Basta buttare via soldi in attività di marketing inutili! Scopri gli errori più comune e dove, invece, investire tempo e soldi!

1. SMETTI DI
BUTTARE
VIA SOLDI
E PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!

2. TripAdvisor
Consulenti
CRM
Sistema di email
marketing
Google Adwords
Trivago
Web Agency
Booking
Engine
Channel
Manager
Formazione
Facebook Ads
Book on
Google
Aiuto!

3. CRM
Volevo solo
fare
l’albergatore..

4. Costi certi. Ma i ritorni?

5. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
Perché non riesco a
vendere in maniera
diretta?

6. Booking
Engine
Strumenti di
reputazione
Channel
manager
PMS
Google
Analytics
Dove diavolo
sono i dati?

7. Cosa ho visto? Soldi
buttati, asset fondamentali
con scarsi investimenti o
azioni a basso costo non
fatte

8. Francesco Astolfi
Ciao!
Ho lavorato per:
Ora in Area38 aiuto
gli Hotels a vendere
di più in maniera
diretta

9. I 7 MODI
IN CUI
BUTTI VIA
SOLDI
ANCHE SENZA ACCORGERTENE!

10. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#1. HOTEL SENZA IDENTITA’
= SOLDI BUTTATI

11. CRM
E’ sempre una
battaglia sul
prezzo!

12. Hotel Generalisti

13. TECNICO O MARKETER?

14. Iphone vs Samsung

15. Qualità?

16. Servizio?

17. "Positioning is not what
you do to the product: its
what you do to the mind
of the prospect. Its how
you differentiate your
brand in the mind.
Positioning focuses on the
perceptions of the prospect
not on the reality of the
brand."
Al Ries

18. Definisci una proposta
differenziante
Nella testa del cliente,
nel suo hard disk c’è poco
spazio, poche aziende gli
rimangono in testa.

19. “Nelle fabbriche
realizziamo cosmetici,
ma nei negozi vendiamo
speranza.”
Haskell Revson, fondatore di Revlon
Qual è il tuo vero settore?

20. Gli Ospiti non comprano una camera
d’hotel o un soggiorno a Riccione.
Comprano l’emozione di sentirsi accolti
da persone genuine in una location
glamour.
Qual è il tuo vero settore?

21. La speranza, se
coltivata bene,
prevale sempre sulla
diffidenza.
Qual è il tuo vero settore?

22. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#2. TARGETING SUPERFICIALE
O ERRATO DEI MERCATI =
SOLDI BUTTATI

23. CRM
Questo target
paga troppo
poco!

24. “Voglio le lingue di booking.com!”

25. Errore di strategia

26. Errore di strategia

27. Definisci con
precisione i target
più redditizi e
concentrati su quelli.
Chi è il tuo cliente ideale?

28. Gusti, interessi,
linguaggio,
problemi, bisogni,
sogni, aspirazioni.
Chi è il tuo cliente ideale?

29. Cosa dire ai tuoi
clienti vale più di
quello che vendi.
Cosa vuole
ottenere la gente
dal tuo albergo?

30. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#3. SCARSA
PROGRAMMAZIONE E TIMING
= SOLDI BUTTATI

31. CRM
Deciso 3 mesi
fa in riunione,
ma dobbiamo
ancora
iniziare..

32. Offerte e news scadute

33. Offerte last minute

34. E’ necessario
delegare tutte le
attività operative,
automatizzare i
processi il più
possibile e
concentrarsi sul
marketing.
Stai investendo il
tuo tempo
correttamente?

35. Programmare in
anticipo e
semplificare il
processo decisionale
è la soluzione
Stai investendo il
tuo tempo
correttamente?

36. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#4. INVESTIMENTI LIMITATI
SULLE ATTIVITA’ STRATEGICHE
= SOLDI BUTTATI

37. CRM
Non ho
budget, cosa
posso fare con
500 euro?

38. Risparmio sul
booking
engine!

39. Presente in 256 siti
web di hotel
secondo Google
Images
Risparmio sulle
foto!

40. Risparmio sui
testi, li faccio
scrivere alla
stagista!
•“Un’oasi di relax” presente in 3201 siti di
hotel
•“camere finemente arredate” presente in 1231
siti di hotel
•“camere dotate di tutti i comfort” presente in
5874 siti web per hotel
PS: lo dice Google!

41. Risparmio
sulla web
agency!

42. I clienti non sono
gratis, si comprano
Quanto investire
in marketing?

43. Finanzia i canali
più importanti e
redditivi e taglia
tutto il resto.
Quanto investire
in marketing?

44. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. INVESTIMENTI SENZA
STRATEGIA = SOLDI BUTTATI

45. CRM
Il mio concorrente
fa campagne su
Facebook, forse
dovrei farle anche
io..

46. Comprare fan/followers e recensioni

47. Il marketing non è strumenti.
Stai investendo bene in marketing?

48. E’ la tua identità ed il tuo target che
implicitamente determinano gli strumenti
Stai investendo bene in marketing?

49. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#6. NON MISURARE GLI
INVESTIMENTI = SOLDI BUTTATI

50. CRM
Non sono sicuro che
quella campagna
abbia funzionato,
ma la stagione è
andata bene, quindi
la rinnovo, non si sa
mai…

51. Senza misurazione
non c’è marketing
Stai investendo
bene in web
marketing?

52. L’unica misurazione
che conta, sono gli
EURO (€)
Stai investendo
bene in web
marketing?

53. Il percorso dell’utente è
sempre più complesso

54. CARATTERISTICH
Web
Ogni canale gioca un
ruolo differente

55. Obiettivo
Fase in cui
agisce
Incidenza Max Su
fatturato
Google Adwords su
Brand
Prenotazioni Online e
Richieste
Finale 10%
Facebook Ads
Prenotazioni Online e
Richieste
Finale 10%
Meta Search Prenotazioni Online Finale 10%
SEO
Prenotazioni Online e
Richieste
Finale 10%
Google Adwords
NON-Brand
Prenotazioni Online e
Richieste
Di Mezzo 13%
Email marketing
Relazioni, Prenotazioni
Online e Richieste
Di Mezzo 8%
Social (Pagina) Relazioni Iniziale

56. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
#7. AFFIDARSI IN TOTO A
CONSULENTI E AGENZIE =
SOLDI BUTTATI

57. CRM
Forse è meglio che
lasci stare con il
web.. mi faccio
seguire da un
consulente!

58. 1. Ricerca
2. Analisi contenuti
3. Design delle interazioni
4. Layout
5. Sviluppo
6. Messa Online
7. Campagne
8. Monitoraggio
9. Test e ottimizzazione costante
Corretto iter progettuale di un sito web

59. Costruire un sito
web non è tanto un
lavoro tecnico,
quanto un processo
che ha a che fare
con la strategia e la
conoscenza di sè.
Corretto iter
progettuale di un
sito web

60. A chi si rivolge?
Quali azioni
vogliamo che
compiano gli utenti?
Corretto iter
progettuale di un
sito web

61. I contenuti sono
fondamentali: sono
loro che guidano il
layout, non
viceversa.
Corretto iter
progettuale di un
sito web

62. Conoscersi e costruire
un rapporto di
fiducia più che un
lusso è una necessità
Ma soprattutto..

63. IL METODO ASTOLFI
IL METODO
ASTOLFI™
E PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI INVESTIMENTI!

64. Che cos’è un SISTEMA di vendita?

65. Un sistema è la progettazione di un
percorso che conduce i Clienti ed i
potenziali clienti attraverso un processo.

66. Perché un SISTEMA di vendita?

67. Il 68% della vendita lo si fa prima che il potenziale
cliente venga in contatto con l’offerta (Harvard
Business Review).
PRIMA DURANTE DOPO
Il processo di vendita oggi

68. Che cosa fa il METODO ASTOLFI™?

69. •Risolve il problema della mancanza di fiducia.
•Rafforza le convinzioni dei clienti attuali e riattiva i clienti
persi
•Crea necessità
•Si focalizza sul target, non sul nostro prodotto
•E’ finalizzato a creare una relazione, non a vendere
Risolve i principali problemi della vendita
online

70. Posizionamento e Brand strategy
Prodotto
Direct Marketing e DB
Conversione
IL METODO
ASTOLFI™ Strategia Marketing

71. 4.
Fidelizzazione
Clienti
4 Pilastri
IL METODO
ASTOLFI™
1. Reputazione 2. Asset
3. Sistema
Generazione
Nuovi Clienti

72. NON SPENDO COSì RISPARMIO!1. Reputazione:
Chi sei e come
vieni percepito?

73. Il vecchio modello di consumo

74. Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

75. Il nuovo modello di consumo
Fonte: Jim Lecinski, Google, Winning the Zero Moment of Truth (2011)

76. Industria
Numero di fonti
consultate
% di utenti influenzati dal
ZMOT
Automotive 18,2 97%
Technology 14,8 92%
Politica 14,7 95%
Travel 10,2 99%
Salute 9,8 78%
Grocery 7,3 61%
Personal Care 7 63%
Ristoranti 5,8 72%
Banche 10,8 91%
Assicurazioni 11,7 94%
Carte di credito 8,6 81%
Investimenti 8,9 89%

77. E’ più importante il
posizionamento su
TripAdvisor, che su
Google

78. NON SPENDO COSì RISPARMIO!2. Creazione Asset:
Emoziona l’utente e
Vendi

79. Un sito web fantastico
(con hosting performante)
è la norma.

80. Hai 3 secondi per emozionare e 7
secondi per vendere

81. Navigazione semplice ed un
bottone al posto del form con
calendari può aumentare del
40% il traffico verso il bookine
engine
Fonte:WIHP Study

82. Investi su foto di qualità. Il web
è sempre più visuale

83. Rimuovi widget, contenuti
inutili, certificati di eccellenza,
social, bandierine per la lingua
Less is more

84. Gli utenti passano più o meno lo
stesso tempo su sito web (14
minuti in media) e booking
engine (11 minuti)
Booking Engine

85. Definisci l’emozione
da suscitare con le
foto e poi costruisci
una “trappola per
topi”, focalizzando
l’obiettivo e
eliminando le vie
d’uscita

86. NON SPENDO COSì RISPARMIO!3. Sistema
generazione
Nuovi Clienti

87. 3. Sistema generazione nuovi
clienti: Piramide degli investimenti IL METODO
ASTOLFI™
Copy per vendere (Template Risposta preventivi, Sales
Letters, Newsletter, Testimonial)
Creazione Database e Fidelizzazione
Remarketing (Google+Facebook)
PPC Brand + Meta-Search
PPC + SEO keyword

88. Esempio
Newsletter
sul Prodotto
IL METODO
ASTOLFI™
Che noia!

89. Esempio Sales
Letter
targhetizzata
IL METODO
ASTOLFI™
Hey, ma sta
parlando a me!

90. Followup
Email
IL METODO
ASTOLFI™
Hey, ma devo
sbrigarmi!

91. Testimonials: i tuoi clienti saranno sempre più
persuasivi di te

92. Esempio
RecensioniIL METODO
ASTOLFI™
Che zucchero!

93. Esempio
Super
Testimonial
IL METODO
ASTOLFI™
Apperò!

94. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
4. Fidelizzazione
dei Clienti

95. “Il profitto nel business
proviene dai clienti abituali, i
clienti che si vantano del
vostro prodotto o servizio,
tanto da coinvolgere i loro
amici.”
W. Edwards Deming

96. Lifetime Customer Value
Miglior Cliente Peggior Cliente
Durata della Vita del
Cliente
10 anni 1 anno
Prenotazioni per
Anno
2 1
Valore Ciascuna
Prenotazione
500 € 500 €
Lifetime Revenue €500 x 2 x 10 =
€10.000
€500 x 1 x 1 =
€500
Margine (30%) 3.000 € 150 €
Costo Acquisizione 100 € 100 €
Costo Mantenimento € 100 x 10 anni =
€1.000
0
Lifetime Profit 1.900 € 50 €

97. Lifetime Customer Value

98. Recensioni +
Testimonial
Direct
Sito Web /
Landing (Copy
per vendere per
target)
Prenotazione
Contatto
Ciclo di 3
Sales Letter
SEO
PPC
Meta
Search
Ciclo
Newsletter
su già
clienti
Social Media
Aumento conversione e
qualità copy
Up/Cross-
Sell Pre-stay
Esperienza
Il Percorso
IL METODO
ASTOLFI™

99. Combattiamo le guerre che vale
la pena combattere
IL METODO
ASTOLFI™

100. NON SPENDO COSì RISPARMIO!
Sei pronto a combattere?

101. f.astolfi@area38.it
Contattami per 20
minuti di consulenza
gratuita!
(vale €200)Grazie!
IL METODO
ASTOLFI™