Practica para curso de habilidades de negociación y comunicación efectiva

1. Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para
el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso
sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide
que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses.
El dominio del idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación
que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones
de confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre: Programa de formación de negociadores de alto impacto en negociaciones
basadas en intereses.
Descripción del programa: Este programa va dirigido a ejecutivos de alto potencial
destinados a negociaciones internacionales en la región de Asia Pacífico. Los
participantes deben comprobar que trabajan en procesos de negociación en la
región de Asia Pacífico y que han participado en un mínimo de tres procesos de
negociación en dicha región.
Objetivo general del programa: Desarrollar capacidades de negociación basadas
en intereses, de manera que esta sirva como motor para desentrabar negociaciones
y crear relaciones duraderas.
Dentro de los principales retos que se espera alcanzar con el curso se encuentra:

2. ● Conocer la terminología utilizada en procesos de negociación (Ancla, Valores
de reserva, ZOPA, ZONA y BATNA).
● Desarrollo de la inteligencia emocional para ser aplicada en los negocios.
● Desarrollo de negociaciones basadas en intereses.
Duración: 4 semanas
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Semana 1: Conceptos básicos de una negociación (Ancla, Valores de reserva,
ZOPA, ZONA y BATNA).
Objetivo: Conocer la terminología básica que se emplea en un proceso de
negociación
Semana 2: Qué es la inteligencia emocional, para que sirve su aplicación en las
negociaciones.
Objetivo: Conocer la importancia de la inteligencia emocional aplicada en los
negocios.
Semana 3: Técnicas para mejorar la inteligencia emocional aplicada a los negocios.
Objetivo: Aumentar la capacidad de manejo de emociones en una negociación que
permita generar un ambiente adecuado para el desarrollo de un proceso de
comunicación, con el fin de posteriormente transformar obstáculos en soluciones
para alcanzar acuerdos.
Semana 4: Diferencia entre posición e interés. Cómo identificar los intereses del
receptor (técnicas de escucha activa y pensamiento crítico). Casos prácticos para el
desarrollo de pensamiento crítico, con enfoque en buscar alternativas a una
negociación.
Objetivo: Aprender a aplicar técnicas de escucha activa y pensamiento crítico en una
negociación, con el fin de explorar los intereses ocultos en una negociación y utilizar
estos intereses para transformar un no en un si.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
Se requiere un nivel de inglés avanzado, ya que el curso se imparte en inglés,
tomando en cuenta que este idioma muchas veces es el utilizado como referencia
para muchas negociaciones y relaciones internacionales; sin embargo, en la práctica
se recomienda en la medida de lo posible, asignar negociadores que hablen el
idioma nativo del receptor con el que se desea iniciar una negociación, para así
generar un ambiente más cálido, que permita mejores acuerdos.

3. Con respecto a las definiciones técnicas, no se considera una barrera importante el
que ambas culturas manejen una misma terminología, ya que es obvio que por
razones de idioma estas pueden cambiar, pero lo importante del curso, es que exista
una comprensión de la terminología, que permita interiorizar los conceptos y que de
esta manera cada quien los pueda poner en práctica en una negociación. Al fin y al
cabo, las negociaciones deben ser procesos formales, pero sencillos, que no
impliquen el uso de lenguaje muy técnico. La aplicación de los conceptos básicos en
una negociación, sirven para planificar, controlar y evaluar internamente el proceso
de negociación y de ninguna manera para exponer la estrategia al receptor.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
El tiempo debe ser considerado de manera muy particular en cada caso. No todos
los procesos de negociación conllevan el mismo tiempo para cerrarse. Existen
negociaciones muy complejas en donde se requiere de un tiempo de impasse para
poder redefinir la estrategia y analizar otras opciones que permitan acercar posturas.
5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.
El programa de capacitación cuenta con una parte teórica, secciones de consultas,
un trabajo individual y una parte de trabajo en grupo
● La parte teórica consiste en un plazo para que cada participante a su ritmo
revise los conceptos y los interiorice.
● La sección de consultas es un espacio para que se puedan evacuar las
dudas existentes con el profesor.
● El trabajo individual consiste en tres trabajos que debe desarrollar el
participante, en donde: Se autoevalúa como negociador a la luz de lo
aprendido, evalúe su nivel de inteligencia emocional y cómo poder mejorarla
aplicando lo desarrollado en el curso y finalmente, desarrollando un plan de
negociación para un caso práctico.
● Finalmente, el trabajo grupal consiste en el desarrollo de una caso práctico
en donde se debe aplicar una negociación basada en intereses.