2. Las 4C del marketing, pretenden generar un
dialogo con el cliente,en el que este, es más
que un receptor de productos. Ya no es
suficiente con darle al cliente un buen
producto, sino que debemos conocer cuáles
son sus necesidades para poder satisfacerlas.
¿Qué adquiere el cliente? ¿Adquiere un
producto físico o los beneficios o resultados
que este le puede dar?
Consumidor
No se debe fabricar un producto sin saber cuás son las
necesidades del público. El producto solo se venderá si el
público lo requiere.
El objetivo de cualquier producto o servicio es satisfacer al
cliente y generar un producto que esté a la medida de sus
requerimientos, es por esto que siempre se debe mantener
contacto con el público objetivo para conocer cuáles son las
necesidades que se deben satisfacer.
3. El cliente no solo busca un buen precio,
sino que también evalúa el tiempo y el
desgaste que le tomará adquirir un
producto o servicio.
El precio puede ser importante, pero la
satisfacción al adquirir un producto es a
veces decisivo.
Un producto que tiene un servicio post
venta, puede marcar una diferencia
positiva, con otro que es mucho más
económico.
Se debe tomar en consideración como
llegará mejor el producto o servicio al
cliente.
Es mucho más estimulante para la venta
de un producto o servicio, conocer donde
le gustaría al cliente adquirirlo, que
venderlo en cualquier lugar donde se
encuentre.
4. Mediante la comunicación se promueve y se divulga
las ventajas y beneficios de un producto o servicio
que se quiere vender. La comunicación informa y
persuade.
En la comunicación se define la estrategia de
comunicación, es decir, se detectan los medios
adecuados para transmitir el mensaje, generando la
mayor cantidad de clientes a menor costo.
En la estrategia de comunicación el posicionamiento
debe ser coherente con lo que se desea transmitir al
cliente.
La comunicación debe desarrollarse en el lugar
correcto, de tal manera, que no interrumpa la
actividad del público al que nos vamos a dirigir.
La retroalimentación que brindan las redes sociales
en la actualidad es muy beneficiosa para conseguir
una buena comunicación con el cliente actual y
potencial.
5. Producto. ¿Qué vendés exactamente? ¿Qué beneficios
ofrecés a tus clientes? ¿Qué características definen tu
producto o servicio? Considerá no solo el qué, sino el
cómo: envase, nombre, forma de entrega, atención,
tiempos, etc.
Precio. ¿Qué valor tiene lo que ofrecés a tus clientes?
¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va
a ser exclusivo o económico? Lafijación del precio de un
producto no es solo el resultado de sus costos más la
ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta
en la imagen ante los clientes.
6. Publicidad. ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o
servicio? ¿Dónde están tus clientes? De acuerdo a los medios que
utilices, los mensajes que elijas y la inversión que realices, podés
alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en cuenta formas de
comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las
promociones y descuentos, y las campañas de fidelización.
Punto de venta. Las definiciones sobre canal de ventas y formas de
comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el
marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y
organismos públicos. Venta directa, distribuidores, venta online y
franquicias son opciones comerciales que podés evaluar y que
implican distintos acercamientos a los clientes.
7. El mundo del marketing ha
cambiado drásticamente en los
últimos años, debido en gran parte
a Internet, el acceso a la
información, y los cambios en la
manera de comprar, buscar,
recopilar y aprender. Estos
cambios requieren del marketing,
incluso las empresas con
gran éxito tienen que utilizar al
marketing para adaptarse y
evolucionar. La edad de las 4 P’s
del marketing que utilizaban las
empresas para crear productos,
poner a prueba un modelo de
fijación de precios, distribuirlos y
promoverlos ha dado paso a la era
de los clientes.
8. Producto es ahora Cliente.
No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar un
producto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada día están más informados y
son más selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora se orientan no sólo a ofrecer
un buen producto, sino un buen servicio.
Precio es Costo.
Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor
costo de adquisición y de uso. Por ejemplo, las lineas de bajo costo venden sus boletos
más baratos, pero muchas veces usan aeropuertos alternos, por lo que hay que
agregar al precio del boleto el costo de transportarse a otra ciudad. Un software puede
tener un precio más barato que otro similar, pero este último incluye asesoría en la
puesta en marcha. El costo de implementación es menor. Dos talleres de servicio
ofrecen el mismo precio, pero uno nos otorga garantía por tres meses y el otro por un
mes. El costo de escoger al segundo en caso de una mala reparación es mayor. Plaza o
Lugar se vuelve Conveniencia. La Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus
compras. Facilitar la compra (por medio de Internet, por teléfono etc), aceptar
diferentes medios de pago, contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso,
entrega a domicilio, horarios más amplios, etc., es hacerle más conveniente al cliente
el venir a nosotros. Todo aquello que ayude a que el consumidor tenga menos estrés al
comprar, le ayude a ahorrar tiempo y en general le facilite adquirir lo que necesita, es
ahora tomado en cuenta.
9. Promoción se convierte en Comunicación.
Mencionamos en el párrafo anterior que los clientes ya están más informados. Ya no se
creen tan fácilmente lo que los comerciales les dicen. Ya cuestionan los anuncios, ya se
asesoran. Ahora se trata de hacer campañas interactivas con los clientes. Es por esto que
ahora hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (Internet, mensajes
celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes, para informarles, con
permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos.
Mientras estudiaba marketing en la universidad, las “4 P’s” en el enfoque de
comercialización fue el núcleo del tema. Más tarde, Bob Lauterborn, profesor de la
publicidad en la Universidad de Carolina del Norte descubrió que las “4 P’s” tienen algunos
fallos importantes que dan lugar a que muchos productos se lancen mal. Propuso un
nuevo conjunto de “4 C” como principios de marketing para reemplazar el tradicional “4
P’s”.
En nuestra época de movimiento rápido de tiempo de Internet, las “4 C’s” también se
enfrentan con el dilema y una nueva herramienta de marketing de “4 V’s” se contempla
para su aplicación.
