Чтобы открыть компанию по строительству частных домов, не нужно больших вложений,потому что поначалу можно продать проект, а уже под него найти и бригаду, и материалы. Высокая доходность с каждой сделки это обуславливает и наличие довольно большого количества конкурентов на рынке практически любого города.

1. “9 простых способов
увеличить продажи
в компании по строительству
частных домов и малых строений”
© Айнур Сафин, 2012 г.
Маркетинговое агентство “Exilem”

2. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Чтобы открыть компанию по строительству частных домов, не нужно больших вложений,
потому что поначалу можно продать проект, а уже под него найти и бригаду, и
материалы. Высокая доходность с каждой сделки это обуславливает и наличие довольно
большого количества конкурентов на рынке практически любого города.
В итоге:
· Конкуренция зашкаливает
· Клиенты супер-требовательны и чувствуют себя королями, выбивая
максимальные скидки
· Стандартная реклама не работает, а денег требует немало.
Что вы делаете для того, чтобы победить в конкурентной борьбе и занять стабильное
положение на рынке?
· Размещаете стандартные объявления на сайтах и в газетах? — Которые ничем не
отличаются от рекламы конкурентов и - следовательно - практически не
работают.
· Уповаете только на рекомендации? — Управлять которыми вы не можете, а
потому результат от них очень нестабильный...
· Продвигаете в поисковиках свой сайт? — Также как ещё сотня ваших
конкурентов.
Вряд ли этого достаточно, чтобы стабильно привлекать много клиентов. В этой короткой
книге вы найдете проверенные на практике способы с минимальными затратами
увеличить продажи любой компании по строительству частных домов и бань. Не буду
тянуть резину – читайте и внедряйте:
Оглавление
Способ #1 Ведение статистики продаж ...............................................................................3
Способ #2 “Переформатирование” рекламы .....................................................................5
Способ #3 Двухшаговые продажи............................................................................................7
Способ #4 Составить маркетинг-кит .....................................................................................8
Способ #5 Книга продаж .............................................................................................................9
Способ #6 Работа с базой клиентов ..................................................................................... 10
Способ #7 Реферальная система .......................................................................................... 10
Способ #8 Директ-мейл ............................................................................................................ 11
Способ #9 Партнерства.............................................................................................................. 11
Что дальше?.................................................................................................................................... 12
Об авторе.......................................................................................................................................... 13
Связаться с нами:.......................................................................................................................... 13

3. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Способ #1
Ведение статистики продаж
Как ни странно, самый простой способ увеличить прибыль …это начать замерять ваши
показатели продаж. Так называемые ключевые индикаторы эффективности, KPI – это те
«кирпичики», из которых складывается прибыль компании.
Для наглядного представления составляющих прибыли есть довольно простая формула:
Pr = V × М
где:
Pr — profit, прибыль
V — объем продаж за определенный период времени
М — маржа (в %), наценка, средний процент прибыли, заложенной в
продукт
В свою очередь, объем продаж можно определить как:
V = N × $ × #
где:
N — количество клиентов.
$ — средний чек, сумма, на которую в среднем покупает один клиент.
# — среднее количество (повторных) покупок одним клиентом за тот же
период времени, за который считается объём продаж.
Распишем теперь количество клиентов как
N = L × C
Где:
L — Leads, количество заинтересовавшихся вашим предложением,
количество обращений потенциальных клиентов в вашу компанию
(звонков, заявок через сайт, заходов в магазин или офис) из тех, кто
увидел рекламу
C – конверсия, % купивших из тех, кто обратился в компанию.
Если всё объединить в одну формулу, получаем следующее:
Pr = L × C × # × $ × М
L — количество потенциальных клиентов, интересовавшихся вашими
товарами иили услугами.
C — конверсия из потенциальных клиентов в оплатившие
# — среднее количество повторных покупок
$ — cредний чек, средняя сумма покупки клиента
M — маржа, % наценки.

4. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Понимаете, к чему я клоню? Мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит
ваша прибыль. Да, для вашей компании не так актуален показатель повторных продаж
(хотя и его можно увеличивать). Но даже в таком случае, есть простор для деятельности.
В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов
– количеством обращений новых клиентов в компанию – и тратят всё больше и больше
денег на всё менее эффективную рекламу, вы можете обратить своё внимание ещё и на
другие показатели. А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе.
Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении трёх из этих
параметров хотя бы на 15%? Ведь 15% - это совсем немного, правда? Такого увеличения
вполне можно добиться без титанических усилий.
А что это даёт?
УВЕЛИЧЕНИЕ ТРЁХ ПАРАМЕТРОВ НА 15%
ДАЁТ РОСТ ПРИБЫЛИ НА 52%
1,15×1,15×1,15=1,52=+52%
Так вот – сам факт того, что вы начинаете считать указанные выше показатели,
ведет к тому, что они начают расти.
Спортсмены знают, что когда начинаешь замерять параметры своих тренировок, они
начинают расти даже без целенаправленных усилий. Тоже самое будет происходить в
вашем бизнесе.
Даже ваши работники, когда увидят снижение какого-либо показателя, будут
задумываться, почему это произошло. А некоторые будут самостоятельно, без ваших
подсказок предпринимать усилия, чтобы поднять его до прежнего уровня и даже выше.
Они будут соревноваться с собой или своими коллегами.
Конечно, чтобы добиться серьезных результатов, нужно будет не просто замерять
коэффициенты, но и внедрять различные методики увеличения продаж. Но начните хотя
бы с этого – когда на вашем рабочем столе каждый понедельник будет лежать отчет с
показателями, вам самим захочется что-нибудь сделать, чтобы изменить их.
· Вторая причина, почему важно считать показатели, потому что базовое правило
управления гласит: «Управлять можно только тем, что можно измерить»
Если вы не отслеживаете в динамике свои показатели эффективности, то вы просто не
знаете, куда «плывёт» ваш бизнес. Больше вы получаете клиентов или нет, продолжает
ли размещаемая реклама быть настолько же эффективной или нет, не стали ли ваши
менеджеры продавать хуже и т.д.
Ваш бизнес становится похож на самолёт со сломанными приборами – непонятно,
набирает ли он высоту или падает, в каком направлении летит, какой из двигателей
барахлит и т.д.
Еженедельное, ежемесячное отслеживание показателей эффективности позволяет вам
держать руку на пульсе, знать, что происходит в вашем бизнесе – в какую сторону он

5. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
движется. Также по этим показателям сразу будет видно, что на самом деле дало то или
иное нововведение: увеличило ли оно продажи, снизило или вообще не повлияло.
· Третья причина вести статистику – возможность быстро находить «слабые
звенья» в цепочке продаж и устранять их.
Если вы запустили рекламную кампанию, организовали тренинг продаж для сотрудников
и ещё наняли нового менеджера, то как вы узнаете, что из этого в большей повлияло на
ваши продажи? Что дало на самом деле даёт эффект и окупает вложения, а что напротив
только служит источником неоправданных расходов?
Никак не узнаете. До тех пор, пока не будете вести тщательную статистику и анализ.
Каждый из показателей эффективности отвечает за определённую область в системе
продаж. Зная, какой из них за что отвечает, вы будете понимать, надо ли предпринимать
что-то и если надо, то где именно.
Способ #2
“Переформатирование” рекламы
Вы обращали внимание на то, насколько однообразны большинство рекламных
объявлений по продаже домов? Поставьте себя на место потенциального клиента – легко
ли ему сделать выбор в пользу именно вашей компании:
· Предоставлены ли ему критерии, почему стоит выбрать именно вашу компанию
или продаваемые именно вами проекты домов?
· Может ли он понять, чем вы отличаетесь от конкурентов (если вообще
отличаетесь)?
· Есть ли у него причина позвонить, а не оттягивать действие на неопределенный
срок?
Ваша реклама неэффективна до тех пор, пока
1) Она не отличается от рекламных объявлений конкурентов
2) Выполнена в формате «горсправки».
Что интересно, для того, чтобы отличаться от подавляющего количества ваших
конкурентов, достаточно перевести формат своей рекламы с «горсправки» на формат
продающего текста. Поясню:
«Горсправка» – это «реклама», которая, по сути, представляет собой справочную
информацию (что-то вроде горсправки или сообщения на доске объявлений), не несущую
никакого продающего посыла: «Вот как мы называемся. Вот что мы продаём. Вот наши
контакты». При этом
· Никакой ориентации на нужды, потребности и желания клиента.
· Никаких причин обратиться именно к вам.
· Никаких причин отреагировать сейчас.
Именно этих недостатков лишена реклама, выполненная в формате продающего текста.
Закономерный вопрос:

6. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Как такую рекламу составлять?
Эта тема очень обширная, и чтобы не перегружать вас излишней информацией, дам
несколько простых правил, которые можно применить без изучения курсов и книг по
копирайтингу:
1. Пишите «цепляющие» или – как минимум – информативные заголовки.
Среди сотен объявлений в журнале или газете, какое именно будет прочитано
потенциальным клиентом? – То, которое в заголовке «пояснило», почему стоит прочитать
именно его.
Хороший заголовок может в несколько раз повысить эффективность рекламы или
продающего текста. Основная его задача – привлечь внимание и побудить клиента
полностью ознакомиться с рекламным объявлением.
2. Используйте формулу ODA.
Это, пожалуй, самая простая копирайтинговая формула. Расшифровывается она так:
· Offer - предложение
· Deadline – крайний срок, ограничитель
· Action - призыв к действию
Предложение в данном случае уместнее всё-таки назвать калькой с английского –
«оффер». Потому что оно имеет несколько другое значение. Если под «предложением»
обычно понимают то, что компания может предложить рынку в общем и целом из своих
товаров и услуг, то «оффер» – это предложение, подготавливаемое именно с целью
привлечения клиентов и увеличения продаж для акций, продающих текстов, сайта и т.д.
При продаже домов также стоит составлять специальные предложения, которые лучше,
чем у любого из ваших конкурентов. Если вы делаете лучшее предложение на рынке, то
клиенты естественным образом будут выбирать именно вас. При этом «лучшее» – не
значит, самое дешевое. Это может быть и что-то по такой же цене как у всех, но с большим
количеством дополнительных опций, услуг, бонусов и т.д.
Дедлайн – это любой значимый для клиента ограничитель предложения. В
подавляющем большинстве случаев действует простое правило: отсутствие дедлайна –
это отсутствие причины откликнуться на ваше предложение. Если оно действительно
всегда, то значит и воспользоваться им можно когда угодно.
С учётом перегрузки информацией и рекламой, а также склонности большинства людей
откладывать всё до последнего это убивает эффективность рекламы на корню. Реклама
должна вызывать желание позвонить вам прямо сейчас, иначе она просто не выполнит
свою функцию.
Action – призыв к действию. Множество раз проводились тесты – как в интернет-
рекламе, так и в офлайновой – все они показывают, что наличие призыва к действию
повышает отклик по рекламе. Это самое простое, что можно сделать для усиления её
эффективности, но почему до сих пор используется меньшинством. Если потенциальный
клиент прочитал рекламу и заинтересовался, зачем рисковать и позволять ему забывать
о ней, вместо того, чтобы побудить его действовать?

7. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
3. Превращайте характеристики в выгоды.
Наиболее частая ошибка неэффективных реклам – это использование в ней
характеристик товара или предложения, а не выгод. Характеристики – это объективные
свойства товара. Их недостаток в рекламе в том, что они «сухи», неэмоциальны и не
задевают за живое.
Выгоды – это то, что ваш товар или сервис на самом деле даёт клиенту, что он получает от
использования его. Иначе говоря, люди покупают не дрель, а дыру в стене, которую
можно с помощью этой дрели сделать. А если идти глубже, то – картину на стене и
меньше нервотрёпки от жены, которая пилит за до сих пор неповешенную картину.
4. Озвучивайте то, что обычно не озвучивается.
С этим пунктом совсем всё просто. Практически у каждого предложения, товара или
услуги есть какие-либо характеристики, которые подразумеваются, что они есть, но
почему-то их наличие не озвучиваются. А это нужно делать, потому что значительно
помогает клиенту в принятии решения.
5. Применяйте правильное форматирование текста.
Чем проще и удобнее потенциальному клиенту читать текст, тем выше полнота и глубина
его прочтения. Обратите внимание на форматирование текста этого документа – есть
подзаголовки и отступы, выделения полужирным и курсивом, немаркированные и
маркированные списки и т.д. Сделайте тоже самое со своим рекламным объявлением, и
отклик на него однозначно вырастет.
Способ #3
Двухшаговые продажи
Это очень сильная по эффекту методика. Особенно при продаже услуг или чего-либо
дорогого. Есть множество примеров её успешного применения самыми разными
компаниями: турагентства, юридические услуги, агентства недвижимости, производство
и монтаж светодиодного оборудования и т.д.
Я до сих пор удивляюсь, почему двухшаговые продажи до сих пор не применяются даже
теми, кто узнал про них. Ничем, кроме банальной лени это объяснить нельзя.
Суть двухшаговых продаж проста — вы не пытаетесь сразу («в лоб», в один шаг) продать
свои услуги тем, кто про вас еще ничего не знает, а значит не испытывает особого
доверия и не горит желанием к вам обращаться. Вы сначала бесплатно даете что-либо
ценное потенциальному клиенту в обмен на его контакты, а уже вторым шагом продаете
то, что хотите продать.
Т.к. у вас уже есть его контакты, вы можете
1) делать предложение уже по собственной инициативе, а не дожидаться, когда
клиент решиться обратиться к вам,
2) делать это многократно, что значительно повышает вероятность совершения
продажи.
3) наращивать базу клиентов, которой можно продавать снова и снова.

8. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Причем, та бесплатность, за которую вы будете запрашивать контакты клиента, может не
стоить вам практически ничего. Очень хорошо в этом плане работают специально вами
составленные информационные продукты – отчёты, книги, семинары и их записи,
пошаговые инструкции, исследования, сравнительные обзоры и т.д.
Самый главный плюс двухшаговых продаж в том, что начав использовать, вы
переходите от «ковровых бомбардировок» – попыток донести своё рекламное
сообщение до всех, даже до тех, кому оно неинтересно – к целенаправленной работе
с теми, кто, образно говоря, поднял руку и сказал «Да, мне это интересно. Дайте мне
больше информации». Что, как вы понимаете, гораздо дешевле.
Вот краткий алгоритм внедрения двухшаговых продаж при продаже частных домов:
1. Анализируете, какая проблема больше всего волнует ваших клиентов.
Не та, которую вы готовы и хотите решать, а та, которая их действительно волнует.
2. Составляете спецотчёт (мини-книгу, брошюру), который описывает решение этой
проблемы.
Например, в Казани уже было немало случаев сноса коттеджей, которые, как выяснилось
впоследствии, были построены незаконно. Ничего не подозревавшие их покупатели
теряли и деньги, и дом. На фоне таких событий отчет с примерным названием «Как
проверить законность постройки коттеджей, чтобы не купить коттедж, который власти
снесут» пользовался бы очень хорошим спросом среди – заметьте – целевой аудитории.
3. Начинаете рекламировать этот отчёт там, где вы раньше рекламировали свое
агентство или объекты недвижимости.
4. Отправляете отчёт тем, кто его запросил в обмен их контакты тех.
5. Целенаправленно работаете с этими людьми, делая интересующие их
предложения.
Конечно, при внедрении этой стратегии есть немало нюансов для описания которых
нужен целый тренинга или книга. Однако если вы поймете общий алгоритм, то это не
должно стать проблемой. К тому же, чтобы не набивать шишки, можно просто обратиться
за помощью к нам.
Способ #4
Составить маркетинг-кит
Как потенциальный клиент, который пришёл к вам в офис, узнаёт о том,
· чем ваша компания отличается от других,
· почему именно вашим домам стоит отдать предпочтение,
· какие отзывы оставляют о вас клиенты,
· какие у вас есть дополнительные услуги
· и т.д.?
Полагаю, что только со слов сотрудников. И только если сами запросят какую-либо
дополнительную информацию.

9. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Как сделать так, чтобы обо всех ваших преимуществах, дополнительных услугах и
отзывах благодарных клиентов узнавали все потенциальные клиенты? – Очень просто –
нужно изложить их все в документальном виде. Для этого и предназначен…
Маркетинг-кит – это специальная папка, в которой собраны различные маркетинговые
материалы, помогающие вам продавать свои услуги больше, лучше и эффективнее. Что в
него включать – по большей части ограничено лишь вашей фантазией и соображениями
целесообразности:
· Каталог дополнительных услуг
· Отзывы клиентов
· Кейсы
· Ответы на частые вопросы
· Обновляемый каталог проектов
· Презентация о компании
· Сопутствующие услуги и т.д.
· И многое другое
Дело за малым – составить все эти материалы, собрать их в папку и начать показывать
клиентам и давать с собой на ознакомление.
Способ #5
Книга продаж
«Корпоративная книга продаж» — это систематизированный и задокументированный
опыт работы ваших сотрудников с клиентами для внутреннего пользования. Она состоит
из
· скриптов ответов на входящие звонки,
· речевых модулей,
· инструкций для менеджеров,
· способов проработки возражений,
· шаблонов успешных реклам,
· стандартов самопрезентации,
· стандартов ответов на ценовые возражения
· скриптов закрытия на продажу
· и т.д.
Преимущества наличия такого инструмента в компании очевидны:
1. Повышение эффективности работы ВСЕХ сотрудников до уровня выше
среднего. – Потому что систематизируется опыт ЛУЧШИХ ваших продавцов.
2. Меньшая зависимость от “звёздных” менеджеров, которые держат свои опыт и
знания в голове – и компания теряет их при его увольнении.
3. Большая экономия на обучении новых сотрудников. — Сокращается (или вовсе
может отсутствовать) срок обучения риелторов, и они быстрее начинают
приносить прибыль компании. Вам как руководителю не приходятся работать
«дятлом» каждый раз объясняя всё заново новым сотрудникам.
4. Возможность с меньшими затратами открывать филиалы и быстрее выводить
их на самоокупаемость. — Когда есть отработанные методики привлечения
клиентов, шаблоны выгодных предложений, скрипты продаж и т.д., то гораздо

10. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
проще открыть филиал и вывести его в прибыль за минимальные сроки. Или
создать франшизу, мультиплицируя свой бизнес и делая его ещё более устойчивым
на рынке.
Составление Книги Продаж — довольно затратное по времени дело, но оно стоит
действительно стоит того, если ваша цель не только увеличить продажи, но и сделать
свой бизнес более простым в управлении и предсказуемым по результатам.
Способ #6
Работа с базой клиентов
Да, большинство ваших клиентов – это «одноразовые» клиенты. Заказав у вас
строительство дома один раз, они очень не скоро будут совершать следующую сделку.
Однако есть среди ваших клиентов и такие, которые будут строить не один дом, а
несколько. Для себя, для детей, для любовницы (я лично знаю одного, кто для
любовницы отдельный дом строил), для переговоров с партнерами и т.д.
И это – согласитесь – довольно интересные для компании клиенты. Так почему бы с ними
работать вам, а не вашим конкурентам? И уделяете ли вы им должное внимание?
Плюс необязательно по базе продавать только свои предложения, это могут быть товары
и услуги партнеров, которые вы можете предлагать попутно и получать партнёрские
комиссионные. Это могут продукты новых направлений бизнеса, которые вы запускаете…
В общем, вариантов того, как можно извлечь деньги из базы клиентов, – великое
множество.
Способ #7
Реферальная система
Уверен, что определенная часть ваших клиентов приходит к вам по рекомендациям от
друзей и знакомых. А теперь представьте, что вы увеличили этот поток клиентов в 2, 3
или даже 5 раз…
Именно это и называется реферальная система. Её кардинальное отличие от простых
рекомендаций в том, что рекомендации «работают» сами по себе «пассивным образом», а
реферальная система активно и под вашим контролем.
Т.е. вы не просто просите своих клиентов рекомендовать вас своим друзьям, а
составляете целую программу, пакет маркетинговых документов, речевые скрипты
объяснения выгод участия в этой программе и т.д.
Этот метод очень хорош. Одна подмосковная компания с помощью такой системы
нашла клиента, который привел к ней 50 (!) своих знакомых. Конечно, это
своеобразный рекорд, но даже если из ваших клиентов хотя бы треть приведут к вам по
одному знакомому это уже +30% к продажам. Совсем неплохо, так ведь?

11. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Способ #8
Директ-мейл
Директ-мейл – это персонализированная физическая рассылка по потенциальным
и/или текущим клиентам.
Сравните, как много среднестатистический человек за день получает email-писем, видит
рекламных сообщений в газетах и на ТВ, и как много он получает обычных физических
писем на собственное имя. Именно за счёт этого директ-мейл хорошо работает – ваше
предложение однозначно замечают и с ним внимательно знакомятся.
Конечно, в проведении директ-мейл кампаний есть довольно много нюансов – от сбора
базы клиентов и выбора упаковки до тестирования, составления продающего текста и
выбора способа доставки.
Однако поскольку на данный момент директ-мейл практически не применяется
конкурентами, то даже криво-косо организованная рассылка может дать очень
даже неплохой результат. Финансовая сторона при этом сильной роли не играет,
поскольку даже одна продажа с 1000 писем (очень-очень пессимистичный вариант) с
лихвой окупит все вложения в их составление, упаковку и рассылку.
Способ #9
Партнерства
Это, пожалуй, самый недооцененный способ развития своего бизнеса. С помощью
партнерств можно с минимальными ресурсами получать довольно весомые партнерства.
Я не буду подробно расписывать в чём суть, каждого из форматов партнерств, которые
можно задействовать при продаже домов – это потребовало бы целой книги, однако
список вариантов перечислю:
· Совместные акции
· Разделение расходов на рекламу
· Объединение усилий в маркетинге и PR.
· Обмен лидами
· Обмен «мертвыми» лидами
· Информационное спонсорство
· Внутренняя дисконтная программа
· Предоставление «плюшек» для спецпредложений
· И многое другое

12. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Что дальше?
Как вы понимаете, это далеко не всё, что есть в нашем арсенале, который мы применяем у
наших клиентов для привлечения клиентов, увеличения их продаж и развития бизнеса в
целом.
У каждой компании имеются от 20 до 50 и более высокоэффективных «точек
приложения» или экспоненциальных факторов.
· Эти факторы способны в геометрической прогрессии преумножить вашу прибыль –
при условии, что вы научитесь их распознавать и правильно использовать.
· Они увеличат вероятность того, что потенциальный клиент позвонит именно
вам или зайдет именно на ваш сайт.
· С их помощью вам станет проще продавать свой товар и завершать сделки.
· Разовые клиенты превратятся в постоянных, а те, кто раньше ничего не покупал, с
большой вероятностью что-нибудь приобретут.
Эти факторы являются довольно простыми действиями, совершив которые, вы
получите больше потенциальных клиентов, увеличите объем продаж, повысите
прибыль, конверсию, завоюете новые рынки и откроете новые способы
установления и развития отношений с клиентами. Увеличив эффективность, скажем,
десяти из них, вы уже будете готовы не просто выживать в сложные финансовые
периоды, а процветать, как никогда прежде.
Чтобы помочь вам найти слабые звенья в вашей системе продаж в конце этой книги мы
даем короткий тест, ответы на которые немного прояснят для вас состояние бизнеса, и
укажут сильные и слабые стороны.
Чтобы определить точки приложения в вашем бизнесе, вы можете записаться на
Стратегическую Консультацию:
Это 45-минутная консультация, во время которой
· мы проводим диагностику вашей системы маркетинга и продаж
· и выдаем 4-5 практических рекомендаций,
· самостоятельно внедрив которые, Вы можете увеличить свои продажи на 10-
20% в течение месяца.
Обычно такая консультация стоит 5000 рублей (http://exilem.com/uslugi/#strategy), и
только до 5 октября Вы можете воспользоваться этим предложением бесплатно.
Позвоните по тел. 8-9600-433-705 или напишите на m@exilem.com чтобы договориться
о времени и месте встречи.
Успехов в бизнесе.
Айнур Сафин,
Директор маркетингового
агентства “EXILEM”
Только до 5 октября
у вас есть возможность
БЕСПЛАТНО получить
стратегическую консультацию
стоимостью 5000 рублей

13. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин, директор маркетингового
агентства “Exilem” (http://exilem.com
увеличению продаж в малом и среднем бизнесе, директ
маркетингу и системному b2b-маркетингу для сложных
рынков. Сторонник практического (результативного) по
повышению продаж.
Автор книги «111 способов повысить
увеличения затрат», издательство «Питер».
Связаться
· Тел. 8-9600-433-705, (843) 224
· Email: m@exilem.com
· Сайт: http://exilem.com
· Skype: makartour52
Компания «БизнесДрев» – производство паллет европейского качества.
«Redgreen» – Интернет-магазин одежды для яхтсменов из Дании
«Green Bean» – Интернет-магазин экологической посуды
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39
8-927-405-93
m@exilem.com
Об авторе
аркетингового
http://exilem.com), специалист по
увеличению продаж в малом и среднем бизнесе, директ-
маркетингу для сложных
Сторонник практического (результативного) подхода к
повысить продажи без
, издательство «Питер».
Связаться с нами:
705, (843) 224-39-59
Наши клиенты
производство паллет европейского качества.
магазин одежды для яхтсменов из Дании
магазин экологической посуды
39-59
93-69
m@exilem.com

14. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
«Terra Vita» – Клуб здоровья и красоты
«Казань-Менеджмент» – Обучение технологиям управления бизнесом.
«Удачный выбор» – Корпоративные подарки, бизнес
Центр Интегративной Психотерапии
«Утюгов» — первая частная гладильня
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39
8-927-405-93
m@exilem.com
Клуб здоровья и красоты
Обучение технологиям управления бизнесом.
Корпоративные подарки, бизнес-сувениры
Центр Интегративной Психотерапии «Эра»
первая частная гладильня
39-59
93-69
m@exilem.com

15. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
«Аверс Технолоджи» – компания, занимающаяся автоматизацией заведений
общественного питания
«Алмаз-Холдинг» – ювелирный завод в г. Казань
«Китпроф» – IT-компания, системный интегратор
Веб-студия «Рупромо» – один из лидеров татарстанского рынка веб-разработок и
Интернет-маркетинга.
Интернет-маркетинговая студия «АртКлён»

16. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Производственная компания «Махи
«Магазин знаний» – компания по подготовке курсовых, рефератов, контрольных с
филиалами в 9 городах
«Татинсет» – ведущий поставщик профессионального программного обеспечения в
сфере электронного документооборота в Республике Татарстан.
«Термофорт» — одна из ведущих компаний Татарстана на рынке отопительн
и климатического оборудования.
Что мы внедрить
· Системы «Lead Generation» (LG)
· Системы B2B-маркетинга для
автоматизации привлечения клиентов
и снижения «человеческого» фактора в
продажах.
· Аудит и разработка новых каналов
· Аудит системы продаж (бесплатно)
· Разработка эффективной и продающей
рекламы
· Оптимизация сайта (аудит)
· Построение front end и back end
маркетинга
· Внедрение элементов инфомаркетинга
для LG и отстройки от конкурентов
· 3-х недельный план быстрого подъёма
денег
· Написание 2/4/8 страничных
продающих текстов (копирайтинг)
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39
8-927-405-93
m@exilem.com
«Махим» – производитель автохимии и автокосметики
компания по подготовке курсовых, рефератов, контрольных с
ведущий поставщик профессионального программного обеспечения в
сфере электронного документооборота в Республике Татарстан.
одна из ведущих компаний Татарстана на рынке отопительн
внедрить в вашем бизнесе
автоматизации привлечения клиентов
и снижения «человеческого» фактора в
вых каналов LG
Аудит системы продаж (бесплатно)
Разработка эффективной и продающей
Внедрение элементов инфомаркетинга
и отстройки от конкурентов
х недельный план быстрого подъёма
продающих текстов (копирайтинг)
· Разработка Risk Reversal
· Внедрение системы рекомендаций
· Анализ и сегментация рынка
· Аудит и оптимизация рекламной
компании
· UpSell и CrossSell
· Внедрение JV
· Обучение и бизнес тренинги
· Стратегии борьбы с конкурентами
· Антикризисный маркетинг
· Стратегий по работе с существующей
клиентской базой для получения
максимальной прибыли
· Разработка УТП
· Direct mail кампании
· E-mail и internet маркетинг
· Внедрение ключевых индикаторов для
измерения эффективности рекламы
39-59
93-69
m@exilem.com
производитель автохимии и автокосметики
компания по подготовке курсовых, рефератов, контрольных с
ведущий поставщик профессионального программного обеспечения в
одна из ведущих компаний Татарстана на рынке отопительной техники
Risk Reversal
недрение системы рекомендаций
Анализ и сегментация рынка
Аудит и оптимизация рекламной
Обучение и бизнес тренинги
Стратегии борьбы с конкурентами
Антикризисный маркетинг
тратегий по работе с существующей
клиентской базой для получения
максимальной прибыли
маркетинг
Внедрение ключевых индикаторов для
измерения эффективности рекламы

17. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
· Стратегии Area Exclusivity
· Стратегии Force Continuity
· Аудит, оптимизация отдела продаж
· Календарный маркетинговый план
· Product launch
· «ПАКЕТИРОВАНИЕ» стратегии
создания рынка в рынке и получение
на него монополии
· Разработка рекламных материалов
Внедрение 2-х шаговых продаж
· Систематизация и разработка каталога
услуг
ü Новый способ заработать на списке
существующих и потенциальных
клиентов. (Этот подход позволяет
заработать от 5 до 20 раз больше денег с
существующей клиентской базы)
ü Как увеличить эффективность вашей
рекламы на 100-700% процентов.
ü Как трансформировать ваш бизнес
таким образом, что вы полностью
отстроитесь от конкурентов. Три
стратегии, которые фактически дают
монополию на вашем рынке.
ü Три базовых способа роста любого
бизнеса. (Это пассивные стратегии,
которые не требуют активной работы, но
которые могут дать геометрический рост
бизнеса и защитить ваши будущие
прибыли.)
ü 34 самые эффективные стратегии,
для увеличения потока новых клиентов,
увеличения продаж и прибыли.
ü Как усилить каждый актив, который
есть в вашем бизнесе, даже тот который
вы не можете контролировать.
ü Стратегию преимущества – четкий и
ясный подход, который позволит вам
доминировать на рынке в течение многих
лет.
ü Наиболее вероятный клиент и
методики его нахождения
ü Как сделать ваше предложение более
привлекательным для клиента.
ü Как повысить процент отклика на
Ваше предложение
ü Как избежать конкуренции на
основе цены
ü Как сделать процесс продаж легче,
поднимая цены и продавая дороже
конкурентов
ü Какие метрики жизненно важно знать
в вашем бизнесе, и которые не измеряет
большинство компаний. Как проблему
рекламного бюджета перевести в сферу
инвестирования
ü 2х-шаговые продажи. Стратегия,
применение которой, резко повышает
количество новых клиентов в вашем
бизнесе, и делает процесс продаж очень
легким. Ко второму шагу, клиенты уже
сами хотят приобрести именно ваши
продукты и услуги.
ü 3 вида покупателей. Продажа для
прибыли или прибыль для продажи
ü Up-sell & cross-sell
ü 2 пути работы с клиентами
ü Net Worth & доходность компании
ü Возврат ушедших клиентов
ü Увеличение финансовой ценности
компании
ü Каналы привлечения
потенциальных клиентов
ü Три основных способа развития
бизнеса
ü Front end и Back end продажи. Одна
только эта стратегия, быстро вас выведет
в лидеры рынка.
ü Прямой маркетинг и обучение
клиента (Client Education)
Спрятанные деньги и невидимые
активы
ü Offers - предложения, от которых
невозможно отказаться.
ü Пожизненная ценность клиента

18. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Тесты
I. «Знаете ли Вы свой бизнес?»
1. Анализируете ли вы все показатели своего бизнеса? Не только по месяцам и годам,
но и разбив их на категории: например, число потенциальных клиентов и реальных
продаж на один товар, сумма средней покупки, сумма средней закупки у
поставщиков. Анализируете ли вы все взаимосвязи, следствия и отклонения,
«вытекающие» из полученных данных.
2. Организован ли в вашей компании системный стратегический процесс, который
обеспечивает и поддерживает непрерывный поток потенциальных и первичных
покупателей в прогнозируемом количестве?
3. Развиваете ли вы отношения с этими клиентами, чтобы они становились
постоянными и совершали покупки с прогнозируемой периодичностью? Так что,
взглянув на свои показатели сегодня, вы сможете точно предсказать, как они будут
выглядеть через три, четыре месяца или спустя иной промежуток времени?
4. Рост вашей компании конкретен и предсказуем из года в год?
5. Проводите ли вы вебинары, используете ли социальные сети и новейшие технологии
интернет-маркетинга, пока ваши конкуренты рассылают клиентам письма?
6. Объединяетесь ли вы с группами единомышленников, которые рекламируют ваш
продукт среди своих участников, пока конкуренты тщетно пытаются привлечь
клиентов традиционной рекламой?
7. Увеличивается ли ваша прибыль постепенно год за годом за счёт использования
малоосвоенного потенциал развития бизнеса, способного многократно увеличить
объем ваших продаж и размер прибыли?
8. Представляете ли вы себе ясно весь перечень проблем, существующих в вашем
бизнесе? Ищете ли наилучшие способы их решить?
9. Научились ли вы видеть потенциальные источники увеличения прибыли и знаете,
как извлечь из них максимум пользы?
Например, вы обнаружили, что вероятность совершения покупки одной категорией
клиентов в 10 раз выше, чем в других категориях, и при грамотном подходе они будут
покупать у вас в 17 раз больше, чем среднестатистический клиент. Или ваша реклама
больше не работает, но вы знаете, как организовать другую – бесплатно.
10. Сумеете ли вы, заметив, что потребители стали тратить меньше, разработать
альтернативное предложение, от которого они не смогут отказаться?
11. Можете ли вы разработать более выгодное по сравнению с конкурентами
позиционирование?
12. Осведомлены ли вы об альтернативных видах товаров и услуг, которые ваши
потенциальные клиенты могут приобрести вместо тех, что предлагаете им вы?

19. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
13. Ориентировано ли каждое ваше действие на развитие? Отслеживаете ли вы
финансовую отдачу от каждого вложения в маркетинг, рекламу или развитие
бизнеса?
II. «Продажи: система или проблема?»
Результат, который можно будет сопоставить с реальным положением дел в компании,
а главное — с собственным восприятием происходящих процессов.
За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» — 2, «c» — 3, «d» — 4 балла. Итак:
1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных
клиентов?
a. Нет, специально контакты мы не собираем;
b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету;
с. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только
анкета в офисе или только форма на сайте и т. д.);
d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает
система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои
контакты.
2. Работа с рекомендациями
a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска
новых клиентов;
b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-
либо из своих знакомых;
c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не
приносит результата;
d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие
клиенты рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система
мотивации для потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации
(специальные скидки, подарки и т. д.).
3. Система генерации потенциальных клиентов
a. Клиенты появляются случайно;
b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна;
c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых
клиентов;
d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными
способами.
4. Работа с потенциальными клиентами
a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном
предполагается, что они будут покупать всё сами;
b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу
высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг);
с. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании
потенциальным клиентам;
d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в
реальных. Существует гибкая система стимулирования первой покупки.
5. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?

20. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят;
b. Высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше
его не беспокоим;
c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями;
d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных
клиентов не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта).
6. Как вы осуществляете продажу клиенту?
a. Что он запросил, то и продаем;
b. Иногда предлагаем что-то «в довесок»;
c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно
советуем приобрести;
d. У нас выстроена система «cross-sell» («до-продаж»). Каждому клиенту,
совершившему покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем,
в рамках которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.
7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса
a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели;
b. Примерно догадываемся, но специально ничего не замеряем;
c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно;
d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы.
8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию?
a. Первая стадия — общий колл-центр со стандартным меню;
b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные
вопросы;
c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж;
d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки
потенциальных клиентов.
9. Работа с клиентом после покупки
a. После покупки «забываем» о клиенте;
b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку
клиенты получают бонусы;
c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела;
d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки.
Регулярно связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать
отзывы о наших продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.
10. Основной объем продаж приходится на…
a. Новых клиентов;
b. Большая часть — на новых клиентов, меньшая — на постоянных;
c. Большая часть — на постоянных, меньшая — на новых;
d. На постоянных клиентов.
10–15 баллов. Полный хаос
К сожалению, система продаж в вашем бизнесе на текущий момент весьма хаотична.
Скорее всего, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном
благодаря мастерству человека, который отвечает за это направление. Ваш бизнес крайне
нестабилен и подвержен серьезным провалам, если один-два ключевых клиента вдруг
решат уйти. Необходимо срочно внедрять хотя бы базовые принципы систематизации
продаж.
15–25 баллов. Пациент скорее жив, чем мертв

21. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Маркетинговое
агентство «EXILEM»
http://exilem.com
(843) 224-39-59
8-927-405-93-69
m@exilem.com
Вы пытаетесь внедрять некоторые технологии увеличения продаж в своем бизнесе, и,
вероятно, это приносит определенные результаты. Однако системы, которые вы
применяете, еще очень слабо структурированы и регламентированы, что вносит
серьезную долю нестабильности в продажи. Вам стоит больше времени и ресурсов
выделить на проработку систем увеличения продаж и привлечения клиентов. Если
выстроить такие системы тщательнее, ваш бизнес способен принести значительно
больше денег.
25–35 баллов. Стабильность — признак мастерства
Похоже, вы уже используете технологии грамотной работы с клиентами. И они
приносят свои плоды. Бизнес достаточно стабилен и генерирует регулярный доход.
Однако, несомненно, у вас есть желание увеличить его результативность. Этого можно
добиться, досконально прорабатывая «мелочи» в системе продаж. Основные процессы,
скорее всего, уже налажены, но многих деталей пока не хватает. Уделите внимание
«шлифовке», и — продажи начнут ощутимо расти.
35–40 баллов. Вы — чемпион!
Поздравляем! Вы применяете большую часть технологий, которые не использует 95%
ваших конкурентов. Уверены, у вас уже очень стабильный и успешный бизнес даже в
условиях кризиса. Без лишней скромности можем назвать вас чемпионом! Единственное,
что хотелось бы порекомендовать, — не останавливайтесь на достигнутом. Продолжайте
экспериментировать, внедряйте новые технологии увеличения продаж и привлечения
клиентов.
Как записаться на стратегическую консультацию:
Это 45-минутная консультация, во время которой
· мы проводим диагностику вашей системы маркетинга и продаж
· и выдаем 4-5 практических рекомендаций,
· самостоятельно внедрив которые, Вы можете увеличить свои продажи на 10-
20% в течение месяца.
Обычно такая консультация стоит 5000 рублей (http://exilem.com/uslugi/#strategy), и
только до 5 октября Вы можете воспользоваться этим предложением бесплатно.
Позвоните по тел. 8-9600-433-705 или напишите на m@exilem.com чтобы договориться
о времени и месте встречи.
Только до 5 октября
у вас есть возможность
БЕСПЛАТНО получить
стратегическую консультацию
стоимостью 5000 рублей