власний досвід, досвід наших учасників,
синергію взаємодії для загальної справи.

54. Проект «Експортери» (EXORES)
Мета
Cтворення спільноти Інжинірингових
компаній, які мають амбіції, бажання і потенціал
до виходу на міжнародні ринки
Цілі:
• На 2016 – відібрати і сформувати пул від 5 до 7
інжинірингових компаній, вивести їх на
міжнародні контакти. Відпрацявати взаюмодія.
• 2017 і далі, за відпрацьованоя методикоя і
напрацьованими каналами надавати підтримку
учасникам EXORES.

55. Проект «Експортери» (EXORES)
Стратегія досягнення цілей
• Визначити найбільш затребувані послуги на міжнародних
ринках.
• Скорегувати пропозицію ІК у відповідності.
• Націлити українські ІК на ті ринки, куди не йдуть
традиційні інжинірингові компанії.
• Успішним компаніям треба вміти поділитись досвідом і
залучити послідовників. Щоб стати ще успішнішими.
• Залучити вендорів з їх референсами. Для них – це
реклама їх продуктів.
• Альянси з іншими великими експортерами
Експортери продуктів можуть ставати експортерами
технологій. Приклад «Антонов», КБ «Південне».

56. Проект «Експортери» (EXORES)
Стратегія досягнення цілей
Шукати партнерів.
• Місцеві, але міжнародно-оріентовані
Наприклад, Бахматюк захоче виробляти яйця не
тільки в Україні. Хто йому будує заводи тут, той
може зробити це і в Азії, наприклад. Те саме з
«Cargill».
• Міжнародні тендери.
Світовий Банк, USAID, EBRD. Пошук можливостей і
допомога в участі.
• Міжнародні майданчики інжинірингових
послуг.
Акредитація учасників EXORES

57. Проект «Експортери» (EXORES)
Стратегія досягнення цілей
Синергія ІК між собою.
Автоматизатори+Проектувальники
заводів+Будівельники. У кожного є спеціалізація і
дефіцит досвіду у чомусь.
Ми можемо об’єднати в альянс. Тим більше, що
часто на експорт потрібне повне рішення.
У всіх є дефіцит проектного менеджменту. Можемо
створити проектний офіс для синергії інжинірингу.

58. Проект «Експортери» (EXORES)
Заплановані перші дії.
• Окремий сайт (рос, англ.) та його розкрутка
• Вивчення попиту на інжинірингові послуги в дальньому і
ближньому зарубіжжі, існуючого досвіду експорту
інжинірингу. Проблеми, бар’єри, успіхи.
• Напрацювати методику експортного переформатування
української інжинірингової компанії.
• Практична підтримка експортерів.
Методична, юридична, технічна.
• Встановити відносини з міжнародними інжиніринговими
компаніями, перш за все з тими, що працюють, або
працювали в Україні щодо послуг субпідряду.
• СТАНДАРТИЗАЦІЯ з можливістю МАСШТАБУВАННЯ
інжинірингових послуг на експорт. Вивчення і
впровадження стандартів серед учасників EXORES

59. Проект «Експортери» (EXORES)
Запрошуємо до:
1. Обговорення. Створено групу в Linkedin
https://www.linkedin.com/groups/8478740
2. Напрацювання пропозицій і ідей щодо експорту
нашого з вами інжинірингу.
3. Спільного фінансування перших етапів.
Щоби виграти в лотерею, треба
купити, принаймні, лотерейний квиток.
Ми працяюмо над бізнес-планом цього
проекту.
Плануюмо, що він буде самоокупний
і взаюмовигідний длѐ всіх учасників

60. Заключения

61. Итак, как масштабировать?
• Бизнес: фокус на целевых рынках и приложениѐх
• Техно: фокус на типовых решениѐх + современном
проектном управлении
1.Разделение
Бизнес vs
Технологии
• Стандарты: ISA, PMI, CSIA
• Soft skills важнее Hard - и они в основе Hard
2. Фокус на кляч
компетенциѐх
• Услуги АППАУ – plug & play
• Оптимизируйте и автоматиз-те собственные б-
процессы, методики, библиотеки…
3. Использование
готовых
инструментов

62. Инциативы АППАУ для интеграторов и
вендоров в рамках программы EXORES
2. Развитие
Core capabilities
Специальная программа развития: вебинары,
тренинги, обмены опытом, информация
3. Кооперациѐ
«Экспорт»
Конкретные обсуждения конкретных направлений
Экспорта. Аудит компании. Включение услуг по
лидогенерации и выходу на другие рынки.
4. Альѐнсы / PR Развитие сотрудничества в различных сообществах
Экспортеров, ТПП, гос. органов и т.п. Создание своей
базы экспортеров.
1. Коммуникации Запуск элементарных двухсторонних коммуникаций

63. Команда АППАУ в инициативе EXORES
Александр
Юрчак
Олег
Михайлов
Игорь
Гаврилов
• 20+ опыта на рынке АСУ ТП. Специализациѐ –
развитие бизнеса, маркетинг, продажи
• опыт работы в зарубежных рынках: Западнаѐ и
Восточнаѐ Европа, США, СНГ и Среднѐѐ Азиѐ
• Знание рынка экспортных услуг, фондов, гос.
органов и зарубежных партнеров
• Языки – английский, французский, немецкий
• Готовые услуги
• «упаковка» предложений
(УТП, контент, позиционирование и т.п.)
• лидогенерациѐ через интернет
• исследованиѐ рынков
• переговоры с партнерами
• полнаѐ яридическаѐ поддержка

64. Ваши шаги навстречу
1. Присоединитсѐ к АППАУ: программа EXORES в полном
объеме действует только для действительных членов
2. Назначить ответственного – наделенного полномочиѐми и
врем. ресурсом (BuisDev)
3. Присоединитсѐ к закрытой группе в Linkedin “Інтегратори
АСУ ТП”
4. Активно участвовать в обсуждениѐх и мероприѐтиѐх –
ближайшие
1. Обсуждение бизнес-плана EXORES (он-лайн) – принѐтие плана
действий
2. Обсуждение capablities & skills vs target markets (он-лайн митинг)
3. Участие в круглом столе 12 апрелѐ

65. Полезная информация по теме - статьи
 Статьи на сайте АППАУ
 Сертификация инжиниринговой компании по критериям
CSIA, как необходимое условие
 Владимир Моренко: от лидерства в России к лидерским
позициям на мировых рынках
 Является ли бизнес АСУ ТП «проектно-ориентированным»?
 Критерии сертификации по CSIA
 Методика РАСЕ: какие качества должны развивать у себя
интеграторы
 «Техінсервіс» – лідер у важкій категорії інтеграторів… чи щось
зовсім інше?
 Питер Мартин – как управлять ценностью в АСУ ТП
 Голос вендора – почему это так важно

66. Полезная информация по теме - отчеты
 Отчет АППАУ «Критерии качества» 2016
 Отчеты и презентации (англ) – по запросу
 Control_Engineering_2014_System_Integration_Study
 Thoughts on a Design Framework for System Integration
 How System Integrators Can Best Meet Expectations of End User
Automation Investments (ARC)

67. Q & A