Как да изградиш агентска B2B мрежа, как да я разшириш, поддържаш и запазиш? На тези въпроси ще потърсим заедно отговори с много примери от практиката. Как да намерите своите партньори в туристическия бранш в морето от туроператори и туристически агенти, как да предизвикаме интереса им и да изградим ползотворно сътрудничество. Има ли интерес туристическият бизнес да прави бизнес със своите колеги и партньори и кои са ключовите моменти за успех? - лекция съвместно с Волен Марков на петата годишна конференция Travel Academy 2018 в Riu Pravets Resort and Spa на 30 март 2018 г.

1. Как да изградиш агентска B2B мрежа,
как да я разшириш, поддържаш и запазиш?
Александър Алексиев и Волен Марков
30.03.2018 г.
1

2. Изграждане на мрежа-началото
Какво е В2В – Business to Business – бизнес модел, при който в основата е
предоставяне на стоки и услуги от една компания за друга.
При този бизнес модел се изключва директно взаимодействие на доставчика
с крайния потребител (клиент) при извършване на продажба.
2

3. Може ли В2В да спомогне за дейността и
развитието на бизнеса?
3
- разширяване на каналите за продажба с малки инвестиции
- достигане до нови пазари и клиенти чрез използването на
партньорска мрежа
- достигане до по-голям брой клиенти без нуждата от
допълнителни инвестиции за реклама
- дългосрочно подсигуряване на продажби (приходи) от различни
източници – диверсификация на риска
- поддържане на конкурентоспособност спрямо нашите преки
конкуренти на пазара

4. Здравословно ли е В2В за бизнеса ?
- Да, защото увеличава продажбите
- Не, защото продаваме на по-ниска
цена или плащаме комисионна
- Да, защото не се налага да разкриваме клонове, офиси, да
наемаме персонал, спестяваме разходи
- Не, защото не контролираме крайната продажба към клиента
- Да, защото подсигуряваме съществуването на компанията и
движението на продажбите
- Не, защото при проблем по-голяма част от удара идва при нас
В крайна сметка всичко е здравословно, стига да не се
прекалява с него.
4

5. В2В в сферата на туризма
Партньорството е глобално, но продажбите са локални!
Няма граници за партньорството с доставчици, но има граници за
тези, които те продават.
5

6. Развити туристически агентски мрежи в
България
6

7. Да започна ли B2B бизнес?
- имам ли име?
- имам ли продукт?
- имам ли подходяща цена?
- имам ли пазар за продукта?
- проверих ли конкуренцията?
- искам ли други да го продават?
- готов ли съм да го продавам на други?
- мога ли да предложа гъвкави търговски условия?
- мога ли да предложа качество, отговорност,
лоялност?
7

8. Намиране на В2В партньори и
договаряне в 7 стъпки
1. изготвяне на завършен продукт
2. изучаване и познаване на детайлите на продукта
3. определяне на обхвата за продажби
4. събиране на различни източници на информация
за потенциалните партньори
5. изготвяне на план за създаване на В2В мрежа
6. планиране на разходи и заделяне на средства
7. планиране на време за срещи и преговори
8

9. Къде е контактът за мрежата?
 предварителен контакт
 кой да осъществи контакта?
 начин на контакт
 среща по мейл
 телефонен разговор
 среща на живо
 обратна връзка
 напомняне
 социални мрежи
9

10. Резултати и похвати
10
• Кой е воайор - любопитен?
• Кой действа - активен? – насърчения и награди
• Кой е пасивен?
• Кой ни забрави?
• Нещата от живота – промяна, смяна, фалит
• Конкуренцията
• Подобрения и новости
• Бъдещето?

11. Поддръжка и устойчивост
11
• реални обещания – не предлагайте 24/7
• обучени, компетентни и любезни служители
• ясен начин на връзка
• решаване на проблемни ситуации
• познаване на партньора
• отговаряне на нуждите
• устойчиво развитие
• взаимопомощ

12. Свържете се с нас:
Волен Марков Александър Алексиев
Продажби и агентска мрежа Мениджър маркетинг и продажби
Mondial Assistance Aerotour MM
Mobile: +359 887 382 689 Mobile: +359 878 566 179
E-mail: volen.markov@allianz.com E-mail: marketing@aerotourmm.com
FB: www.facebook.com/volkata FB: www.facebook.com/alexanderalexiev42
12