Как стоит делать правильный маркетинг (на примере Яндекс.Маркет) и считать свои затраты, какие метрики и инструменты использовать, какие требования ставить перед рекламным агентством или исполнителем. Автор презентации - Александр Сафонов, управляющий партнёр ИМ RealXenon.ru.

2. Это для вас, если
• Вы собираетесь открыть ИМ
• У вас уже есть ИМ
• Вы решили считать деньги
• Вы не понимаете о чём говорят агентства
• Вы продаёте свои услуги ИМ
• У вас есть свободное время
• Другое? Почему бы и нет…

3. CPC – cost per click
Стоимость клика назначается в
зависимости от выбранной стратегии
и влияет в конечном итоге на общие
затраты маркетинга
Язык маркетинга
• CPC

4. CTR – click-through rate
Показатель кликабельности в
отношении количества показов к
количеству переходов. Абсолютно
бесполезный для магазина
показатель.
Язык маркетинга
• CPC
• CTR

5. Посетители пришедшие на ваш
сайт/магазин по тому или иному
рекламному каналу. Без анализа
пост. Действий посетителей
абсолютно ничего не говорящий
магазину показатель.
Язык маркетинга
• CPC
• CTR
• Трафик

6. Отношение купивших к
пришедшим на сайт посетителям.
Отличная пузомерка, но мало чего
дающая в сравнительном с другими
магазинами показатели. Агентства
подают под соусом «а вот в
среднем на рынке», а реально надо
смотреть как у вас происходят
изменения значений в динамике.
Необходим для планирования РК и
расчета CPO
Язык маркетинга
• CPC
• CTR
• Трафик
• Конверсия

7. Заказ – действие, которое посетитель
совершил на сайте. По сути –
правильный лид, но необходимо
помнить, что поступивший и
выполненный заказ – это ни одно и
тоже.
Язык маркетинга
• CPC
• CTR
• Трафик
• Конверсия
• Заказ

8. CPO . Cost per order, он же CPA.
Единственное, что из всего
предыдущего имеет прямую связь с
реальными деньгами. Безусловно
важное значение, но мало кто
планирует РК исходя из этого
показателя.
Как и что считать?
Язык маркетинга
• CPC
• CTR
• Трафик
• Конверсия
• Заказ
• CPO

10. ROI – это круто. Но, к сожалению,
мало кто работает по данному KPI
Почему?
ROI=доход-расход/инвестиции*100%
Агентства не знают доход и расход!
Язык маркетинга
• CPC
• CTR
• Трафик
• Конверсия
• Заказ
• CPO
ROI?

11. Сумма на которую продано товаров
или услуг. Смотрят в 1с или другой
системе учета. Чаще всего берут как
единое значение за отчетный период.
Предприниматель
• Доход

12. Стоимость закупки товаров или
расхода на оказание услуг. Например
комиссия исполнителю. Не
учитываем полные затраты
организации на аренду, налоги, ФОТ
и так далее.
Предприниматель
• Доход
• Расход

13. Отличный показатель, который
практически никак не используют. Что
можно с ним делать?
Предприниматель
• Доход
• Расход
• Средний чек

14. Маржа – показатель разницы между
стоимостью продажи и закупа
товара. Измерять можно как в
деньгах так и в % Предприниматели
используют для бизнес процессов и к
сожалению мало кто использует для
маркетинга. А можно?
Предприниматель
• Доход
• Расход
• Средний чек
• Маржа

15. Разница между доходом и расходом.
Не учитываем полные затраты ИМ на
обслуживание заказов, налоги, ФОТ и
так далее.
Предприниматель
• Доход
• Расход
• Средний чек
• Маржа
• Прибыль

16. Отказы – показатель не
выполненных и отмененных
заказов, поступивших в ИМ. К
сожалению, мало кто работает с этой
цифрой, а в ней очень часто зарыты
«чистые деньги». Очень важный
показатель для маркетинга, но чаще
всего им не пользуются.
Предприниматель
• Доход
• Расход
• Средний чек
• Маржа
• Прибыль
• Отказы

17. Предприниматель
• Доход
• Расход
• Средний чек
• Маржа
• Прибыль
• Отказы
Предприниматель считает свои метрики
для своего бизнеса. Не использует в
бизнесе метрики маркетинга и не
связывает их для единого анализа.

18. А деньги где?

20. Карточка товара

21. Поиск Яндекса

22. Поиск Яндекс.Маркета

23. Магазины рядом и не только

24. РАЗМЕЩЕНИЕ ПРАЙС-ЛИСТА
VS
ПОКУПКА НА МАРКЕТЕ

25. http://www.advantshop.net/modules/pokupka-na-markete

26. http://www.slideshare.net/EkaVik/ss-33709659

27. 1. Цели: http://help.yandex.ru/metrika/general/goals.xml
2. Параметры интернет-магазина:
https://help.yandex.ru/metrika/content/e-commerce.xml
3. Отслеживание звонков:
- Целевой звонок: http://help.yandex.ru/metrika/general/target-call.xml
- Call Tracking
- Другое

28. http://help.yandex.ru/metrika/general/goals.xml

29. https://help.yandex.ru/metrika/content/e-commerce.xml

30. О компании
Компания CALLTOUCH - Первая на российском рынке разработала и
внедрила динамический колтрекинг.
Компания активно развивает информационно-аналитическую систему
управления бизнесом.
Возможности:
• Определение количества звонков/заявок по любым рекламным
источникам и по каждому ключевому запросу в поиске и контекстной
рекламе;
• Интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords, с Яндекс.Метрикой и
Google Universal Analytics, с Alytics и К50, с AmoCRM и любыми другими
CRM системами!
Обо всех возможностях Calltouch можно узнать у разработчиков.

31. Метка добавляется в артикул
При заказе по телефону
Оператор сам выбирает
Соответствующую метку
Идентификатор посетителя

32. Даём права доступа Настраиваем параметры

35. Что ещё?
• Поправка на звонки
• Время расчета
• Период обновления
• Учитывайте отказы!
• Правка на отказы даёт
реальные расходы на
маркетинг

36. Что дальше?
Подвох в том, что для того чтобы набрать какие-то реальные данные для
аналитики по одному источнику необходимо время, либо хорошие обороты. А
соответственно, управление ставками с расчетом заработка для каждого
товара – это процесс достаточно сложный. Я рекомендую начать с просчета
относительных цифр для своего магазина. И управлять маркетингом исходя из
полученных данных.
Начиная работать, хотите вы того или нет, но Вам придется ответить на вопрос:
«Какой бюджет?». Но можно не обозначать бюджет, а сказать сколько заказов
вы
хотели бы получать. Основываясь на прогнозируемые стоимости клика, имея
данные по вашим показателям, агентство сможет сказать вам необходимый
на это бюджет.

37. Как увеличить прибыль?
• Повышаем конверсию
• Убираем невыгодные товары
• Увеличиваем средний чек
• Повышаем выполняемость
• Повышаем долю повторных продаж
(миф?)
• …..
• 5 ваших идей?

38. Выводы?
Необходимо искать компромисс между зоной ответственности
предпринимателя и агентства. Должна быть полная прозрачность цифр! (не
можете доверить цифры агентству, берите на себя эту роль)
Агентство должно давать заказы по оговоренной цене, но с учетом поправок на
выполняемость и другие сложности бизнеса
Агентство не должно отвечать за ваши бизнес процессы, но должно на них
ориентироваться при построении РК
Если вы не можете поменять бизнес процесс, а агентство сделать
удовлетворяющий вас маркетинг – расходитесь
Агентство должно получать оплату за конкретные действия, а не просто за то что
они есть: настройка РК, аналитика, подключение и настройка метрик,
рекомендации, исследование сайта и так далее…
Тратьте на маркетинг столько, сколько можете обработать!

39. Спасибо за внимание!
Теперь перейдём к делу.
Вопросы?
Контакты:
https://www.facebook.com/saidnavy
+79151211031
Skype: saidnavy
saidnavy@realxenon.ru