Как
увеличит
ь доход в
интернет
бизнесе?

Бизнес-план гномов

Каков наш план?
Работаем с
Profit
проектом
Юзабилити корзины
Инструментарий
Технологии и фичи
Работаем с
Откуда берем покупателем
деньги Классификация
Что вообще растет покупателей
и куда движется Самоорганизующиес
Чем люди я множества
пользуются Маркетинг баз
Какие тенденции данных
Сколько стоит

Рынок электронной коммерции в
России
Рынок e-commerce в 2012
году составит 390 млрд
рублей.
Ежегодно рынок растет +20% +29% +26% +23%
более чем на 20%
Доля физических товаров
составляет 74%
По данным исследовательского агентства Data Insight

Рынок электронной коммерции в
России
2010 2011 2012
• Ежемесячная аудитория интернета в России составляет более 50
млн пользователей (второе место в Европе)
• На весну 2012 открыто 19,6 млн счетов в банках с доступом в
интернет
• На начало 2012 года 6,6 млн пользователей счетов в банках
совершают платежи через интернет
© AnalyticResearchGroup, май 2012. Бюллетень «Интернет в России. Зима 2011-2012», MForum Analytics 2012.

Рынок электронной коммерции в
России
• Более 50% всей
интернет-аудитории
пользуются онлайн-
платежами
• 23% всей интернет-
аудитории платят
банковскими картами
• При онлайн-платежах
12% пользователей
используют в т.ч.
интернет-банкинг
По данным исследовательского агентства
Data Insight

Как давно платят в
интернете
назад

Региональные
предпочтения
интернет-платежи
SMS-платежи
банковские карты
PWC “Будущее сети”, Ноябрь 2011

Сопутствующие продукты
Оформление потребительского
кредита в корзине интернет-
магазина. Основные категории,
интересные покупателям для
покупки в кредит:
•Путешествия, билеты
•Мебель
•Электроника, бытовая техника
•Детские товары
•Товары для ремонта
Идеальное сочетание
предложений интернет-магазина
и возможностей корзины
По данным исследования «Все в кредит»

Потенциал рынка
Доля населения в Европе,
1. Высокий потенциал роста использующая Интернет-банкинг,
проникновения интернета в %
регионах России и рост
активности аудитории
2. Рост открытия банковских
счетов, в т.ч. зарплатных, с
доступом через интернет. И как
следствие увеличение доли
онлайн платежей за счет
сокращения доли наличных
расчетов
3. Высокая степень доверия к
интернет-банкингу – в отличие
от платежей банковскими
картами, что подтверждается
показателями Европейских
стран По данным DB Research, Eurostat, Forrester Research, Pew, 2011

Точки роста
За первую половину 2012
года увеличились
транзакции по картам:
•Maestro +250%
•Visa Electron + 150%

Статистика платежей, 2011
По данным Chronopay, весна 2011

Статистика платежей, 2012
Банковские карты
14% + 26% =40%
Электронные кошельки
•
31% 20% 6%
По PayU, лето 2012
Основной тренд: Пластиковые карты растут в доле,
кошельки чуть-чуть снижаются

Цена вопроса
Способ оплаты Ставка Доля обороте
Наличные от 0,6% до 1% от 60% до 70%
Почта России, логистические операторы,
курьерская служба интернет-магазина и др.
Банковская карта от 1,6% до 2,9% от 15% до 20%
Банки, процессинговые компании, платежные
агрегаторы
Электронные кошельки от 2,5% до 5% от 10% до 12%
Яндекс.Деньги, Webmoney, QIWI-кошелек
Терминалы оплаты от 2,5% до 10% от 8 % до 10%
QIWI, Элекснет, и др.
Связной, Евросеть от 2% до 4% от 4% до 7%
Прием оплаты наличными в офисах (авиа)
Интернет-банкинг от 1,5% до 2% от 1% до 1,5%
Банки
Явно прослеживается взаимосвязь между ставкой и долей в общем
обороте платежей – чем выше ставка, тем меньше оборот

В чем бизнес?

В чем бизнес?
95% плана за 3% (предоплата)
или
81% плана за 1% (CoD)

Что влияет на конверсию
 Дизайн страницы
 Юзабилити
 Опция Retry
 Система отслеживания заказов (Follow-up)
 Время ожидания отклика банка-эмитента (для
банковских карт)
 Система нотификаций о ходе платежа
 Детальная информация по транзакциям

Дизайн страницы
 Многоязычность
 Брендирование, дизайн и
цвет
 Сервисы (онлайн-
консультант)

Юзабилити

Возможность довести покупку до конца

Follow-up
 Функция отслеживания
незавершенных
транзакций
 Возможность закончить
покупку без заполнения
форм

Система нотификаций
В зависимости от наличия или
отсутствия физической доставки
товара
•Двухстадийная авторизация –
деньги списываются только после
доставки
•Одностадийная авторизация –
деньги списываются сразу

Конверсия

Что есть еще? ИП Абрикосов

Возможности системы
2-стадийная
авторизация
Промо-коды
Скидки
Каталог
Coss-sale Цифровые
Рекуррентные платежи товары
Адаптивный
дизайн

Возможности системы
Отчеты
Отчеты 2-стадийная
авторизация
Промо-коды
Скидки
Каталог
Coss-sale Цифровые
Рекуррентные платежи товары
Отчеты Адаптивный
дизайн
Отчеты

Наша экспертиза *
Пятое «Пэ» вашего
бизнеса:
угое…
и много др
* Cash cow

Какой товар двигаем
(Стабильная величина
потребления)
XYZ
анализ

Какой товар двигаем
(маржинальные продукты,
Парето)
ABC
анализ

Какие могут быть
сегменты покупателей?
Молодая семья
Доля 7% от
покупателей
в «Детском
мире»
Более 13
покупок в год

Какие могут быть
сегменты покупателей?
Доля 12% от
покупателей
в «Музыки»
Более 25
покупок в год

Какие могут быть
сегменты покупателей?
Модники
Доля 8% от
покупателей
в «Одежде»
Более 11
покупок в год

Trend – is your friend

Поведение пользователей
RFM
анализ
кластери
зация

RFM-анализ:
• Recency (давность) — чем меньше времени
прошло с момента последней покупки
клиента, тем больше вероятностей её
повтора
• Frequency (частота) — чем больше сделок
совершил клиент, тем больше вероятность
того, что он сделает повтор в будущем
• Monetary (деньги) — чем больше денег было
потрачено клиентом, тем больше
вероятность, что он сделает заказ снова

Recency (давность)

Recency (давность)

Frequency (частота)

Monetary (деньги)

Сценарии работы со
сегментами
Новичок зарегистрировался и не купил:
– Сколько в среднем проходит времени от
регистрации до покупки?
– Что покупают первой покупкой?
(телефоны)
– Что покупают второй? (аксессуары)
Только что совершил первую покупку
Подогреваем теплых

Пример кластерного
анализа
Мужчин не интересует
одежда

Пример кластерного
анализа
Гики и коллекционеры
живут в параллельных
реальностях

Пример кластерного
анализа
Обеспеченные не
покупают книги

Знать, что предлагать

Дизайн и психология

Замеряем
эффективность
x 11,7
Раз больше
конверсия

О компании
PayU основана в 2005 году и
входит в медиа-холдинг Naspers,
основанный в 1915 г. За это время:
•15 000 подключенных интернет-
магазинов
•40% от всех онлайн-платежей в
Восточной Европе
•Клиенты - крупнейшие
международные компании
•Представительства в Чешской
Республике, Венгрии, Индии,
Польше, Румынии, России, Южной
Африке, Турции, Украине

Входит в состав NASPERS

We help to grow your
business
Кулебякин Александр alexandr.kulebyakin@payu.ru