ALIANÇA ONLINE EMPRESA SEM COMPARAÇÃO 1

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Alianças e Parcerias
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– Segundo nível
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– Quarto nível
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PROF. ERIVALDO DE PIETRI

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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2
• Desenvolveremos, inicialmente, os conceitos de
parcerias e alianças estratégicas mais usadas na
área de administração e também as definições do
senso comum a esse respeito, para construímos
um conceito geral de parceria e de aliança
estratégica.

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– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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3
• Ao falar em parceria, geralmente imaginamos a
idéia de união, associação, proximidade. O
parceiro é um amigo, um aliado.
• Aliança nos remete à idéia de casamento; ou seja,
no senso mais comum, fazer uma aliança é
estabelecer um pacto, uma parceria. Mas o que diz
o Aurélio sobre parceria?

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Parcerias
• Reunião de pessoas para um fim
de interesse comum, sociedade,
companhia.
• Ainda de acordo com o Aurélio,
parceria pode ser também uma
dupla de compositores da musica
popular.
• Seguem – se ainda outros conceitos de parcerias
ligados à área comercial, significado sempre
associação na qual os integrantes da parceria se
reforçam mutuamente, revelando claramente que um
mais um é, como já dissemos, mais que dois.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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5
Conceito de Parcerias
• A concepção de parceria significa uma associação em que
a soma das partes representada mais que somatório
individual de seus membros, pois, por meio da parceria, há
um fortalecimento mútuo para atingir um determinado fim.
• O parceiro define – se como aquele que é semelhante,
igual, parelho, par. O que está de parceria, de sociedade,
cúmplice. Estabelece, portanto, um significado de união
profunda, usando inclusive a idéia de cumplicidade, que é
literalmente, a co-autoria e algum fato normalmente
associado ao Direito Penal e ao crime.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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6
Alianças
• Novamente, no Aurélio, ao buscarmos definições para
aliança encontramos: ato de aliar-se; ajuste, acordo,
pacto; cada um dos pactos, que, segundo a Bíblia, Deus
fez com os homens. Cita – a também no sentido de anel
de noivado ou casamento (representando uma união
indissolúvel). Aliança é união, associação, reunião,
combinação, união por pacto.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Estratégia
• Estratégia, ainda segundo o Novo dicionário da
língua Portuguesa, é “arte militar de planejar e
executar movimentos e operações de tropa, navios
e / ou aviões, visando alcançar ou manter posições
relativas e potenciais bélicos favoráveis a futuras
ações táticas sobre determinados objetivos”. É
também a “arte militar de escolher onde, quando e
com quem travar um combate ou uma batalha”.
Alem disso, “arte de aplicar os meios disponíveis
com vista á consecução de objetivos específicos”.

Conceito de Aliança Estratégicas
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Uma associação voltada para a
conquista de objetivos
empresariais, envolvendo a
cooperação de duas ou mais
empresas, onde todas as partes
envolvidas se fortalecem através
da cooperação mútua,
compartilhando as competências e
os riscos para atingir um fim
comum.

Objetivos das Alianças
mestre
– Segundo nível
• Compartilhar Riscos
• Compartilhar Sucesso
• Obter • economia Terceiro nível
em escala
• Acessar novas – Quarto nível
» Quinto frentes nível
de atuação
• Acessar Tecnologia e Conhecimento
• Ampliar a Capilaridade (maior atuação geográfica)
• Resolver limitações Financeiras
• Alavancar habilidades (obter conhecimentos
específicos que outra organização detém)
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mestre
CARACTERISTICAS DAS ALIANÇAS ESTRATEGICAS
– Segundo nível
• Um compromisso de longo prazo.
• Um elo • baseado capacidade, Terceiro em nível
participação e compartilhamento de
recurso, bens.
• Uma relação – Quarto recíproca nível
com uma estratégia compartilhada como
ponto comum.
» Quinto nível
• Um detalhamento das ações conjuntas e dos projetos comuns.
• Cada parceiro preserva sua identidade e autonomia.
• A disposição de compartilhar e alavanca as possibilidades de cada
parceiro envolvido.
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Estratégias Mais
comuns de Expansão

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
Menor
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Estratégias de Expansão
• Relação cliente e prestador de
serviços
• Licenciamento restrito
• Parceria de terceirização
• Aliança de franquia
• Aliança estratégica
• Empreendimento conjunto
• Fusão
• Aquisição
• Ampliação da rede própria
Investimento e Controle
Maior

Quando pensar em Alianças
mestre
– Segundo nível
• Quando os riscos são elevados e não existem mais recursos ou oportunidades de
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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investimento por parte da empresa;
• Quando a empresa mantém altos custos fixos e precisa comprar em maior quantidade
(economia de escala) para obter maiores vantagens em preços ou condições de
pagamento;
• Quando os funcionários da empresa não têm conhecimentos sobre o perfil do cliente
e concepção do produto, assim como a estrutura logística para distribuição destes;
• Quando a empresa não está tecnologicamente preparada para o mundo globalizado
nem dispõe de tempo nem recursos para desenvolvê-la;
• Quando a empresa tem dificuldades de penetração em um mercado desconhecido,
mas está segura de seu potencial neste;
• Quando os custos estão dificultando o resultado da empresa como um todo;
• Quando a empresa tem necessidade urgente de buscar habilidades ou capacidades em
mão de obra a custos menores do que é possível com o desenvolvimento interno;

mestre
Estas etapas compreendem oito passos que devem ser seguidos
– Segundo nível
1. Definir estratégias e objetivos;
2. Avaliar • Terceiro parceiros nível
em potencial;
– Quarto nível
3. Avaliar as » possibilidades Quinto nível
e o que se oferece em troca;
4. Definir a oportunidade;
5. Avaliar o impacto da ação conjunta;
6. Avaliar o poder de “barganha”;
7. Planejar a integração;
8. Implementar a integração.
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para facilitar a formação de parcerias e alianças:

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Co-Branding

• As marcas também mestre
namoram entre si. Algumas
até casam. Em estratégias promocionais, por
exemplo, compra-se dois quilos de Omo e leva-se
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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junto dois litros de Comfort.
• Assim é o namoro, que pode amadurecer e virar
casamento quando as características do
amaciante são inseridas no sabão em pó e dão
origem ao Omo com Toque de Comfort Aloe
Vera.

• Mais conhecida no mundo do marketing como co-branding,
mestre
a estratégia que une duas marcas é cada vez
– Segundo nível
mais comum entre as grandes empresas.
• Sim, entre grandes marcas, porque a regra número um
deste • Terceiro assunto nível
é que apenas a união entre duas marcas
reconhecidas – Quarto pelas nível
suas qualidades é capaz de gerar um
produto hábil » Quinto para nível
se destacar em sua categoria.
• Tudo isso porque a concorrência é grande, a
fragmentação da mídia impõe dificuldades para falar
com o consumidor e os custos com a promoção de um
produto só aumentam
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Joint - Venture

Joint Venture ou Empreendimento
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Conjunto
• É a associação de empresas, não definitiva e
com fins lucrativos, para explorar
determinado negócio sem que nenhuma
delas perca sua personalidade jurídica.
• É um projeto onde a associação é dissolvida
automaticamente após o término do
contrato.

Por exemplo...
mestre
• A Joint-Venture com um sócio local pode ser uma forma de
– Segundo nível
participar mais extensamente de mercados estrangeiros do que
exportar ou conceder licenças.
• Nessa • estratégia Terceiro nível
os sócios compartilham a posse. A vantagem é
que divide-– se Quarto também nível
os riscos e a capacidade de combinar
diferentes pontos » Quinto fortes nível
da cadeia de valor.
• Pode ser a única forma de entrar em um país ou região, se as
práticas governamentais de concessão de contratos geralmente
favorecem empresas nacionais ou se as leis proíbem o controle
acionário estrangeiro mas permitem joint ventures.
• Pode ser usada como fonte de suprimento para mercados de mão-de-
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obra barata.

Possíveis desvantagens...
mestre
• Os altos custos incorridos pela empresa com
– Segundo nível
questões de controle e coordenação que surgem
quando • Terceiro se trabalha nível
com um sócio.
• Restrições – Quarto » específicas nível
de determinados países
podem limitar Quinto nível
a participação de empresas
estrangeiras no capital.
• As diferenças culturais quanto às atitudes e estilos
gerenciais também podem constituir um desafio de
grandes proporções
• Antigos sócios podem vir a se enfrentam como
concorrentes .
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Mecanismo Vantagens mestre
Desvantagens
Exportação Simples. Risco
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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financeiro mínimo
Pode ser menos
lucrativa do que as
outras estratégias
Licenciamento Desembolso de capital
é mínimo. Útil para
servir países com
restrições.
Difícil de controlar
licenciados. No fim do
contrato pode-se ter
um novo concorrente.
Pode ter lucros
menores.
Joint Venture Risco limitado à quota
de participação da
empresa no contrato.
Divide o controle com o
parceiro, o que torna-o
um grande futuro
concorrente.
Controle
Acionário
Controle máximo sobre
operações.
Possibilidade de estar
perto dos clientes
Alto custo inicial.
Requer
conhecimentos.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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mestre
– Segundo nível
• Compartilhar Riscos
• Compartilhar Sucesso
• Obter • economia Terceiro nível
em escala
• Acessar novas – Quarto nível
» Quinto frentes nível
de atuação
• Acessar Tecnologia e Conhecimento
• Ampliar a Capilaridade (maior atuação geográfica)
• Resolver limitações Financeiras
• Alavancar habilidades (obter conhecimentos
específicos que outra organização detém)
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Características das Alianças

Característica das Alianças
mestre
– Segundo nível
• Compromisso a longo prazo
• Compartilhamento • Terceiro nível
de recursos, bens e capacidades
• Relação – baseada Quarto nível
em uma estratégia mútua
» • Quinto nível
Ações conjuntas e projetos em comuns
• Identidade e autonomia individual preservada
• Alavancagem das potencialidades de cada parceiro
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Globalização

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Leornardo Boff
Globalização: processo mundial de
homogeneização do modo de produção
capitalista, de globalização dos mercados e
das transações financeiras, do
entrelaçamento das redes de comunicação e
do controle mundial das imagens e das
informações. A lógica que a preside é a
competição de todos com todos (2002).

mestre
– Segundo nível
"A notícia do assassinato do presidente
norte-• Terceiro americano nível
Abraham Lincoln, em 1865,
levou 13 – Quarto dias nível
para cruzar o Atlântico e chegar
à Europa”.
» Quinto nível
“A queda da Bolsa de Valores de Nova
York (1929), levou mais de 7 dias para ser
percebida nas maiores capitais do mundo“.
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Contexto histórico

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Contexto
histórico

mestre
– Segundo nível
1a Fase: Séculos XV e XVI. Grandes navegações, rotas
comerciais, • Terceiro rede nível
de comunicação, avanços
tecnológicos – Quarto na nível
navegação.
» Quinto nível
2a Fase: Revolução Industrial, século XVIII. Advento da
indústria, urbanização, aumento da produção.
3a fase: Fase atual, empresas multinacionais, produtos
extremamente modernos e tecnologicamente
avançados.
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Contexto histórico

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Leornardo Boff
Globalização: processo mundial de
homogeneização do modo de produção
capitalista, de globalização dos mercados e
das transações financeiras, do
entrelaçamento das redes de comunicação e
do controle mundial das imagens e das
informações. A lógica que a preside é a
competição de todos com todos (2002).

Conceito do Globalização
mestre
– Segundo nível
A globalização é um dos processos de aprofundamento da integração
econômica, social, cultural, política. É um fenômeno gerado pela
necessidade da dinâmica do capitalismo de formar uma aldeia global que
permita maiores • Terceiro mercados nível
para os países centrais (ditos desenvolvidos)
cujos mercados internos já estão saturados.
– Quarto nível
» Quinto nível
O processo de Globalização diz respeito à forma como os países interagem e
aproximam pessoas, ou seja, interliga o mundo, levando em consideração
aspectos econômicos, sociais, culturais e políticos.
Hoje é possível realizar transações financeiras, expandir negócios até então
restritos ao seu mercado de atuação para mercados distantes e emergentes,
sem necessariamente um investimento alto de capital financeiro, pois a
comunicação no mundo globalizado permite tal expansão, porém, obtêm-se
como conseqüência o aumento acirrado da concorrência.
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www.mylius.com.br

Características mestre
da Globalização
Alguns Fatores Econômicos
– Segundo nível
• Terceiro nível
• A mundialização – Quarto nível
da própria produção.
» Quinto nível
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da Globalização
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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www.mylius.com.br 35 / 26
• A mundialização das marcas.

da Globalização
– Segundo nível
• Terceiro nível
•A universalização do padrão de produção
– Quarto nível
» Quinto nível
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da Globalização
– Segundo nível
• Um • Terceiro mercado nível
único, sem fronteiras ou
protecionismos – Quarto nível
(capitalismo/neolibe-ralismo).
» Quinto nível
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mestre
Características da Globalização
– Segundo nível
• Terceiro nível
•A rápida circulação e adopção crescente,
– Quarto nível
por grupos » sociais, Quinto nível
de símbolos e signos.
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Alguns Fatores Sociais.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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• A criação e
expansão de
instituições
supranacionais.

mestre
– Segundo nível
• Padronização das atitudes e comportamentos em
todo o • Terceiro mundo, nível
ameaçando a diversidade cultural da
humanidade.
– Quarto nível
» Quinto nível
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mestre
– Segundo nível
• Comunicação integrada: Acesso à informação e
comunicação • Terceiro de nível
maneira imediata.
– Quarto nível
» Quinto nível
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mestre
– Segundo nível
O séc. XX conduziu a humanidade a uma encruzilhada:
- o processo • Terceiro de reestruturação nível
económica levou o mundo em desenvolvimento
à fome e grandes parcelas da população ao empobrecimento.
– Quarto nível
- a nova ordem financeira » Quinto internacional nível
alimenta-se da exclusão social e
degradação ambiental
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Contras da Globalização

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Globalização:
Blocos Econômicos

mestre
– Segundo nível
Definição: associações de países que
estabelecem relações econômicas privilegiadas
entre si.
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 44
Blocos Econômicos
Classificação:
 Zona de livre comércio;
 União Aduaneira;
 Mercado Comum;
 União Econômica e Monetária.

mestre
– Segundo nível
Definição: associações de países que
estabelecem relações econômicas privilegiadas
entre si.
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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Blocos Econômicos
Classificação:
 Zona de livre comércio;
 União Aduaneira;
 Mercado Comum;
 União Econômica e Monetária.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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UNIÃO EUROPÉIA:
 Em 1991, tratado de Maastricht, (Tratado da
UE), entra em vigor em 1993;
Livre circulação de bens, serviços e capital;
 União Política e União Monetária e
Econômica;
 Após 2004: 25 países (leste europeu);
 Moeda única: euro;
 Não-membros: Noruega e Suíça.

mestre
 Países que não adotaram o euro:
Inglaterra, • Clique para Suécia editar os e estilos Dinamarca;
do texto mestre
– Segundo nível
 Países • Terceiro da nível
UE que não assinaram a
constituição – Quarto nível
européia: França e
Holanda;
» Quinto nível
 Países da UE com maior
crescimento econômico e menor
índice de desemprego: Inglaterra,
Suécia e Dinamarca.
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 48
UNIÃO
EUROPÉIA

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 49
Novos
Membros
da UE
(2004)

mestre
NAFTA • Clique (acordo para editar de os livre estilos comércio do texto mestre
da
América – Segundo do nível
Norte) (North American Free
Trade • Agreement):
Terceiro nível
 EUA, Canadá – Quarto nível
e México;
» Quinto nível
 Enfrentar a concorrência da UE;
 Em vigor desde 1994;
 Prazo de quinze anos para total
eliminação de barreiras alfandegárias
entre os 3 países.
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 51
Países que
compõe o
NAFTA
A Bandeira do
NAFTA

MERCOSUL mestre
:
 Criado em 1991, pelo tratado
de Assunção;
 Objetivo: dinamizar a
economia regional,
movimentando entre si
mercadorias, pessoas, força de
trabalho e capitais.
 Prevê livre circulação de
bens, serviços e fatores
produtivos;
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 53
MERCOSUL :
 Membros: Brasil,
Paraguai, Uruguai,
Argentina e
Venezuela.
 Associados:
Bolívia, Chile,
Equador, Peru e
Colômbia.
 Observador:
México

mestre
APEC (Asia-Pacific Economic Community) –
Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico
– Segundo nível
• Terceiro nível
 Área de – Quarto cooperação nível
econômica da Ásia e do
Pacífico;
» Quinto nível
 Bloco asiático, Austrália, Nova Zelândia, EUA,
Canadá, México e Chile;
 Integração econômica em 25 anos, a partir de
1994;
 Conferência de Seattle – 1993.
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
São 22 membros: Austrália; Brunei; Canadá; Chile; China; Hong
Kong; Indonésia; Japão; Coréia do Sul; Malásia; México; Nova Zelândia;
Papua Nova Guiné; Peru; Filipinas; Rússia; Cingapura; China Taipei
(Formosa ou Taiwan); Tailândia; Estados Unidos; Vietnã.
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ASEAN – Associação de Nações do Sudeste Asiático
mestre
– Segundo nível
 A Associação de Nações do Sudeste Asiático (ASEAN) é
uma organização regional de estados do sudeste asiático
que foi constituída • Terceiro nível
em 8 de agosto de 1967.
 Os principais – Quarto nível
objetivos da ASEAN são acelerar o
crescimento econômico » Quinto nível
e fomentar a paz e a estabilidade
regionais.
A ASEAN estabeleceu um fórum conjunto com o Japão, e
um acordo de cooperação com a união Européia). A sede e
secretariado permanente encontram-se em Jakarta.
 Membros: Mianmar, Camboja, Laos, Vietnã, Tailândia,
Filipinas, Malásia, Brunei, Cingapura e Indonésia.
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mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
Países-membros da ASEAN
04/09/14 57

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 58
TIGRES ASIÁTICOS
 A expressão Tigres asiáticos refere-se às
economias de Hong Kong, Cingapura, Coréia do
Sul, Malásia, Filipinas, Indonésia, Vietnã e Taiwan
(Formosa); esses territórios e países apresentaram
grandes taxas de crescimento e rápida
industrialização entre as décadas de 1960 e
1990.
 Investimentos em educação e melhoria do
sistema universitário.
 Abundância de mão-de-obra barata.
 Reforma agrária;

Fatores de Desenvolvimento:
mestre
 Investimento de capital externo (EUA e Japão –
luta contra o socialismo).
 Exploração da força de trabalho, relativamente
barata.
 Distribuição mais equilibrada de renda.
 Estados centralizadores e ditatoriais.
 Economias voltadas para o mercado externo.
 Ética confucionista (equilíbrio social, hierarquia,
disciplina, consciência de grupo, nacionalismo –
empresa vista como uma grande família).
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 59

Área de Influência dos Principais
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 60
Blocos Econômicos

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 61
Declarações
Institucionais

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 62
DDeeffiinniiççããoo ddoo NNeeggóócciioo ee ddaa OOrrggaanniizzaaççããoo
O negócio é definido como sendo a aplicação de
recursos para criar produtos e serviços para
satisfazer as necessidades do mercado em relação
aos competidores.
A organização é definida como sendo a maneira
pela qual são administrados os recursos do negócio.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 63
Qual é o negócio da empresa?
VISÃO ESTREITA DO NEGÓCIO VISÃO AMPLIADA D0 NEGÓCIO
A empresa vende tinta A empresa atua no mercado de
revestimentos
A empresa vende impressos A empresa atua no mercado de
comunicação
A empresa vende roupas A empresa atua no mercado de
moda
A empresa vende passagens A empresa atua no mercado de
turismo e lazer

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 64
Negócio RReessttrriittoo XX AAmmpplloo
DDEEFFIINNIIÇÇÃÃOO DDOO NNEEGGÓÓCCIIOO
EESSTTRREEIITTAA AAMMPPLLIIAADDAA
OORRGGAANNIIZZAAÇÇÃÃOO
PPEETTRROOBBRRÁÁSS
XXEERROOXX
TTRREEVVIISSAANN
FFIIAATT
FFOORRDD TTRRAATTOORREESS
PPHHIILLIIPPSS
IIBBMM
Petróleo
Copiadoras
Móveis
Automóveis
Tratores
Televisão
Computadores
Energia
Documentos
Ambiência
Meios de transporte
Produtividade agrícola
Informação, lazer, cultura
e entretenimento
Informação
KKOODDAAKK Fotos Imagens

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 65
DDeeffiinniiççããoo ddee EEmmpprreessaa
Negócio + Organização = EMPRESA

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 66
Missão:
Expressão da natureza do negócio da
organização, bem como de sua forma de atuação.
É a razão de ser de uma organização.
índice
MMIISSSSÃÃOO

mestre
– Segundo nível
Fórmula bbáássiiccaa ddee uummaa ddeeccllaarraaççããoo ddee MMiissssããoo
• Terceiro nível
VERBO DE AÇÃO + COMPLEMENTO + DESAFIO
– Quarto nível
» Quinto nível
A Missão deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis
da empresa.
Ela servirá para que todos os integrantes tenham a mesma
percepção do significado e da finalidade da empresa.
04/09/14 67
O que fazemos?
De que modo fazemos?
e/ou
Para quem fazemos?
Qual o nosso desafio?

mestre
• Clique Exemplo para de editar declaração os estilos ddee NNeeggóócciioo do texto && MMiissssããoo
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 68
MMIISSSSÃÃOO
“Contribuir para o
desenvolvimento da sociedade
através da educação
e capacitação de executivos,
empresários e empresas.”
NNEEGGÓÓCCIIOO
“Soluções educacionais
para o desenvolvimento
empresarial.”

mestre
• Clique Exemplo para de editar declaração os estilos ddee NNeeggóócciioo do texto && MMiissssããoo
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 69
MMIISSSSÃÃOO
“Prover informação para a
tomada de decisão eficaz, através
de soluções simples e objetivas,
visando a melhoria dos
resultados dos clientes”
NNEEGGÓÓCCIIOO
“Informação para a gestão
empresarial e para o
desenvolvimento das
pessoas”

VVIISSÃÃOO
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 70
Visão:
É a explicitação do que se visualiza para a
empresa. É um “sonho com data para acontecer”.

mestre
– Segundo nível
• O que a empresa deseja se tornar?
• O que a empresa quer que as pessoas entendam como
resultado • Terceiro do trabalho?
nível
• De que – modo Quarto a nível
visão representa os interesses dos
clientes e os » Quinto valores nível
que a empresa deve preservar?
• Qual o papel de cada pessoa na visão de futuro?
04/09/14 71
Visão de Futuro
índice

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 72
DICAS PARA DEFINIR A VISÃO DE FUTURO
A visão de futuro deve ser estabelecida pelos líderes da empresa, em
consultas a colaboradores, na busca de Informações.
É importante que os líderes compartilhem a visão com seus seguidores,
formando a Comunidade de Visão.
A visão deve ser desafiadora e ambiciosa, de forma a inspirar as pessoas a
criar algo que valha a pena.
É preciso que a visão seja detalhada, para que não haja dúvida sobre o que
se deseja alcançar.
índice

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 73
EExxeemmppllooss ddee VViissããoo ddee FFuuttuurroo
• ““SSeerr aa eemmpprreessaa mmaaiiss rreennttáávveell ddoo sseettoorr,, ppoossssuuiinnddoo eelleevvaaddoo ggrraauu ddee
ccoommpprroommeettiimmeennttoo ddee sseeuuss ccoollaabboorraaddoorreess,, ee pprrooppoorrcciioonnaannddoo aaooss
sseeuuss cclliieenntteess,, pprroodduuttooss ee sseerrvviiççooss ccoomm QQuuaalliiddaaddee TToottaall,, ggaarraannttiinnddoo
aa ssuuaa ssaattiissffaaççããoo,, pprreeffeerrêênncciiaa ee ffiiddeelliiddaaddee..””
• ““DDeesseejjaammooss sseerr ooss llííddeerreess ddee ddeesseemmppeennhhoo ee ddaa qquuaalliiddaaddee nnoo
ffoorrnneecciimmeennttoo ddee sseerrvviiççooss eemm ggeessttããoo,, pprrooppoorrcciioonnaannddoo aaooss cclliieenntteess
qquuaalliiddaaddee & pprroodduuttiivviiddaaddee ddee ppaaddrrããoo iinntteerrnnaacciioonnaall,, aattrraavvééss ddee uumm
ttrraabbaallhhoo ddee eeqquuiippee ddee nnoossssoo ppeessssooaall..””
• ““SSeerr rreeffeerrêênncciiaa nnaa rreeggiiããoo ssuull ddoo BBrraassiill eemm iinnffoorrmmaaççããoo ppaarraa
ggeessttããoo..””
IIddeennttiiddaaddee OOrrggaanniizzaacciioonnaall:: VVIISSÃÃOO

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 74
Valores:
Convicções claras e fundamentais que a organização
defende e adota como guias para a gestão do seu
negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom
e ruim, importante e não importante).
Em síntese, são as regras de conduta a serem seguidas
pela organização no cumprimento de sua missão,
devendo ser explícitos, éticos e compartilhados por
todos os seus membros.
índice
VVAALLOORREESS

mestre
Exemplo ddee VVaalloorreess OOrrggaanniizzaacciioonnaaiiss
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 75
 Excelência no ATENDIMENTO;
 Valorização e qualificação dos RECURSOS HUMANOS;
 ÉTICA com transparência e responsabilidade;
 AUSTERIDADE, simplicidade e humildade;
 CRECIMENTO e aprimoramento contínuo.

mestre
– Segundo nível
Confiança • Terceiro e Respeito nível
- propiciando relações abertas, francas e
saudáveis.
– Quarto nível
Cooperação - fortalecendo » Quinto nível
e valorizando a troca de
conhecimentos e experiências no trabalho em equipe.
Objetividade e Simplicidade - na maneira de sermos e no
modo como realizamos nossas tarefas.
Reciprocidade - como base vital de nossos valores, atitudes e
comportamentos.
04/09/14 76
Exemplo ddee VVaalloorreess OOrrggaanniizzaacciioonnaaiiss

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 77
RREESSUUMMOO

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 78
Brokers e Clusters

AMBIENTE DOS CLUSTERS
mestre
– Segundo nível
• A formação de novas parcerias baseadas na colaboração entre empresas é
considerada uma alternativa para aquelas organizações que se sentem
isoladas e incapazes de acompanhar a dinâmica concorrencial.
• Terceiro nível
– Quarto nível
• Grandes empresas optaram por alternativas como alianças estratégicas,
» Quinto nível
joint-ventures, franquias, fusões e incorporações, muitas vezes levando à
negociação companhias rivais que não viam outra opção a não ser colaborar
para competir.
• Entre os pequenos empreendimentos, esses arranjos surgiram sob a
forma de parcerias, centrais de compras, formação de redes de
cooperação e em alguns casos, no desenvolvimento de clusters de
empresas onde a cooperação e a competição acontecem
simultaneamente.
04/09/14 79

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 80
O QUE SÃO CLUSTERS
• Cluster é definido como uma concentração geográfica e setorial de empresas,
gerando benefícios como o surgimento de fornecedores que providenciam
materiais e componentes, existência de máquinas novas e de segunda mão para
as empresas, surgimento de um grupo de trabalhadores com habilidades
específicas e de agentes especializados em vendas, serviços técnicos e
financeiros.
• Refere-se ao cluster como uma variedade de empresas individualmente
especializadas que trabalham num contexto de complementaridade.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 81
O QUE SÃO CLUSTERS
• Em resumo, a justificativa para a existência de clusters é que no atual cenário
de negócios a competição não se dá mais entre empresas individuais
espalhadas pelo mundo, mas entre grupos de empresas e regiões competindo
umas com as outras.
• Nesse sentido, a eficiência do cluster está em que a concentração de empresas
de um mesmo ramo de atuação estimula a inovação, a melhoria dos processos
e produtos e oportuniza o surgimento de fornecedores especializados para
aquelas empresas. Assim, o cluster oferece um ambiente propício para a
coexistência da cooperação e da competição, estimulando a competitividade
dos participantes.
• São exemplos de clusters famosos o Vale do Silício, nos Estados Unidos, o
cluster da moda e design, no norte da Itália e, no Brasil, o cluster dos calçados
em Franca.

O QUE SÃO OS BROKERS
mestre
– Segundo nível
• Um agente externo às empresas que atuam para fomentar a
colaboração entre as empresas, formando assim grupos aliados
que visam • Terceiro garantir nível
melhores resultados.
– Quarto nível
» Quinto nível
• Esse agente externo, chamado de broker, é um intermediário ou
integrador que serve de apoio para a formação e desenvolvimento
da rede de empresas, cujo papel normalmente é desempenhado
por uma agência pública, uma associação ou uma organização
não-governamental.
04/09/14 82

ATUAÇÃO DOS BROKERS
mestre
– Segundo nível
• Responsável pela criação de redes de empresas, dependem de
grandes esforços de consultores e associações locais, que
identificaram grupos de empresas com similaridades e
possibilidades • Terceiro de nível
obter benefícios através da cooperação.
– Quarto nível
» Quinto nível
• As redes formadas passam a ser responsáveis pela remuneração
dos brokers, demonstrando a necessidade de que aos poucos as
próprias redes conseguissem atuar sem ajuda de algum agente
externo.
04/09/14 83

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 84
84 / 26
BROKERS
CCLLUUSSTTEERRSS

DESAFIOS NA ATUAÇÃO DOS BROKERS
mestre
– Segundo nível
• O papel do brokers na formação de redes organizacionais é o de iniciar o
processo de construção da rede através da superação dos entraves iniciais:
- Identificar redes potenciais: o agente externo deve realizar um
• Terceiro nível
exercício de – diagnóstico para identificar e avaliar possibilidades de
desenvolvimento Quarto de redes nível
de empresas em segmentos nos quais haja
benefícios mútuos » Quinto para todos nível
os participantes;
- Superar o ceticismo das empresas participantes: para que isso seja
possível, é importante oferecer benefícios aos participantes, como por
exemplo, servindo de ligação entre as empresas da rede e as instituições
externas que podem apoiá-las na obtenção de benefícios como treinamentos e
cursos de capacitação;
- Criar o comprometimento entre os participantes: é provável que as
empresas participantes tenham dúvidas quanto às capacidades do próprio
agente externo, dúvidas acerca da dedicação das outras empresas e dos
benefícios que a rede pode gerar.
04/09/14 85

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 86
Benchmarking

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 87
Cultura Empresarial.
Liderança e Diferenças

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 88
Diferenças entre Equipe e time
• Uma Equipe de Trabalho é fundamentada na existência de um conjunto ou grupo de pessoas que
se aplica no desenvolvimento de uma tarefa ou trabalho. Os membros de uma equipe possuem
envolvimento e compromisso com a filosofia e resultado final da tarefa desenvolvida. São
indivíduos, liderados por um responsável que retém e transmite informações das etapas do
trabalho, envolvidos com o desenvolvimento de determinadas tarefas, que somando completam o
todo do trabalho.
• Um Time de Trabalho é fundamentado em um conjunto de indivíduos, que associados buscam
uma ação comum, com determinado fim. Os membros de um time têm conhecimento de todas as
informações, etapas e filosofia do trabalho a ser realizado. São indivíduos liderados por um
responsável, que procura integrar o grupo às tarefas a serem desenvolvidas, buscando motivar,
empreender e envolver o senso de responsabilidade e emocional de cada indivíduo no trabalho.
• As Diferenças entre uma Equipe e um Time de Trabalho talvez estejam na apresentação dos
conceitos e de empreender um trabalho ou atividade profissional.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 89
Diferenças entre Equipe e time
• A atividade para uma equipe de trabalho é a busca por um resultado, geralmente setorial, ou
departamental. Enquanto em um time é a busca do resultado globalizado, com comprometimento
e visualização da atividade total de todos os membros do grupo.
• A liderança de uma equipe é designada pelo conhecimento e empenho no desenvolvimento da
atividade. No time há o papel de responsável pela atividade, podendo ser a liderança exercida por
todos os membros do grupo demonstrando grau de interação, motivação e envolvimento com a
atividade. Gerando uma liderança motivada, informada e equilibrada tem e mantém ações que
interagem indivíduos e resultados.
• O conceito de equipe é mais antigo enquanto o de time é mais recente. Entre os dois conceitos, o
segundo, por ser mais moderno e envolver a capacidade de adaptação do ser humano à visão
empresarial e social, consegue satisfazer melhor a necessidade de papéis dentro de um grupo e
atividade.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 90
Preparando um Time de trabalho
• Obter um comprometimento maior por parte de todos os membros para melhorar o modo de
realização do trabalho e o relacionamento interpessoal. Assim, se obtem melhores resultados,
obtidos e atingidos, e maior qualidade entregue.
• Mecanismos de trabalho – conduzindo discussões para chegar a um acordo sobre como serão
organizadas e realizadas tarefas específicas;
• . Liderança efetiva – usando o senso de propósito e atitudes assegurando os objetivos, e se
compartilhada entre os membros, todos estarão comprometidos com o resultado final;
• . Relacionamento interpessoal – usando princípios primordiais e básicos (confiança; cooperação
e participação no processo de troca de informações, sentimentos e opiniões) para um grupo se
estará pactuando, informalmente e abertamente por todos, a manutenção permanente do bom
relacionamento interpessoal,
• Relacionamento com a empresa – usando a visão macro organizacional (conhecimento geral da
atividade da empresa), fundamental e necessária para qualquer time, é que procurará conhecer
como e onde suas tarefas específicas comprometem e cooperam com objetivos de outros times e
com a organização.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 91
Inovação e Mudanças

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 92
Inovação e Mudanças
• Inovação é o processo que inclui as atividades técnicas,
concepção, desenvolvimento e gestão que resulta na
comercialização de novos (ou melhorados) produtos, ou na
criação de novos (ou melhorados) serviços.
• Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos
recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer
produtivos, quer administrativos ou financeiros, quer na prestação
de serviços.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 93
Tipos de Inovação
• Inovação do produto (mais amplo: inovação tecnológica): introdução no
mercado de novos ou significativamente melhorados, produtos ou serviços.
Inclui alterações significativas nas suas especificações técnicas, componentes,
materiais, software incorporado, interface com o utilizador ou outras
características funcionais;
• Inovação do processo: implementação de novos ou melhorados, processos de
produção ou logística de bens ou serviços. Inclui alterações significativas de
técnicas, equipamentos ou software;
• Inovação organizacional: implementação de novos métodos organizacionais
na prática do negócio, organização do trabalho e/ou relações externas;
• Inovação de marketing: implementação de novos métodos de marketing,
envolvendo melhorias significativas no design do produto ou embalagem,
preço, distribuição e promoção.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 94
Características da Inovação
• Gestão da oportunidade, risco e mudança: a inovação é imprevisível com elevado
risco associado, pode também ter grandes custos associados, deve por isso haver um
acompanhamento de perto da inovação quer de bens ou serviços, de forma a evitar
fracassos e riscos não calculados;
• Interação com consumidor: procura de novos nichos de mercado faz com que seja
necessário pesar bem custos, benefícios e timing para se envolver consumidores nos
processos de inovação, para dessa forma potenciar o sucesso da mesma ao levar-se em
conta o interesse do consumidor;
• Resistência cultural à mudança: havendo predisposição para a mudança o sucesso de
inovações será superior. Deve haver pressão na gestão da inovação para prevenir rigidez
na forma de pensar e haver atitudes permeáveis há existência de ambientes propícios à
inovação e mudança;
• Desenvolvimento de novos negócios: inovação faz com que empresas se afastem da
estabilidade e controlo, da sua zona de conforto, desviando-as dos seus processos
normais. Recursos usados na inovação são usados na possível criação de novos produtos
e possivelmente novas áreas de negócio, mas que tem risco associado e podem não ter
no futuro não ter o retorno esperado.

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
Construindo parcerias e
alianças.“Fatores relevantes”.
04/09/14 95

Caminho para uma Aliança de Sucesso
mestre
1. – Designação Segundo nível
da equipe de planejamento e
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 96
www.mylius.com.br 96 / 26
negociação
2. Obtenção do consenso interno
3. Aproximação com os parceiros em potencial
4. Avaliação do arranjo estratégico
5. Avaliação do arranjo de recursos
6. Seleção do parceiro em potencial
7. Negociação do acordo de aliança

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 97
Designação da equipe de
planejamento e negociação
• O planejamento de alianças
inicia com base na
estratégia empresarial
traçada pela empresa.
• Uma aliança é no momento
o melhor caminho para uma
expansão da sua empresa?

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 98
Designação da equipe de
planejamento e negociação
• Estrutura ideal da equipe:
– Um sócio da empresa (visão empresarial)
– Responsável pelas relações com o mercado
(comercial)
– Jurídico (para elaboração do acordo)
– Profissional que irá gerenciar o acordo
(gestor de alianças)

Obtenção do Consenso Interno da
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 99
Equipe da Empresa
• Quais são os nossos objetivos e
quais são os dos parceiros?
• Qual será o nosso papel e o
papel do parceiro dentro da
aliança?
• Quais serão os recursos –
materiais, humanos e
financeiros - que nós iremos
disponibilizar e quais serão os
recursos que os parceiros
deverão oferecer dentro da
aliança?

mestre
Obtenção do Consenso Interno da
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 100
Equipe da Empresa
• Qual é o “escopo” da aliança
– o que e aonde?
• Qual é o modelo de mercado
da aliança?
• Qual é a diferenciação
estratégica que a aliança
apresenta?

Aproximação dos parceiros em potencial
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 101
• Entidades de classe
• Eventos de associação e pesquisa na
Internet
• Contato com o pessoal da área
comercial de parceiros em potencial
• Análise do arranjo estratégico
• Descreva quão bem a sua empresa e
cada um dos parceiros em potencial
estão alinhados estrategicamente.

mestre
Avaliação do arranjo estratégico
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 102
• Exame da complementaridade dos parceiros a
nível estratégico.
• Nem tudo é só a avaliação de fatos e dados dos
parceiros em potencial
• Devemos avaliar qual é o nível de motivação da
equipe do parceiro possui em termos do projeto
de aliança que está sendo proposto.
• Aspectos intangível também contam muito aqui!

Avaliação do arranjo de recursos
mestre
– Segundo nível
• Acordo de confidencialidade
• Visitas • mútuas
Terceiro nível
• Análise do – arranjo Quarto nível
de recursos
• » Descreva quão Quinto bem os nível
recursos de cada parceiro em
potencial complementa os recursos da sua empresa:
• Qual é a qualidade dos recursos do parceiro em potencial?
• Qual é a quantidade dos recursos do parceiro em potencial?
• A integração das empresas irá garantir os 100% dos recursos
que serão necessários para garantir o sucesso da aliança?
04/09/14 103

mestre
Seleção do parceiro em potencial
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 104
• Quais dos parceiros em potencial
apresentam o menor índice de desacordo em
relação aos Elementos de Avaliação
Estratégica para serem solucionados durante
a negociação do acordo (o próximo passo)?
• Qual dos parceiros em potencial fornece a
melhor combinação ou os recursos idéias?
• Quais dos parceiros em potencial já se auto
selecionaram ao longo da negociação?
• Evidência clara de uma auto motivação

Negociação do acordo de aliança
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 105
• A visão jurídica dos advogados
– Entrada
– Participação dos parceiros
– Saída
• A visão empresarial dos administradores
– Aspectos financeiros
– Aspectos do relacionamento com os clientes e o
mercado
• Negociar todos os itens de forma
simultânea
• Busque uma negociação "ganha-ganha"
sempre!

Implantação e Operação da Aliança
mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
• Negociação de conflitos
• Sistema de gerenciamento da aliança
• Estabelecimentos de indicadores de desempenho da aliança
• Gerenciamento das diferenças culturais entre os parceiros da
aliança
04/09/14 106

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 107
Conclusões
• Avaliação e consideração permanente de novos relacionamentos com
parceiros em potenciais
• Construa relações de trabalho robustas através de uma boa negociação
e de excelentes acordos de parceria.
• Estabeleça uma base comum de regras para trabalhar em conjunto com
os parceiros
• Disponha de um gerente responsável pelas alianças

mestre
– Segundo nível
• Terceiro nível
– Quarto nível
» Quinto nível
04/09/14 108
Conclusões
• Desenvolva habilidades de colaboração entre
os envolvidos com alianças
• Institua uma clima de cooperação empresarial
dentro da sua empresa
• Gerencie os múltiplos relacionamentos com o
mesmo parceiro
• Avalie constantemente a qualidade dos
relacionamentos de aliança
• Administre as mudanças que afetam as alianças

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