Come stabilire il prezzo delle camere del tuo hotel? Quale tariffa ti permette di vendere il maggior numero di camere ottenendo il maggior ricavo possibile? Tutti i parametri e le variabili di Gian Marco Montanari

1. La formula completa del
Revenue Management
Quale prezzo farà crescere presenze e ricavi del tuo hotel?

2. Premessa
Il prezzo di vendita delle camere incide in maniera determinante su
presenze e ricavi.
2

3. Qual è il miglior prezzo per vendere una
camera?
Il miglior prezzo è quello che permette di vendere il maggior numero di
camere ottenendo il maggior ricavo possibile.
3

4. Quesito
La teoria è sufficiente per qualcuno che vuole iniziare domani
con poca o nessuna esperienza?
• Il revenue management è una disciplina tecnica.
Per quanto l’esperienza, l’intuito e la sensibilità individuale di chi la applica
possano portare a interpretazioni diverse, esistono regole da
seguire sistematicamente per raggiungere il risultato.
4

5. Dati necessari: Costi marginali
I costi marginali in hotel corrispondono al costo di una camera aggiuntiva
venduta: dotazioni camera (matite, blocchi, buste, kit bagno..), materiale di
consumo al ricevimento (modulistica fiscale, chiavi magnetiche, ecc...),
lavanderia, costo colazione.
Devi calcolarli in maniera precisa per sapere esattamente quanto ti costa
una camera occupata da una o più persone, per una o più notti.
5

6. Invenduto anno precedente
Il primo obiettivo del revenue management è ridurre l’invenduto.
Trova sul gestionale il report “occupazione di periodo” e identifica le date
con l’occupazione più bassa.
In quei periodi va applicata la tariffa più bassa per influenzare la domanda.
6

7. Ricavo Medio Camera
RMC anno precedente: RMC = ricavo medio per camera.
Il secondo obiettivo sarà quello di migliorare questo indice, vendendo le
camere ad un prezzo mediamente più alto rispetto al passato.
Per farlo dobbiamo conoscere i dati dello storico.
7

8. Suddivisione della clientela
Occorre fare un’analisi del venduto ottenendo una suddivisione tra clienti diretti ed intermediati e tra
clienti individuali e gruppi.
La prima distinzione ci permette di identificare il volume di prenotazioni al netto e quelle per le quali
abbiamo pagato commissioni. L’obiettivo è ridurre il più possibile i costi di intermediazione.
La seconda distinzione ci permette di misurare la variabile imprevedibile dei gruppi. Eccetto alcuni casi, i
gruppi difficilmente sono abituali, quindi il consiglio è di escluderli quando consideri lo storico
dell’occupazione.
8

9. Stagionalità e conoscenza degli eventi
Per questo dato il gestionale non è sufficiente. Anche se è possibile ricavare
un’indicazione di massima relativa ai periodi più e meno richiesti,
occorre cercare altrove ulteriori informazioni.
La conoscenza del territorio è cosa necessaria e preziosa.
Fiere, manifestazioni sportive e culturali, eventi organizzati dalle aziende
circostanti, sono solo alcuni degli elementi in grado di condizionare la
domanda.
Se non hai possibilità di consultare qualcuno che sa darti queste
informazioni, rivolgiti all’associazione albergatori o chiedi al nostro amico
Google. Digita “eventi + nome della tua città” e annota i risultati.
9

10. Trend di mercato
Come vanno in generale le cose nella tua località?
Come stanno i tuoi competitor?
Come sono cambiate le cose negli ultimi anni?
Un’attività preziosa è l’indagine sull’occupazione dei competitor: una volta identificate le
3-4 strutture concorrenti fai un giro di chiamate al mattino per conoscere la disponibilità
e scopri cosa succede “fuori da casa tua”.
Se l’hotel a 2 passi è al completo in una giornata nella quale hai tante camere libere
cerca di capire cosa ti è sfuggito (meeting interno, eventi, convenzioni importanti).
Chiedi informazioni anche ai tuoi fornitori di fiducia: loro sono sempre in giro per hotel,
mica servono solo te, giusto?
10

11. Trend revenue
Una volta impostata la tariffazione di partenza tieni sotto controllo il forecast (il
previsionale). Se vedi che alcune date sono particolarmente richieste, procedi
a piccoli rialzi progressivi (5-10%) fino ad incontrare la tariffa di resistenza
(vedremo in una slide successiva di cosa si tratta).
11

12. Distanza alla data
Conoscere le dinamiche di comportamento in funzione dell’anticipo di
prenotazione è una delle competenze principali del revenue manager.
Competenze necessarie:
- Impostare tariffe in base al comportamento tipo del cliente target;
- impostare tariffe scontate per le prenotazioni che arrivano con largo
anticipo;
- gestire il last minute.
12

13. Distanza alla data: gli errori
1. Vendere tutte le camere con troppo anticipo per le date più richieste.
In questo modo è impossibile sfruttare il principio di scarsità.
Minore è l’offerta maggiore è il prezzo: se tieni alcune camere da vendere sotto
data quando i tuoi competitor sono al completo puoi alzare significativamente il
prezzo.
2. Rimanere con camere da vendere sotto data e applicare sistematicamente
offerte last minute.
I clienti che prenotano sotto data normalmente sono meno sensibili al
prezzo e l’albergatore, non considerando la distanza attiva, finisce per
vendere ad un prezzo scontato solo le camere che avrebbe venduto
comunque ad un prezzo più alto.
13

14. Distanza ATTIVA alla data
La distanza attiva alla data è un concetto importantissimo che troppo
spesso viene ignorato. La distanza attiva alla data corrisponde al tempo
necessario per organizzare la partenza.
14

15. Distanza ATTIVA alla data: Esempio
Ragiona da cliente: se abiti a Firenze e devi farti un week a Forte di Marmi,
probabilmente puoi decidere di partire fino a giovedì-venerdì.
In questo caso un prezzo conveniente può influenzare la tua decisione fino
all’ultimo momento.
Se invece stai prenotando una vacanza di una settimana con la famiglia
oltre oceano avrai bisogno di tempi tecnici più lunghi per organizzare il
viaggio.
Un’offerta particolarmente conveniente sotto data non è sufficiente per
convincerti a partire.
15

16. Condizioni meteo
Questo dato è importante in assoluto e addirittura decisivo per gli hotel
turistici.
Fondamentale è tenere un diario con le condizioni meteo per valutare lo
storico in maniera corretta.
Il RMC di un hotel in una località balneare o sciistica può cambiare in
maniera importante da un anno all’altro in base alle condizioni del tempo.
16

17. Tariffe di riferimento: La bottom rate
E’ la tariffa minima di vendita e condiziona tutta la politica tariffaria.
Una volta calcolati i costi marginali, la bottom rate deve essere la tariffa
minima che riesci ad immaginare sopra quell’importo.
Va applicata nei periodi di bassa stagione per condizionare la domanda e
ridurre quanto più possibile l’invenduto.
17

18. La tariffa di partenza
Viene elaborata in base allo storico.
Nei periodi di bassa stagione corrisponde alla bottom rate.
Nei periodi di media occupazione deve essere in grado di compensare l’invenduto
dell’anno precedente ed è ragionevole considerare un importo inferiore del 30%
rispetto al RMC consolidato.
Nei periodi di alta occupazione dovrebbe partire da un importo inferiore del 15%,
rispetto al RMC, per salire costantemente in maniera proporzionale
all’occupazione.
Ti consiglio sempre di partire con un prezzo “prudenziale” e procedere con piccoli
rialzi del 5-10%.
18

19. Tariffa dinamica
Il prezzo è in continua evoluzione.
In un dato giorno l’ipotetico importo di 79 € calcolato in base alla % di
occupazione, può cambiare più volte in base alle prenotazioni e/o alle
cancellazioni ricevute.
19

20. Tariffa di equilibrio
E’ la tariffa che ci permette di raggiungere la piena occupazione con
un RMC superiore rispetto al risultato storico.
20

21. Tariffa di resistenza
E’ il prezzo raggiunto il quale le prenotazioni si fermano.
Normalmente corrisponde ad un limite d’acquisto psicologico e il blocco si
incontra a 99 €, 149 €, 199€.
L’obiettivo è raggiungere il blocco con l’occupazione più alta possibile e
comunque non inferiore al 85-90%.
21

22. Rack rate
E’ la tariffa più alta alla quale si riesce a vendere una camera.
Una buona politica tariffaria prevede un rapporto, dove la rack rate è come
minimo 4 volte superiore rispetto alla bottom rate.
Esempio: Bottom rate 29 €, rack rate 149 € per la stessa tipologia di
camera.
22

23. Keep calm!
Ora che hai le coordinate, puoi metterti al lavoro.
Analizza le informazioni che hai raccolto e imposta una tariffazione
di partenza considerando tutti
gli elementi chiave!
BUON LAVORO!
23

24. La formula completa del
Revenue Management
Quale prezzo farà crescere presenze e ricavi del tuo hotel?