Lo Storytelling per comunicare efficacemente un buon perchè

Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling.
GAMBE per la tua
IMPRESA
Alessia Mantovani Orsetti
Gastone Tempesta
3 Dicembre 2015
Raccontare,
emozionare e
coinvolgere
FA VENDERE!
Impara lo storytelling.
FondazionelaFornace
dell’Innovazione

Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling. 2
Il successo o l’insuccesso di un business dipende
dalla capacità dell’azienda di creare valore per i
propri clienti.

Raccontare, emozionare e coinvolgere fa vendere! Impara lo storytelling.
Il valore offerto è il motivo per cui un cliente sceglie
un’azienda/prodotto/servizio piuttosto che un’altra/
altro.
3

Un’azienda crea valore per i propri clienti quando:
Svolge per loro un “compito” importante;
Realizza un loro desiderio;
Soddisfa un loro bisogno;
Risolve loro un problema.
Il valore percepito dal cliente è dato dalla differenza tra
beneﬁci ricevuti e costi sostenuti.

CANALI (Channels)
Canali descrive il modo in
cui un’azienda comunica
con i propri segmenti di
clientela e li raggiunge per
portare loro il valore offerto.
Comunicazione: Come mi faccio conoscere?
Consapevolezza: Come aumentiamo la consapevolezza dei prodotti e
dei servizi della nostra azienda?
Valutazione: Come facciamo ad aiutare i nostri clienti a valutare la
proposta di valore dalla nostra azienda?

Il Massive Transformative Purpose (MTP) è una
dichiarazione di intenti, ovvero la massima aspirazione
a cui l’organizzazione tende.

Organizzare le informazioni a livello mondiale
e renderle universalmente accessibili e utili.
Incoraggiare scoperte fondamentali a
vantaggio dell’umanità.
Ci impegniamo a rendere gli alimenti sicuri e
disponibili, ovunque.
Idee che vale la pena diffondere.
Avere un impatto positivo su un miliardo di
persone.
Realizzare ogni ricerca e ogni azione diretta a
favorire la crescita imprenditoriale.

Il mission statement deﬁnisce lo scopo
dell’organizzazione e gli obiettivi primari. 
Disegna la strada da seguire partendo dalla situazione
attuale e delineando il futuro che si vuole realizzare.

Contribuire a determinare il futuro di
internet mediante la creazione di valore e
nuove opportunità per i clienti, i lavoratori,
gli investitori e i partner dell’ecosistema.
Offrire ai consumatori prodotti innovativi
con una combinazione unica di stile e
prestazioni, e avere un approccio
internazionale allo sviluppo prodotto che
tenga in considerazione culture e stili di
vita diversi con l’impegno di persone che
guidano con passione il continuo
successo del marchio.

Costruire vetture sportive uniche, destinate
a rappresentare, in pista come sulle
strade, l'automobile italiana d'alta scuola.
Simbolo di eccellenza e di sportività,
Ferrari non ha bisogno di presentazioni.
Accelerare la transizione a un mondo di
trasporti sostenibili, portando il più presto
possibile attraenti auto elettriche sul
mercato di massa.
Diventare leader mondiali per prodotti e
servizi del settore automobilistico.

Qualità elevatissima, cura artigianale,
freschezza del prodotto, accurata
selezione delle migliori materie prime,
rispetto e considerazione del cliente: ecco
le “parole chiave” e i valori Ferrero, che
hanno reso note e apprezzate da milioni di
consumatori le specialità dolciarie
prodotte nel mondo. Prodotti frutto di idee
innovative, quindi spesso inimitabili pur
essendo di larghissima diffusione, entrati a
far parte della storia del costume di molti
paesi, dove sono a volte considerati
autentiche icone.

Portare ispirazione e innovazione ad ogni
atleta* nel mondo
*Se hai un corpo, allora sei un atleta
Lavoriamo per e con i nostri clienti per
fornire le soluzioni preferite per il
trattamento e il confezionamento degli
alimenti.

I valori fondamentali deﬁniscono la cultura e il modo
in cui una organizzazione svolge la propria attività.
Ispirano il comportamento sia all'interno che all'esterno
dell'azienda, unendo persone di culture, formazione e
paesi diversi, consentendo di costruire relazioni basate
sul mutuo rispetto e di collaborare in armonia.

I nostri valori fondamentali sono costituiti da quattro coppie di
concetti:
Attenzione al cliente e visione a lungo termine
Ci assicuriamo di aggiungere valore e di fornire ispirazione ai nostri
clienti poiché siamo consapevoli che si rivolgono a noi per scelta.
Abbiamo il coraggio di condurre l'innovazione volgendo lo sguardo
oltre il futuro prossimo e sfruttiamo le opportunità per imparare e
crescere.
Qualità e innovazione
La nostra qualità è senza compromessi. Il nostro impegno senza
sosta è mirato a realizzare soluzioni migliori e adatte allo scopo e
innovazioni signiﬁcative.
Libertà e responsabilità
Abbiamo la libertà di prendere l'iniziativa e agire in modo decisivo nei
migliori interessi di Tetra Pak e dei nostri clienti. Ci assumiamo la
responsabilità delle nostre azioni e contribuiamo al benessere delle
comunità in cui operiamo.
Collaborazione e divertimento
Ci rispettiamo reciprocamente e facciamo afﬁdamento l'uno sull'altro,
inclusi tutti i nostri stakeholder, per conseguire risultati eccezionali.
Siamo felici di lavorare insieme e di celebrare gli obiettivi raggiunti.

Slogan/Motto/Pay Off è una frase conclusiva e
ricorrente negli annunci pubblicitari (cartaceo, visivo,
sonoro) di un certo marchio per sintetizzare capacità di
attrazione e fascino dell’organizzazione, comuni a tutti i
suoi prodotti.

Just do it (Fallo e basta)
Gives you wings (Ti mette le ali)
The company for women
Protects what's good (Protegge la bontà)
Deﬁne your world in a whole new way
We never forget who we are working for

La tua proposta di valore è una chiara affermazione in
linea con le sﬁde e i desideri del tuo mercato (clienti),
che comunichi il contributo unico della tua azienda e
dei tuoi prodotti/servizi al tuo mercato (clienti), in modo
differente rispetto ai concorrenti.

Siamo il miglior rivenditore di
auto sul mercato con 15 anni
di storia e possiamo offrire
una vasta gamma di
soluzioni di leasing veicoli,
chiavi in mano, con un
ampio parco di offerta e
servizi post vendita per
rispondere a tutte le varie
esigenze dei nostri clienti.
Aiutiamo piccole e medie
aziende a risparmiare in
media dal 20 al 30% sui
normali costi annuali di
gestione della loro ﬂotta
veicoli aziendali, offrendo un
solo contratto di leasing e di
manutenzione che integra
sia il parco veicoli
commerciali che le
autovetture. Possiamo offrire
nel contratto 6 diversi brand
di veicoli per soddisfare le
esigenze di status e di costo
di proprietari, dipendenti e
mezzi lavoro.

Copyright Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
Il nostro/i nostri _________________________________
prodotto(i) e/o servizio(i)
aiuta/aiutano ____________________________________
segmento di clientela
che vogliono ____________________________________
Jobs-to-be-done
come ______________________ ___________________
un verbo (per esempio riducendo, evitando, …) una difﬁcoltà/sofferenza del cliente
e _______________________ _____________________
un verbo (per esempio aumentando, creando, …) un vantaggio per il cliente
[a differenza di] _________________________________
offerta di valore della concorrenza
Ad-Lib Value Proposition Template

Il nostro workshop aiuta start-upper, manager e
prodotto(i) e/o servizio(i) segmento di clientela
imprenditori che vogliono promuovere e posizionare
Jobs-to-be-done
prodotti, idee o iniziative in modo efﬁcace attraverso la
narrazione (come) approfondendo e arricchendo i
un verbo (per esempio aumentando, creando, …)
concetti, le tecniche e gli strumenti fondamentali dello
storytelling.
un vantaggio per il cliente

Per _____________________________________________
cliente/i target
che _____________________________________________
indicazione della necessità o dell’opportunità
il/la _____________________________________________
nome del prodotto/servizio
è un/una ________________________________________
categoria di prodotto
che _____________________________________________
beneﬁcio chiave, motivo valido per comperare
(a differenza di __________________________________
principale prodotto/servizio concorrente
il nostro prodotto/servizio ____________________ .)
dichiarazione di differenziazione primaria
Geoff Moore's Value Positioning Statement

Per gli amanti della musica che
vogliono ascoltare le loro canzoni
preferite in mobilità, l’iPod è un
lettore MP3 che offre modalità di
utilizzo intuitive e pratiche. 
A differenza di Sandisk Sansa,
l’iPod è facile da usare e si
sincronizza con iTunes, la libreria
musicale di Apple.
Proposta di valore dell’Apple iPod

Alcuni modelli per la creazione di proposte di valore
1. Geoff Moore's Value Positioning Statement
2. Venture Hacks' High-Concept Pitch
3. Steve Blank's XYZ (We help X do Y doing Z)
4. Vlaskovits & Cooper's CPS (Customer, Problem, Solution)
5. Dave McClure's Elevator Ride
6. David Cowan's Pitchcraft
7. Eric Sink's Value Positioning (Superlative, Label, Qualiﬁer)
8. Clay Christensen’s Jobs-to-be-done
9. Simon Sinek’s WHY (Why, How, What)
10. The Minto Pyramid aka SCQA (Situation, Complication, Question, Answer)
11. The VAD approach (Verb, Application, Differentiator)

Aquaﬁna [offerta] è un’ottima acqua
minerale [categoria di prodotto] per i
consumatori attenti alla salute [clientela
target], perché è pura [motivo della scelta].
Brita [offerta] è una fonte migliore di acqua
potabile [categoria di prodotto] dell’acqua in
bottiglia [offerta concorrente] per i
consumatori attenti al prezzo [clienti target]
perché costa meno [motivo della scelta].
Gatorade [offerta] è una scelta intelligente
per gli atleti [clienti target] perché reidrata,
ricostituisce e rifornisce di energia [motivo
della scelta].
Gatorade [offerta] è una scelta intelligente
per gli atleti [clienti target] perché reidrata,
ricostituisce e rifornisce di energia [motivo
della scelta] in modi che l’acqua [offerta
concorrente] non può.
Mountain Dew [offerta] è la bevanda
[categoria di prodotto] che dà ai giovani,
consumatori attivi che hanno poco tempo
per dormire [clienti target] l’energia di cui
hanno bisogno [vantaggio chiave] perché ha
un livello molto elevato di caffeina [motivo
della scelta].
Mountain Dew [offerta] è la bibita [categoria
di prodotto] che dà ai giovani, consumatori
attivi che hanno poco tempo per dormire
[clienti target] più energia [vantaggio
chiave] rispetto a qualsiasi altro marchio
[offerta concorrente] perché ha un livello
molto alto di caffeina [motivo della scelta].
Per l’artigiano che utilizza utensili elettrici per guadagnarsi da vivere e non può permettersi
tempi morti sul lavoro [clienti target], DeWalt [offerta] offre strumenti professionali [categoria di
prodotto] più afﬁdabili [motivo della scelta] di qualsiasi altro brand [offerta competitiva] perché
sono costruiti secondo gli standard più elevati [motivo della scelta] e coperti da una garanzia di
riparazione e sostituzione entro 48 ore [motivo della scelta].

Lo Storytelling è un racconto strategico e
strutturato, per vendere una marca, un prodotto o
un servizio, o noi stessi.

#1: Identiﬁca il nemico

#2: Risponde alla domanda “Perchè adesso?”

#3: Mostra la “terra promessa” prima di spiegare come
arrivarci

#4: Identiﬁca gli ostacoli, poi spiega come verranno
superati

#5: Illustra la soluzione

#6: Presenta le prove di ciò che sta affermando

#7: Mostra il futuro possibile

#8: Quantiﬁca le dimensioni del business

Lo Storytelling è uno strumento strategico per
l’azienda (una disciplina ampia e articolata) che,
basandosi sui principi della narrazione applicata
all'impresa, realizza la creazione di
rappresentazioni testuali, visive, sonore o
percettive che un brand, un prodotto o servizio,
una persona possono realizzare per emozionare e
relazionarsi meglio con un pubblico.
E’ la creazione di un universo narrativo da parte di
un autore (marca, prodotto, o persona) che invita
altri (clienti, consumatori, stakeholders) a
partecipare a un destino.

L'essere umano è
programmato per le storie
…la mente ragiona per
immagini
Le storie sincronizzano il
cervello del narratore e
quello di chi ascolta
Il “potere magico" delle
storie è la reazione ﬁsica
che generano
Il cervello non differenzia
tra realtà vissuta e
raccontata

EVOLUTION
REVOLUTION
Comunizzazione, Collaborazione e Condivisione costante
Network illimitato
Cambia la modalità di gestione delle relazioni
Cambiano i comportamenti e i processi decisionali
Ribaltamento del potere da Azienda a Consumatore

4P
Transazionale
Urlare
Controllare
Interrompere
Distrarre
Autorevolezza
4C
Relazione
Contestualizzare
Facilitatore
Ascoltare
Educare
Collaborativo
Evoluzione del marketing

The "Clue Train Manifesto"
....con internet i mercati diventano
più intelligenti......
I mercati sono conversazioni……
Il linguaggio utilizzato è autentico,
aperto, diretto, onesto, divertente
e a volte persino scioccante.......
……La rete non ha rispetto per le
aziende che, per volontà o
incapacità, non sanno parlare e
interfacciarsi in modo umano.....

Coinvolgere e Emozionare
Lo Storytelling deve dunque.....

io l’idea l’interlocutore
Non ci conosce.
Come includerlo?Siamo intimi amici

INGREDIENTI:
Persone e situazioni reali
Semplicità
Autenticità
Sorpresa
Concretezza
Credibilità
Coerenza

Prima regola fondamentale: L’EROE e il MENTORE

W.A.S.H.* example
* Who, Adversity, Strength, Happiness

Non raccontate la storia dell’azienda
Trasformate l'azienda in storia

La stessa storia
può essere raccontata
in mille modi,
evocando sensazioni
differenti…….

La CREDIBILITA'
..........attraverso..............
La missione
I valori
Proposta di valore
Know how

IL FLUSSO DEL RACCONTO
Impresa
Avversario
Conﬂitto
Tesoro
Trauma
Oggetti magici
Lieto Fine
Mentore

La Mappa delle storie visive è uno strumento per
illustrare il processo di creazione di una storia visuale e
per mostrare come le fasi del processo siano in
relazione una con l’altra.

Un buon CONTENUTO favorisce la buone storie
Motivate il vostro PUBBLICO ad agire
Offrite al vostro pubblico una STORIA da ricordare
Le storie visuali sono progettate e veriﬁcate perché qualcuno le RACCONTI

Perché Cosa
Chi
Stili di apprendimento e decisionali
Struttura Personaggi
Design
Verifica
Come
Senso di
urgenza
Se
Piano di
esposizione
Il Contenuto (C) e il Pubblico (A)
chiariscono lo SCOPO.
Organizzano le basi fondamentali per
esporre il concetto in modo concreto,
focalizzato e organizzato .......Convincente

…….. NULLA REGGE SENZA FONDAMENTA
come potrebbe farlo la vostra Storia?
PERCHE' SECOMECOSA

Perché Cosa
Chi
Stili di apprendimento e decisionali
Struttura Personaggi
Design
Verifica
Come
Senso di
urgenza
Se
Piano di
esposizione
La Storia (S) e il Racconto (T)
garantiscono di "ARRIVARE" all’audience.

HO TUTTO, ACTION!
COME RACCONTARE LA STORIA?
CHI SONO I PERSONAGGI?
PERCHE' E' IMPORTANTE?
PERCORSO E AZIONI.......

SCHEMA NARRATIVO
INIZIO FINECENTRO
MANTOVANI-TEMPESTACLASSICO

Proprietari di
Case
Imprese Utility
Produttori
Pannelli Solari
Distributori
Rivenditori
Investitori
Energia da
fonti
rinnovabili e
sostenibili
Batterie
Brevetti “Open
Source”
Stampa
Sostenibilità
ambientale: effetto
serra e global
warming fortemente
"influenzati" da
emissioni CO2
L’ambiente e
L’uomo
Sole
Anidride
Carbonica=
Nemico
Appiattimento
curva emissioni
CO2 e tendenza
verso zero
emissione CO2
antropogenica
#1 Nemico
#2 Perchè
adesso
#3 "Terra
promessa"
#4 Ostacoli e
come superarli
#5 Prodotti e
evidenze
Batterie #6 "Quanto"
serve per "Terra
Promessa"
Fonti di
Produzione
dell’energia
Prossimità al punto di
non ritorno emissioni
CO2 antropogenica
(500 ppm)
Curva di Keeling
Raggiungibilità
Rete elettrica
non arriva
ovunque - zone
isolate
Pannelli solari
Trama:Sconfigger
e il Mostro
I° Intro=
dimostrazione
problema, senso di
urgenza - curva
keeling
II°svela esistenza di
tesoro ma con limite.
Per fortuna c'è
oggetto magico
III° Dimostra fattibilità
+ presenta dati
Autosufficienza
Produttiva
Immagazzinare
l’energia solareDiminuzione
Emissione di CO2
antropogenica
400 ppm dovuta a
uso combustibile
fossile
Riduzione effetto
serra e
riscaldamento
globale
Linguaggio
semplice e
coinvogente
Dati espressi in
forma visuale
Soluzione
corredata da
prove
Quantificare il
business

http://www.slideshare.net/gtempesta/raccontare-emozionare-e-coinvolgere-fa-vendere-impara-lo-storytelling-3-dicembre-2015

Gastone Tempesta
gastone.tempesta@hotmail.com
+39 335 5820901
it.linkedin.com/in/gastonetempesta
Alessia Mantovani Orsetti
a.mantovaniorsetti@gmail.com
+39 334 6564785
it.linkedin.com/in/amantovaniorsetti

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