2. CÓDIGO DE HONOR
1. Soy Responsable de mis resultados.
2. Somos respetuosos con el otro aceptando sus diferencias.
3. Escuchamos activamente y ante la duda preguntamos.
4. Estamos dispuestos a dar lo mejor de nosotros.
5. Tenemos una mente abierta y estamos dispuestos a
arriesgarnos.
6. Mantenemos el enfoque.
7. Cumplimos honestamente con las reglas
8. Somos impecables con nuestros pensamientos, palabras y
acciones.
9. Damos y recibimos retroalimentación sin tomarnos nada
personal
"Material desarrollado por Impacta Experiencias Activas, todos los derechos reservados (C)"
5. Su empresa decide hacer una campaña
comercial para aumentar las ventas del
producto X. Su Gerente Comercial le ha
dicho que, en promedio, los clientes
compran $1.000.000 del producto X cada
vez que compran. Luego de revisar, se da
cuenta que la tasa de éxito de ventas de los
vendedores es del 30% en ese producto.
¿Qué trabajo se debe hacer para alcanzar
una meta de 500 millones en el año?
¿Con la información de ventas que tengo es
suficiente?
6. 1. Primero debemos saber el tiempo del ciclo de venta y el mes del cierre del año
fiscal.
2. Suponiendo que el cierre del año fiscal es en diciembre y el ciclo es de un mes,
el ejercicio se puede analizar así:
WR= 30%
TP= 1 M$
Meta: 500 M$
NV= 500 ventas
Oportunidades: 1667 para 6 meses
Mes= Se deben abrir 278 oportunidades por mes, 14 por día. Se logra
con dos vendedores.
Oportunidades por día por vendedor: 7
7. Día típico de ventas
• Citas con clientes en la mañana.
• Inmediatamente después de las
reuniones, llenar el seguimiento.
• Luego, las tareas que salen de
las reuniones.
• Luego correo y notificaciones.
• Fijar la reunión de ventas
semanal y mensual.
• Sacar tiempo para las tareas de
las reuniones de seguimiento.
8.
9. El embudo de ventas
(funnel) (pipe line)
1. PROSPECCIÓN
Inicia desde el momento en que se tienen conocimiento de la existencia del
prospecto hasta cuando se identifica, en la empresa objetivo, un contacto amigable
(sponsor) y se pacta una reunión.
2. CALIFICACIÓN
Termina cuando el sponsor admite una necesidad o dolor, existe una visión común
de solución y se da el acceso al proceso de compra
3. VALIDACIÓN
Termina cuando la dirección del cliente admite el dolor, se tiene una visión de
solución consensuada y existe un plan de acción conjunto a seguir. El cliente decide
que tu solución es lo que necesito.
10. 4. SOLUCIÓN
Esta etapa cumple su objetivo cuando se envía una primera propuesta y existe un
valor percibido, hay un presupuesto aprobado para la solución y existe preferencia
por nuestra solución.
5. NEGOCIACIÓN
Esta etapa busca una aprobación informal recibida (correo electrónico o verbal) y el
avance hacia las condiciones del contrato u orden de compra. (Ajustes u objeciones
6. ACUERDO
Se logra el objetivo de esta etapa cuando se recibe el contrato u orden de compra
confirmada.
7. CIERRE
Esta etapa termina cuando el cliente recibe a satisfacción nuestro servicio y se
realiza la primera transacción de compensación.
El embudo de ventas
(funnel) (pipe line)
