Neuromarketing

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Yeison Andrés Morales Cuéllar, Administración de Empresas IX Semestre
Universidad de la Amazonia-Florencia, Caquetá-Colombia
NEUROMARKETING
LOS ORÍGENES DEL NEUROMARKETING1
Algunos académicos sitúan el origen del Neuromarketing en el Brighthouse Institute
for Thought Science de Atlanta, una institución relacionada con la Emory University.
El mentor de este campo de conocimiento es Joey Reiman, docente de Psiquiatría
y Economía en esa institución.
Lo cierto es que los años ochenta supusieron una revolución en la manera en la que
entendemos el pensamiento del ser humano. Varios científicos comenzaron a
utilizar técnicas neurocientíficas para demostrar que la visión del ser humano como
ser completamente racional y consciente de sus decisiones es completamente falsa.
Algunos de esos pioneros fueron:
 Joseph Ledoux (New York University)
 Daniel Kahneman (Princeton University)
 Muhzarin Banaji (Harvard University)
 Daniel Schacter (Harvard University)
 Antonio Damasio (University of South California)
 John Bargh (Yale University)
 Robert Zajonc (Stanford University)
En este sentido, en los años ochenta surge la figura de David Lewis-Hodgson. El
Dr. David Lewis-Hodgson2 es Presidente de Mind Lab. Él es un neuropsicólogo
conocido como el "padre de Neuromarketing", debido a sus estudios pioneros de
análisis de la actividad cerebral con fines de investigación y comerciales, que
actualmente se especializa en técnicas no invasivas para medir las respuestas
humanas en condiciones reales.
1
Tomado de la página web: http://neuromarca.com/blog/origenes-neuromarketing/
2
Página web de referencia: http://drdavidlewis.com/neuromarketing/

David Lewis3 fue apodado el “padre de Neuromarketing” ya que fue uno de los
primeros psicólogos para reconocer el potencial de la medición de la actividad
cerebral como un medio para comprender las respuestas de los
consumidores. Estos estudios se iniciaron en la década de 1980, mientras que él
era un estudiante de doctorado de la Universidad de Sussex y le requiere para
desarrollar el hardware y software necesario para controlar y registrar la actividad
eléctrica en el cerebro.
Sin embargo, el termino Neuromarketing comenzó a ser usado a partir del año 20024
por el Dr. Ale Smidts, profesor holandés de la Universidad de Erasmus in Rotterdam
y ganador del premio nobel en economía de ese mismo año. Su origen surge de la
necesidad de encontrar formas alternativas de llegar a los consumidores, hacerlos
consumir y fidelizarlos. Esto, porque los consumidores están cada vez más y mejor
informados, lo que genera que la brecha de conocimiento entre el vendedor (o la
compañía) y el consumidor sean cada vez menores. Esta angosta brecha permite
que los clientes no sean engañados tan fácilmente por un vendedor, o por un plan
de marketing. A esto se le suma la gran cantidad de ofertas que existen en el
mercado.
A diferencia del Neuromarketing, el marketing tradicional se podría dividir en dos
aristas; una que busca recibir información mediante la investigación de mercado,
que sería la símil al Neuromarketing. Y la otra, que, mediante métodos previamente
estudiados, buscan manipular los sentidos, para así generar experiencias positivas
de compra. Por ejemplo, si a un consumidor se le ofrecen dos marcas de galletas,
cada uno con un envase distinto, éste elegirá el que considere mejor presentado,
con un aspecto más profesional o el que muestre una imagen más apetecible.
De esta manera, el Neuromarketing entra al juego prometiendo descubrir nueva
información respecto a los consumidores nunca antes vista. Gracias a las técnicas
de la neurociencia, los neurocientíficos a disposición de los marketereos, analizan
3
Página web de referencia: https://en.wikipedia.org/wiki/David_Lewis_(psychologist)
4
Tomado del documento “Factibilidad de Aplicación de la Neurociencia al Marketing”, por Andrés Gleixner,
Marzo, 2012, páginas 6 y 7, disponible en: http://www.gestiopolis.com/neuromarketing-factibilidad-
aplicacion-neurociencia-marketing/

qué áreas del cerebro se activan frente a determinados estímulos. Así, si algo les
atrae, se activará un área del cerebro, y si lo rechaza, otra.
En este sentido, en la actualidad (2016), ha estado de moda las conferencias e
investigaciones tan radicales e importantes sobre el Neuromarketing moderno del
señor Jürgen Klarić.
El estadounidense Jürgen Klarić5 es catalogado hoy en día (2016) como el padre
de la Neuro Innovación y el Neuro Marketing. Jürgen Klarić es un reconocido
docente, escritor, e investigador en Neuromarketing y Neuro-innovación en más de
20 países donde ha dictado sus experiencias. Además, ha sido consultor de marcas
mundialmente reconocidas como Movistar, Danone, Fritolay, Pepsico, Bimbo, entre
otras.
Actualmente (2016), es presidente y cofundador del grupo Mindcode International,
empresa dedicada al Neuromarketing, referente internacional en publicidad, ventas
y educación.
Jürgen Klarić6 es el creador, fundador y presidente de Business & Innovation
Institute of America (BiiA), una institución sin fines de lucro que promueve una
educación alternativa. Es Autor de los libros "Estamos Ciegos “y "Véndele a La
Mente y No a La Gente “y es Conferencista Profesional #1 en Hispanoamérica y #1
a nivel mundial en Neuro- innovación. Es un apasionado por el conocimiento
profundo de la mente humana y la aplicación del mismo al mundo del consumidor y
los mercados.
5
Tomado del sitio web “Cultura Primer Tiempo”, disponible en: http://cultura.primertiempo.co/2016/03/el-
padre-del-neuromarketing-estara-este.html
6
Página web de referencia: http://jurgenklaric.com/conoceme

CONCEPTOS SOBRE NEUROMARKETING
Concepto 1.
Es la disciplina que se basa en la neurociencia, y cuya finalidad es aprovechar los
conocimientos de los procesos cerebrales para poder predecir y manipular la
conducta humana en beneficio de la relación empresa-consumidor7.
Concepto 2.
El Neuromarketing es la ciencia aplicada en la rama del marketing, cuya función es
investigar y analizar el comportamiento del consumidor8.
Concepto 3.
El Neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing.
Su objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las
personas a diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el
comportamiento de las personas desde la base de su actividad neuronal9.
Concepto 4.
“Es meter a una casa a gente de la neurociencia, antropología, marketing, publicista
para entender los estímulos del cerebro humano para hacer que las cosas funcionen
mejor”. (Jürgen Klarić, 2015).
Concepto 5.
“El Neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada, que investiga
y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones
de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de
7
Tomado del documento “Factibilidad de Aplicación de la Neurociencia al Marketing”, por Andrés Gleixner,
Marzo, 2012, páginas 6, disponible en: http://www.gestiopolis.com/neuromarketing-factibilidad-aplicacion-
neurociencia-marketing/
8
Tomado del documento “8 ejemplos de Neuromarketing que encuentras en tu día a día”, por Iván Martínez
Bernabéu, disponible en: http://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/
9
Tomado del blog Mglobal, del tema “Neuromarketing: en la mente del consumidor, por Antón Laborda
Vallespín, disponible en:http://mglobalmarketing.es/blog/neuromarketing-en-la-mente-del-consumidor-1/

mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding,
posicionamiento, targeting, canales y ventas”. (Braidot, Néstor Pedro, 2005).
LA NEUROCIENCIA10
La neurociencia es una disciplina que incluye muchas ciencias que se ocupan de
estudiar, desde un punto de vista inter, multi y transdisciplinario la estructura y la
organización funcional del Sistema Nervioso (particularmente del Cerebro).
Algunas de las ciencias implicadas son:
Neuroanatomía Estudio de la estructura del sistema nervioso
Neuroquímica Estudio de las bases químicas de la actividad neuronal
Neuroendocrinología Estudio de las interacciones entre el sistema nervioso y el
sistema endócrino.
Neuropatología Estudio de los trastornos del sistema nervioso
Neurofarmacología Estudio del efecto de los fármacos sobre la actividad nerviosa.
Neurofisiología Estudio de las funciones y actividades del sistema nervioso
Neuropsicología Estudio de los efectos psicológicos de las lesiones cerebrales
Biopsicología Estudio científico de la biología del comportamiento
Psicología
fisiológica
Estudia los mecanismos neurológicos del comportamiento por
medio de manipulación directa del cerebro.
Psicofisiología Estudia la relación entre la actividad fisiológica y los procesos
psicológicos.
Neurociencia
cognitiva
Estudia las bases neurales de la cognición (procesos
intelectuales superiores: pensamiento, memoria, atención y
procesos de percepción complejos)
Psicología
comparada
Aborda de manera general la biología del comportamiento,
compara el comportamiento de distintas especies y se centran
en la genética, la evolución y la adaptabilidad del
comportamiento.
10
Tomado de la página web:
http://neurocapitalhumano.ilvem.com.ar/shop/otraspaginas.asp?paginanp=219&t=Neurociencia.htm

LA IMPORTANCIA DE LA NEUROCIENCIA EN EL MARKETING11
La neurociencia y el marketing son dos términos que comienzan a ir de la mano. La
neurociencia aporta datos sobre como los usuarios perciben las campañas de
marketing y los datos que se obtienen a través de los diferentes estudios arrojan
una gran cantidad de información que puede ser utilizada para mejorar
determinados aspectos del marketing.
El estadounidense Jürgen Klarić, experto en Neuromarketing, cuenta para qué sirve
ese sistema ¿Es una herramienta clave para aumentar las ventas? Sí, está hecha
para aumentar las ventas, las grandes marcas en el mundo la utilizan para generar
innovación, para fallar menos a la hora de vender, para conectarse con el cliente y
racionalizar los gastos en publicidad. La idea es que a la hora de hacer comerciales
de televisión el empresario no fracase. Mire, de diez comerciales de televisión que
se hacen en los Estados Unidos solamente tres funcionan, los demás se arrojan a
la basura. Eso se debe a que el equipo o la fuerza de ventas no sabe comunicarse
con el consumidor, no le está diciendo al consumidor lo que él quiere que le digan.
El Neuromarketing puede definirse como una nueva área del marketing, basada en
técnicas derivadas de las neurociencias para tener una mejor orientación, y un mejor
conocimiento de los mecanismos cerebrales que guían el comportamiento del
consumidor, de manera de que, con dicha información, lograr mejor eficacia en las
acciones comerciales de marketing.
11
Adoptado del sitio web:
https://www.academia.edu/7242778/NEUROMARKETING_trabajo_final?auto=download

LOS TRES NIVELES DE LA MENTE12
 Consciente
La mente consciente, es la más conocida de todas. Es en la cual desarrollamos
directamente la inteligencia y mediante la cual adquirimos los conocimientos.
También podríamos denominar a la mente consciente, como la mente lógica o
racional.
La mente consciente es la que usamos para saber cómo hacer lo que vamos a
hacer. Es con la que le prestamos atención a los detalles y con la que llevamos a
cabo nuestras acciones.
Usamos nuestra mente consciente, por ejemplo, para decidir si cruzar o no la calle,
con base en si vemos o no tráfico en determinado momento.
 Subconsciente
La mente subconsciente por su parte, es la mente emocional.
Es aquella que se deja llevar por los gustos, los deseos y el corazón.
Subconscientemente creamos fuertes enlaces neuronales hacia ciertas cosas o
personas.
Por ejemplo, intenta cambiar de lugar el bote de basura de tu cocina o de tu cuarto
y verás cómo te tomará al menos unos días acostumbrarte a su nueva ubicación.
Esto debido a que la conexión neuronal se había fortalecido y de manera
subconsciente conocíamos su lugar, por lo que no teníamos que pensar
conscientemente en dónde tirar la basura.
 Inconsciente
Finalmente, nuestra mente inconsciente, es la más primitiva de todas.
Es aquella que almacena todas aquellas experiencias vividas por nuestra especie
en sus millones de años de existencia.
12
Tomado de la página web: http://www.sebascelis.com/consciente-inconsciente-y-subconsciente/

Es la encargada de gestionar cuestiones fisiológicas tales como la respiración, el
ejemplo más claro de todos. Fácilmente puedes controlar de manera consciente tu
respiración y aumentar, disminuir o detener su ritmo en cualquier momento. Pero
cuando no lo haces, y estás ocupado en muchas otras cosas, tu mente inconsciente
toma el control y te permite seguir viviendo.
LOS 3 CEREBROS POR JÜRGEN KLARIĆ13
1er Cerebro: Funcional, lógico, analítico. Es la respuesta lógica. Tiene capacidad
de hablar.
2do Cerebro: Emociones, miedos, kinestesia, sensaciones. No habla.
3er Cerebro: Reptiliano. Sobrevivencia, Reproducción, Dominación (poder),
Defensa, Protección.
Estos cerebros permiten saber cómo la mujer tiene una serie de inclinaciones a la
hora de “comprar” productos de manera inconscientes y de manera muy distinta a
los hombres ya que la estructura cerebral es muy diferente en ambos14.
Este descubrimiento del Neuromarketing ha permitido a los Mercadólogos precisar
más las estrategias de marketing, ya que se busca descubrir el “código” que activa
a los diferentes segmentos hacia un producto o servicio específico.
Jürgen Klarić habla de grandes descubrimientos; que el 85% de las decisiones de
compra es subconsciente, que en un encuentro normal de dos personas, las
mujeres observan a su interlocutor de pies a cabeza y los hombre solamente se fijan
en el rostro y los ojos, que las mujeres compran estimuladas por la nariz y los
hombres por los ojos, la mujer reacciona a la combinación de humor y amor factor
de éxito para conquistarla, las “amantes” para los hombres significa Peligro por
ende para el hombre es fascinante tener amante porque les gusta la emoción y la
13
Tomado de la página web: https://marketinguc.wordpress.com/2015/06/11/conferencia-neuromarketing-
jurgen-klaric/
14
Tomado de “El Neuromarketing Como Herramienta Efectiva en el Conocimiento del Consumidor”, por
Guiovanni Quijano, disponible en: http://www.marketingyfinanzas.net/2013/03/el-neuromarketing-como-
herramienta-efectiva-en-el-conocimiento-del-consumidor/

adrenalina, por último que el cerebro aprende mejor con actividades de humor que
con actividades simples de aprendizaje.
De esta manera, Klarić destacó que uno de los principales errores que se pueden
cometer en marketing es no entender cómo funciona la mente humana, por lo que
el futuro del marketing está en el llamado “marketing biológico”, es decir, en
“entender profundamente cómo funciona la mente de los hombres y cómo la biología
hace que nuestra conducta cambie"15.
El precio, afirma Klarić, no es determinante en el momento de hacer una compra.
"No existe una marca líder en el mundo que su estrategia está basada en el precio.
Si no se sabe comerciar con conocimiento de la mente siempre se tendrá que
vender barato".
Según Klarić, el Neuromarketing está dominando el mundo de la publicidad, hasta
el punto que más de un 80% de las 100 empresas más punteras del planeta ya lo
usan. Frente a las posibilidades de que a través de este método se manipule de
manera indebida la mente del consumidor, Klarić considera que "ya grandes marcas
tienen absoluto control de la mente de la gente", y que esto puede ser positivo o
negativo en función de cómo se utilice ese conocimiento.
Sencillamente el Neuromarketing es un tema fascinante que abarca muchos
secretos del cerebro y que permiten a los mercadólogos diseñar herramientas para
poner en las manos del consumidor los productos exactos y con la publicidad exacta
para una precisión mayor en el Marketing.
15
Adoptado de la página web: http://www.marketingdirecto.com/marketing-general/marketing/jurgen-
klaric-el-85-del-motivo-de-decision-de-compra-es-subconsciente/

¿QUÉ ES LO QUE ANALIZA EL NEUROMARKETING?16
El comportamiento del consumidor.
Se estudia los procesos mentales de las personas, el cerebro recoge los estímulos
exteriores.
1. Percepción visual
2. Percepción auditivo
3. El tacto
Quieren saber que buscamos, cuales son nuestros objetivos y metas, por eso
les interesan nuestros pensamientos y sobre todo nuestras:
1. Emociones
2. Motivaciones
¿Piensas o sientes?
Esto se analiza para intentar predecir el comportamiento y decisiones finales de los
consumidores y esto se aplica al marketing tradicional, para:
1. Mejorar el diseño de producto o servicio.
2. Los precios.
3. El branding.
4. Posicionamiento.
5. Targeting.
6. Canales de venta etc.
16
Tomado del documento “8 ejemplos de Neuromarketing que encuentras en tu día a día”, por Iván Martínez
Bernabéu, disponible en: http://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/

En este sentido, podemos ver en el siguiente ejemplo lo importante que ha sido el
Neuromarketing en los anuncios de Coca Cola17:
Por esta razón, se dice que el Neuromarketing responde con un mayor grado de
certeza a muchas de las preguntas que siempre nos hicimos, por ejemplo18:
 Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de
impacto.
 Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña
sea efectiva.
 Cuáles son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para
lograr la satisfacción del cliente.
 Cuál es la mejor estrategia con respecto al precio.
 Cómo se puede seducir a los clientes para que permanezcan más tiempo en
un punto de venta, aumenten su volumen de compras y regresen.
 Qué tipo de entrenamiento debe tener una fuerza de ventas para que sea
competitiva.
17
Imagen adoptada del libro “Neuromarketing. Neuroeconomía y Negocios”, pág. 42, por Braidot, Néstor
Pedro.
18
Tomado del libro “Neuromarketing en acción. ¿Por qué los clientes te engañan con otros si dicen que te
gustan de ti?, pág. 17, por Braidot, Néstor Pedro, Buenos Aires: Greica, 2011.

OBJETIVOS DEL NEUROMARKETING19
Braidot, en su libro Neuromarketing, Neuroeconomía y negocios plantea tres
objetivos básicos del Neuromarketing:
 primero, conocer cómo el sistema nervioso traduce la mayor parte de los
estímulos a los cuales se está expuesto;
 segundo, predecir la conducta del consumidor frente a dichos estímulos al
fin de identificar el mejor formato y los medios más eficaces para la
transmisión del mensaje a comunicar, para que éste sea recordado más
fácilmente por el potencial consumidor; y
 tercero, aplicar los resultados obtenidos a los conceptos enunciados con
anterioridad (Braidot, 2005).
LOS 11 MEJORES INSIGHTS DEL CEREBRO POR JÜRGEN KLARIĆ20
Desde el nacimiento de la publicidad la mayoría de las empresas la han utilizado
para promover productos, servicios y exposición de marca. Sin embargo, hasta hace
poco más de 10 años las campañas publicitarias de aproximadamente el 10% de
empresas a nivel global ha logrado obtener los resultados deseados y esto se debe
a que han involucrado la ciencia.
El Neuromarketing está compuesto por 5 áreas específicas: Neurología,
Biología, Psicología, Sociología y Antropología. Y claro, por default están
involucrados empresarios, publicitarios, mercadólogos y analistas .Jürgen
Klarić ex-publicista de una de las mejores y más reconocidas agencias desde su
nacimiento hasta nuestros tiempos “Ogilvy & Mather”, también reconocido como
19
Tomado del documento “Creación y Producción en Diseño y Comunicación [Trabajos de estudiantes y
egresados]”, capítulo “El Neuromarketing”, pág. 65, por Gustavo Álvarez, Antonella Mazzitelli y Diego
Tristezza; y adoptado de (Braidot, 2005), Universidad de Palermo, Argentina, 2010, disponible en:
http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/archivos/163_libro.pdf#page=65
20
Tomado de “EL BLOG DE FLORENTINO FAVELA”, por Florentino Favela , 21 octubre, 2014, disponible en:
http://florentinofavela.com/2014/10/21/los-11-mejores-insights-del-cerebro-por-jurgen-klaric-
neuromarketing/

el #1 en Neuromarketing, fundador y CEO de Mindcode y BiiA LAB comparte en
una de sus conferencias “Los 11 mejores insights del cerebro” los cuales han
ido identificando en cada una de las investigaciones que han hecho en sus
empresas.
“Los 11 mejores insights del cerebro”
1. El poder de los ojos. - Todo entra primeramente por los ojos, incluso
cuando una persona con la cual estamos platicando no nos ve a los ojos
nos enojamos, cuando menos esa conducta se puede observar
en Latinoamérica. La nueva campaña de “Nutrioli” es un excelente
ejemplo para explicar el primer insight, como ya leíamos todo entra
primeramente por los ojos, vemos que un niño es la nueva imagen de la
marca. Un niño representa muchas cosas para los papás, los abuelos,
los tíos, los primos, en si para toda la familia y círculo de amistades. Lo
cual quiere decir que existen muchas emociones encontradas en esta
imagen. Por otro lado, tenemos un eslogan el cual tiene involucrada una
letra que según estudios científicos tiene una fuerza sorprendente en el
cerebro, estamos hablando de la “CH”. Según estudios la
letra “CH” tiene una conexión directa con el cerebro límbico
(emocional).
2. Sencillo gusta más.- Jürgen Klarić comenta que las formas básicas
conectan mejor con el cerebro y exceso de elementos generan
frustración. Es por ello que el producto más vendido en el mundo es la
pelota, un producto sencillo pero que al mismo tiempo nos da una gran
autoridad pues si tú eres el dueño de la pelota tú decides quién juega y
quién no. También tenemos el logotipo de “I Love NY” el cual cuenta
con sólo 4 elementos y por último tenemos el iPod.

3. Daño reversible. - Al cerebro le gusta el peligro, claro, siempre y
cuando no estés expuestos a morir de manera inmediata. Jürgen Klarić
cita como ejemplo la publicidad de las hamburguesas, los alimentos con
grasas, todos tienen claro que deben comer sano (verduras, ensaladas)
pero el experto postula que hay un chip de destrucción en el cerebro
que se activa ante la presencia de lo que no debe.
4. Completa la imagen. - Al cerebro le gusta completar imágenes, lo cual
quiere decir que si en un anuncio publicitario de un producto haces que
el usuario complete la imagen el cerebro conectará mejor con él, por
ende, quedará guardado en su cerebro límbico (emocional).
5. Formas naturales y orgánicas. - Desde la existencia del ser humano
el cerebro está programado y codificado a interactuar con flora y fauna.
Entre más orgánico sea lo que el cerebro ve, mejor será la conexión.
Un buen ejemplo para este tema es la botella de Coca-Cola, se ha
comentado mucho que la botella simula la silueta de una mujer sin
embargo eso es falso. El motivo por el cual el cerebro conecta muy bien
con este producto es porque la botella de Coca-Cola es la más orgánica
del mundo, desde su nacimiento.
6. Busca y disfruta lo tangible. - En este punto es donde nos damos
cuenta el por qué es más difícil vender servicios que productos, el
cerebro conecta con lo tangible es por ello que muchos intangible
utilizan tangibles para poder comercializar sus productos. En la imagen
tenemos el ejemplo de un software el cual no podría tener las ventas
que tiene vendiéndolo solamente de manera virtual, es decir, que
descargues el programa de un sitio. También como ejemplo tenemos el
viajar en avión, autobús, tren o barco, en cada uno de ellos te hacen
entrega de un boleto el cual es el medio tangible para poder que el
cerebro conecte y sienta que está comprando un producto.

7. Dispersión de elementos. - Jürgen Klarić comenta que el 99% de las
campañas a nivel mundial son unisex lo cual quiere decir que no
conectan con ninguno de los dos. Esto es porque el hombre y la mujer
son muy distintos, para darnos una idea de qué tan distintos somos
hablaremos sobre algunas diferencias:
a. Hombre:
 Se satura con elementos (visión de túnel)
 Habla un promedio de 4,000 palabras por día
 Conecta con funciones y herramientas.
b. Mujer:
 Conecta con exceso elementos (visión panorámica)
 Habla un promedio de 14,000 palabras por día
 Compra por la nariz.
8. El cerebro registra todo y lo lleva a un simbolismo metafórico.
Existen tres códigos: Biológico, cultura y social. El único que nos rige
por igual a todo ser humano es el biológico, los otros dos son totalmente
distintos por ciudades, estados y países. En cada generación podemos
encontrar simbología y metáforas distintas. El cerebro es capaz de
saber lo que ve aun cuando esto no esté completo, digamos que aquí
estamos aplicando dos insight pues también entra “Completar
imágenes”. Con sólo ver la imagen podemos observar que se trata
del Pato Donald y sus sobrinos Hugo, Paco y Luis. Claro, esta
imagen sólo estará presente en el cerebro límbico de toda persona que
haya tenido conexión con estos personajes en algún momento de sus
vidas.

9. Se abre a lo nuevo a las cosas que no relaciona. - El cerebro babea
con las cosas nuevas, pues cuando no está relacionado con ello
empieza a sentir necesidad de saber más sobre ello. Lo que más llama
la atención es lo no convencional, es por ello que las
campañas BTL logran tener ese efecto en cada uno de los usuarios
impactados, claro, igual dependerá de que esas personas no hayan
tenido una experiencia similar.
10.El cerebro agradece el buen humor. - “Se ha podido comprobar que
cuando el cerebro se relaja, disminuye el estrés y el sistema límbico
emocional se vuelve receptivo y conecta con el mensaje” afirma Jürgen
Klarić. La imagen que tomo como ejemplo para el tema habla por sí
sola, ahora que sí “una buena imagen dice más que mil palabras”. Es
por ello que es prácticamente olvidar un buen chiste, el cerebro lo recibe
de manera positiva y lo guarda en una carpeta en el cerebro límbico.
11.El papel emociona más que lo digital. - Mucho se habló que lo digital
iba acabar con la industria editorial, sin embargo, existen estudios que
demuestran que, al leer un libro, pasar de hoja a hoja y percibir el olor
del mismo el cerebro capta 30% más de información que de hacerlo
en formato digital.
Como vemos estos 11 insights podrán ser muy útiles a la hora de crear productos,
servicios, campañas publicitarias, incluso hasta llevar una mejor relación con
nuestro círculo de amistades en el día a día.

IMPORTANCIA DE LOS COLORES21
Kissmetrics ha lanzado unos datos que revelan cómo afectan los colores a los
consumidores a la hora de decidir sus compras.
A la hora de realizar una compra, los consumidores se sienten más atraídos por la
apariencia visual en un 93%, frente a un 6% que se fija en la textura y un 1% en el
olor. Además, el 85% de los compradores afirma que el color del producto es la
razón principal por la que deciden adquirirlo. Por otro lado, hay que tener en cuenta
que el color puede ayudar a identificar una marca. De hecho, el color aumenta este
reconocimiento de la marca en un 80%, algo que se relaciona directamente con la
confianza de los clientes hacia la marca.
A la hora de diseñar un producto, también es esencial tener en cuenta el color que
se va a utilizar y qué apelaciones puede tener para el consumidor. Aunque según el
país y la cultura unos colores pueden resultar más atractivos que otros, éstos son
los significados que se suelen relacionar con los distintos colores.
EL SIGNIFICADO DE LOS COLORES Y LA PSICOLOGÍA DEL COLOR22
La psicología del color es un estudio que habla sobre el comportamiento y la
conducta que asume inconscientemente nuestro cerebro al percibir los colores.
La psicología del Color funciona a través de los eventos que vivimos día tras día y
a la educación que nos imparten desde muy pequeños, por ejemplo sabemos que
el color rojo, tiene que ver con prohibición, un semáforo, una señal de prevención,
de alerta etc., que el color verde está asociado a las plantas, a la vida, a lo ecológico,
al dinero, y que el negro es asociado a la ausencia de la luz, a la elegancia, a la
muerte y así muchos otros colores, eventos y objetos con los que el ser humano
convive, interactúa y asocia día tras día desde muy pequeño.
21
Fuente: Kissmetrics, disponible en: https://blog.kissmetrics.com/color-psychology/
22
Adoptado de Publicidad Pixel. Diseño y Publicidad, disponible en:
http://www.publicidadpixel.com/significado-de-los-colores/

SIGNIFICADO DE LOS COLORES
Significado del Color Azul
La psicología del color azul, expresa profesionalismo, conocimiento, seriedad y
confianza, es un color utilizado para convencer a las personas a depositar su
confianza, es por ello que es utilizado en gran forma por empresas del sector
bancario y de la salud.
Significado del Color Rojo
La psicología del color Rojo, expresa peligro, atracción, pasión, dinamismo, calidez
y agresividad, y aunque es un color que puede causar fatiga en las personas, es
utilizado en muchas partes debido a su gran particularidad de llamar mucho la
atención, debido a que está asociado con el fuego, la sangre, la temperatura, y el
concepto alerta o peligro. Es utilizado en su gran mayoría en marcas de consumo
humano y en marcas que quieren influir dinamismo en las personas.

Significado del Color Verde
La psicología del color Verde, expresa relajación, naturaleza, frescura y dinamismo,
está muy relacionado con la naturaleza, la vida y la salud, su tonalidad de color hace
que al verlo lo asociemos con las plantas, la naturaleza y el dinero ya que este color
es muy simbólico en estos objetos.
Significado del Color Amarillo
La psicología del color Amarillo, expresa relajación, naturaleza, frescura y
dinamismo, está muy relacionado con la naturaleza, la vida y la salud, su tonalidad
de color hace que al verlo lo asociemos con las plantas, la naturaleza y el dinero ya
que este color es muy simbólico en estos objetos.

Significado del Color Naranja
La psicología del color Naranja, expresa dinamismo, juventud, alegría y diversión,
es muy utilizados en productos dirigidos a personas con actitud alegre, divertida y
de pensamiento juvenil, es por eso que grandes marcas dirigidas a público juvenil
utilizan este color en sus logotipos.
Significado del Color Purpura
La psicología del color Purpura, expresa lujo, realeza, sabiduría y creatividad, es un
color asociado a lo espiritual y psíquico, utilizado en marcas centradas en
contenidos de entretenimiento, lujo y fantasía.

Significado del Color Rosa o Rosado
La psicología del color Rosa, expresa lujo, realeza, sabiduría y creatividad, es un
color asociado a lo espiritual y psíquico, utilizado en marcas centradas en
contenidos de entretenimiento, lujo y fantasía.
Significado del Color Café o Marrón
La psicología del color Café o Marrón, expresa confortabilidad, humildad y
equilibrio, por su color es muy asociado a productos como el chocolate, el café, la
tierra, la madera y al otoño, muchas personas lo asocian con la experiencia, lo
acogedor y lo anticuado, se le considera el color de lo feo y lo antipático.

Significado del Color Blanco
La psicología del color Blanco, expresa limpieza, lo puro, lo bueno, el vacío y la
ausencia de todos los colores, es un color utilizado en ambientes estrechos o de
poco espacio para dar sensación de amplitud en estos ambientes carentes de
espacio.
Significado del Color Negro
La psicología del color Negro, expresa la elegancia, lo sofisticado, lo malo y lo
simple, también es asociado con la muerte la oscuridad y la noche.

TÉCNICAS DE NEUROMARKETING: ASÍ SE MIDEN LAS EMOCIONES DEL
CONSUMIDOR23
El Neuromarketing es la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral
en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y
comunicaciones, según Kevin Randall, director en estrategia de marca y experto en
la aplicación de este concepto.
También puede describirse como una serie de procedimientos científicos
empleados en el marketing que estudian el comportamiento y motivaciones del
consumidor.
Aplicando el Neuromarketing a los productos, servicios y la propia imagen de una
empresa, se busca conseguir un mayor volumen de ventas, generar emociones
positivas y duraderas en los consumidores, y reforzar el vínculo entre estos y la
propia marca.
El vínculo con una marca determinada se desarrolla a un nivel racional, emocional
e instintivo. En estos tres pilares descansa el Neuromarketing, que, en última
instancia, desentrañará las emociones del consumidor y sus respuestas a un nivel
subconsciente, que nunca reconocerían en ningún estudio basado en test.
Conociendo que el 85% de las decisiones de compra que tomamos se producen en
este nivel, el Neuromarketing cobra una relevancia capital a la hora de investigar los
motivos por los que una persona tomará la decisión de compra.
Solo unas pocas empresas en el mundo se dedican a este nicho del marketing,
especialmente en Estados Unidos, Reino Unido, Dinamarca y Holanda. En España
también hay algunas representantes en Madrid, Barcelona, Palencia y Zaragoza.
23
Adoptado de: http://www.eleconomista.es/economia/noticias/7462496/04/16/Tecnicas-de-
neuromarketing-asi-se-miden-las-emociones-del-consumidor.html

Las técnicas que utilizan estas empresas para realizar estas mediciones de
emociones son diversas:
1. Eye tracking
No se considera directamente Neuromarketing, pero sí está a su servicio. Es una
técnica que tiene al ojo como protagonista, y mide sus movimientos y su punto de
foco para extraer información sobre el objeto principal de la atención de un individuo.
Se aplica para analizar cómo el consumidor responde ante los diferentes productos
colocados en lineales de supermercados u otro tipo de comercio.
2. Electroencefalografía
Se trata de una técnica muy popular por su flexibilidad y coste relativamente bajo.
Consiste en aplicar electrodos sobre el cuero cabelludo de los sujetos, que medirán
corrientes eléctricas en tiempo prácticamente real que determinan dónde se está
produciendo mayor actividad cerebral. La medición amplificará la señal para su
recepción e interpretación. No resulta efectiva para llegar a áreas muy profundas
del cerebro.
3. Resonancia magnética funcional
A diferencia de la anterior técnica, la resonancia logra llegar hasta los rincones más
escondidos del cerebro, registrando imágenes concretas de dónde se está
produciendo la actividad cerebral, aunque con mayor retardo que la
electroencefalografía, ya que tardan en generarse entre 5 y 8 segundos.
4. Magnetoencefalografía
Esta técnica mide los campos magnéticos que produce la actividad neuronal en el
cerebro ante estímulos concretos. La señal es de mayor calidad que en el caso de
la resonancia y de la electroencefalografía, pero el coste de realizar estos estudios
es muy elevado, lo que convierte a esta práctica en poco habitual.

5. Mediciones de respuesta galvánica
Esta respuesta alude a las reacciones de la piel ante estímulos visuales recogidas
a través de electrododos dispuestos en los dedos. La técnica fue desarrollada y
patentada por la empresa española ICON Multimedia. La piel genera distintas
señales vinculadas a imágenes seleccionadas en cada estudio concreto, que
permiten medir la media de la reacción de todo el grupo de participantes, a la vez
que cada reacción puntual en momentos concretos. Se utiliza en productoras de
contenidos para medir la reacción ante capítulos piloto de series, programas o
campañas; en la medición de reacciones ante debates políticos y para conocer la
capacidad de comunicación de líderes empresariales y políticos.
6. Tomografía de emisión de positrones
Mide cambios en el metabolismo del cerebro, relativos a su glucosa a partir de una
inyección que se administra al sujeto estudiado.
7. Electromiografía
Unos pequeños electrodos dispuestos en músculos faciales miden el movimiento
de los mismos y su relación con estados emocionales. Registran microexpresiones
que el individuo estudiado realiza de modo inconsciente ante ciertos estímulos. Mide
básicamente la atracción o el rechazo del sujeto hacia lo que ve, ya sea una
campaña publicitaria, una película, una imagen fija o un texto.
8. Ritmo cardiaco
Las palpitaciones del corazón son utilizadas por el Neuromarketing para recoger
información sobre la atención que el individuo genera hacia un estímulo y sus
emociones de rechazo o interés.
La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus
decisiones. Averiguar a qué estímulos las personas prestan más atención y a cuáles
no influye directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este

sentido es de comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso,
nada de manipular en la cabeza de nadie24.
8 EJEMPLOS DE NEUROMARKETING QUE ENCUENTRAS EN TU DÍA A DÍA25
La neurociencia ha entrado en el mundo del marketing y las multinacionales han
visto su potencial, por eso os daré 8 ejemplos de Neuromarketing.
En nuestro día a día, nos podemos encontrar con diversos ejemplos de
Neuromarketing. Comencemos con los 8 ejemplos de Neuromarketing que nos
encontramos:
1º. EJEMPLO NEUROMARKETING: LOS CARROS DE LA COMPRA
Cuando vamos a grandes superficies, nos ofrecen un carro
para poder movernos mejor por el establecimiento, pero realmente su finalidad es
que, si el carrito de la compra es grande, puede que compres más.
Otro ejemplo de Neuromarketing en el caso de los carritos de la compra seria, las
ruedas. Muchos me diréis ¡Siempre están rotas! pero NO, esto lo hacen a
propósito, porque lo que hace el carro es que gire siempre hacia las
estanterías para que nos fijemos más en los productos que venden y así que no
vayamos por los pasillos directos a lo que buscamos.
24
Tomado de: http://mglobalmarketing.es/blog/neuromarketing-en-la-mente-del-consumidor-1/
25
Tomado de: http://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/

2º. EJEMPLO NEUROMARKETING: PERCEPCIÓN OLFATIVA
En este caso os voy a dar dos ejemplos claros, en el
caso de los grandes supermercados, no os habéis fijado que ponen los hornos de
la panadería en medio del establecimiento, esto es para que puedas oler el pan
recién hecho ¡Umm ¡me dan ganas de ir a comprar solo con pensar en el olor del
pan recién horneado.
Otro ejemplo es cuando vamos a las perfumerías Qué bien huele siempre,
¿verdad? Esto no es porque se les haya roto una colonia, es porque al entrar
debemos percibir que el olor de la tienda es fresco, limpio.
¿Quién compraría una colonia en una perfumería que no oliera a fresco y
limpio?, ¿Qué pensaría si no oliera estupendamente en la perfumería? Pues que
nuestro cerebro nos diría que si la tienda no huele a fresco sus colonias no olerán
bien.
3º. EJEMPLO NEUROMARKETING: LA LOCALIZACIÓN
¿Por qué siempre está todo al final del
establecimiento? Esto es muy básico, los alimentos de primera

necesidad están puestos al final del establecimiento y lo más lejos posible de la
entrada.
Pensar un momento donde se encuentra ¿El pan? ¿El aceite?
En resumen, cuanto más recorrido hagas con el carro de la compra, junto con los
ejemplos de Neuromarketing del punto 1 y 2 tienes muchas posibilidades de que
compres más de lo que al principio tenías pensado.
4º. EJEMPLO: NEUROMARKETING EN LA POSICIÓN DEL PRODUCTO
¡Solo veo lo más caro! Esto también es
característico, lo más caro lo suelen poner en sitio específicos, localizados a la
altura de los ojos, mientras que los más baratos están muy arriba o te tienes que
agacharte para cogerlos.
¡Técnica sencilla pero muy eficaz!
5º. EJEMPLO: NEUROMARKETING AUDITIVO
¿Porque ponen música? Hay muchos
establecimientos donde ponen música. 2 ejemplos:

 En supermercados la música es lenta, tranquila, ya que su objetivo es que
vayas a la compra lento ¡Cuánto más tiempo estemos, más compraremos!
 En una tienda de ropa: Dependiendo el público objetivo ponen diferentes
estilos de música, por ejemplo: Tiendas de moda joven es muy corriente
encontrar música electro, que parece que nos vamos de fiesta ¡pues este
es su objetivo!, buscan que tengas la sensación de fiesta, diversión, etc.
6º EJEMPLO: NEUROMARKETING EN EL PRECIO
Los precios acabados en 0.99: ¿Porque todos los precios
terminan en 99?, esto es porque nos da la sensación de que son más baratos.
En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero al ver el
precio no es lo mismo ver 9.99€ que 10€. Un céntimo es el causante de que
muchas veces consigan más ventas.
7º EJEMPLO: NEUROMARKETING CAÓTICO
¡Todo desordenado!: Esto también es muy posible que
lo encontremos cuando estamos en rebajas o en tiendas con oportunidades y bajos
precios.

Estos establecimientos buscan que los productos estén desorganizados, ya que
nuestro cerebro lo reconocerá como una oportunidad y nos da la sensación de que
son más baratos.
8º EJEMPLO: NEUROMARKETING VISUAL
La iluminación: Los principios de cualquier “Visual” que
trabaja en moda, son los colores y la iluminación de la tienda y la ropa (mi
hermana ha trabajado mucho en esto y es todo un arte).
Hay tiendas de ropa que son muy oscura, pero hay focos por todas partes que
enfocan a los productos que más le interesan, visualmente nos parece más
interesante, ya que se ven los productos muy bien nada más entrar.
13 TIPS DE NEUROMARKETING QUE TE AYUDARÁN A VENDER MÁS26
1. La promoción "compra 3 por el precio de 2", es más poderosa que
"50% de descuento". Con esto se comprueba que la mente es más emocional
que racional.
2. Si le vendes tecnología a un hombre, ponle 30 opciones. Si le vendes
tecnología a una mujer, ponle 3 opciones.
3. Si le vendes ropa a un Hombre, ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a
una Mujer, ponle 30 opciones.
26
Tomado de: http://www.negociosyemprendimiento.org/2014/05/tips-de-neuromarketing-para-vender-
mas.html

4. Deja de vender muebles de oficina y empieza a vender "Mejor
productividad"; pero no basta con decirlo, debes cumplirlo.
5. Hay que vender sin vender. El cerebro bloquea la "Charlatanería".
6. Si tienes un negocio de turismo o viajes, deja de vender viajes y
empieza a vender "Memorias para que jamás te olviden" y así la gente te
comprará más.
7. El cerebro ama el número 3. Todavía nadie lo explica, pero poner, por
ejemplo, 3 productos juntos, da muy buenos resultados.
8. Habla menos y escucha más.
9. El cerebro ama escuchar el "Tú" cuando prestamos atención.
10. A partir de los 60 los cerebros de los hombres y mujeres comienzan a
funcionar casi igual. Los miedos se aceleran brutalmente.
11. Las mujeres hablan 3 veces más que los hombres. Si eres Mujer y le
vendes a un Hombre, habla 3 veces menos; si eres Hombre y le vendes a
una Mujer, habla 3 veces más.
12. El Miedo Vende.
13. La efectividad del Neuromarketing es porque la mente es 80%
biológica y un 20% cultural.
EL FUTURO DEL NEUROMARKETING27
Hoy es magia, mañana una realidad
En 1990, Michael Gazzaniga, profesor de psicología en la Universidad de
California en Santa Bárbara, considerado como El Padre de la Neurociencia
Cognitiva, definió los años noventa cómo “La década del cerebro “. De hecho, esta
“Era” dio lugar a un crecimiento de las tecnologías y de los “Neuro” conocimientos
27
Tomado de: http://supermarketingblog.com/2015/01/16/el-futuro-del-neuromarketing/
PSICOLOGÍA

más rápida y extensamente que las anteriores cuatro décadas juntas. Desde
entonces, el cambio de milenio ha traído no sólo grandes avances en herramientas
de investigación sino también en los subcampos y aplicaciones dentro de la
neurociencia. Aprendizajes integrados de las neurociencias cognitivas, sociales y
afectivas, han culminado en un nuevo campo de investigación de mercado: el
Neuromarketing.
El reconocido autor de ciencia ficción, Arthur C. Clarke decía: “Cualquier
tecnología suficientemente avanzada es indistinguible de la magia.” En los
próximos años, en el ámbito del Neuromarketing lo que parece magia en nuestra
industria hoy en día, será considerado indispensable en el mañana.
El Neuromarketing utiliza tecnologías científicas para estudiar los cambios en el
cerebro y el cuerpo, con el fin de estudiar la dinámica de respuestas inconscientes
de los consumidores a los estímulos del marketing. En los últimos 5 años, el número
de proveedores que ofrecen este tipo de servicios ha crecido considerablemente y
el número de empresas que utilizan medidas de Neuromarketing ha visto un
aumento similar. Mientras tanto, la inversión necesaria para poner en práctica estos
métodos se ha reducido en más del 70% para un estudio típico de un anuncio de 30
segundos de publicidad. Está claro que la adopción de la ciencia del cerebro en
estudios de mercado no va a desaparecer pronto. La pregunta entonces es: ¿Hacia
dónde va el Neuromarketing? ¿Cuál es el Futuro del Neuromarketing?
El futuro de Neuromarketing y la aplicación de la neurociencia, continuará su
crecimiento de manera progresiva. Donde antes sólo las” empresas poderosas” se
arriesgaban en el uso de herramientas que aprovechan el inconsciente del
consumidor, poco a poco el valor de Neuromarketing se filtrará a los pequeños
minoristas y los fabricantes de productos. Esta metodología que fue de un elevado
presupuesto, estará cada vez más al alcance de todos. Esta velocidad y
accesibilidad seguirá aumentando con el uso de los servicios web automáticos y
dispositivos de recopilación de datos.

La Asociación de Marketing y Negocios de Neurociencias (NMSBA) ya ha
comenzado a dar pasos para unificar normas y ética de cara a los
proveedores. Como tal, el control de calidad de las empresas que ofrecen las
tecnologías basadas en la neurociencia se medirá no sólo por la calidad de la
recopilación de datos, análisis e interpretación, sino también por sus prácticas
éticas y la capacidad de relacionar los hallazgos de los paradigmas de la
investigación.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL NEUROMARKETING28
Por años, los marketers han buscado la fórmula perfecta para impactar de manera
positiva la mente de los consumidores a través de la publicidad. La gran ventaja del
Neuromarketing es acercar a los expertos en mercadotecnia a estos objetivos.
Sin embargo, esta estrategia no ha tomado en cuenta la subjetividad de los
individuos, es decir, sus experiencias, ideologías y sentimientos particulares, lo cual
resta garantía de que funcione en el 100% de los consumidores.
28
Tomado de: http://www.altonivel.com.mx/7086-que-es-el-neuromarketing.html

ANEXOS:
IMAGEN 1. LEYENDO LA MENTE DEL CONSUMIDOR29
29
Tomado de: http://neuromarca.com/wp-content/material/2012/10/mindocode.jpg

IMAGEN 2. INTERÉS HACIA UN NEUROMARKETING EN LOS PAÍSES DE
LATINOAMÉRICA30
30
Tomado de: http://neuromarketing.la/sitio/wp-content/uploads/2015/10/interes-en-neuromarketing-en-
latam-2015.jpg

IMAGEN 3. INTERÉS HACIA UN NEUROMARKETING EN LOS PAÍSES DE
SUDAMÉRICA31
31
Tomado de: http://neuromarketing.la/sitio/wp-content/uploads/2015/10/interes-en-neuromarketing-
sudamerica-2015.jpg

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