Слайды вебинара Успешная бизнес-модель розничной компании. Методика позиционирования, разработки новых и улучшения существующих форматов независимых розничных компаний, ориентированная на устойчивое развитие и успешную конкуренцию с «гигантами». Одной из составляющей данной методики является бизнес-модель розничной компании. Понимание бизнес-модели розничной компании позволит Вам выделить ключевые факторы успеха и ответить на основные стратегические вопросы: Почему покупатели должны приходят именно в ваш магазин? Из чего состоит основная и дополнительная ценность магазина и как ее измерить? Кто ваши прямые конкуренты? На какие основные элементы бизнес-модели необходимо обратить внимание? Как провести анализ и сформировать успешную бизнес-модель? В ходе вебинара были рассмотрены примеры формирования успешных бизнес-моделей из реальных проектов из отрасли продуктового ритейла и цифровой розницы. http://myretailstrategy.com/uslugi/strategii_razvitiya_i_marketinga_roznichnyh_kompanij/

1. 1
Успешная бизнес-модель независимой
розничной компании
Вебинар. 19 марта 2014 г
«ПБК Менеджмент»
www.myretailstrategy.com

2. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com2
Команда практики Розничного бизнеса «ПБК Менеджмент»
Майкл Теслер , ассоциированный партнер,
МВА Бостонский университет, имеет более 20
летний опыт, специализируется на развитии
инновационных форматов независимых
розничных компаний, под его руководством
выполнены более 40 проектов для розничных
компаний.
Александр Шубин, управляющий директор,
руководитель практики Стратегического
маркетинга в отрасли FMCG и розничной
торговли, степень EMBA, Стокгольмская школа
экономики, имеет 12-и летний опыт работы в
бизнес-консалтинге, под его руководством
успешно реализовано более 15 проектов.

3. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com3
Некоторые наши клиенты:

4. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com4
Ключевые вопросы:
• Тренды розничного рынка
• Типовые стратегии независимых розничных компаний
• Бизнес-модель и ключевые факторы
• Кто ваши прямые конкуренты
• Примеры Trader Joe’s и Фрэско маркет
• Поиск инноваций в бизнес-модели

5. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com5
Три факта:
• Все крупные компании когда-то были малыми
• На развитом розничном рынке США средние и малые
компании занимают 40% рынка
• У локальных компаний всегда есть одно конкурентное
преимущество

6. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com6
Ключевая стратегическая
задача менеджмента
любой компании?

7. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com7
Отрасль розницы в России. Где мы находимся?
Стадия
формирования
Стадия
быстрого роста
Стадия
замедления роста
Стадия
зрелости
Этапы развития розничной торговли по странам
ВВП на душу
населения
Среднедушевойоборотрозницы
Великобритания
Япония
США
Китай
Юж.
Африка
Южная Корея
Бразилия
Россия
Развитые страны:
Западная Европа, США,
Япония
Развивающиеся страны
Восточной Европы, Южная Корея,
Канада
Польша
Чехия
Развивающиеся страны,
отстающие в развитии
торговли
Развивающиеся страны Лат.
Америки и Ю. Африки, Ближний
Восток, Индия и Китай
Турция
Канада
Франция
Индия
Словакия
Ожидается, что российский розничный сектор вступит в стадию
замедления роста через 5-10 лет. Для этого этапа характерно
равномерное территориальное распространение современных
форматов, рост уровня консолидации отрасли, преобладание
современных форматов, высокий уровень розничного предложения и
конкуренции

8. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com8
Факторы и тренды в отрасли розничной торговли
•«Победа» организованной розницы – прирост новых
покупателей снижается с 15-30% до единиц %
•Уровень консолидации 25-35%, в продуктовой рознице 2015.
•Низкий уровень дифференциации – 58% фактически
формат супермаркетов.
•Жизненный цикл формата 4-5 лет.
•Фрагментация клиентов – появление микро сегментов.

9. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com9
В рознице нам нужно забыть о малом бизнесе….
Как мыслят крупные компании?

10. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com10
Бизнес-модель розничной компании
Предлагаемые товары или
услуги (ассортимент)
Покупательский опыт
Случаи покупки
Управление отношениями
с покупателями
Ценовая модель
Интерфейсс
поставщиками
Предлагаемая
ценность
покупателям
Операционная
модель
Бизнес-модель
розничной компании

11. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com11
Бизнес сеть Розницы
Оптовик
Оптовик
Производитель
Producer
Производитель
сырья
Розничная
торговля
Дистрибуц
ия
ПроизводствоПроизводство Потреблени
е
Розничн
ая
торговл
я
Сферапартнерских
взаимоотношений
Сфераопределения
рыночнойценности
Потребитель
Цепочка создания стоимости
Производитель
Производитель
Producer
Производитель
сырья
Производитель
сырья
Потребитель
Потребитель
Смещение акцентов

12. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com12
Результаты исследования стратегий средней
розницы России

13. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com13
Типовые стратегии независимых розничных компаний
России
• Традиционные факторы:
ассортимент, местоположение,
цены + УСЛУГИ
• Стратегия копирования ‘Me-too’
• Игра на поле «больших ребят».
Источник: Исследование Типовые стратегии независимых розничных компаний России
2010

14. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com14
Основные сектора в розничной отрасли
Форматы
Тип категорий товаров
Hard (Электроника,
мебель,
инструменты…)
Soft (Одежда) Food (Продукты
питания)
Массовые дискаунтеры Mass
Discounters
Магазин-склад (Warehouse Stores)
Специализированные
гипермаркеты Category Killers
Супермаркеты /Гипермаркеты
(Supermarket/Hypermarket
Универсамы (Department Stores )
Магазины у дома (Convenience
Storу)
Семейные магазины (Mom-and-
Pop)
Бутик (Boutique)
Каталог (Catalog Retailers)
Электронная коммерция (E-tailers)
Торговые автоматы (Vending)
Где Вы?

15. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com15
Примеры форматов

16. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com16
Стратегические конкурентные группы.
Кто Ваши прямые конкуренты?
0
2
4
6
8
10
12
0 2 4 6 8 10
широтаассортимента
Места расположения генерирующие трафик
Широта ассортимента - Место
0
2
4
6
8
10
12
0 2 4 6 8 10 12
Широтаассортимента
Цена
Широта ассортимента - Цена

17. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com17

18. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com
Связь ресурсов и способностей и конкурентного преимущества
Конкурентное
преимущество
Ключевые
факторы
успеха в
отраслиСтратегия
Организационные
способности
Ресурсы
Материальные Не материальные Люди

19. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com19
Ресурсы и
способности на
которые можно
делать ставку
Ресурсы и
способности
которые нужно
улучшать

20. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com20
Стратегически важные ресурсы и
способности
Оценка
недостаточно средне хорошо
Оборудование и техническое оснащение торговых точек
Количество торговых точек и охват рынка
Местоположение магазинов
Персонал
Оборудование и техническое оснащение торговые точки
Инновации, разработка и вывод на рынок новых услуг и
форматов
Управление категориями и ассортиментом
Тактический маркетинг и маркетинговые коммуникации
Управление отношениями с органами власти
Инновации, разработка и вывод на рынок новых услуг и
форматов
Own company strongest competitor
Анализ «разрывов» компании и конкурентов
Для определения конкурентного преимущества важно оценить разницу в уровне обладания
ресурсов и способностей между компанией и сильными конкурентами, т.е. выделить
отличительные ресурсы и способности.

21. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com21
Примеры розничных компаний США, Trader
Joe’s

22. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com22
Примеры розничных компаний
США, Trader Joe’s
Trader Joe’s является одним из самых популярных розничных
сетей в США он теперь имеет 348 магазинов в 25 штатах, штаб
квартира в Монровии, Калифорния
Типичный продуктовый магазин может работать до 20000
единиц хранения, или наименований; Trader Joe `s продает
около 4000 наименований, и около 80% - марку Trader Joe` s
Результат: ее магазины продают приблизительно товаров на
$ 1.750 за квадратный фут , что более чем вдвое больше,
чем у Whole Foods. Компания не имеет долгов и инвестирует
свой рост из собственных ресурсов.

23. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com23
Франчайзинговый проект МЕТРО Group

24. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com24
Конкурентная стратегия – The EST модель
Cheap-Est
Hot-Est
Big-Est
Experience-
Est
Qucik-Est
Easy-Est
Услуги - Выбираем
свежее и уникальное
Время –
Экономим
общее время на
покупку
Широкий
Ассортимент
Самые низкие цены
Следование
моде
Середина
Пример Fresco Маркет
Опыт -Формируем
уникальный для города
опыт покупки и
потребления продуктов
питания.

25. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com25
Конкурентная стратегия и позиционирование
Конкурентная стратегия:
Сфокусированная стратегия Дифференцирования: основной целевой сегмент
«Экологичные покупатели». Ключевые дифференцирующие факторы:
• Свежесть продуктов
• Уникальность и лидерство ассортимента в определенных товарных группах
• ………….
• ……………
Позиционирование по модели The Est
- Experience EST - Мы формируем уникальный для города ……….
Основная дисциплина создания ценности
- Лидерство по продукту. Мы предлагаем лучший и качественный ассортимент
в категории ……...

26. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com26
Целевой сегмент покупателей. Оценка
потенциала
Экологичные покупатели:
• Потенциал сегмента (по предварительным оценкам) - 10%, что составляет 17000
чел. для сегмента премиум, и 20% около 34 000 сегмента средний и выше среднего.
• Средний чек около 450 - 750 руб.
• Частота покупок 3 раза в неделю
• Потенциал сегмента «Экологичные покупатели – Премиум» составляет 153 млн. в
месяц
• Потенциал сегмента «Экологичные покупатели – Средний и выше» - 184 млн. руб в
месяц

27. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com27
Предлагаемая ценность и
позиционирование формата
Выше
Ровно
Ниже
Ниже Ровно Выше
Относительныезатраты
Относительная ценность
Обдиратель
ство
Дорогой Премиум
Плохая
покупка
Середина
дороги
Хорошаяпо
купка
Экономия Недорогой
дешево
купленная
вещь
1
2
3
4
5
Магнит
Магнит Семейный
Лента
Кредо Эконом
5
Минимаркет
Fresh Маркет – Good
Value
Хорошая покупка

28. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com28
Предлагаемая ценность и позиционирование
формата
• Качественные Свежие овощи и фрукты
• Свежие продукты проходят проверку отдела экологичности - наши стандарты выше
общероссийских (европейские стандарты качества)
• Уникальные импортные товары, которые мы специально отбираем для Вас.
• Ассортиментная матрица ограниченная и тщательно отобрана, 4000-5000 SKUs
• По определенным категориям глубокий ассортимент (см. Стратегию ассортимента)
• Демократический дизайн и отделка интерьера, кардинально отличный от
«стандартных» российских супермаркетов.
• «Многоуровневая» планировка, позволяющая в том числе совершать покупки быстро
• Собственная кухня (Италия и Армения)
• Инновационные «фишки»: ……………...
• Многоканальность и персональный контакт в торговом зале.
Дифференцирующая дополнительная ценность

29. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com29
Бизнес-модель розничного формата «Fresco»
Ассортимент – Свежесть,
уникальность (импорт Италия и Армения)
и ограниченное кол-во SKUs,
сопутствующие товары non-food
Цены - Хорошая покупка, Цены на
одинаковые товары такие как …., на
фреш на 20-30% выше, на уникальные
позиции – максимальная маржа
Случай покупки: Удобство и
свежесть продуктов
CRM: Персональный контакт в ТЗ,
Бонусные карты, и персональные
коммуникации.
Доп.услуги: Доставка на дом
Персональная дегустация, упаковка в
пакеты, Чистка и упаковка рыбы,
Возврат без проблем.
Предлагаемая
ценность
Операционные
процессы
• Мерчандайзинг товаров в торговом зале
• Обслуживание покупателей и активные
продажи
• Управление ассортиментом и
ценообразованием
• Поиск новых товаров и развитие СТМ
• Собственное производство и кухня
• Управление отношениями с фермерами
• Логистика и импортные поставки
Интерфейс с
поставщиками
• Стратегическое партнерство с
фермерами, в том числе
создание СТМ (молочные
продукты и деликатесы)
• Стратегическое партнерство с
производителями кондитерских
изделий
• Стратегическое партнерство с
фермерами по овощам
• Партнерство с местными
поставщиками фруктов
• Прямой поиск и импорт
продуктов питания из Европы,
Армении…..

30. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com30
Fresco
Маркет
Демократичн
ый, но
непохожий на
другие
Стрит ритейл
со стоянкой,
с максим.
автомобильн
ым трафиком
ул.
Ефремова
Цены 20-25%
выше
средних
рынку
«Хорошая
покупка»
1000 кв.м,
«многоуровн
евая»
панировка, с
выделенным
и зонами
Мало
линейных
стелажей
Невысокое
оборудовани
е, акцент на
периметр,
дисплейная
выкладка
Отделка под
светлое
дерево, с
выделением
зон, в стиле
WholeFoods
Бонусная
карта,
Персональный
контакт в ТЗ
Благотворител
ьность
PR
Контроль
качества
Доставка,
Упаковка в
пакеты,
Чистка и
упаковка
рыбы
Общее кол-
во SKU 4000,
Свежесть и
качество
Уникальность
Импорт
Социальные
сети,
мобильное
приложение
Интернет
сайт
Планировка
Уровень цен
Местоположение
Дизайн Экстерьера
Ассортиментная
матрица
Дополнительные
услуги
Отношение
с покупателями
Дизайн
Визуальный
мерчандайзинг
Многоканальность
Ключевые элементы формата

31. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com31
Стратегия категорий. Продукты
7,0%
2,3%
8,3%
11,0%
1,1%
3,5%
5,0%
13,8%
7,0%
6,9%
1,2%
8,5%
13,0%
2,5%
8,0%
2,5%
1,5%
0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% 14,0% 16,0%
Кулинария/Домашнаяя кухня
Диетические продукты, здоровое и детское питание
Овощи и грибы
Фрукты и ягоды
Растительные масла и жиры
Хлеб и пекарня
Сыры
Мясные продукты
Рыбные продукты
Бакалея и консервы
Яйцо
Кондитерские изделия
Алкогольные напитки
Чай и кофе
Молочные продукты
Безалкогольные напитки
Табачные изделия
Gusto Market Супермаркет

32. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com32

33. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com33

34. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com34
Ключевые элементы формата. Визуальный мерчандайзинг
Пример оборудования для выкладки зелени со специальной системой подержания влажности

35. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com35
Ключевые элементы формата. Холодильное
оборудование
Пример холодильного и разогревающего оборудования

36. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com36
Ключевые элементы формата. Визуальный
мерчандайзинг
Пример оборудования свежих море продуктов и рыбы

37. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com37
Ключевые элементы формата. Визуальный
мерчандайзинг
Выделенные Зоны

38. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com38
Ключевые элементы формата. Визуальный
мерчандайзинг
Дисплейная выкладка
Промо - зоны

39. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com39
Ключевые Инновации
Конфигурация бизнес-модели Ценностное предложение Покупательский опыт
Модель
дохода
Бизнес-
Сеть
Структура Процесс Формат/Прод
укт
Свойста
формата
Услуги Места
продаж
Брэнды Вовлечение
покупателей
Уникальность
ассортимента,
ориентированного на фрэш
Уникальный дизайн,
создающий ………
Инновационная и
максимально открытая
планировка
Дисплейная выкладка
Зона «Открытая кухня и
ресторан»
…………
Насыпные продукты
……..
Вовлечение покупателей: ………
Персональный контакт ………
Терминал Рекомендации от шеф-повара
Услуги………
Коммуникации через социальные сети
Кооператив с фермерами и стратегическое партнерство
Собственная торговая марка на молочную продукцию
Активные продажи в торговом зале
Инновационный мерчандайзинг в торговом зале
Плоская организационная структура магазина,
ориентированная на предпринимательство
Проактивный поиск товаров и прямой импорт

40. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com40
Следующие Вебинары
• Сегментация и поведение покупателей: как лучше
их понять
• Формат магазина: мыслить по-другому
• Стратегия и улучшения ассортиментной матрицы
• Планировка торгового зала и визуальный
мерчандайзинг: влияние на поведение покупателей

41. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com41
Подробности на www.tripbob.com

42. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com42
Спасибо за внимание!
email: shubin@pbconsulting.ru
тел: +79100190329