1- Introducción a la Mercadotecnia.2- Ventas Profesionales.3- Cambio en el consumidor inmobiliario.4- Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario. 5- Direccionamiento estratégico.6- Práctica de estrategia comercial.

1. Marketing Inmobiliario

2.  1- Introducción a la Mercadotecnia.
2- Ventas Profesionales.
3- Cambio en el consumidor inmobiliario.
4- Tecnología, medios y Marketing en el Mercado inmobiliario.
5- Direccionamiento estratégico.
6- Práctica de estrategia comercial.
Presentación

3. Introducción a la
mercadotecnia
Ramo inmobiliario

4. 1 Introducción a la Mercadotecnia.
¿Mercadotecnia?
Proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de
generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus
semejantes
Philip Kotler
2010

5. Las 4 P’s del Marketing inmobiliario
•Promoción
•Comunicación
•Plaza
•Comercialización
•Precio
•Características
•Producto
•Cliente
Entender el mercado Ofrecer un servicio
vendedores
compradores
operaciones

6. Definir producto
Determinar marco
del negocio
Estudio de
mercado
Selección de
área/rubro/tema
Posicionamiento
¿Ser el mejor?
¿ser el mas barato?

7. Definición de producto
Elección de
nicho
• Perfil de
demanda
Definición de
producto
• Definida
por el
target
Definir
atributos
• Harán que mi
producto sea elegido
sobre la competencia
Atributos
valorados por
la demanda

8. Producto
Cualidades físicas
modificables
Cualidades
imaginarias
No modificables

9. Precio
Precio
Es un
conjunto de
percepciones
Es
determinado
por el
mercado
El precio no
es solo
dinero
Es el valor monetario que se le asigna a un
producto o servicio
Precio
Valor
REAL
El valor que
tiene el
objeto en si
mismo
PERCIBIDO
Dado por la
imagen,
gustos, moda

10. Plaza
Ubicación geográfica
Escala
Horizonte
 Situarme en un contexto
 Evaluar riesgos
 DETECTAR OPORTUNIDADES

11. Promoción
PUERTAS DE ENTRADA DE DATOS
WEB
SALON
TELEFONO
GUARDIA
Saber
 ¿Qué se compra
 ¿Qué se vende?
 ¿Qué producto captar?
 ¿Qué producto promocionar?
Gestión de datos CRM

12. Ventas profesionales
Ramo inmobiliario

13. Las ventas
La venta es siempre entre personas
• Por lo tanto poseen un alto componente emotivo
La venta se cierra solo cuándo logramos la CONFIANZA y
cuando se visualiza el BENEFICIO por lo adquirirlo
• Cada cliente nos evalúa

14. Etapas de la venta
profesional
Despertar el interés
Reconocer
necesidades
Aceptar beneficios
Despertar deseo de
compra
Tomar y ejecutar
decisiones de compra

15. Circulo virtuoso de la venta
Cliente
satisfecho
recompra
recomendación
+referidos
+ventas
Mejor imagen
Fundamentos:
 Obtener prospectos y clientes
satisfechos
 Conocer mi producto y el de la
competencia
 Establecer necesidades antes del
asesoramiento
 Respeto, Cortesía y simpatía
 Honestidad: hablar con la verdad
 No hablar nunca mal de la
competencia
 Proceder con ética y con actitud de
servicio
 Sutil persistencia hasta obtener el
cierre
 Actualización profesional y con el
mercado
 Utilizar la tecnología

16. Vendedor profesional
Se convierte
en un asesor
experto
Aplicación de
técnicas
profesionales
Posee un
método
efectivo de
gestión
 Conducirse con liderazgo
 Atender a las
manifestaciones de los
clientes
 Minimizar objeciones
 Cierra con satisfacción
del cliente

17. Cambio en el consumidor
inmobiliario

18. La manera de clasificar a los consumidores
ha cambiado

19. Segmentación
por estilo de vida
Necesidad Primordial
de ciertos adultos
hace unos años
Necesidad primordial
de ciertos adultos en
la actualidad

20. Antes
Jóven
=
Soltero
Adulto
=
Familia

21. Algunos nuevos consumidores
Metrosexual
Mujer alfa
Adultescente
DINKIS

22. Tecnología, medios y
Marketing en el Mercado
inmobiliario

23. Uso de internet en México

24. Hábitos
Los mexicanos tienen ahora más
dispositivos para conectarse a
Internet durante más tiempo y para
hacer más cosas, su relación con
este medio es cada vez más intensa.

25. Dispositivos
Los dispositivos móviles son
cada vez más
importantes para la
interacción entre Internet y
sus usuarios. El porcentaje de
internautas con dispositivos
móviles en México pasó del
56% en 2011 al 70% en 2013.

26. Actualmente no se
puede ir en contra
de la Tecnología si
queremos ser
competitivos.

27. Servicios de internet usados por
inmobiliarios
70
45
20
20
15
E-MAIL MASIVO
FACEBOOK
YOUTUBE
OTRO
TWITTER

28. Distribución de contactos por medio
Medio de origen
Internet, bolsas y mi pagina web
Periódico
Revistas
Folletería
Rótulos y gallardetes
2005
18%
23%
5%
3%
51%
2010
40%
14%
4%
1%
41%
2013
44%
14%
4%
3%
35%
100% 100% 100%

29. Tecnología de apoyo
Software especializado

30. Distribución de prospectos para
cierre
Por medios
promocioanles
50%
Por relación
personal 20%
Por antiguos clientes
16%
Por cambaceo
8%
otros
6%

31. Distribución de prospectos para
exclusivar
Por cambaceo
16%
Por antiguos
clientes 29%
Por relación
personal 30%
Por medios
promocionales
20% otros
5%

32. Direccionamiento
estratégico

33. El pensamiento estratégico
Visión
Misión
Estilo
La razón de ser, la “genética del
proyecto”
Una idea clara de la situación
futura con objetivos, específicos de
corto, mediano y largo plazo
identidad

34. Estrategias corporativas
Análisis SWOT (FODA)
Modelo Delta

35. Estrategias de mercadeo

36. Estrategias de mercado
CRM
Centra su valor en el
“conocimiento” del
cliente utilizando
esquemas de
investigación,
información y
comunicación para
conocer necesidades,
expectativas y
conductas.

37. Estrategias operativas
Evaluar continuamente la posición
competitiva del negocio
Identificar factores de éxito y riesgo
determinantes para la consolidación
del negocio.