يعرض هذا الكتاب الأساليب والوسائل الحديثة التي ثبت مفعولها في مجال التسويق والبيع، والتي يجب توافرها لدى رجل التسويق والبيع الناجح، حيث يتعرف القارئ على لب مشكلة التسويق من خلال الأمثلة والتطبيقات العملية المنتقاة من الواقع المعاصر... ويتميز هذا الكتاب بالأسلوب السهل الجذاب الذي يشدك لمواصلة القراءة

2. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
1‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫مقدمة‬‫مقدمة‬
‫شأةك‬ ‫لكم‬ ‫ن‬ ‫شك‬ ‫ال‬‫ك‬‫ك‬ ‫ميش‬ ‫نلاتكخ‬ ‫سكاء‬‫شأتجك‬ ‫نم‬‫ك‬
‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيل‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ح‬ ‫كا‬‫ك‬‫ءيتس‬ ‫كح‬‫ك‬ ‫ير‬ ‫كن‬‫ك‬‫ع‬ ‫كريق‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كح‬‫ك‬ ‫ا‬ ‫يت‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫دءا‬ ‫د‬ ‫ك‬‫ك‬‫تس‬
‫ك‬‫ك‬‫م‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ع‬ ‫كل‬‫ك‬‫تمتس‬ ‫كاءا‬‫ك‬‫عة‬ ‫ب‬ ‫ك‬‫ك‬‫يس‬ ‫كرة‬‫ك‬‫يب‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ت‬ ‫كا‬‫ك‬‫لات‬
‫نشا‬ . ‫ءخلرب‬ ‫ارس‬ ‫ءمل‬‫لثر‬ ‫يها‬ ‫ا‬ ‫ت‬ ‫ا‬ ‫ءحل‬ ‫تبار‬ ‫حبمم‬ ‫ءآل‬
‫كا‬ ‫عل‬ ‫ح‬ ‫ءيتسكا‬ ‫ق‬ ‫نبك‬ ‫إتتاجهكا‬ ‫تأاع‬ ‫ءملأةآت‬‫ك‬َ‫ي‬َّ‫ر‬ْ‫س‬‫يك‬ ‫خ‬ ‫فاضك‬
‫يلابكا‬ ‫د‬ ‫سك‬ ‫عكا‬‫أ‬‫ف‬ ‫ق‬ ‫نبك‬ ‫حتكد‬ ‫ءمليرسكا‬ ‫يك‬ ‫ختصك‬ ‫ءملأاهج‬
‫ءيساة‬ ‫حيتمر‬ ‫ن‬ ‫نرءد‬ ‫شن‬ ‫لم‬ ‫إي‬. ‫ف‬ ‫ءيصيءر‬ ‫حيتم‬
‫كي‬ ‫يك‬ ‫ء‬ ‫هك‬ ‫لتكايي‬ ‫نضك‬ ‫ن‬ ‫كخ‬ ‫ءرت‬ ‫ح‬ ‫سك‬ ‫مما‬ ‫قا‬ ‫ءتب‬
‫ءي‬‫ح‬ ‫ءيتسكا‬ ‫فكرة‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫نقصي‬ ‫يء‬ ‫ءمل‬ ‫ء‬ ‫يه‬ ‫ءملهت‬ ‫ءيمرءم‬ ‫ارء‬
‫كا‬‫ك‬‫أكككك‬ ‫ءي‬ ‫ات‬ ‫كف‬‫ك‬‫ءملستةكككك‬ ‫كادة‬‫ك‬‫ءيفأكككك‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫ءيةكككك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ءملصكككك‬ ‫يف‬
‫ل‬ ‫كير‬‫ك‬‫ءيتك‬ ‫ك‬‫ك‬‫شرءلك‬ ‫كيءرس‬‫ك‬‫ءملك‬ ‫كي‬‫ك‬‫اهك‬ ‫ءمل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ءيتجار‬ ‫كات‬‫ك‬‫ءملؤسسك‬
‫ءياكرءر‬ ‫بكأاع‬ ‫ءخليشات‬ ‫ءيسل‬ ‫ي‬ ‫ح‬ ‫تسا‬ ‫يف‬ ‫اشل‬ ‫ءي‬ ‫لاف‬
‫ك‬‫ك‬‫ءيسك‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ك‬ ‫يا‬ ‫كارءتهم‬‫ك‬‫شهك‬ ‫ر‬ ‫كا‬‫ك‬‫تبك‬ ‫يف‬ ‫كرء‬‫ك‬‫ءيك‬‫كام‬‫ك‬‫ءاقسك‬ ‫كا‬‫ك‬‫رؤسك‬ ‫اة‬
‫هار‬ ‫يكاه‬ ‫اشكر‬ ‫ش‬ ‫ري‬ ‫اشر‬ ‫ش‬ ‫ق‬ ‫ع‬ ‫هلم‬ ‫ممن‬ ‫ءإلدءرءت‬ ‫ر‬ ‫شي‬
‫كخ‬ ‫ءيكب‬ ‫ل‬ ‫ءاسكاي‬ ‫شكن‬ ‫ل‬ ‫ءيف‬ ‫ءالستفاد‬ ‫شن‬ ‫هؤال‬ ‫من‬ ‫ت‬ ‫حتد‬

3. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
2‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ح‬ ‫كا‬‫ك‬‫ءيتس‬ ‫كا‬‫ك‬‫ل‬ ‫يف‬ ‫كا‬‫ك‬‫اهل‬ ‫شف‬‫كمل‬‫ك‬‫شة‬ ‫كل‬‫ك‬‫ي‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫كاء‬‫ك‬‫رف‬ ‫ت‬
‫ح‬ ‫ءيتسا‬.... ‫ءخليش‬ ‫ءيسل‬ ‫جاد‬ ‫ها‬ ‫نال‬
‫ءقحءحكات‬ ‫ءيمتكاا‬ ‫ء‬ ‫هك‬ ‫ايم‬‫كي‬ ‫يي‬ ‫ك‬ ‫ف‬ ‫ل‬ ‫خبصكا‬
‫جاتكل‬ ‫إا‬ ‫أها‬ ‫يسك‬ ‫ءملسكتهيحت‬ ‫ءياكار‬ ‫علد‬ ‫غي‬ ‫أ‬ ‫ءيب‬ ‫ءهاءتل‬
‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ح‬ ‫ءيتسكا‬ ‫لكا‬ ‫يف‬ ‫ثك‬ ‫ءحلي‬ ‫ل‬ ‫ءاسكاي‬ ‫يك‬ ‫نشثل‬ ‫عرض‬
:‫شثم‬ ‫ابر‬ ‫ءمل‬ ‫ءياءق‬ ‫شن‬ ‫شأتاا‬ ‫ل‬ ‫ع‬ ‫اات‬ ‫تب‬ ‫م‬ ‫شن‬
.‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫مببادئ‬ ‫القارئ‬ ‫تعريف‬
‫اح‬ ‫را‬‫ر‬‫ر‬‫و‬‫االو‬ ‫راليل‬‫ر‬‫ر‬‫و‬ ‫ا‬ ‫رل‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬ ‫ررل‬‫ر‬‫ر‬‫ع‬‫الت‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬‫ا‬ ‫رة‬‫ر‬‫ر‬‫ة‬‫يدي‬
.‫الناجح‬ ‫االبيع‬ ‫التسويق‬ ‫رج‬ ‫ليدى‬ ‫توافرها‬ ‫جيل‬
‫رويق‬‫س‬‫الت‬ ‫ملهارة‬ ‫العملية‬ ‫ااملماروة‬ ‫النظرية‬ ‫اليدراوة‬
.‫الصغرية‬ ‫ات‬ ‫املشرا‬ ‫يف‬ ‫االبيع‬
‫كه‬‫ك‬‫تسكك‬‫كار‬‫ك‬‫يلاكك‬‫كم‬‫ك‬‫نقسكك‬ ‫ن‬ ‫كخ‬‫ك‬‫كك‬ ‫ءرت‬ ‫كي‬‫ك‬‫يلفااكك‬ ‫كا‬‫ك‬‫كك‬ ‫ت‬
‫عةر‬ ‫ست‬ ‫إا‬ ‫تتفرع‬ ‫ر‬ ‫حما‬ ‫مخس‬ ‫إا‬ ‫ءيمتاا‬‫فص‬.
‫كار‬‫ك‬‫ءإلش‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كي‬‫ك‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫ء‬‫كري‬‫ك‬‫نم‬‫ك‬‫ك‬‫ثاي‬ ‫كرب‬‫ك‬‫ت‬ ‫ال‬ ‫كاا‬‫ك‬‫ءيمت‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫ن‬
‫ي‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ءال‬ ‫كاملفهام‬‫ك‬‫ي‬ ‫كي‬‫ك‬‫درءس‬ ‫كأهج‬‫ك‬‫ش‬.‫كأق‬‫ك‬‫مل‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫تير‬ ‫ر‬ ‫د‬ ‫كرب‬‫ك‬‫ت‬ ‫ال‬ ..
‫كاد‬ ‫ن‬ ‫ك‬ ‫ترق‬ ‫علكد‬ ‫صكا‬ ‫يل‬ ‫يلاكار‬ ‫كي‬ ‫ت‬ ‫ش‬ ‫شهاد‬‫ءي‬ ‫يف‬‫رءتكل‬...
. ‫َّا‬‫أ‬ ‫ءي‬ ‫ءحلاءر‬ ‫أاقة‬ ‫يل‬ ‫لتاا‬ ‫لرد‬ ‫فها‬

4. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
3‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫رسكككايتأا‬ ‫ندء‬ ‫يف‬ ‫كا‬‫ك‬‫افاأك‬ ‫ن‬ ‫ر‬ ‫كي‬‫ك‬‫ءياك‬ ‫لكككي‬ ‫ءي‬ ‫ءي‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫كا‬‫ك‬‫ترجك‬
‫شت‬ ‫كل‬‫ك‬‫لت‬ ‫م‬ ‫يتاكي‬‫كرء‬‫ك‬‫ءيا‬ ‫كات‬‫ك‬ ‫تاق‬ ‫تفكاة‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫عاي‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ج‬ ‫اءت‬ ‫ك‬
. ‫ءيتأافس‬ ‫قيرءتهم‬ ‫اد‬ ‫شن‬ ‫متمأهم‬
..‫ح‬ ‫ءيتاف‬ ‫يي‬ ‫ءي‬
‫ءييلتار‬ ‫نمالم‬
‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬
ali@alisalem.com
www.alisalem.com
00966504410186

5. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
4‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫األول‬ ‫احملور‬‫األول‬ ‫احملور‬
!‫واخلدمات؟‬ ‫السلع‬ ‫ونبيع‬ ‫نسوق‬ ‫كيف‬!‫واخلدمات؟‬ ‫السلع‬ ‫ونبيع‬ ‫نسوق‬ ‫كيف‬

6. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
5‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫السؤال‬ ‫هذا‬ ‫ن‬ ‫اإلجابة‬ ‫احملور‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫ونحاال‬
!‫ااخليدمات؟‬ ‫السلع‬ ‫انبيع‬ ‫نسوق‬ ‫كيف‬
‫ءخلكيشات‬ ‫ك‬ ‫ءملرا‬ ‫ءيسكل‬ ‫ح‬ ‫تسا‬ ‫شةمل‬ ‫اه‬ ‫ش‬ ‫م‬ ‫شن‬
‫ءملرا‬ ‫ري‬.
: ‫ءيتاي‬ ‫ءيفصا‬ ‫ن‬ ‫ض‬ ‫اي‬
:‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬‫ابيع‬ ‫تسويق‬ ‫مشكلة‬.‫اخليدمات‬
: ‫ران‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ة‬‫ال‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ص‬‫الف‬‫رويق‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫ات‬ ‫ريدمات‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫خل‬‫ا‬ ‫رويق‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫ت‬
‫املنتجات‬.
: ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬‫الةا‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ص‬‫الف‬‫رودة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ج‬ ‫رايري‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ع‬‫م‬ ‫ريدد‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ع‬ ‫رف‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬‫ك‬
‫ااخليدمات‬ ‫املنتجات‬.
:‫الرابع‬ ‫الفص‬‫حتت‬ ‫ولبية‬ ‫مواقف‬.‫اجملهر‬

7. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
6‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫األول‬ ‫الفصل‬‫األول‬ ‫الفصل‬
‫اخلدمات‬ ‫وبيع‬ ‫تسويق‬ ‫مشكلة‬‫اخلدمات‬ ‫وبيع‬ ‫تسويق‬ ‫مشكلة‬
‫رن‬‫ر‬‫ر‬‫م‬ ‫رود‬‫ر‬‫ر‬ ‫ا‬ ‫ررد‬‫ر‬‫ر‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ه‬‫ف‬ ‫رةم‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬ ‫مر‬ ‫رري‬‫ر‬‫ر‬ ‫رياء‬‫ر‬‫ر‬‫ري‬‫أ‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ه‬ :‫ريدمات‬‫ر‬‫ر‬‫خل‬‫ا‬
.‫ما‬ ‫ء‬ ‫ري‬ ‫بتنفيذ‬ ‫ما‬ ‫ريخص‬
:‫تفسها‬ ‫تبرح‬ ‫نسئل‬ ‫هأا‬ ‫ييء‬
‫ر‬‫ل‬ ‫رف‬‫ي‬‫فك‬ ‫ريدماتم‬‫خل‬‫ا‬ ‫رة‬‫ي‬‫ري‬ ‫رتييع‬‫س‬‫ت‬ ‫ال‬ ‫كنت‬ ‫إذا‬
!‫تبيعها؟‬ ‫أن‬
‫رو‬‫ح‬‫الن‬ ‫را‬‫ف‬‫ن‬ ‫رل‬‫ل‬ ‫خيدمات‬ ‫رض‬ ‫مبقيدارك‬ ‫اه‬
!‫أخرى؟‬ ‫ملمووة‬ ‫منتجات‬ ‫أي‬ ‫مع‬ ‫املتبع‬
!‫اخليدمات؟‬ ‫تبيع‬ ‫كيف‬ ...ً‫ا‬‫إذ‬
:‫ءيتايي‬ ‫ءيسؤء‬ ‫يرح‬ ‫شن‬ ‫يي‬ ‫ال‬ ‫ءاسئل‬ ‫ه‬ ‫ه‬ ‫عن‬ ‫ءإلجاي‬ ‫م‬ ‫ق‬
‫قياع‬ ‫هو‬ ‫ما‬!‫اخليدمات؟‬

8. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
7‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫كم‬‫ك‬‫ص‬ ‫فسأ‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءإلدءر‬ ‫كا‬‫ك‬‫اأ‬ ‫ش‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫كؤء‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫كرح‬‫ك‬‫ي‬ ‫كا‬‫ك‬‫ي‬
‫فار‬ ‫إجاي‬ ‫علد‬‫ات‬ ‫ءملستةف‬ ‫"ءيفأادة‬ ‫تها‬ ‫ي‬"‫ش‬ ‫ءيك‬ ‫كن‬ ‫نش‬ ‫يكا‬
‫اضافاء‬ ‫ءإلجاي‬ ‫يف‬"‫ش‬ ‫ءيت‬ ‫شرلات‬ ‫ءملصرف‬ ‫ءملؤسسات‬"‫يا‬
‫لر‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫فاكي‬ ‫ءخلكيشات‬ ‫نتةكب‬ ‫يسكرد‬ ‫ءيمكايف‬ ‫ءياقكخ‬ ‫هلكم‬ ‫تكر‬
‫كا‬‫ك‬‫كك‬ ‫ءهاش‬ ‫كيءرس‬‫ك‬‫ءملكك‬ ‫كي‬‫ك‬‫اهكك‬ ‫ءمل‬‫ك‬‫ك‬‫اسكك‬ ‫ء‬ ‫كل‬‫ك‬‫شماتكك‬ ‫ك‬‫ك‬‫كك‬ ‫ءاهل‬ ‫ت‬
.‫ل‬ ‫ا‬ ‫ءيت‬ ‫ءالستايءم‬ ‫ات‬ ‫ءيص‬ ‫شؤسسات‬ ‫اشا‬ ‫ء‬ ‫ءملرءج‬
!‫اخليدمات؟‬ ‫قياع‬ ُّ ‫ك‬ ‫هو‬ ‫هذا‬ ‫ه‬ ...‫الكن‬
‫كرلات‬‫ك‬‫ءيةك‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءملااك‬ ‫يف‬ ‫كت‬‫ك‬‫سك‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫كر‬‫ك‬‫نلثك‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫اك‬ ‫ءحلا‬
‫كامل‬‫ك‬‫ع‬ ‫ك‬‫ك‬‫ش‬ ‫كتأا‬‫ك‬‫ة‬ ‫ا‬ ‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫م‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ميش‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫ش‬ ‫كا‬‫ك‬‫ته‬ ‫ي‬ ‫كب‬‫ك‬‫تاب‬
‫كخ‬‫ك‬‫ءإلتحتكككك‬Internet World‫ك‬‫ك‬‫كككك‬ ‫كحءا‬‫ك‬‫ءقكككك‬ ‫ك‬‫ك‬‫شكككك‬‫ك‬‫ك‬‫املكككك‬ ‫ءي‬
Globalization‫شكن‬ ‫ياملااك‬ ‫نكات‬ ‫ق‬ ‫يتصك‬ ‫ءيأسك‬ ‫ه‬ ‫ه‬ ‫ي‬ ‫ت‬ ‫ساحت‬
... ‫امل‬ ‫ءي‬ ‫ءيةرلات‬ ‫إمجايي‬
.‫تصيدق‬ ‫ال‬ ‫أا‬ ‫صيدق‬
:‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬
‫كب‬‫ك‬‫تص‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫كم‬‫ك‬‫يص‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫امل‬ ‫ءي‬ ‫كأاع‬‫ك‬‫ءيص‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫ءية‬ ‫كم‬‫ك‬‫ظ‬ ‫ش‬
‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كا‬‫ك‬‫نرياحه‬"‫كي‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫كا‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫اا‬ ‫ءملت‬ ‫كرءدءت‬‫ك‬ ‫ءإل‬
‫ءي‬".

9. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
8‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ا‬ ‫ل‬‫شكرلات‬ ‫نتها‬ ‫حنسل‬ ‫ءيب‬ ‫ءيةرلات‬ ‫شن‬ ‫لثريء‬ ‫ن‬
‫لك‬ ‫تف‬ ‫شكا‬ ‫فمكم‬ ‫ك‬ ‫ل‬ ‫ف‬ ‫يصار‬ ‫شأتجاتها‬ ‫تصأ‬ ‫تتاا‬ ‫ال‬ ‫بأاع‬
‫يكخ‬ ‫يامسهكا‬ ‫ا‬ ‫تسا‬ ‫تا‬ ‫ءملأتج‬ ‫م‬ ‫تص‬ ‫ها‬ ‫ءيةرلات‬ ‫تل‬
.‫ارها‬ ‫ش‬

10. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
9‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫الثاني‬ ‫الفصل‬‫الثاني‬ ‫الفصل‬
!‫املنتجات؟‬ ‫وتسويق‬ ‫اخلدمات‬ ‫تسويق‬!‫املنتجات؟‬ ‫وتسويق‬ ‫اخلدمات‬ ‫تسويق‬
:‫اخلدمة‬:‫اخلدمة‬
‫ء‬ ‫كم‬‫ك‬‫ك‬ ‫ق‬ ‫ك‬‫ك‬‫تك‬ ‫رؤ‬ ‫كن‬‫ك‬‫مك‬ ‫ال‬ ‫كاس‬‫ك‬‫ك‬ ‫شل‬ ‫كري‬‫ك‬‫ك‬ ‫شككي‬‫ال‬ ‫ن‬ ‫كرء‬‫ك‬‫يةك‬
.‫هلا‬ ‫شرءا‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫إال‬ ‫لي‬ ‫ف‬ ‫يةمم‬ ‫ءخليش‬ ‫تظهر‬
:‫واملنتج‬:‫واملنتج‬
. ‫ت‬ ‫رؤ‬ ‫ملس‬ ‫مأ‬ ‫شي‬ ‫اس‬ ‫شل‬ ‫شاد‬ ‫شي‬
:‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬
‫ن‬ ‫رؤ‬ ‫تستب‬ ‫فلن‬ ‫ق‬ ‫ءحل‬ ‫باياتات‬ ‫نحي‬ ‫إا‬ ‫خ‬ ‫اه‬ ‫إاء‬
‫يتلك‬ ‫شكرءا‬ ‫كي‬ ‫ي‬ ‫إال‬ ‫ر‬ ‫يةك‬ ‫يه‬ ‫تر‬ ‫ءي‬ ‫ءيةمم‬ ‫ل‬ ‫جتر‬ ‫ن‬ ‫ملس‬
‫تخ‬ ‫ف‬ ... ‫ل‬ ‫ف‬ ‫يصار‬ ‫ءخليش‬‫يصكم‬ ‫م‬ ‫ال‬ ‫ن‬ ‫ءخليش‬ ‫شرء‬ ‫تبلل‬
.‫ها‬ ‫عل‬

11. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
11‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ءيفكامر‬ ‫ارءت‬ ‫ءيسك‬ ‫ك‬ ‫ي‬ ‫شرلات‬ ‫إحيى‬ ‫إا‬ ‫خ‬ ‫اه‬ ‫إاء‬ ‫نشا‬
‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫سك‬ ‫ن‬ ‫م‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫يتا‬ ‫كاءس‬‫ك‬‫حك‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫كي‬‫ك‬‫يك‬ ‫كا‬‫ك‬‫ك‬ ‫ات‬ ‫كت‬‫ك‬‫ءالسك‬ ‫ك‬‫ك‬‫إشماتك‬ ‫ف‬
‫ي‬ ‫جي‬.
‫عكي‬ ‫شكن‬ ‫هكا‬ ‫إي‬ ‫تظكرت‬ ‫إاء‬ ‫ار‬ ‫ءيسك‬ ‫ك‬ ‫ج‬ ‫ت‬ ‫ن‬ ‫من‬ ‫ءمل‬ ‫ن‬ ‫ف‬
‫ا‬ ‫ء‬.
‫إاء‬ ‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫يلس‬ ‫ق‬ ‫كر‬‫ك‬‫ءمل‬ ‫ل‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءيتة‬ ‫ر‬ ‫ك‬‫ك‬‫تستة‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫مأ‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ل‬
‫ملست‬‫ي‬ ‫يرءح‬ ‫ها‬.
‫ك‬‫ك‬ ‫ءهلي‬ ‫كي‬‫ك‬‫ءملااع‬ ‫كا‬‫ك‬‫تافره‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءيرفاه‬ ‫ك‬‫ك‬‫يايرءح‬ ‫كس‬‫ك‬‫ي‬ ‫ن‬
‫هلا‬ ‫ظهر‬ ‫نسأيت‬ ‫إاء‬.
‫ءيسكك‬ ‫خ‬ ‫نبككغ‬ ‫إاء‬ ‫ءملأككتظم‬ ‫ءيبككأ‬ ‫تسكك‬ ‫ن‬ ‫تسككتب‬ ‫ن‬
‫ار‬ ‫ءيس‬ ‫حمر‬ ‫عن‬ ‫ءيصادر‬ ‫يلصات‬.
‫ك‬ ‫ت‬ ‫ءإليمح‬ ‫ءيأاءف‬ ‫فتق‬ ‫عأي‬ ‫ءيصات‬ ‫درج‬ ‫شن‬ ‫لي‬ ‫ستت‬
‫قها‬ ‫إ‬ ‫عأي‬.
‫ءملمتك‬ ‫ءيصات‬ ‫مساع‬ ‫مأ‬ ‫يم‬‫نيكاءا‬ ‫يك‬ ‫ك‬ ‫تت‬ ‫ءيك‬ ‫ام‬
‫ءاياءا‬ ‫لح‬ ‫يفتق‬ ‫خ‬ ‫ق‬ ‫إاء‬ ‫ار‬ ‫ءيس‬.
‫ار‬ ‫ءيسك‬ ‫ك‬ ‫رءا‬ ‫خ‬ ‫ءشكت‬ ‫إاء‬ ‫تفك‬ ‫ي‬ ‫ار‬ ‫ءيس‬ ‫تةح‬ ‫ن‬ ‫ي‬
. ‫ي‬ ‫ءهي‬ ‫ار‬ ‫ءيس‬ ‫دءمم‬ ‫ءملأتةر‬ ‫ءملغر‬

12. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
11‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫رع‬‫ر‬‫ر‬‫م‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫و‬‫وا‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫م‬‫تتعا‬ ‫أن‬ ‫رتييع‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫ت‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ه‬ ...‫رن‬‫ر‬‫ك‬‫ال‬
!‫اخليدمات؟‬
...‫ال‬ ‫يايب‬
‫ءي‬ ‫شن‬ ‫ءيصادر‬ ‫ءملمتام‬ ‫ءيصات‬ ‫تس‬ ‫ن‬ ‫مأ‬ ‫ف‬‫كم‬
‫عل‬ ‫ا‬ ‫ءملست‬ ‫ايغ‬ ‫ءمل‬ ‫م‬ ‫يص‬ ‫عأي‬.
‫كا‬‫ك‬‫افره‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءه‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫رءا‬ ‫كم‬‫ك‬‫تة‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫مأ‬ ‫ال‬
‫ءيةخص‬ ‫ءاحاء‬ ‫ا‬ ‫قضا‬ ‫حماشا‬.
‫ءيب‬ ‫ءيةخص‬ ‫ءيصار‬ ‫ل‬ ‫جتر‬ ‫ن‬ ‫ملس‬ ‫ن‬ ‫رؤ‬ ‫تستب‬ ‫ين‬
.‫شها‬ ‫ءست‬ ‫م‬ ‫ق‬ ‫ححت‬ ‫ء‬ ‫ءملصار‬ ‫ي‬ ‫لتابها‬
‫أا‬ ‫رمعها‬‫ر‬‫س‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫دان‬ ‫رة‬‫ر‬‫م‬‫اخليد‬ ‫رمي‬‫ر‬‫ش‬‫وت‬ ‫روال‬‫ر‬‫ا‬ ‫ا‬ ‫را‬‫ر‬‫ظ‬‫مع‬ ‫يف‬
‫العني‬ ‫رأي‬ ‫تراها‬ ‫أا‬ ‫تشمها‬ ‫أا‬ ‫تلمسها‬ ‫أا‬ ‫تتذاقها‬.
‫كم‬ ‫ءيال‬ ‫علكد‬ ‫إال‬ ‫ار‬ ‫ءاسك‬ ‫يباقكات‬ ‫تظهر‬ ‫ال‬ ‫اي‬ ‫إا‬ ‫إضاف‬
‫ك‬ ‫قاا‬ ‫إا‬ ‫تأظكر‬ ‫ال‬ ‫قك‬ ‫ءحل‬ ‫يصكايا‬ ‫هل‬ ‫تك‬ ‫فاكي‬ ‫ءخلكيشات‬ ‫شكن‬
‫ء‬ ‫ءي‬ ‫إحيى‬ ‫يف‬ ‫لا‬ ‫ءمل‬ ‫ار‬ ‫ءاس‬‫ا‬‫تبلكل‬ ‫جتلس‬ ‫يم‬ ‫م‬ ‫يل‬ ‫ءملخف‬
‫شكن‬ ‫ءالتتهكا‬ ‫كي‬ ‫ي‬ ‫كيه‬ ‫تر‬ ‫ءيك‬ ‫ءيةكمم‬ ‫تتصكر‬ ‫كات‬ ‫يمل‬ ‫شأ‬

13. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
12‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ك‬‫ك‬ ‫عل‬ ‫كارحت‬‫ك‬ ‫ءملت‬ ‫كغ‬‫ك‬‫ل‬ ‫ءمل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ي‬ ‫كيف‬‫ك‬‫ت‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬‫كاف‬‫ك‬‫م‬ ‫ك‬‫ك‬‫نت‬ ‫كي‬‫ك‬‫تا‬ ‫ت‬ ‫كا‬‫ك‬‫ش‬ ‫ن‬
. ‫ميشت‬
‫ءييقك‬ ‫جك‬ ‫علكد‬ ‫كرحت‬ ‫ت‬ ‫نال‬ ‫كم‬ ‫ت‬ ‫ء‬ ‫شن‬ ‫ه‬ ‫له‬ ‫حلظ‬ ‫يف‬
‫ءملسكككا‬ ‫كككم‬ ‫ع‬ ‫ر‬ ‫يضكككر‬ ‫ككك‬ ‫نقأ‬ ‫إاء‬ ‫مصابكككا‬ ‫ءخليشككك‬ ‫تملفككك‬
‫ظه‬ ‫يمتف‬‫تك‬ ‫حل‬ ‫يك‬ َ‫غ‬ََ‫ب‬ ‫ن‬ ‫ساعي‬ ‫ر‬‫ر‬ ‫شك‬ ‫كا‬ ‫ياا‬
‫ءاي‬‫كم‬‫قل‬ ‫حتكد‬ ‫ن‬ ‫ك‬ ‫ءييهأ‬ ‫كاا‬ ‫ءه‬ ‫ك‬ ‫ي‬ ‫نتفك‬ ‫عكن‬ ‫ء‬ ‫ن‬ ‫ن‬
‫يك‬ ‫سكتظهر‬ ‫ءيك‬ ‫ءيةكمم‬ ‫شكن‬ ‫ختاحت‬ ‫فاي‬ ... ‫رجل‬ ‫ي‬ ‫نظافر‬
. ‫ر‬ ‫ش‬ ‫غ‬ ‫ب‬ ‫ي‬ ‫ح‬ ‫س‬ ‫مل‬ ‫إاء‬
‫رعرك‬‫ري‬ ‫رف‬‫ف‬‫ف‬ ‫أن‬ ‫ق‬ ‫ر‬‫ح‬‫ا‬ ‫رن‬‫م‬ ‫طلبت‬ ‫إذا‬ ‫تفع‬ ‫ماذا‬
‫الصفر‬ ‫لل‬ ‫فخففه‬zero!‫؟‬
:‫آخر‬ ‫مةال‬
‫كا‬‫ك‬‫يكك‬‫كي‬‫ك‬‫كك‬ ‫ت‬ ‫ءمل‬ ‫كم‬‫ك‬‫كك‬ ‫"ءيال‬ ‫ات‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيصكك‬ ‫رة‬ ‫كيى‬‫ك‬‫إحكك‬ ‫إا‬ ‫كخ‬‫ك‬‫كك‬ ‫اه‬
‫ءيتسكاش‬ ‫شكفت‬ ‫علكد‬ ‫ا‬ ‫ءالسكتا‬ ‫شاظكب‬ ‫ل‬ ‫ستا‬ ‫فس‬ " ‫ارت‬ ‫يس‬
‫ض‬ ‫عر‬‫يف‬ ‫تةرع‬ ‫عأيشا‬ ‫م‬ ‫مس‬ ‫ري‬ ‫ل‬ ‫بفرء‬ ‫يباق‬ ‫يه‬ ‫ي‬
‫تلك‬ ‫ن‬ ‫يتكي‬ ‫كح‬ ‫ءات‬ ‫ءملاظكب‬ ‫ةكرع‬ ‫تاءجههكا‬ ‫ءيكب‬ ‫ءملةكالم‬ ‫سرد‬
‫ي‬ ‫ءملخكت‬ ‫ءملهأيس‬ ‫ي‬ ‫ستيعي‬ ‫قي‬ ‫يباقت‬ ‫يف‬ ‫ءملةالم‬‫اع‬ ‫سك‬
‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيفاااك‬ ‫كيرتهم‬‫ك‬‫قك‬ ‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫كيس‬‫ك‬‫ءملهأك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ئأك‬ ‫ب‬ ‫كي‬‫ك‬‫قك‬ ... ‫كماء‬‫ك‬‫شك‬
‫كن‬‫ك‬‫فل‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫ك‬‫ك‬‫ش‬ ‫ب‬ ‫كاي‬‫ك‬‫ءيتم‬ ‫كم‬‫ك‬‫ق‬ ‫ي‬ ‫كهاي‬‫ك‬‫س‬ ‫كر‬‫ك‬‫س‬ ‫ي‬ ‫كم‬‫ك‬‫ءخلل‬ ‫ح‬ ‫ك‬‫ك‬‫إب‬

14. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
13‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫سكتبل‬ ‫ءيك‬ ‫لكغ‬ ‫ءمل‬ ‫يكيف‬ ‫يءد‬ ‫ءسكت‬ ‫ن‬ ‫قكيرت‬ ‫شكن‬ ‫اا‬ ‫ء‬ ‫تما‬
‫ءملباحت‬ ‫تها‬ ‫يف‬ ‫ات‬ ‫ءيص‬ ‫شرل‬ ‫شأ‬.
‫تكخ‬ ‫ف‬ ‫ءخلكاحت‬ ‫ل‬ ‫ةك‬ ‫س‬ ‫يايثاك‬ ‫ر‬ ‫تةك‬ ‫يكن‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫ج‬ ‫تت‬
‫علد‬ ‫تاق‬‫م‬ ‫كي‬ ‫ت‬ ‫شك‬ ‫ءي‬ ‫حات‬ ‫ءإلبك‬ ‫لافك‬ ‫يكإجرء‬ ‫ضكهم‬ ‫تفا‬
. ‫شأاس‬ ‫تها‬ ‫ر‬ ‫ءيب‬ ‫ار‬ ‫ءيغ‬ ‫قب‬
‫رع‬‫ر‬‫ف‬‫د‬ ‫ريانة‬‫ر‬‫ص‬‫ال‬ ‫رركة‬‫ر‬‫ري‬ ‫ر‬‫ر‬‫ن‬‫م‬ ‫رت‬‫ر‬‫ب‬‫طل‬ ‫إذا‬ ‫ر‬‫ر‬‫ع‬‫تف‬ ‫راذا‬‫ر‬‫م‬
!‫تتوقعه؟‬ ‫تكن‬ ‫مل‬ ‫طا‬ ‫مبلغ‬

15. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
14‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫الثالث‬ ‫الفصل‬‫الثالث‬ ‫الفصل‬
‫املنتجات‬ ‫جودة‬ ‫معايري‬ ‫حندد‬ ‫كيف‬‫املنتجات‬ ‫جودة‬ ‫معايري‬ ‫حندد‬ ‫كيف‬
!‫واخلدمات؟‬!‫واخلدمات؟‬
‫ءملأتجكات‬ ‫حايك‬ ‫يف‬‫ك‬‫عكاد‬ ‫كرحت‬ ‫ت‬‫ك‬‫ك‬ ‫ف‬ ‫صكاا‬ ‫ءيك‬ ‫ءياقكخ‬
‫ك‬‫ك‬‫ءملأك‬‫ك‬‫ك‬‫ءيلك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ك‬ ‫ل‬ ‫لامل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ءا‬ ‫ءيغ‬ ‫كاملاءد‬‫ك‬‫فك‬ ‫كب‬‫ك‬‫تلك‬ ‫ن‬ ‫كل‬‫ك‬‫عبك‬ ‫ك‬‫ك‬‫يك‬ ‫تج‬
... ‫ح‬ ‫ءيص‬ ‫ءتتها‬ ‫خ‬ ‫تار‬ ‫ها‬ ‫عل‬ ‫متل‬
‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ش‬ ‫كم‬‫ك‬‫اش‬ ‫ءيت‬ ‫ك‬‫ك‬‫حاي‬ ‫يف‬ ‫كر‬‫ك‬‫ءاش‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫يي‬ ‫كن‬‫ك‬‫يم‬
‫شث‬ ‫ب‬ ‫ي‬ ‫شس‬:
‫كايي‬‫ك‬‫ءمل‬ ‫كار‬‫ك‬‫ءملستة‬ ‫ن‬ ‫كاتاتي‬‫ك‬‫ءيا‬ ‫كل‬‫ك‬‫اس‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫تص‬ ‫كخ‬‫ك‬‫لات‬ ‫كم‬‫ك‬‫ه‬
!‫؟‬ ‫ت‬ ‫ملأة‬ ‫ي‬ ‫ج‬
‫ءخليش‬ ‫م‬ ‫يتاي‬ ‫مار‬ ‫ءيي‬ ‫شرل‬ ‫قاشخ‬ ‫هم‬‫ءيب‬ ‫ا‬ ‫ءحلا‬
...!‫؟‬ ‫ت‬ ‫شأة‬ ‫شماتل‬ ‫فرة‬ ‫إضا‬ ‫دها‬ ‫ي‬ ‫يتجي‬ ‫ها‬ ‫ش‬ ‫اقيت‬ ‫ت‬

16. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
15‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ءيككككاالام‬ ‫يف‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءملتخصصكك‬ ‫كاعم‬‫ك‬‫ءملبكك‬ ‫كل‬‫ك‬‫سلسكك‬ ‫ت‬ ‫ك‬‫ك‬‫نسكك‬ ‫كم‬‫ك‬‫هكك‬
‫ن‬ ‫ءملكيعا‬ ‫ءة‬ ‫نا‬ ‫رضكي‬ ‫كا‬ ‫ءيةكرءا‬ ‫كام‬ ‫ءيب‬ ‫م‬ ‫تاي‬ ‫يف‬ ‫ت‬ ‫ءحلف‬
.!‫ي؟‬ ‫ءهي‬ ‫ت‬ ‫شأة‬ ‫ع‬ ‫شةر‬ ‫ءفتتاح‬ ‫حلفم‬
‫رودة‬‫ر‬‫ج‬ ‫ريدى‬‫ر‬‫م‬ ‫ريدد‬‫ر‬‫حت‬ ‫أن‬ ‫رتييع‬‫ر‬‫س‬‫ت‬ ‫ر‬‫ر‬‫ه‬‫ف‬ ...‫أدري‬ ‫ال‬ ‫را‬‫ر‬‫ن‬‫أ‬
!‫اخليدمة؟‬
‫كات‬‫ك‬‫أتج‬ ‫يل‬ ‫كي‬‫ك‬‫ي‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كالم‬‫ك‬‫ءملة‬ ‫كم‬‫ك‬‫ظ‬ ‫ش‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫ح‬ ‫ت‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ل‬
‫ا‬ ‫ءيضك‬ ‫تكافري‬ ‫كتم‬ ‫كت‬ ‫ح‬ ‫اتهكا‬ ‫إ‬ ‫مكن‬ ‫ا‬ ‫يل‬ ‫ءض‬ ‫تما‬
‫كات‬‫ك‬‫ءملأتج‬ ‫كأ‬‫ك‬‫تص‬ ‫كاا‬‫ك‬‫تت‬ ‫كأ‬‫ك‬‫ءملص‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫فاية‬ ...‫كات‬‫ك‬‫ءملأتج‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫يغاي‬
‫س‬ ‫شير‬ ‫ات‬ ‫ل‬ ‫ع‬ ‫ياستخيءم‬‫يف‬ ‫ايتك‬ ‫جكاد‬ ‫تكافري‬ ‫ن‬ ‫تض‬ ‫شرءق‬
.‫ءملأتجات‬
‫شك‬ ‫كين‬ ‫ءمل‬ ‫تفكس‬ ‫كح‬ ‫تب‬ ‫مكن‬ ‫ال‬ ‫يمن‬...‫ءخلكيشات‬ ‫ظكم‬ ‫ش‬
‫تبكرح‬ ‫ءخلكيشات‬ ‫شكرلات‬ ‫إ‬ ‫ت‬ ‫ح‬"‫مكيشاتها‬"‫سلسكل‬ ‫مك‬ ‫شكن‬
‫ك‬ ‫ل‬ ‫ي‬ ‫ك‬ ‫أ‬ ‫ت‬ ‫ر‬ ‫ءت‬ ‫إجكرء‬ ‫إا‬ ‫لكها‬ ‫يا‬ ‫كتم‬ ‫كا‬ ‫قل‬ ‫ءيكب‬ ‫ءخلباءت‬ ‫شن‬
‫يف‬ ‫تك‬ ‫دف‬ ‫شكا‬ ‫السكحدءد‬ ‫كي‬ ‫ءياح‬ ‫م‬ ‫فايسك‬ ‫ء‬ ‫ه‬ ‫علد‬ ...‫ها‬ ‫ف‬ ‫اة‬ ‫شا‬
‫د‬ ‫ش‬ ‫ش‬ ‫شؤمل‬ ‫ضات‬ ‫شفا‬ ‫يف‬ ‫ءييما‬ ‫ن‬ ‫يلاضا‬ ‫ءيلجا‬ ‫ها‬ ‫ءخليش‬
. ‫ءخليش‬
‫مل‬‫رمن‬‫ر‬‫ر‬ ‫ت‬ ‫رة‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬‫مل‬ ‫رار‬‫ر‬‫ك‬‫بابت‬ ‫راع‬‫ر‬‫ر‬‫ق‬ ‫ابن‬ ‫رل‬‫ر‬‫ت‬‫ا‬ ‫رري‬‫ر‬‫ر‬‫ق‬‫ب‬ ‫رر‬‫ر‬‫ه‬‫يظ‬
‫نات‬ ‫إ‬ ‫تصنيع‬.‫ناجحة‬

17. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
16‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫را‬‫ر‬‫س‬‫إا‬ ‫ريدان‬‫ر‬‫ب‬‫ا‬ ‫رماناتس‬‫ر‬‫و‬ ‫أي‬ ‫ريدان‬‫ر‬‫ب‬ ‫ريدمات‬‫ر‬‫خل‬‫ا‬ ‫رمي‬‫ر‬‫ش‬‫ت‬ ‫رت‬‫ر‬‫ن‬‫أ‬
.‫تشميها‬ ‫ال‬ ‫اخليدمة‬ ‫يف‬ ‫اليقني‬ ‫أا‬ ‫بالةقة‬
‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬:
‫ك‬‫ك‬‫ح‬ ‫ت‬‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫ك‬‫ك‬‫اي‬ ‫ء‬ ‫كيءف‬‫ك‬‫يامل‬ ‫ك‬‫ك‬‫نش‬ ‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫كل‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫ن‬
‫كاه‬‫ك‬‫ءجتك‬ ‫ن‬ ‫يف‬ ‫كر‬‫ك‬‫ك‬ ‫ءيت‬ ‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫كادر‬‫ك‬‫قك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ايتك‬ ‫كري‬‫ك‬‫ك‬ ‫كي‬‫ك‬‫قاءعك‬‫حت‬ ‫ك‬‫ك‬‫قك‬
‫ه‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫يف‬ ‫ر‬ ‫ك‬‫ك‬‫ة‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫قل‬ ‫ك‬‫ك‬‫أ‬ ‫ء‬ ‫كري‬‫ك‬ ‫كا‬‫ك‬‫ب‬ ‫ءيا‬ ...‫كخ‬‫ك‬‫ق‬ ‫ن‬ ‫يف‬ ‫كفن‬‫ك‬‫ءيس‬
‫كم‬ ‫ءي‬ ‫ر‬ ‫ةك‬ ‫س‬ ‫ياملثكم‬ ‫أ‬ ‫ءيسف‬ ‫يف‬ ‫مم‬ ‫ءيت‬ ‫علد‬ ‫ياياير‬ ‫ءحلاي‬
.‫يايالح‬ ‫عاد‬ ‫ءملرتال‬
‫أ‬ ‫نب‬ ‫ءحلايي‬ ‫عصرتا‬ ‫يف‬‫شكرلات‬ ‫شكن‬ ‫ءملأتجكات‬ ‫تةكحى‬ ‫ا‬
‫كا‬‫ك‬‫يأك‬ ‫ح‬ ‫ك‬‫ك‬‫سك‬ ‫مل‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫شك‬ ‫كا‬‫ك‬‫شأك‬ ‫كي‬‫ك‬‫ك‬ ‫عي‬ ‫كا‬‫ك‬‫ك‬ ‫نش‬ ‫كي‬‫ك‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫ها‬ ‫كأ‬‫ك‬‫تصك‬
‫ءملأتجكات‬ ‫شةالم‬ ‫ش‬ ‫اشم‬ ‫تت‬ ‫شا‬ ‫تادرء‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ...‫م‬ ‫ق‬ ‫شن‬ ‫شاايلتهم‬
.‫شخصي‬ ‫م‬ ‫حم‬ ‫علد‬ ‫ها‬ ‫م‬ ‫ت‬
‫شكا‬ ‫عكاد‬ ‫ايك‬ ‫شاايم‬ ‫يف‬ ‫تستخيشها‬ ‫ءيب‬ ‫ءخليشات‬ ‫يمن‬
‫ءاقكم‬ ‫علكد‬ ‫ن‬ ‫شخصك‬ ‫يصكف‬ ‫تاايلكهم‬ ‫شكرلات‬ ‫ن‬ ‫نفرءد‬ ‫افرها‬
‫مك‬ ‫ت‬ ‫فإتأكا‬ ‫ياعكاده‬ ‫ءخليش‬ ‫ا‬ ‫شأي‬ ‫في‬ ‫ال‬ ‫ح‬ ...‫هم‬ ‫إي‬ ‫ي‬ ‫تت‬
: ‫كاال‬‫ك‬‫ق‬ ‫كا‬‫ك‬‫تتس‬ ‫كا‬‫ك‬‫إتأ‬ ...‫كي‬‫ك‬‫شخص‬ ‫كم‬‫ك‬ ‫حم‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫كر‬‫ك‬‫ءاش‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬"‫كب‬‫ك‬ ‫ل‬
!‫؟‬‫ا‬ ‫شخصك‬ ‫كي‬ ‫ش‬ ‫ء‬ ‫ه‬ ‫م‬ ‫تف‬ ‫ن‬ ‫من‬"‫شأكي‬ ‫كين‬ ‫ف‬‫يف‬ ‫ءخليشك‬ ‫ا‬
‫كار‬‫ك‬‫ث‬ ‫كن‬‫ك‬ ‫ل‬ ‫كم‬‫ك‬‫اس‬ ‫كم‬‫ك‬‫ي‬ ‫ك‬‫ك‬‫اي‬ ‫كم‬‫ك‬ ‫يف‬ ‫ك‬‫ك‬‫ت‬ ‫دف‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫اا‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءاس‬ ‫كرح‬‫ك‬‫ش‬
. ‫شاقف‬ ‫شن‬ ‫ضي‬ ‫لي‬ ‫ءحي‬ ‫آ‬ ‫يف‬ ‫ء‬ ‫ه‬ ‫لم‬ ‫ا‬ ‫ض‬

18. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
17‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫كيى‬‫ك‬‫إلح‬ ‫كاقا‬‫ك‬‫شس‬ ‫كفت‬‫ك‬‫يص‬‫ك‬‫كب‬‫ك‬‫شاظ‬ ‫كم‬‫ك‬ ‫ت‬ ‫ك‬‫ك‬‫ل‬
‫ك‬‫ك‬‫أك‬ ‫ءي‬ ‫يف‬ ‫كار‬‫ك‬‫هك‬ ‫ءه‬ ‫كات‬‫ك‬‫قك‬ ‫ع‬‫ن‬ ‫كية‬‫ك‬‫ءيفأك‬ ‫يف‬ ‫ا‬ ‫كتا‬‫ك‬‫ءسك‬ ‫كب‬‫ك‬‫شاظك‬ ‫ن‬
‫كفد‬‫ك‬‫ءملستة‬‫ك‬‫تر‬ ‫كخ‬‫ك‬‫نت‬ ‫كرتا‬‫ك‬‫ءمل‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫كتاءج‬‫ك‬‫س‬ ‫ك‬‫ك‬‫فإت‬‫كا‬‫ك‬‫قلا‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ت‬
‫ايك‬ ... ‫جات‬ ‫شن‬ ‫ا‬ ‫قي‬ ‫مب‬ ‫ن‬ ‫جتاه‬ ‫ي‬ ‫شي‬ ‫حبساس‬ ‫اشم‬ ‫تت‬
: ‫ا‬ ‫ءيتسا‬ ‫مبت‬ ‫شأ‬ ‫ين‬ ‫ت‬ ‫ن‬ ‫جيل‬ ‫ءي‬ ‫ءملاض‬ ‫ها‬
.‫القلقة‬ ‫الراح‬ ‫هذه‬ ‫طبيعة‬ ‫ااوحة‬ ‫بصورة‬ ‫تفها‬ ‫أن‬
‫كاقي‬‫ك‬‫شسك‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫كيء‬‫ك‬‫ءحك‬ ‫ك‬‫ك‬‫تفسك‬ ‫كرب‬‫ك‬‫تك‬ ‫ت‬ ‫ال‬ ‫ك‬‫ك‬‫نتك‬ ‫كأا‬‫ك‬‫ءفحضك‬ ‫إاء‬
‫(يأام‬ ‫ءخليشات‬‫شكث‬:‫ار‬ ‫ءيسك‬ ‫ك‬ ‫ي‬ ‫كرض‬ ‫ش‬ ‫يف‬ ‫كم‬ ‫ت‬ ‫نتك‬‫ءت‬‫ن‬
‫ا‬ ‫لل‬ ‫نت‬ ‫لم‬ ‫ت‬ ‫فإت‬ )‫اتر‬ ‫ءيم‬ ‫لتل‬ ‫نجه‬ ‫ي‬ ‫حمم‬ ‫يي‬
‫فكإ‬ ‫يك‬ ‫شأافس‬ ‫نمرى‬ ‫جهات‬ ‫إا‬ ‫ياياء‬ ‫ءي‬ ‫عأ‬ ‫ءتصرحت‬
‫ك‬‫ك‬ ‫م‬ ‫ال‬ ‫ل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬‫ن‬‫ك‬‫ك‬‫تل‬ ‫كا‬‫ك‬‫هأ‬ ‫كح‬‫ك‬‫ة‬ ‫ال‬ ‫كاي‬‫ك‬‫ف‬ ...‫كتج‬‫ك‬‫ءملأ‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ج‬ ‫يف‬
‫كا‬‫ك‬‫افره‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫كح‬‫ك‬‫ة‬ ‫كأهم‬‫ك‬‫يم‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءاجه‬ ‫ن‬ ‫ارءت‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬
‫ا‬ ‫ءيصك‬ ‫فين‬ ‫ات‬ ‫ءمل‬ ‫ا‬ ‫شأي‬‫ك‬ ‫يل‬ ‫ق‬ ‫سك‬ ‫كات‬ ‫ءمل‬ ‫ا‬ ‫أكي‬ ‫ف‬ ‫ت‬
‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيسك‬ ‫م‬ ‫كغ‬‫ك‬‫يتةك‬‫ك‬‫ك‬‫تلك‬ ‫م‬ ‫كغ‬‫ك‬‫تةك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ف‬ ‫ل‬ ‫كا‬‫ك‬‫حك‬ ‫كااق‬‫ك‬‫ءيأصك‬ ‫م‬ ‫كي‬‫ك‬‫تاك‬
‫كا‬‫ك‬‫يه‬ ‫ت‬ ‫ت‬ ‫ك‬‫ك‬‫س‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كيشات‬‫ك‬‫ءخل‬ ‫كربءشج‬‫ك‬‫ءي‬ ‫كن‬‫ك‬‫ع‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ت‬ ‫كي‬‫ك‬‫ب‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءاجه‬
‫ءي‬.
‫ال‬ ‫كاتر‬‫ك‬‫ك‬ ‫ءيم‬ ‫كا‬‫ك‬‫جهك‬ ‫ن‬ ‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيسك‬ ‫كح‬‫ك‬‫شةك‬ ‫إ‬ ...‫ندة‬ ‫كد‬‫ك‬‫أك‬
. ‫مم‬ ‫ميش‬ ‫تاق‬ ‫يم‬ ‫شأتجا‬ ‫ةح‬

19. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
18‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬:
‫ككم‬ ‫يايف‬ ‫ةككح‬ ‫اتككا‬ ‫تا‬ ‫ارءت‬ ‫سكك‬ ‫ةككح‬ ‫ممككن‬ ‫لككثري‬
:‫شأها‬ ‫اتا‬ ‫تا‬ ‫شرل‬ ‫تافرها‬ ‫ءيب‬ ‫اس‬ ‫ءملل‬ ‫ري‬ ‫ءخليشات‬
... ‫ات‬ ‫ءيص‬ ‫ءملأاس‬ ‫ار‬ ‫ءاس‬ ‫ءياءع‬ ‫ءخليش‬
‫كا‬‫ك‬‫دم‬ ‫رء‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كي‬‫ك‬‫ا‬ ‫ءحلا‬ ‫ل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫كي‬‫ك‬‫ه‬ ‫كخ‬‫ك‬‫س‬ ‫ي‬ ‫كا‬‫ك‬‫هأ‬ ‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬
‫كيشها‬‫ك‬‫تا‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬ ‫ارءت‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫كأاع‬‫ك‬‫ب‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫يف‬ ‫كا‬‫ك‬‫ات‬ ‫تا‬ ‫كرل‬‫ك‬‫ش‬
‫هي‬ ‫ءيةرل‬... ‫ءي‬ ‫بفا‬ ُّ‫ِم‬ َ‫ت‬‫ت‬ ‫ءيب‬
‫اتكا‬ ‫تا‬ ‫ارءت‬ ‫سك‬ ‫قااي‬ ‫آمر‬ ‫ياا‬‫ءخليشك‬ ‫سكاى‬ ‫ةكح‬ ‫ال‬
. ‫ءمل‬
‫املنوال‬ ‫نفا‬ ‫لل‬ ‫ا‬
‫لكم‬ ‫ت‬ ‫تكخ‬ ‫ف‬ ‫ءملتخصصك‬ ‫كاتر‬ ‫ءيم‬ ‫يكرءشج‬ ‫ك‬ ‫ت‬ ‫لأخ‬ ‫إ‬
‫هكككا‬ ‫ككك‬ ‫ف‬ ‫جاتكككل‬ ‫نهكككم‬ ‫إ‬ ‫ءيربتكككاشج‬ ‫هكككا‬ ‫سكككي‬ ‫ءيرا‬ ‫شأتجككك‬ ‫ن‬
‫كيشات‬‫ك‬‫ءخلك‬ ‫ءملسككتخيم‬ ‫ككم‬ ‫دي‬ :‫شثككم‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ش‬ ‫تي‬ ‫تكك‬ ‫ءيككب‬ ‫ءإلضككافات‬
‫كين‬‫ك‬‫ءيفكك‬ ‫كيعم‬‫ك‬‫ءيكك‬ ‫ر‬ ‫كا‬‫ك‬‫ءيتبكك‬ ‫ك‬‫ك‬‫كك‬ ‫إشمات‬ ‫كات‬‫ك‬‫اعكك‬ ‫ءملب‬ ‫ك‬‫ك‬‫كك‬ ‫ءجملات‬
‫يكككرءشج‬ ‫شسكككتخيشي‬ ‫فكككإ‬ ‫نمكككرى‬ ‫كككار‬ ‫ي‬ ...‫ءامكككرى‬ ‫ءخلكككيشات‬
‫ءي‬‫سكل‬ ‫ف‬ ‫شأتجكا‬ ‫ءاشكر‬ ‫ءقك‬ ‫يف‬ ‫ةح‬ ‫ال‬ ‫ءملتخصص‬ ‫اتر‬ ‫م‬
. ‫ءي‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫شا‬ ‫أا‬ ‫ن‬ ‫مم‬ ‫ميش‬ ‫ةح‬ ‫يم‬

20. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
19‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ذل‬ ‫من‬ ‫نستخلص‬
‫ءملتخصص‬ ‫اتر‬ ‫ءيم‬ ‫يرءشج‬ ‫نجه‬ ‫ارءت‬ ‫ءيس‬ ‫ح‬ ‫تسا‬ ‫ن‬
: ‫ءيااال‬ ‫ا‬ ‫ءحلا‬ ‫اءلرتأا‬ ‫إا‬ ‫تستيعي‬
.‫السلع‬ ‫صر‬ ‫يف‬ ‫نعيش‬ ‫إننا‬
‫يلةككككرلات‬ ‫ثكككك‬ ‫ءحلي‬ ‫ككككات‬ ‫ءيتاأ‬ ‫ق‬ ‫تسكككك‬ ‫ككككت‬ ‫ح‬‫ءملصككككأ‬
‫هل‬ ‫ش‬ ‫يسرع‬ ‫ءملأتجات‬ ‫ياستأساخ‬..‫ءملأتجات‬ ‫ي‬ ‫حت‬ ‫ءالمت‬ ‫ج‬ ‫ن‬ .
‫نشكام‬ ‫نتفسكهم‬ ‫جيي‬ ‫اتهم‬ ‫ءملرتا‬ ‫ءي‬ ‫ناها‬ ‫يف‬ ‫إال‬ ‫ترب‬ ‫ال‬
‫شسكاقا‬ ‫لجك‬ ‫ء‬ ‫ي‬ ‫شتةايه‬ ‫شأتجات‬ ‫ا‬ ‫صأ‬ ‫شأافس‬”‫ءملأتجكات‬“
‫نحكي‬ ‫ضكا‬ ‫يف‬ ‫فكات‬ ‫ءالمت‬ ‫تلك‬ ‫شك‬ ‫اشم‬ ‫ءيت‬ ‫إا‬ ‫ءحلاضر‬ ‫ءياقخ‬ ‫يف‬
:‫ن‬ ‫ار‬ ‫ءخل‬
‫ءيتملف‬ ‫ختف‬ ‫إشا‬
. ‫ءمل‬ ‫يلخيشات‬ ‫ق‬ ‫إضاف‬ ‫ن‬
‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ب‬‫مقا‬ ‫رافة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬ ‫امل‬ ‫رة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫م‬‫القي‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬‫ت‬ ‫رة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ع‬‫طبي‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ه‬ ‫را‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫م‬
!‫املميزة؟‬ ‫اخليدمات‬
:"ً‫ا‬‫"افماوي‬ ً‫ال‬‫مةا‬ ‫رب‬ ‫لن‬

21. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
21‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ك‬‫ك‬‫"ءييفك‬ ‫كرل‬‫ك‬‫شك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ت‬"‫ال‬ ‫كغ‬‫ك‬‫لك‬ ‫كا‬‫ك‬‫اهك‬ ‫ي‬ ‫كاه‬‫ك‬‫ءهك‬ ‫كاا‬‫ك‬‫ءيثك‬
‫حسككل‬ ‫ءيثككاا‬ ‫م‬ ‫يتفصكك‬ ‫ءيكك‬ ‫اككام‬ ‫ككا‬ ‫أ‬ ‫ي‬ ‫ككا‬ ‫ر‬ ‫ءملااكك‬ ‫تجككا‬
‫كا‬‫ك‬‫تج‬ ‫كغ‬‫ك‬‫ل‬ ‫كل‬‫ك‬‫ءيبل‬" ‫ك‬‫ك‬‫"ءييف‬ ‫كرل‬‫ك‬‫ش‬ ‫َّرت‬‫كا‬‫ك‬‫ي‬ ‫كا‬‫ك‬‫فل‬ ... ‫كا‬‫ك‬ ‫ر‬ ‫كااب‬‫ك‬‫ءمل‬
‫يف‬ ‫شأتةكر‬ ‫بغري‬ ‫شرءل‬ ‫هلا‬ ‫خ‬ ‫ءفتت‬ ‫شأتجاتها‬ ‫ح‬ ‫تسا‬ ‫نسلاا‬
‫ك‬‫ك‬‫ءخلابك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ءملااسك‬ ‫كاظف‬‫ك‬‫ءملك‬ ‫كي‬‫ك‬‫نحك‬ ‫كا‬‫ك‬‫هك‬ ‫ف‬ ‫ك‬‫ك‬‫مك‬ ‫ك‬‫ك‬‫لمك‬ ‫ءمل‬ ‫كاع‬‫ك‬‫ريك‬
‫ءملاءبفا‬ ‫اة‬ ‫ءيا‬ ‫تاع‬ ‫م‬ ‫ياي‬‫ت‬‫لكغ‬ ‫ش‬ ‫كم‬ ‫ءي‬ ‫كيف‬ ‫ءامرى‬
‫ءمل‬ ‫تلك‬ ‫تاكم‬ ‫كتم‬ ‫كم‬ ‫ايك‬ ‫شاايكم‬ ‫كاال‬ ‫ر‬ ‫مخسك‬ ‫شاا‬‫عكرب‬ ‫ااسكات‬
‫يف‬ ‫اط‬ ‫ءخل‬ ‫اا‬ ‫ءيث‬ ‫ّم‬‫ص‬‫شف‬ ‫إا‬ ‫ءإلتحتخ‬‫تأام‬ ‫ف‬‫كيها‬ ‫ي‬ ‫ءيص‬ ‫ن‬
‫ءيسر‬ ‫ن‬ ‫ءية‬ ‫شرل‬ ‫ياءسب‬ ‫أ‬ ‫ش‬ ‫ءملبلاا‬ ‫ءيثاا‬ ‫تصأ‬ ‫تم‬
DHL or Fedex‫ءيفرة‬ ‫فإ‬ ‫اشر‬ ‫ش‬ ‫م‬ ‫ءي‬ ‫إا‬‫ك‬‫كاال‬ ‫ر‬ ‫مخسكا‬‫ك‬
‫ءخليشكك‬ ‫ه‬ ‫هكك‬ ... ‫كك‬ ‫ءمل‬ ‫ءخلككيشات‬ ‫شاايككم‬ ‫ءملضككاف‬ ‫كك‬ ‫ءيا‬ ‫ثككم‬
‫ءي‬ ‫كثري‬‫ك‬‫لك‬ ‫كل‬‫ك‬‫تأاسك‬‫ك‬‫ك‬‫ءملأاسك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ءملااسك‬ ‫كافر‬‫ك‬‫تك‬ ‫كيم‬‫ك‬‫عك‬ ‫كن‬‫ك‬‫شك‬ ‫كماى‬‫ك‬‫ةك‬
.‫اييءتهم‬
‫كرل‬‫ك‬‫ش‬ ‫كيشها‬‫ك‬‫تا‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬ ‫خ‬ ‫ك‬‫ك‬‫نب‬ ‫إاء‬‫كي‬‫ك‬‫ه‬ " ‫ك‬‫ك‬‫"ءييف‬
‫ككاا‬ ‫ءيأ‬ ‫هككي‬ ‫ككي‬ ‫ءهي‬ ‫ءخليشكك‬ ‫ه‬ ‫هكك‬ ‫سككتما‬ ‫كك‬ ‫عل‬ ‫ءاسككاس‬
‫ء‬ ‫يه‬ ... ‫امل‬ ‫ءي‬ ‫عصر‬ ‫يف‬ ‫ءيسااي‬‫ءملأتجكات‬ ‫عكيد‬ ‫دءد‬ ‫سك‬ ‫ءيةكمم‬
‫يف‬ ‫ءملأتجككات‬ ‫قي‬‫شسككا‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫فككإ‬ ‫ي‬ ‫يكك‬ .‫كيشات‬‫ك‬‫م‬ ‫إا‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫تت‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬
‫ع‬‫ءخليشات‬ ‫قي‬‫شسا‬ ‫شثم‬ ‫ء‬ ‫فمر‬ ‫ن‬ ‫امل‬ ‫ءي‬ ‫صر‬...

22. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
21‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ح‬ ‫كا‬‫ك‬‫تسك‬ ‫لككا‬ ‫يف‬ ‫ككاشل‬ ‫ءي‬ ‫لككم‬ ‫ايككل‬ ‫ءيمتككاا‬ ‫ء‬ ‫هكك‬
‫يف‬ ‫لككا‬ ‫ال‬ ‫ن‬ ‫ءيكك‬ ‫ءملااكك‬ ‫يف‬ ‫ككات‬ ‫ءيث‬ ‫سككاء‬ ‫ءخلككيشات‬ ‫ءيسككل‬
... ‫اي‬ ‫يف‬ ‫لا‬ ‫ن‬ ‫ءي‬ ‫ءملاا‬ ‫يف‬ ‫ن‬ ‫ةر‬ ‫ءي‬ ‫ن‬ ‫ءملأتجات‬ ‫تصأ‬
‫ءيفمكر‬ ‫ك‬ ‫ق‬ ‫ك‬ ‫ف‬ ‫ترتف‬ ‫نت‬ ‫لاشات‬ ‫ءمل‬ ‫عصر‬ ‫مسات‬ ‫شن‬ ‫إ‬
‫كا‬‫ك‬‫هك‬ ‫ي‬ ‫كك‬ ‫رق‬ ‫كاع‬‫ك‬‫ءتسك‬ ‫إا‬ ‫ياإلضككاف‬ ‫كا‬‫ك‬‫شأهك‬ ‫ااككي‬ ‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ق‬ ‫ككي‬ ‫ءه‬
. ‫ث‬ ‫ءحلي‬ ‫ءالتصا‬ ‫ساام‬ ‫ءإلتحتخ‬ ‫م‬ ‫ش‬ ‫م‬ ‫شن‬ ‫ماب‬
‫اخليدمات‬ ‫صر‬ = ‫املعلومات‬ ‫صر‬

23. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
22‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫الرابع‬ ‫الفصل‬‫الرابع‬ ‫الفصل‬
‫اجملهر‬ ‫حتت‬ ‫سلبية‬ ‫مواقف‬‫اجملهر‬ ‫حتت‬ ‫سلبية‬ ‫مواقف‬
.‫تستبيدل‬ ‫اال‬ ‫ُرد‬‫ت‬ ‫ال‬ ‫ة‬ ‫املبا‬ ‫ة‬ ‫ا‬ ‫الب‬
‫رراض‬‫ر‬‫ر‬‫ف‬‫امل‬‫رت‬‫ر‬‫ر‬‫ن‬‫اأ‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬‫إل‬ ‫ريدع‬‫ر‬‫ر‬‫ق‬‫ي‬ ‫را‬‫ر‬‫ر‬‫م‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ك‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ك‬‫تأ‬ ‫أن‬
‫املها‬ "‫"واكت‬"‫يستبيدل‬ ‫اال‬ ‫يرد‬ ‫ال‬ ‫ّع‬‫يد‬‫املق‬ ‫اليعاع‬".
‫املها‬"‫احجرة‬ ‫يف‬ ‫تنا‬ ‫مل‬ ‫الو‬ ‫اتل‬ ‫جرة‬ ‫ا‬ ‫ادفع‬".
‫رة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ب‬‫املكتو‬ ‫رات‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫م‬‫التعلي‬"‫رادرة‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫غ‬‫م‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ب‬‫ق‬ ‫رودك‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ق‬‫ن‬ ‫د‬‫يد‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬
‫الصرال‬"“‫املها‬ ...‫رز‬‫ج‬‫الع‬ ‫ن‬ ‫مسؤال‬ ‫ري‬ ‫(البن‬
.)‫اخلراج‬ ‫بعيد‬
‫ء‬ ‫ت‬ ‫ك‬ ‫ء‬ ‫نحكي‬ ‫كخ‬‫ك‬‫دمل‬ ‫ن‬ ‫يك‬ ‫ح‬ ‫سك‬ ‫هكم‬َ‫ت‬‫كي‬‫ك‬‫فاج‬ ... ‫ك‬ ‫يتجار‬
‫ءيماشكري‬ ‫ملكب‬ ‫لاك‬ ‫ش‬ ‫ري‬ ‫ل‬ ‫ياح‬"‫ة‬ ‫ءيصكأي‬ ‫شاظكب‬"‫شمتكاا‬
...‫ري‬ ‫ل‬ ‫خبط‬ ‫ار‬ ‫ع‬ ‫ها‬ ‫عل‬
)‫ُستبيدل‬‫ت‬ ‫اال‬ ‫ُرد‬‫ت‬ ‫ال‬ ‫ة‬ ‫املبا‬ ‫ة‬ ‫ا‬ ‫(الب‬

24. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
23‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ت‬ ‫ككك‬ ‫ء‬ ‫شكككن‬ ‫ةكككرءت‬ ‫ءي‬ ‫سكككي‬ ‫ريكككي‬ ‫ءي‬ ‫عاملأكككا‬ ‫يف‬ ‫كككا‬ ‫ي‬ ..
...‫كاءتري‬‫ك‬‫ءيف‬ ‫كم‬‫ك‬ ‫ا‬ ‫يف‬ ‫كا‬‫ك‬‫ه‬ ‫تمت‬ ‫ن‬ ‫كات‬‫ك‬‫ءيلاح‬ ‫ه‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫كم‬‫ك‬‫شث‬ ‫كح‬‫ك‬‫ل‬ ‫ت‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءيتجار‬
‫ءيت‬ ‫ءاسكلاا‬ ‫ء‬ ‫فه‬‫حتكد‬ ‫شكتهم‬ ‫كم‬ ‫ءي‬ ‫ن‬ ‫فكحض‬ ‫كاا‬ ‫ءي‬ ‫شكن‬ ‫سكفي‬
‫تايفك‬ ‫ضكاع‬ ‫ءي‬ ‫لاتكخ‬ ‫ءحلكح‬ ‫ش‬ ‫لا‬ ‫يا‬ ‫حتد‬ ... ‫ت‬ ‫يرء‬ ‫خ‬ ‫تث‬
‫نحسكن‬ ‫يف‬ ...‫نأهكا‬ ‫سكحد‬ ‫ن‬ ‫مكن‬ ‫ال‬ ‫فإتك‬ ‫كل‬ ‫ع‬ ‫يها‬ ‫ن‬ ‫شث‬
‫كس‬‫ك‬‫تف‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كر‬‫ك‬‫آم‬ ‫كي‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫ي‬ ‫يءهلا‬ ‫كت‬‫ك‬‫ءس‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫كم‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫م‬ ‫كر‬‫ك‬ ‫كاء‬‫ك‬‫ءاح‬
. ‫ءيةي‬ ‫ء‬ ‫ه‬ ‫إا‬ ‫حباج‬ ‫من‬ ‫مل‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫ء‬
‫ح‬ ‫سكك‬ ‫هككم‬‫ككخ‬ ‫يل‬ ‫ن‬ ‫ككي‬ ‫ي‬ ...‫ءملبككاعم‬ ‫نحككي‬ ‫دملككخ‬ ‫ن‬ ‫يكك‬
‫شن‬ ‫ءملفضل‬ ‫ت‬ ‫ج‬"‫كام‬ ‫ءيب‬ ‫قاا‬"‫كري‬ ‫يةكمم‬ ‫ك‬ ‫ءياج‬ ‫تك‬ ‫جا‬
‫كارءت‬‫ك‬‫ه‬ ‫ءي‬ ‫كق‬‫ك‬‫ءملل‬ ‫ن‬ ‫كد‬‫ك‬‫حت‬ ‫ن‬ ‫كا‬‫ك‬‫هل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ي‬ ‫تأا‬ ‫كر‬‫ك‬‫م‬ ‫كا‬‫ك‬‫ش‬ ‫كا‬‫ك‬‫يه‬ ‫ن‬ ‫كح‬‫ك‬‫الا‬
‫كا‬‫ك‬‫ل‬ ‫إاء‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ي‬ ... ‫ك‬‫ك‬‫ي‬ ‫ك‬‫ك‬‫يايأس‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ت‬ ‫ءمل‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كر‬‫ك‬‫نلث‬ ‫كا‬‫ك‬‫ه‬ ‫عل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءملرشاش‬
ّ‫د‬َ‫ر‬ ‫سكتاءج‬ ‫فإت‬ ‫ءياج‬ ‫رف‬ ‫علد‬ ‫ءهرن‬ ‫يي‬‫ك‬ ‫هجاش‬ ‫كم‬ ‫ف‬
‫شكمم‬ ‫يك‬ ... ‫ك‬ ‫إي‬ ‫اكيم‬ ‫شكا‬ ‫لكم‬ ‫لكم‬ ‫ت‬ ‫ن‬ ‫ض‬ ‫فكاملفر‬ ... ‫عل‬
‫نتخ‬ ... ‫ءاشما‬ ‫شن‬"‫سالخ‬"‫يك‬ ‫ر‬ ‫ت‬ ‫س‬ ‫ءاحاء‬ ‫نحسن‬ ‫يف‬ ...
"‫ءيأاد‬"‫ف‬ ‫ق‬ ‫ءي‬ ‫ءخلب‬ ‫علد‬"‫ءيباهي‬"‫تجا‬ ‫قي‬"‫ءيأاد‬"
‫كيمم‬‫ك‬ ‫كي‬‫ك‬‫ق‬ ‫كام‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫كر‬‫ك‬‫م‬ ‫ءمل‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءج‬ ‫ش‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫ق‬ ‫ا‬ ‫كتهم‬‫ك‬ ‫ف‬ ‫ده‬ ‫كي‬‫ك‬‫ح‬
‫شخصي‬ ‫تااة‬ ‫يف‬ ‫ش‬‫ن‬ ‫ءملهم‬ ...
)‫ُستبيدل‬‫ي‬ ‫اال‬ ‫ُرد‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫دع‬‫يد‬‫املق‬ ‫(اليعاع‬.

25. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
24‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫هكا‬ ‫ش‬ ‫اشكم‬ ‫تت‬ ‫ءيكب‬ ‫ءيفأكادة‬ ‫نحكي‬ ‫إا‬ ‫كخ‬ ‫اه‬ ‫ن‬ ‫ي‬ ‫ح‬ ‫س‬ ‫هم‬
‫كخ‬ ‫رت‬ ‫رفتك‬ ‫شفتكاح‬ ‫خ‬ ‫ءسكتل‬ ‫ن‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫أ‬ ‫ءملي‬ ‫ه‬ ‫هل‬ ‫ارءت‬ ‫يف‬
‫ر‬ ‫كر‬‫ك‬‫ش‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ي‬ ...‫كفر‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫كا‬‫ك‬‫عأ‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫ر‬ ‫كر‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫خ‬ ‫كتلا‬‫ك‬‫ءس‬ ‫ك‬‫ك‬‫يس‬ ‫ش‬
‫ك‬‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫شه‬ ‫كار‬‫ك‬‫اش‬ ‫كارء‬‫ك‬‫ف‬ ‫كاد‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫كرلت‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫شأ‬ ‫كخ‬‫ك‬ ‫يل‬ ‫كاعات‬‫ك‬‫س‬
‫ا‬ ‫ءالسكتا‬ ‫شاظكب‬ ‫إا‬ ‫يخ‬ ‫ت‬ ‫يس‬ ‫ش‬ ‫خ‬ ‫ل‬ ‫فل‬ ...‫م‬ ‫ياي‬ ‫لا‬ ‫شت‬
‫شأك‬ ‫بلل‬ ‫سك‬ ‫ا‬ ‫ي‬ ...‫يلفأية‬ ‫ءملفاج‬ ‫ترل‬ ‫ل‬ ‫س‬ ‫شربرء‬ ‫رء‬ ‫ت‬ ‫ش‬
‫ءاحككاء‬ ‫نحسككن‬ ‫يف‬ ... ‫لكك‬ ‫ءيل‬ ‫ه‬ ‫هكك‬ ‫نجككر‬ ‫دفكك‬ ‫ا‬ ‫ءالسككتا‬ ‫شاظككب‬
... ‫ف‬ ‫يظر‬ ‫شرءعا‬ ‫مابا‬ ‫ا‬ ‫مص‬ ‫أ‬ ‫س‬
‫ء‬‫ن‬ ‫ملهم‬:
.)‫احجرة‬ ‫يف‬ ْ‫ا‬َ‫ن‬َ‫ت‬ ‫مل‬ ‫الو‬ ‫اتل‬ ‫جرة‬ ‫ا‬ ‫(ادفع‬
‫ك‬ ‫ش‬ ‫اشكم‬ ‫تت‬ ‫ءيك‬ ‫أكا‬ ‫ءي‬ ‫نحكي‬ ‫إا‬ ‫كخ‬ ‫اه‬ ‫ن‬ ‫يك‬ ‫ح‬ ‫سك‬ ‫هم‬
‫قكام‬ ‫ن‬ ‫كي‬ ‫ي‬ ...‫جكيء‬ ‫ري‬ ‫لك‬ ‫لكغ‬ ‫شك‬ ‫برحت‬ ‫خ‬ ‫يل‬ ‫شرلت‬
‫عهك‬‫ت‬ ... ‫سكت‬ ‫ي‬ ‫س‬ ‫لك‬ ‫يف‬ ‫ك‬ ‫ش‬ ‫تاكيء‬ ‫لكغ‬ ‫ءمل‬ ‫يتسل‬ ‫عءحت‬‫ر‬‫ءيص‬
‫ك‬‫ك‬ ‫م‬ ‫تاشات‬ ‫ءا‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬‫آي‬ ‫كاد‬‫ك‬‫ج‬ ‫إا‬ ‫ّءحت‬‫ر‬‫ك‬‫ك‬‫ءيص‬‫يف‬ ‫كخ‬‫ك‬‫لأ‬ ‫ك‬‫ك‬‫نت‬ ‫إال‬
‫م‬ ‫تسكل‬ ‫كي‬ ‫ي‬ ...‫ري‬ ‫ءيمك‬ ‫لكغ‬ ‫ءمل‬ ّ‫ي‬‫عك‬ ‫شن‬ ‫من‬ ‫تت‬ ‫فلم‬ ‫نشر‬ ‫شن‬ ‫عجل‬
‫شرلت‬ ‫ة‬ ‫بأي‬ ‫اش‬ ‫لغ‬ ‫ءمل‬‫لكغ‬ ‫ءمل‬ ‫ن‬ ‫ة‬ ‫ءيصكأي‬ ‫نش‬ ‫ي‬ َّ‫نلي‬
‫كاق‬‫ك‬‫ت‬"‫كث‬‫ك‬‫ش‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ر‬ ‫آالحت‬ ‫كر‬‫ك‬‫عة‬".‫كس‬‫ك‬‫تف‬ ‫يف‬ ‫ك‬‫ك‬‫أ‬ ‫ءي‬ ‫إا‬ ‫كخ‬‫ك‬ ‫فرج‬ ..

26. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
25‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫كريف‬‫ك‬‫س‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ي‬ ... ‫ك‬‫ك‬ ‫ياياءق‬ ‫كربتهم‬‫ك‬‫نم‬ ‫كام‬‫ك‬ ‫ءي‬‫كئايا‬‫ك‬‫شس‬‫ك‬‫ك‬‫دف‬ ‫ك‬‫ك‬‫أ‬ ‫ءي‬
‫ك‬‫ك‬‫ءملمتايك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ك‬ ‫ل‬ ‫ءيت‬ ‫ك‬‫ك‬‫حبجك‬ ‫كرة‬‫ك‬‫ءيفك‬)‫كادر‬‫ك‬‫شغك‬ ‫كم‬‫ك‬‫ك‬ ‫ق‬ ‫كاد‬‫ك‬‫تاك‬ َّ‫كي‬‫ك‬‫عك‬
‫كرءحت‬‫ك‬‫ءيص‬(.‫ئأ‬ ‫ب‬ ‫ك‬‫ك‬‫س‬ ‫كاء‬‫ك‬‫ءاح‬ ‫كن‬‫ك‬‫نحس‬ ‫يف‬ ..‫كئا‬‫ك‬‫ءملس‬‫ك‬‫ك‬‫ك‬‫كار‬‫ك‬ ‫ياعت‬
‫كا‬ ‫شه‬ ‫ك‬ ‫ع‬‫ك‬‫يف‬ ‫ءملةكمل‬ ‫ه‬ ‫هك‬ ‫حلكم‬ ‫جهكيه‬ ‫قصكارى‬ ‫سك‬ ‫تك‬ ‫ي‬
‫آمكر‬ ‫ك‬ ‫يي‬ ‫هكي‬ ‫ءي‬ ‫جكرد‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫ءيصرءحت‬ ‫ييى‬ ‫تاي‬ ‫فاا‬ ‫جاد‬ ‫حا‬
...‫ام‬ ‫ءي‬
‫ءملهم‬...
"‫ري‬ ‫البن‬‫مسئول‬‫اخلراج‬ ‫بعيد‬ ‫العجز‬ ‫ن‬".
...‫ءياضاح‬ ‫عيم‬ ‫ايل‬ ‫ءمل‬ ‫فن‬ ‫يف‬ ‫ءيسل‬ ‫ءملاءقب‬ ‫عةرءت‬
‫ي‬ ‫م‬ ‫ءي‬ ‫ءاسلاا‬ ‫يأا‬ ‫مس‬ ‫س‬ ‫ءيمتاا‬ ‫ء‬ ‫ه‬ ‫فإ‬ ‫ء‬ ‫ي‬
‫شكن‬ ‫ء‬ ‫يكي‬ ‫ح‬ ‫ءيتسكا‬ ‫لكا‬ ‫يف‬ ‫ك‬ ‫ءيأاج‬ ‫ءيةرلات‬ ‫شن‬ ‫ري‬ ‫ل‬ ‫عيد‬
‫ك‬‫ك‬ ‫ياييعا‬ ‫كا‬‫ك‬‫ءتته‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءيتاي‬ ‫ض‬ ‫كر‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫كا‬‫ك‬‫يإتة‬ ‫رء‬ ‫كر‬‫ك‬‫ش‬ ‫ط‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيتخب‬
‫ءإلع‬‫ييرجك‬ ‫ترلك‬ ‫ءيكب‬ ‫ءملسكاق‬ ‫شكن‬ ‫كي‬ ‫ءهي‬ ‫ءيفئك‬ ‫تل‬
‫كاا‬‫ك‬‫ءخلصك‬ ‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫كم‬‫ك‬‫نقك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ييرجك‬ ‫ك‬‫ك‬‫اشك‬ ‫ءي‬ ‫كات‬‫ك‬‫قك‬ ‫ءي‬ ‫كد‬‫ك‬‫علك‬ ‫كرب‬‫ك‬‫نلك‬
...‫ا‬ ‫ء‬ ‫ءمل‬
‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫ك‬‫ك‬‫رل‬ ‫كم‬‫ك‬‫إته‬"‫ك‬‫ك‬‫ءياءق‬"‫ري‬ ‫ك‬‫ك‬‫يايت‬ ‫كرفتهم‬‫ك‬ ‫ش‬ ‫إا‬ ‫كاف‬‫ك‬‫إض‬
‫رفكك‬ ‫ش‬ ‫يا‬ ‫حيككا‬ ‫فككإتهم‬ ‫ء‬ ‫هكك‬ ‫جاتككل‬ ‫إا‬ . ‫كك‬ ‫ءي‬ ‫إلدرء‬ ‫ءياككا‬

27. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
26‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫يف‬ ‫كر‬‫ك‬‫فم‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءملأبا‬ ‫كري‬‫ك‬ ‫كرة‬‫ك‬‫ءيب‬ ‫كن‬‫ك‬‫ع‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءمل‬‫كرءد‬‫ك‬‫ءاف‬ ‫كااها‬‫ك‬‫ض‬
. ‫تصرفا‬
‫ك‬‫ك‬‫يتلك‬ ‫كم‬‫ك‬‫ءهلااك‬ ‫ري‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيتك‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫هك‬ ‫ك‬‫ك‬‫رفك‬ ‫ش‬ ‫إا‬ ‫ا‬ ‫ك‬‫ك‬‫سك‬ ‫كم‬‫ك‬‫إتهك‬ ‫كم‬‫ك‬‫ك‬ ‫ت‬
... ‫ءيتافه‬ ‫ا‬ ‫ءاش‬
...‫اهلواء‬ ‫بيع‬ ‫يستييعون‬ ‫أنها‬ ‫يعتقيدان‬ ‫إنها‬
‫ااياتك‬ ‫شكا‬ ‫بكا‬ ‫ك‬ ‫إشمات‬ ‫كيرلا‬ ‫ايك‬ ‫اة‬ ‫سك‬ ‫يف‬ ‫هم‬
‫كم‬‫ك‬‫هكك‬ ‫فه‬ ‫ن‬ ‫يف‬ ‫اي‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيصكك‬ ‫ك‬‫ك‬‫تلكك‬ ‫كيرلا‬‫ك‬‫كك‬ ‫ك‬‫ك‬‫كك‬ ‫ءي‬ ‫كاع‬‫ك‬‫نمسكك‬ ‫إا‬
‫ه‬ ‫ظم‬ ‫يف‬ ‫اي‬ ‫ءآلمر‬‫شكن‬ ‫اش‬ ‫حم‬ ‫حاي‬ ‫ةهي‬ ‫ءي‬ ‫صر‬ ‫ءي‬ ‫ء‬
... ‫ر‬ ‫ءملست‬ ‫ءالتصاالت‬ ‫م‬ ‫ءي‬
‫هكككؤال‬ ‫كير‬‫ك‬‫ك‬ ‫كككيء‬ ‫ا‬ ‫ت‬ ‫دءد‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيك‬ ‫ء‬ ‫هككك‬ ‫كا‬‫ك‬‫عاملأك‬ ‫كم‬‫ك‬‫ظك‬ ‫يف‬
‫لفكا‬ ‫ياكا‬ ‫هكا‬ ‫شكا‬ ‫اجكي‬ ‫ال‬ ‫نت‬ ‫ءملساقا‬"‫سكاي‬ ‫ءي‬"‫ن‬ ‫كا‬ ‫ل‬
. ‫ءهلاء‬ ‫ي‬ ‫اء‬ ‫ستب‬ ‫ين‬ ‫تهم‬ ‫ي‬ ‫يرلاء‬ ‫ن‬ ‫هم‬ ‫عل‬
:‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ َ‫ت‬‫أن‬
‫ريا‬‫ر‬‫ل‬ ‫ريدي‬‫ر‬‫ح‬‫ا‬ ‫رويق‬‫ر‬‫س‬‫الت‬ ‫إن‬‫ره‬‫ر‬‫ن‬‫إ‬ ‫رراءاتم‬‫ر‬‫ج‬‫إ‬ ‫أا‬ ‫رال‬‫ر‬‫ع‬‫أف‬ ‫ررد‬‫ر‬
‫ركري‬‫ف‬‫الت‬ ‫يف‬ ‫أولوب‬

28. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
27‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫كيشا‬‫ك‬‫يلخ‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءيفر‬ ‫ات‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيس‬ ‫كم‬‫ك‬‫يفه‬ ‫ت‬ ‫كي‬‫ك‬‫ءحل‬ ‫ح‬ ‫كا‬‫ك‬‫ءيتس‬ ‫كين‬‫ك‬‫ت‬
‫ككك‬ ‫ءي‬ ‫يهكككا‬ ‫تفكككرد‬ ‫ءيكككب‬ ‫ككك‬ ‫ءيب‬ ‫اسككك‬ ‫شل‬ ‫ءي‬ ‫ن‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫شرا‬ ‫ءي‬
‫فه‬ ‫خككككا‬ ‫ل‬ ‫شسككككتخيشاها‬ ‫يلخككككيشات‬ ‫ككككا‬ ‫ءملرتا‬‫م‬‫قككككاتهم‬ ‫ن‬
‫ك‬‫ك‬‫ءختك‬ ‫يف‬ ‫كا‬‫ك‬‫اتك‬ ‫نح‬ ‫كح‬‫ك‬‫ءملأبك‬ ‫إا‬ ‫كر‬‫ك‬‫تفتاك‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءيك‬ ‫هم‬ ‫كاي‬‫ك‬‫نسك‬ ‫د‬ ‫كي‬‫ك‬‫ك‬ ‫ء‬‫اا‬
.‫اجاتهم‬ ‫ءحت‬ ‫هم‬ ‫ءف‬ ‫د‬ ‫نهم‬ ‫ءيارءرءت‬
...‫الكتاب‬ ‫هذا‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫جاء‬ ‫الذي‬ ‫السبل‬ ‫هو‬ ‫اهذا‬
‫يف‬ ‫كتفمري‬‫ك‬‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ف‬ ‫ل‬ ‫حكا‬ ‫ر‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءيمتكاا‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫إ‬ ‫إاء‬ ْ‫م‬‫يأاك‬
‫كي‬ ‫ءهي‬ ‫ءيفئ‬ ‫تل‬ ‫نسلاا‬ ‫يأفس‬ ‫ستفمر‬ ‫يايب‬ ‫ات‬ ‫ءي‬
‫ءملساق‬ ‫شن‬‫ك‬‫يف‬ ‫ءيكتفمري‬ ‫عأكي‬ ‫كح‬ ‫ءي‬ ‫ءافكح‬ ‫يسك‬ ‫تتسكم‬ ‫لك‬
‫ءي‬ ‫ءخليشات‬ ‫ءيسل‬‫ك‬‫كي‬ ‫ي‬ ‫ءي‬ ‫كي‬ ‫ي‬ ‫ءي‬ ‫يأفسك‬ ‫فستمتةب‬
. ‫شؤسست‬ ‫ا‬ ‫يأ‬ ‫ق‬ ‫تس‬ ‫ءيب‬ ‫ءملثلد‬ ‫ل‬ ‫ءاساي‬ ‫شن‬

29. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
28‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫الرابع‬ ‫الفصل‬‫الرابع‬ ‫الفصل‬
‫على‬ ‫بالعميل‬ ‫االحتكاك‬ ‫يؤثر‬ ‫كيف‬‫على‬ ‫بالعميل‬ ‫االحتكاك‬ ‫يؤثر‬ ‫كيف‬
!‫واخلدمات؟‬ ‫السلع‬ ‫مستوى‬!‫واخلدمات؟‬ ‫السلع‬ ‫مستوى‬
‫ك‬ ‫ءي‬ ‫رنى‬ ‫إاء‬ ‫اضكها‬ ‫تهكا‬ ‫جااي‬ ‫ءملأتجات‬ ‫ي‬ ‫تفاي‬
‫د‬ ‫كا‬‫ك‬‫ه‬ ‫إسا‬ ‫م‬ ‫كتل‬‫ك‬‫س‬ ‫كب‬‫ك‬‫ءاتة‬ ‫ك‬‫ك‬‫ف‬ ...‫كتج‬‫ك‬‫أ‬ ‫يل‬ ‫كتم‬‫ك‬ ‫كا‬‫ك‬‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫ا‬ ‫حا‬‫كا‬‫ك‬ ‫ءا‬
‫كايي‬‫ك‬‫يايت‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءملتبفل‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫ع‬ ‫كن‬‫ك‬‫ع‬ ‫كيء‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫ك‬‫ك‬‫شغلا‬ ‫كاءا‬‫ك‬‫ني‬ ‫كب‬‫ك‬‫مل‬
. ‫ياي‬ ‫ءالحتما‬ ‫ها‬ ‫ف‬ ‫ام‬
:‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬
1): ‫ت‬ ‫ءإليمح‬ ‫ءاجه‬ ‫ارءت‬ ‫ءيس‬ ‫ات‬ ‫ب‬ ‫شرلات‬
‫كب‬‫ك‬‫شاظك‬ ‫ككم‬ ‫ق‬ ‫شككن‬ ‫ءههككا‬ ‫ن‬ ‫ار‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيسك‬ ‫م‬ ‫تسككل‬ ‫م‬ ‫ءسككت‬ ‫ككتم‬
‫كا‬‫ك‬ ‫ع‬ ‫كن‬‫ك‬‫ع‬ ‫كيء‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫ات‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيص‬ ‫رة‬ ‫كم‬‫ك‬‫دءم‬ ‫ح‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءإلب‬ ‫كتم‬‫ك‬ ‫ا‬ ‫كتا‬‫ك‬‫ءالس‬
. ‫ءي‬

30. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
29‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
2): ‫ءيص‬ ‫ءملرءل‬ ‫ات‬ ‫ءملستةف‬
‫ك‬‫ك‬ ‫ءخللف‬ ‫كر‬‫ك‬‫ءحلج‬ ‫يف‬ ‫كاءتري‬‫ك‬‫ءيف‬ ‫كيءد‬‫ك‬‫إع‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءملاءع‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫يي‬ ‫كتم‬‫ك‬
. ‫ءي‬ ‫جاد‬ ‫ري‬ ‫يف‬ ‫ا‬ ‫ءالستا‬ ‫ا‬ ‫ية‬
3): ‫ءية‬ ‫ءملبايخ‬
‫إسكا‬ ‫تم‬ ‫ح‬ ‫نت‬ ‫ب‬ ‫تظ‬ ‫شمتل‬ ‫يف‬ ‫م‬ ‫ءي‬ ‫ش‬ ‫ءالتفاة‬ ‫تم‬
‫نتب‬ ‫عن‬ ‫ي‬ ‫ي‬ ‫نشالن‬ ‫يف‬ ‫خ‬ ‫ءيب‬ ‫ءيسلخ‬ ‫يق‬ ‫ءي‬ ‫ا‬ ‫نع‬.‫م‬ ‫ءي‬
4):‫ب‬ ‫ءيتأظ‬ ‫شرءل‬ ‫ءملغاسم‬
‫ق‬ ‫شكر‬ ‫حمكم‬ ‫يف‬ ‫ك‬ ‫ءي‬ ‫شكن‬ ‫ءملتسكخ‬ ‫يكس‬ ‫ءمل‬ ‫م‬ ‫ءسكت‬ ‫تم‬
. ‫ءي‬ ‫ا‬ ‫ع‬ ‫عن‬ ‫يء‬ ‫ي‬ ‫شا‬ ‫شما‬ ‫يف‬ ‫ا‬ ‫ءاع‬ ‫إسا‬ ‫تم‬
‫يإسككا‬ ‫تاككام‬ ‫ءاتةككب‬ ‫كك‬ ‫ي‬ ‫ن‬ ‫سككي‬ ‫نمككرى‬ ‫كك‬ ‫تاح‬ ‫شككن‬
‫كار‬‫ك‬‫مجه‬ ‫كريى‬‫ك‬‫ف‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬‫شس‬ ‫كرنى‬‫ك‬‫ش‬ ‫كام‬‫ك‬‫نش‬ ‫كيشاتها‬‫ك‬‫م‬ ‫كا‬‫ك‬‫شأتجاته‬
‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬"‫ك‬‫ك‬ ‫ل‬ ‫ع‬‫كا‬‫ك‬‫ءإلتت‬"‫ا‬ ‫ك‬‫ك‬‫اي‬ ...‫كا‬‫ك‬‫شأه‬ ‫كا‬‫ك‬‫ض‬ ‫ي‬ ‫كم‬‫ك‬‫ءاق‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬ ‫ن‬

31. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
31‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
"‫كتهل‬‫ك‬‫ءملس‬"‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ج‬ ‫كا‬‫ك‬ ‫دءا‬ ‫كا‬‫ك‬‫م‬"‫كا‬‫ك‬‫ءإلتت‬"‫كارل‬‫ك‬‫شة‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ف‬
‫من‬ ‫ال‬ ‫ءي‬"‫إتتا‬". ‫ءخليش‬ ‫ءيسل‬
:‫املةال‬ ‫وبي‬ ‫لل‬
:‫الذاتية‬ ‫اخليدمة‬ ‫أا‬ ‫السريعة‬ ‫ا‬ ‫امليا‬
‫من‬‫ءخليشك‬ ‫ءيسكل‬ ‫تمسكل‬ ‫ن‬ ‫هأكا‬ ‫م‬ ‫ءي‬ ‫ملةارل‬
‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كبفاء‬‫ك‬‫ص‬ ‫ن‬ ‫إا‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫ءي‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫تاج‬ ‫كتم‬‫ك‬ ‫كت‬‫ك‬ ‫ح‬ ‫كاف‬‫ك‬‫إض‬ ‫كا‬‫ك‬‫لف‬
‫ك‬‫ك‬‫اي‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ي‬ ‫كاء‬‫ك‬‫أظف‬ ‫ياه‬ ‫كا‬‫ك‬‫تأ‬ ‫كهم‬‫ك‬‫تفس‬ ‫ي‬ ‫كاه‬‫ك‬‫ل‬ ‫حي‬ ‫كام‬‫ك‬ ‫ءيب‬ ‫كم‬‫ك‬‫نج‬
‫ك‬‫ك‬‫ءخليش‬ ‫كم‬‫ك‬‫شااي‬ ‫ك‬‫ك‬ ‫شئا‬ ‫ك‬‫ك‬‫تس‬ ‫كاف‬‫ك‬‫إض‬ ‫د‬ ‫ك‬‫ك‬‫اي‬ ‫كم‬‫ك‬‫ل‬ ...‫كيتهم‬‫ك‬‫شأض‬
‫د‬"‫ش‬ ‫ياة‬".
‫خيال‬‫جمرد‬...‫افرتاضي‬‫مطعم‬‫خيال‬‫جمرد‬...‫افرتاضي‬‫مطعم‬
‫أدر‬ ‫رت‬‫ر‬‫س‬‫ل‬‫ره‬‫ر‬‫ن‬‫أ‬ ‫أع‬ ‫رعس‬‫ر‬‫ق‬‫الوا‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫رود‬‫ر‬‫ج‬‫مو‬ ‫را‬‫ر‬‫ع‬‫املي‬ ‫رذا‬‫ر‬‫ه‬ ‫ران‬‫ر‬‫ك‬ ‫إن‬ ‫ى‬
...‫افماض‬ ‫رد‬
... ‫أك‬ ‫ءملي‬ ‫ضكاءحي‬ ‫يف‬ ‫اك‬ ‫ري‬ ‫لك‬ ‫م‬ ‫شب‬ ‫شا‬ ‫شما‬ ‫يف‬ ‫اجي‬
‫ر‬ ‫كا‬‫ك‬‫تتأ‬ ‫ت‬ ‫كاا‬‫ك‬ ‫يل‬ ‫كام‬‫ك‬ ‫م‬ ‫كحءحات‬‫ك‬‫ءس‬ ‫كاره‬‫ك‬‫ه‬ ‫كجاره‬‫ك‬‫نش‬ ‫ك‬‫ك‬‫ي‬ ‫كر‬‫ك‬‫تأتة‬
‫كام‬‫ك‬‫تا‬ ‫كر‬‫ك‬‫شه‬ ‫كا‬‫ك‬‫يه‬ ‫كرءحت‬‫ك‬‫يإش‬ ‫كاء‬‫ك‬‫ءية‬ ‫خ‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءيب‬ ‫كيءت‬‫ك‬ ‫ش‬ ‫ك‬‫ك‬‫نرجاا‬ ‫ك‬‫ك‬‫ي‬

32. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
31‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫ن‬ ‫كيء‬‫ك‬‫ءيغك‬ ‫كات‬‫ك‬‫ك‬ ‫ج‬ ‫كري‬‫ك‬‫ضك‬ ‫يت‬ ‫ك‬‫ك‬‫عاالك‬ ‫كم‬‫ك‬‫لك‬‫كا‬‫ك‬‫يهك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ءخلابك‬ ‫كا‬‫ك‬‫ةك‬ ‫ءي‬
‫ءاا‬ ‫ستب‬ ‫ءملتاح‬ ‫ءيحف‬ ‫ياساام‬ ‫لهاء‬ ‫ن‬ ‫ءايفا‬ ‫ستب‬
. ‫اح‬ ‫ءيس‬ ‫اض‬ ‫ءير‬ ‫ارس‬ ‫ن‬..‫ءيسكل‬ ‫ش‬ ‫ءي‬ ‫تفاعم‬ ‫ء‬ ‫هم‬
.‫هلم‬ ‫ءملايش‬ ‫ءخليشات‬
...‫اخلتاع‬ ‫ايف‬
‫ر‬ ‫كي‬‫ك‬‫ءيك‬ ‫كل‬‫ك‬‫ك‬ ‫ل‬ ‫كاملاظب‬‫ك‬‫فك‬ ... ‫كاظف‬‫ك‬‫ءملك‬ ‫ر‬ ‫د‬ ‫كم‬‫ك‬‫تغفك‬ ‫ن‬ ‫كي‬‫ك‬‫غك‬ ‫أ‬ ‫ال‬
‫ءيسل‬ ‫م‬ ‫تسل‬ ‫ل‬ ‫ع‬ ‫يف‬ ‫ءالرب‬‫جيكل‬ ‫ء‬ ‫يك‬ ‫عاشك‬ ‫يصف‬ ‫ءخليشات‬
‫كارءت‬‫ك‬‫شه‬ ‫كايهم‬‫ك‬‫إللس‬ ‫كا‬‫ك‬‫ه‬ ‫شاظف‬ ‫كار‬‫ك‬‫نش‬ ‫كيير‬‫ك‬‫تت‬ ‫كتفهم‬‫ك‬‫ت‬ ‫ن‬ ‫ءإلدءر‬ ‫كد‬‫ك‬‫عل‬
‫تايكي‬ ‫سك‬ ‫شت‬ ‫نشخابكا‬ ‫كاشل‬ ‫ءي‬ ‫يكاقم‬ ‫شكن‬ ‫م‬ ‫جت‬ ‫نساس‬
‫ءحلرل‬ ‫م‬ ‫ءي‬ ‫ساعات‬ ‫م‬ ‫ي‬ ‫علد‬ ‫أهم‬ ‫ت‬ ‫ءملأافس‬ ‫حل‬ ‫هم‬ ‫يي‬
‫ايب‬ ‫ءيت‬ ‫ط‬ ‫تأة‬ ‫إا‬ ‫ؤد‬ ‫مما‬ ‫ي‬ ‫ءييؤ‬‫جي‬ ‫ءالسكحءت‬‫يك‬ ‫كأهم‬ ‫ي‬
‫ءي‬.
‫فاككي‬ ‫ءحلرلكك‬ ‫عككيم‬ ‫كن‬‫ك‬‫ش‬ ‫كي‬‫ك‬ ‫ءمل‬ ‫كي‬‫ك‬‫اي‬ ‫ءحلرلكك‬ ‫كيم‬‫ك‬‫ع‬ ‫إ‬
‫ءيب‬ ‫ءيةرل‬ ‫شن‬ ‫ءحلرل‬ ‫ءيأةاط‬ ‫ا‬ ‫حي‬ ‫ن‬ ‫ءي‬ ‫ءملاظفا‬ ‫هرا‬
‫كا‬‫ك‬‫مسك‬ ‫ل‬ ‫كات‬‫ك‬‫متك‬ ‫ك‬‫ك‬‫ك‬ ‫ءيأاا‬ ‫كرلات‬‫ك‬‫فايةك‬ ...‫كح‬‫ك‬‫ك‬ ‫ع‬ ‫ات‬ ‫ك‬‫ك‬‫سك‬ ‫يف‬ ‫كط‬‫ك‬‫تغك‬
‫ء‬ ‫ك‬‫ك‬‫ه‬ ‫كر‬‫ك‬ ‫تت‬ ‫مل‬ ‫إاء‬ ‫كد‬‫ك‬‫تفأ‬ ‫كا‬‫ك‬‫شأه‬ ‫كي‬‫ك‬‫أف‬ ‫كاء‬‫ك‬‫ءهل‬ ‫إ‬ ‫كت‬‫ك‬ ‫ح‬ ‫كرة‬‫ك‬‫ءيا‬
‫نمسا‬ ‫ا‬ ‫ح‬ ‫قاتا‬.‫ءيارة‬

33. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
32‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫احملتويات‬‫احملتويات‬
............................................‫املقيدمة‬1
:‫األول‬‫احملور‬:‫األول‬‫احملور‬
‫واخلدمات‬‫السلع‬‫ونبيع‬‫ِّق‬‫نسو‬‫كيف‬‫واخلدمات‬‫السلع‬‫ونبيع‬‫ِّق‬‫نسو‬‫كيف‬44
‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬
‫اخليدمات‬ ‫ابيع‬ ‫تسويق‬ ‫مشكلة‬……6
‫الةان‬ ‫الفص‬
‫اخليدمات‬ ‫تسويق‬‫املنتجات‬ ‫اتسويق‬……9
‫الةال‬ ‫الفص‬
‫كيف‬‫م‬ ‫عيدد‬‫ااخليدمات؟‬ ‫املنتجات‬ ‫جودة‬ ‫عايري‬11
‫الرابع‬ ‫الفص‬
‫اجمل‬ ‫حتت‬ ‫ولبية‬ ‫مواقف‬‫هر‬….....22

34. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
33‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
:‫الثاني‬‫احملور‬:‫الثاني‬‫احملور‬
‫رحبية؟‬‫وأكثر‬‫وأرخص‬‫أسهل‬‫التسويق‬‫عملية‬‫جنعل‬‫كيف‬‫رحبية؟‬‫وأكثر‬‫وأرخص‬‫أسهل‬‫التسويق‬‫عملية‬‫جنعل‬‫كيف‬8282
‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬
‫التسويق‬ ‫ناصر‬ ‫ا‬ ‫مفاهيا‬……03
‫الةان‬ ‫الفص‬
‫أوئلة‬‫ااملناقشة‬ ‫للحوار‬…………09
‫الةال‬ ‫الفص‬
‫ه‬ ‫ما‬‫ء؟‬ ‫العم‬ ‫تها‬ ‫ال‬ ‫العناصر‬……10
‫الرابع‬ ‫الفص‬
‫بها؟‬ ‫تعم‬ ‫ال‬ ‫املعايري‬ ‫ع‬ ‫ي‬ ‫الذي‬ ‫من‬……14
:‫الثالث‬‫احملور‬:‫الثالث‬‫احملور‬
‫السوق؟‬‫تطورات‬‫وتواكب‬،‫التسويقي‬‫أسلوبك‬‫ّر‬‫ي‬‫تغ‬‫كيف‬‫السوق؟‬‫تطورات‬‫وتواكب‬،‫التسويقي‬‫أسلوبك‬‫ّر‬‫ي‬‫تغ‬‫كيف‬3535
‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬
‫ث‬ ‫التسويق‬ ‫أواليل‬ ‫ه‬‫م‬ ‫أع‬ ‫ابتة‬‫تغرية؟‬……44

35. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
34‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
‫الةان‬ ‫الفص‬
‫رل‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬ ‫رويق‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫الت‬ ‫راليل‬‫ر‬‫و‬‫أ‬ ‫رتخيدع‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫ت‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬‫ا‬ ‫رركات‬‫ر‬‫ش‬‫ال‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ه‬ ‫را‬‫ر‬‫م‬
‫ااوع‬ ‫نياق‬‫؟‬49
‫الةال‬ ‫الفص‬
........‫السيئة؟‬ ‫العادات‬ ‫بئر‬ ‫يف‬ ‫الشركات‬ ‫تسقط‬ ‫ملاذا‬61
‫الرابع‬ ‫الفص‬
‫معظ‬ ‫تعان‬ ‫ملاذا‬‫التسويق؟‬ ‫يف‬ ‫وعف‬ ‫من‬ ‫الشركات‬ ‫ا‬66
‫اخلاما‬ ‫الفص‬
‫منتجاتن‬ ‫ِّن‬‫عس‬ ‫ه‬‫أع‬ ‫ا‬‫ابخرين؟‬ ‫ن‬ ‫انتميز‬ ‫خنتلف‬66
‫الساد‬ ‫الفص‬
‫التسويق؟‬ ‫ملية‬ ‫يف‬ ‫املشمكة‬ ‫للمنافع‬ ‫تبادل‬ ‫هناك‬ ‫ه‬30
‫السابع‬ ‫الفص‬
....‫احياة؟‬ ‫ميدى‬ ‫بعم‬ ‫االاتفاظ‬ ‫ميكن‬ ‫ه‬36

36. ‫اهلواء‬ ‫تبيع‬ ‫ال‬ ‫أنت‬
35‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
:‫الرابـع‬‫احملور‬:‫الرابـع‬‫احملور‬
‫املميزين؟‬‫عمالئك‬‫واختيار‬،‫السوق‬‫اقتحام‬‫ميكنك‬‫كيف‬‫املميزين؟‬‫عمالئك‬‫واختيار‬،‫السوق‬‫اقتحام‬‫ميكنك‬‫كيف‬2828
‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬
‫اختيار‬............................‫املستهيدل‬ ‫السوق‬60
‫الةان‬ ‫الفص‬
..............................‫السوق؟‬ ‫نقسا‬ ‫كيف‬66
‫الةال‬ ‫الفص‬
‫رة‬‫ر‬ ‫العري‬ ‫رماتيجية‬‫ر‬‫و‬‫اال‬ ‫ر‬‫ر‬‫ه‬ ‫را‬‫ر‬‫م‬‫رتخيدامها؟‬‫ر‬‫و‬‫ا‬ ‫ر‬‫ر‬‫غ‬‫ينب‬ ‫ر‬‫ر‬‫ل‬‫ا‬
132
‫الرابع‬ ‫الفص‬
....................‫؟‬ ‫مال‬ ‫أ‬ ‫ج‬ ‫نتا‬ ‫حتسن‬ ‫كيف‬136
‫اخلاما‬ ‫الفص‬
‫كي‬.......‫ااووح؟‬ ‫بيدقة‬ ‫مشرا‬ ‫تصف‬ ‫ف‬116
‫الساد‬ ‫الفص‬
‫التسويق؟‬ ‫خلية‬ ‫االوماتيجية‬ ‫هيدال‬ ‫ا‬ ‫ه‬ ‫ما‬121
‫السابع‬ ‫الفص‬

37. ‫تب‬ ‫ال‬ ‫أنت‬‫اهلواء‬ ‫يع‬
36‫سامل‬ ‫حسن‬ ‫علي‬ .‫د‬
........................‫ااملناقشة‬ ‫للحوار‬ ‫أوئلة‬124
:‫اخلامس‬‫احملور‬:‫اخلامس‬‫احملور‬
‫عمالئك؟‬‫على‬‫التسويق‬‫ملوظفي‬‫النفسية‬‫احلالة‬‫تؤثر‬‫كيف‬‫عمالئك؟‬‫على‬‫التسويق‬‫ملوظفي‬‫النفسية‬‫احلالة‬‫تؤثر‬‫كيف‬
‫ال‬ ‫ا‬ ‫الفص‬
‫أواليل‬..............‫اجلمهور‬ ‫مقابلة‬ ‫حتسني‬129
‫الةان‬ ‫الفص‬
‫رباح؟‬ ‫ا‬ ‫زيادة‬ ‫إىل‬ ‫باملوظفني‬ ‫العناية‬ ‫تيدفع‬ ‫كيف‬103
‫الةال‬ ‫الفص‬
‫ء؟‬ ‫العم‬ ‫لل‬ ً‫ا‬‫نفسي‬ ‫االعمال‬ ‫املكان‬ ‫مظهر‬ ‫يؤثر‬ ‫كيف‬111
‫الرابع‬ ‫الفص‬
‫م‬ ‫رل‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ل‬ ‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬‫بالعم‬ ‫راك‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ك‬‫االات‬ ‫رؤثر‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬ ‫رف‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫ي‬‫ك‬‫رلع‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫س‬‫ال‬ ‫رتوى‬‫ر‬‫ر‬‫ر‬‫س‬
‫ااخليدمات؟‬116