2. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
“Senão podemos dirigir o
vento, podemos ajustar
as velas da embarcação
e corrigir o rumo.”
3. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
OBJETIVO
1) Desenvolver habilidades,
e competências para
elaborar, implementar e
controlar planos de venda
orientados por marketing
4. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
I - Conceito de marketing
II - Origem do marketing moderno
III - Função do marketing
IV - Plano de Marketing e sua
importância
V - Planejamento estratégico
VI - Estratégias, táticas e
operacionalização
5. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
I - CONCEITUAÇÃO
“MARKETING é a
atividade humana dirigida
para a satisfação das
necessidades e desejos,
através dos processos de
troca.” Philip Kotler
6. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
I - CONCEITUAÇÃO
A Função do MARKETING
é, portanto, identificar as
necessidades do cliente e
a partir daí buscar satisfaze-
las de modo que o lucro
seja uma decorrência
dessa atitude.
7. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
I - CONCEITUAÇÃO
A tradução mais próxima
da palavra Marketing
seria:
AÇÃO EXERCIDA NO
MERCADO
8. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
II – ORIGEM HISTÓRICA
MARKETING moderno surgi c/
Revolução Industrial
Antes produzia-se por encomenda
C/ advento da máquina, produção
em série
Desequilíbrio produção / consumo
Excesso de produtos sem consumo
aparente
9. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
II – ORIGEM HISTÓRICA
Empresas tem que descobrir
maneiras criativas de detectar
novas demandas p/ manter o
crescente ritmo da indústria
Assim surgem as técnicas de
marketing como
(propaganda, promoção e criação
de marcas) utilizadas p/ equilibrar
a produção e o consumo
10. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
III – FUNÇÃO DO MARKETING
Tornar o ato de vender supérfluo e
ocorra por si só, pelo conhecimento e
compreensão do cliente e ajuste do
produto ou serviço à ele.
Peter Drucker
VENDA converte a atenção para as
necessidades do vendedor;
MARKETING para as necessidades
do comprador.
11. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
III – FUNÇÃO DO MARKETING
Conceito da VENDAS (busca do
lucro pelo lucro)
Conceito do MKT (lucro através da
satisfação)
(Num mercado competitivo, além
de identificar e satisfazer
necessidades; é importante manter
os clientes satisfeitos e fiéis.)
12. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
IV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA
Dcmto. formal. Detalha ações a
serem desenvolvidas
Tempos de realização / recursos
necessários p/ as ações
Identifica atual posição, onde
deseja-se chegar e como
Custo, responsável por conduzir
cada parte da estratégia
13. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
IV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA
Plano de MKT envolve aspectos
estratégicos e táticos
Um bom plano não valida uma idéia
de mkt, mas umaboa idéias de mkt é
validada com um bom plano.
O plano de mkt formaliza e torna
concretos a criatividade, a
imaginação e a inovação.
14. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
IV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA
Ao escrever um plano de mkt, pensa-
se nos detalhes das atividades a
serem desenvolvidas. Com isso, vai
se saber o que fazer, passo a passo.
Um plano de mkt quando bem
elaborado, facilita os negócios e
serve como uma base fundamental
para se alcançar objetivos
15. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
IV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA
A idéia concebida num plano de
marketing deve ser fundamentada,
justificada e desprovida de
improvisos.
O formato do plano de marketing,
depende dos objetivos buscados e
das condições do ambiente.
16. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Processo de desenvolver e
manter ajuste sistêmico entre
os objetivos e potencialidades
da empresa.
Requer definição de missão
clara, objetivos bem definidos e
um bom portfólio de negócios.
Deve obedecer aos seguintes
princípios, básicos
17. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
a - Avaliação da necessidade do
mercado;
b - Estudo da demanda e dos
clientes
C - Análise da concorrência:
d - Identificação de pontos fortes e
fracos da empresa.
18. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
e - A rigor não existe uma
estrutura padrão para o
planejamento estratégico de
marketing, no entanto alguns
componentes são essenciais
na sua elaboração, como os
que se seguem:
19. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
1 - Análise Ambiental
(Potencialidades; Oportunidades;
Ameaças; Fragilidades)
Diagnóstico da empresa e do seu meio
ambiente. Identificação dos supostos
básicos do ponto de partida nos
ambientes externo e interno.
Analisar as informações e apresentá-
las de modo a facilitar o seu uso
durante o processo de planejamento .
20. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
PFOA (um dos processos da análise
da situação) “Potencialidades e
Fragilidades relacionadas às
nossas Oportunidades e Ameaças
no mercado”.
A Seguir Um Modelo genérico de
análises PFOA de uma
organização de vendas.
21. VENDA OIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
POTENCIALIDADES
Boa Imagem no mercado
Boa saúde Financeira
Empresa e Produtos com
certificações ISO e selos de
qualidade
22. VENDA OIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
POTENCIALIDADES
Parte da força de venda pró-ativa,
qualificada e bem distribuída
geograficamente
Postos vitais ocupados por especialistas
experientes
Instalações novas e funcionais
Filiada a um grupo associativo com
experiência em exportação
23. VENDA OIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
OPORTUNIDADES
• Mercado receptível ao uso do marketing
em nichos, lançamentos e promoções
• Segmento responde a pesquisa e
desenvolvimento de novos produtos
• Demanda crescente no interior do país
e no exterior
• Espaço para ampliação do mix com o
lançamento de novos produtos
24. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
FRAGILIDADES
• Baixo volume de vendas
• Logística dispendiosa
• Parte da força de venda com
perfil amador, e mal treinada
• Muitos funcionários novos e com
pouca experiência
25. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
FRAGILIDADES
• Poucas bases de dados
disponíveis
• Pouca variedade de produtos
• Alto custo de produção e preço
superior ao dos concorrentes
• Poucos projetos novos em
desenvolvimento
26. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
AMEAÇAS
• Produtos do Extremo Oriente com
preços mais baixos
• Produtos dos EUA com mais valor
agregado
• Nenhum sucessor in-house para
vendas e marketing
• Concorrentes aumentando nº de
vendedores
27. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
AMEAÇAS
• Crise mercado financeiro dos EUA
• Cias. estrangeiras fazendo fusões c/
brasileiras
28. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
SITUAÇÃO ATUAL DE MERCADO
Descrição do mercado e
segmentos (tamanho e
evolução, necessidades do
consumidor e fatores
ambientais que afetam a
compra)
29. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
SITUAÇÃO ATUAL DE MERCADO
Desempenho de produtos
(vendas, preços e margens)
Concorrência
(estratégias, táticas e participação
de mercado)
Distribuição
(tendências e desenvolvimento dos
canais)
30. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
LIDANDO COM
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES
Prevê-las
Classificar potencial de cada
uma
Preparar-se para superá-las,
sobretudo as mais relevantes
31. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
OBJETIVOS E QUESTÕES
Após a análise, estabelecer os
objetivos a se atingir no plano e as
questões envolvidas no seu
alcance
A ordem pode variar desde que
sigam a uma análise ambiental
É importante quantificar e justificar
os objetivos
32. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O OBJETIVO COMPÕE-SE DE
TRÊS ELEMENTOS:
1. O atributo específico escolhido
como medida de eficiência. Ex:
o lucro.
33. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
2. O padrão ou escala em que o
atributo é medido. Ex: lucro líquido
antes do Imposto de Renda.
3. A meta e o valor específico na
escala que a empresa procura
atingir, ou seja,a quantificação do
objetivo. Ex: l0% de lucro líquido.
34. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Outros Exps. de objetivos de marketing:
Aumentar as vendas da equipe
em 10% ao mês, durante os
próximos 6 meses
Elevar a participação da empresa
no mercado local de10%, para
15%, nos próximos 12 meses
35. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
(Termos vagos como
“aumentar as vendas”,
“melhorar o desempenho”
“maximizar o lucro”
devem ser evitados)
36. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O objetivo é a descrição da
situação futura desejada.
É o alvo que se quer atingir
A estratégia é a forma de alcançar
esse alvo.
37. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
ESTRATÉGIA E TÁTICA DE MARKETING
- São Meios p/ alcançar os
objetivos de marketing.
É importante entender suas
diferenças
38. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
São os métodos e objetivos gerais
macros. O grande plano. Prevê os
planos táticos adequados p/ cada mix,
o
orçamento, as respostas das ameaças
e oportunidades.
Pensa na forma como o mercado será
abordado e desenvolve as estratégia
em função das condições de mercado
sem incluir detalhes das ações diárias.
39. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
TÁTICA DE MARKETING
Estratégia transformada em
programas de ações
Visa objetivos através de
operações específicas
Encarrega dos detalhes S/cursos
individuais de ações operacionais
pormenorizadas no dia-a-dia
40. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
TÁTICAS DE MARKETING
Métodos que descrevem as
maneiras de se atingir o alvo
estabelecido no prazo exigido
A estratégia direciona esforços
para ganhar a guerra
A tática visa ganhar cada
batalha da mesma guerra
41. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Uma boa tática deve
responder às questões:
O QUE SERÁ FEITO?
QUANDO?
QUEM É O ESPONSÁVEL?
QUANTO IRÁ CUSTAR?)
42. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Expressões Integrantes
Do plano de Marketing
Diretriz - Conjunto de
instruções, normas de
procedimentos que devem
nortear as ações de uma
organização.
43. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Política – Sistema de regras e
regulamentos estabelecidos pela
direção. Oferecem o rumo para a
condução dos negócios.
Missão organizacional – É a razão da
existência da empresa. Incumbência
ou compromisso das pessoas da
organização com os benefícios de
longo prazo para com o meio
ambiente que atua.
44. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Visão organizacional – É o sonho de longo
prazo. É o que se deseja para o futuro da
empresa. Quanto mais ambicioso melhor. A
perseguição desse sonho é o que deve
manter a empresa viva e atuante.
Valores organizacionais – São princípios ou
crenças, que servem de guia ou critério, para
os comportamentos, atitudes e decisões de
todas as pessoas na execução da missão, na
direção da visão.
45. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Sinergia
Desempenho alcançado superior à
soma das partes. Produto de dois
ou mais vetores - maior que a
simples soma dos mesmos.
(O Kaizen cai bem com a sinergia)
46. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Pesquisa de marcado - Informações
específicas, tanto externa quanto internas.
Ex. Detalhes sobre produtos,
concorrência, potência, posição
Segmentação de mercado - Mesmo um
produto individual tem razões de compra
diferentes. Dividir a base de clientes em
grupos homogêneos - com necessidades
semelhantes, dá eficácia ao processo .
47. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CHECAGEM DE INFORMAÇÕES
Para preparar um
plano de marketing para um mix de
produtos, deve-se montar uma lista
de checagem de informações de
acordo com as suas necessidades.
48. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Planos de Ação (Atividades Operacionais)
Eleitas as estratégias e táticas de
marketing, há de transformá-las em
planos de ação. É o detalhamento do
que se deve fazer, quando e como as
atividades serão desenvolvidas. O
plano distribuído entre os vários
participantes, ajuda cada setor
entender qual sua participação no
plano geral.
49. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:
• Posição atual – onde se está agora
• Alvos – o que fazer – onde se quer
chegar
• Ação – o que é preciso fazer para
chegar lá
• Pessoa responsável – quem fará o
que
50. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:
• Data de início
• Fiscalização do cumprimento
das tarefas
• Data de conclusão
• Custo definido no orçamento
51. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O gerente responsável pela
execução das tarefas deve
agir como um maestro.
Deve controlar e orientar todas
as ações desempenhadas
pela equipe.
52. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O plano distribuído entre os
membros da empresa é como as
partituras distribuídas entre os
músicos de uma orquestra, que
acompanham a seqüência das
atividades e sabem quando
entrar e o que “tocar” para
desempenhar sua parte.
53. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CANAIS DE MARKETING E VENDAS
São os diversos meios que
uma empresa pode dispor para
entrar em contato com os seus
clientes.
Segue uma seleção típica de
canais de marketing
fartamente utilizados no
mercado.
54. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
CANAIS DE MARKETING E VENDAS
• Vendas diretas /
• Contato Direto
• Telemarketing / Telefone como
ferramenta
• Mala-direta / Sem contato direto
• E-commerce / Internet
55. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
VANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS
• Comunicação de “mão
dupla”comprador/vendedor
• O vendedor pode adequar a
apresentação segundo as
necessidades individuais do
cliente
56. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
VANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS
• O vendedor pode negociar
diretamente preços, prazos,
descontos, entrega
• O vendedor pode fechar a venda no
momento da entrevista
• O vendedor pode monitorizar o nível
de satisfação do cliente.
57. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
TELEMARKETING
Não tem contato físico
direto. Já foi constatado
que, em geral, o tlmkting
é mais eficiente quando
complementa as atividades
das equipes de venda de campo,
em vez de substituí-las.
58. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
MALA-DIRETA
A mala-direta inclui oferta pelo correio e
o uso de campanhas por meio de
material impresso. Esse material,
enviado pelos correios para clientes
potenciais que constam de um bom
mailling list, contendo informações
sobre um produto específico ou um mix
de produtos.
59. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
E-BUSINESS & E-COMMERCE
Hoje em dia muito se fala em e-
business (electronic business ou
negócio eletrônico), que não
deve ser confundido com e-
commerce (ou comércio
eletrônico), que é na verdade
parte integrante do e-business.
60. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
E-BUSINESS
O e-business consiste na estratégia de
inserção da empresa na Internet .
As comunicações internas e externas,
visa automatizar suas atividades nas
diversas áreas, como transmissão de
dados, controles internos, treinamento
de pessoal, contatos com
fornecedores e clientes etc.
61. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
E-BUSINESS
Contempla tudo o que se
precisa saber sobre o comércio
eletrônico: as transações
comerciais no computador, em
casa ou no trabalho, usando as
facilidades da INTERNET.
62. VENDA ORIENTADA POR MARKETING
V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
E-COMMERCE
O e-commerce é que em última
análise, vai fazer a conexão
eletrônica entre a empresa e o
cliente, seguindo a estratégia
estabelecida pelo e-business
64. SUGESTÃO DE LITERATURA
1- O maior Vendedor do Mundo – Og Mandino
2- Arte da Guerra – Sun Tzu
3- A Lei do Triunfo – Napoleon Hill
4- O segredo de luísa – Fernando Dolabela
5- Vendendo Com Eficácia – Anselmo L Bispo
6- Administração de Marketing – Philip Kotler