презентація B2B Ray на семінарі АППАУ

1. як почати?
Спеціально для виробників АСУ ТП
Діджитал маркетинг для експорту
Дешевше, Швидше, Ефективніше

2. місія – професійні стандарти
 Тренінги, консалтингові проекти,
програмне забезпечення
 Ключові напрямки
 Продакт менеджмент
 Управління каналами продажу
 Контент- маркетинг
 Лід- менеджмент
 Автоматизація маркетингу
http://b2b-insight.com/ http://www.b2b-ray.com/
B2B Ukraine B2B Ray

3. 1. Базові принципи

4. Як виглядає сьогодні ваша лійка продажу?
1000
100
50
10
інтереси
ліди
можливості
клієнти
ідеальна
А
“Неефект. Маркетинг”
В“Майже ідеальна”
D
“Без маркетингу”
С
“Без лідів”

5. Наші спостереження – вар.С - «без лідів»
20-80%
Можливості
Клієнти
Інтереси
Контакти
Типові розриви:
1) Кількість лідів та загальна база контактів,
2) Якість лідів,
3) Потік нових лідів
20-80%
Можливості
Клієнти
Інтереси
Контакти
вчора сьогодні

6. Наші спостереження – вар.С - «без лідів»
20-80%
Возможн.
сделки
Клиенты
Интересы, Лиды
Контакты
20-80%
Возможн.
сделки
клиенты
Интересы, Лиды
Контакти
Ваша воронка до 2014 Воронка 2014-2016
маркетинг
продажи

7. ЧОМУ ТАК?
наші бізнес-практики маркетингу та
продажу значно відстають – як від реалій
ринку, так і від стандартів розвинутих
країн
ЦЕНА – СКИДКА - ВЗЯТКА

8. Інтернет: радикальний вплив на
закупівельний цикл
Постачальники втрачають свою роль «фізичних» носіїв
інформації і, відповідно, все менше впливають на процес
вибору – СТАРИМИ СПОСОБАМИ
8
8
1
Усвідомлення
проблеми
2
Формування
ТЗ
3 Пошуш
постачальник
ів
4
Порівняння -
вибір
5
Закупівля
Вчора Сьогодні

9. Наші (ваші) клієнти – давно в мережі!
Сайт АППАУ

10. 3 виклики для АСУ ТП
1. Розуміння споживача в новому світі
2. Ясне позиціонування та меседжи
3. Потужний та сучасний промо-мікс

11. 1. Розуміння закуп. шляху споживача –
найважливіше це РОЗУМІННЯ КОНТЕКСТУ
Ключові питання та виклики споживачів ринку промислової автоматизації
Галузеві виклики Комунікац. проблеми
Безпека та експл. готовність
Вклад в енергоефективність
ROI (повернення інвестицій)
- Нерелевантність промо
- Відсутність інфо про
загальні підходи та
рішення
- Недостатні комунікації
1. Які існують підходи та рішення до моєї проблеми? (“нестача інфо
вказана як барьєр №1” – пошук в мережі зростає!)
2. Хто краще відповідає на виклики часу? (ви хоча б що небудь про це
говорите?)
3. Хто пропонує конкретні рішення та може мене проконсультувати?
(ви працюєте в режимі порадника чи просто пушите свої продукти?)
Ключові питання

12. В чому були помилки
Андрея Гордєєва
19.04
в нашій дискусії про інновації ?

13. Що споживачі шукають на ранніх
етапах?
Не продукти!
 Оцінки експертів
 Думки та досвід інших людей
 Об’єктивні порівняння
 Ринкові дані, інсайти, аналітику
Контент-маркетинг в В2В – еще не начинали?

14. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Общий опыт работы в моей отрасли и в конкретных приложениях
Знание технологии производства
Предыдущий опыт работы с данным интегратором
Отзывы других коллег по отрасли (если это новый поставщик)
Доказанные методы и практики по разработке – внедрению
АСУТП, дающие лучший экономический результат
Финансовая состоятельность (как возможность кредитовать и т.п.)
Цена решения
Умение проектировать так, чтобы максимально облегчить
дальнейшую эксплуатацию нашими специалистами
Владение различными технологиями автоматизации и на разных
платформах
Комплексность решений
Уровень пост-гарантийных и сервисных услуг
Знание современных, инновационных решений
Качество управления проектами
Какие качества Системного Интегратора вы чаще всего
оцениваете при их выборе ?

15. Фокус на економічних показниках:
ціна vs ROI (окупність, ОЕЕ, ТСО…)
Що таке ОЕЕ?
ОЕЕ
ЕГ / безперебійність Продуктивність Якість
MTBF ВідбраковкаВартість ремонту MTBR
….
Вихід…
Тех. директор
Гол. Інженер
Гол технолог
Керівники
служб
Прибуток CEO / CFO..

16. Кейс ЕТМ: діджитал та е-комерс збільшує
відрив від конкурентів

17. Нові цінності:
від «ми великий супермаркет» – до
«ось як ви можете полегшити та прискорити ваш вибір»
FAST
EASY
SIMPLE

18. Розуміння споживача - ключові тези для
АСУ ТП
1. Ніколи не узагальнюйте і не робіть припущень – замовники
РІЗНІ. Сегментуйте на основі “твердих” даних та фактів,
потім якісно таргетуйте
2. Водночас тренди споживача в АСУ ТП – подібні до інших
1. Важливість досвіду (3-є місце)
2. FAST EASY SIMPLE – загальний тренд
3. Інформаційний голод на якісний контент – є майже на всіх
ринках (вкл з географічними)
3. Розуміння споживача досягається в діалозі (не
опитуваннями – дослідженнями, не фідбеком від сейлс…)

19. 3 виклики для АСУ ТП для експорту
1. Розуміння споживача в новому світі
2. Ясне позиціонування та меседжи
3. Потужний та сучасний промо-мікс

20. Головна проблема
“смыслы достаем из железа»

21. Головний рецепт
1. Ясне позиціонування
2. Потужні УТП
3. Якісний контент

22. Корпоративная Сегментация НПО им. Фрунзе
Продукты
Пекиджи
рование
Инжиниринг
(Комплексные
решения)
Производ
ство
Объемы услуг,
компетенции
Оборудов
ание
Агрегаты-
машины
Комплектные
объекты
(линии)
Полные
объекты «под
ключ»
М-серийн Единичное
Низкой
степени
агрегиров.
Высокой
степени
агрегиров.
-Компресор.
блок ПК,
-Турбоблок с
ЦК
ГПА
-Насосы
- Поршневые
компрессоры
- Центрифуги
- ТПА
-Оборудован.
для АЭС
-Оборудов.
технологическ
ое химическ.
- Оборудов-ие
технологическ
ое газовое
КС..
Линейные
КС, ДКС, УКПГ,
ПХГ,Машиност роение
Инжиниринг
1
2
3
4

23. Автоматизация и
диспетчеризация зданий
Інтегратори: нова модель -MAC/PE
Строительство «под ключ» заводов и линий
EPC + Project Management / стандарти CSIA

24. Техинсервис является производителем №1 биоэтанола в Украине и
входит 6-ку ведущих евпропейских производителей
Value #1: уникальные технологии

25. В то время, как большинство ОЕМ ориентированы на рынки России – СНГ,
Техинсервис поставляет оборудование в Евросоюз
Утфельные подогреватели и
теплообменники для заводов
Nordzucker (сахарный гигант №1 в
Европе). Производительность завода
16 000 т свеклы в сутки.
Теплообменники изготовлены
согласно директив Евросоюза (CE) и
Германии (AD2000).
Value #2: лучшее технол. оборудование

26. Чому Техінсервіс лідер ? - відповідність
очікуванням
Энерго-эфф-сть
MES - AСОДУ
Ind Ethernet
Нові технології
Технол. рішення
Стратегії розвитку
Управління активами
Експлуатація парку
№1 Технології та обладнання
№2 Фокус на економічних та
технологічних показниках

27. слоган Технологічний інжиніринг – це краща якість та
окупність ваших інвестицій
розгорнуте
УТП
Високий рівень технологічного інжинірингу - є ключовою
відмінністю та конкурентною перевагою групи «Техінсервіс».
Завдяки цьому, наші замовники отримують гарантовану
якість, короткі терміни введення в експлуатацію та
кращу окупність своїх нових промислових об’єктів.
головні
аргументи-
докази
 будуємо «під ключ» або модернізуємо в середньому 3-5
об’єктів на рік (від рівня цеху до заводу). Ми є лідером в
Україні по кількості реалізацій в виробництвах цукру,
біоетанолу, хххххх
 гарантовані кращі показники ROI – наприклад, ххххх
 Середні терміни пуску заводу складають ххх місяців
 Іноваційний лідер в окремих сегментах (харчова
промисловість, виробництво біоетанолу, енергетичне
устаткування)
аргументи (за
рахунок чого)
інженерні та виробничі потужності – одні з кращих в Україні
 Машинобудівний завод – виробництво машин та ліній
більше хх найменувань
 Проектне бюро – 150 інженерів вищої кваліфікації
 Великі інвестиції в розробки нових технологій
 забезпечення повного циклу інжинірингових послуг, -

29. Ключові тези для АСУ щодо
позиціонування -УТП-меседжів
1. Чітке позиціонування та “отстройка” – ЗАВЖДИ
2. Вироблення УТП – це ітераційний процес, який
потрібно проходити
3. УТП – мало, - потрібні докази (кейси, приклади,
презентації, персональна демонстрація
експертизи…)

30. 3 виклики для АСУ ТП для експорту
1. Розуміння споживача в новому світі
2. Ясне позиціонування та меседжи
3. Потужний та сучасний промо-мікс

31. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
Оптимізація тактик на всіх етапах циклу
продажу
IM
OM
CM
F2F
1. SEO
2. SMM
1. Реклама
2. ….
1. Блоги
2. Статьи
(журналы
)
1. Хол. Звонки
2. Нетворкинг
3. Рефералы
1. Звонки
2. Партнеры
3. Рефералы
1. П. страницы
2. SMM
1. Е-мейлы
2. Ясные С2А
1. Е-книги
2. Блоги
3. Статьи -
сайт
1. Звонки
2. Встречи
3. Партнеры
1. SMM
1. Ж. Ивенты
2. Е-мейлинг
1. Кейс-стади
2. Вебинары
3. Блоги
4. Видео
1. Встреча
2. Переговоры
3. Предложение
1. Презентация
2. Предложение
3. Демонстраци
я
1. Кейс-стади
2. Усп. история
3. Расчет ROI
1. Встречи
2. …
1. SMM
1. Опросы
(NPS)
2. Усп. История
подготовка
3. Анализ ROI
IM – Inbound Marketing
OM – Oubound Marketing
CM – Content Marketing
F2F – Face – to Face meeting
C2А – Call-to-Action
NPS – Net Promoter Scor

32. Незнакомец
Достичь Привлечь Конвертировать
/ взрастить
Продать Удержать,
очаровать
«Интерес» «Лид»
«Готовый
Лид» /
«Сделка»
«Клиент» «Промоутер»
1. SEO
2. SMM
В АСУ ТП ми не використовуємо більше
половини можливостей
IM
OM
CM
F2F
1. Реклама
2. ….
1. Блоги
2. Статьи
(журналы)
1. Хол. Звонки
2. Нетворкинг
3. Рефералы
1. Звонки
2. Партнеры
3. Рефералы
1. П. страницы
2. SMM
1. Е-мейлы
2. Ясные С2А
1. Е-книги
2. Блоги
3. Статьи -сайт
1. Звонки
2. Встречи
3. Партнеры
1. SMM
1. Ж. Ивенты
2. Е-мейлинг
1. Кейс-стади
2. Вебинары
3. Блоги
4. Видео
1. Встреча
2. Переговоры
3. Предложение
1. Презентация
2. Предложение
Демонстраци
я
1. Кейс-стади
2. Усп. история
3. Расчет ROI
1. Встречи
2. …
1. SMM
1. Опросы
(NPS)
2. Усп. История
подготовка
3. Анализ ROI
IM – Inbound Marketing
OM – Oubound Marketing
CM – Content Marketing
F2F – Face – to Face meeting
C2А – Call-to-Action
NPS – Net Promoter Scor

33. 4. Оволодіння новими методами – на
арені діджитал!
Більше 16 тактик
з яких
> 50%
- діджитал
у них

34. … і у нас
20%
40%
25%
12%
3%
выставки
семинары
поездки с
клиентами
реклама и пиар в
печатных изд
дижитал (сайт и
прочее)
в промисловому секторі діджитал займає
< 3% бюджету на промо !

35. Чому діджитал ефективніший
1. Досягнення та розуміння споживача – в
рази краще
2. Можливість ведення прямого діалогу
3. Вартість лідів – дешевше на 50-70%
4. Швидкість кампаній – в рази краще
5. Повний контроль KPI маркетингу
6. Можливість повної та швидкої інтеграції
даних в аналітичні системи
7. …

36. Ready-to-use services
Partners:
ММГ и др
Спеціалізований ресурс:
•Команда з 5 чол – створення сайтів, контекстна
реклама, SEO, копірайт, SMM
• 5 років досвіду – саме в В2В
• унікальні методики Lead Gen
• Marketing Automation software
Типові результати
• Ріст трафіку – від 100% +
• Ріст залучення – від 50% +
• Ріст лідів – від 20% + (з 3-го місяця)

37. Скачати е-книги