1) O documento discute a estratégia da Arezzo&Co para fortalecer sua cultura orientada ao varejo, incluindo o aumento de lojas próprias, o desenvolvimento de competências no varejo e a gestão integrada da cadeia de valor.
2) Apresenta os sistemas e processos de tecnologia da informação implementados para apoiar a operação de varejo, como a integração dos sistemas e o uso dos dados para melhorar a gestão do suprimento, estoques e desempenho das lojas.
3) Detal
3. .1 Criação de cultura orientada ao
1 varejo
O aumento do canal de lojas próprias, 21% das vendas dos últimos doze
meses, propulsionou a cultura de varejo Arezzo&Co nos últimos 5 anos
Evolução da quantidade de lojas próprias
50 Desenvolvimento de competências no varejo
45
Lojas próprias como benchmark
29
21 Aproximação do cliente final
6
10 Maximizar geração de valor ao acionista
2007 2008 2009 2010 2011 2T12
# Lojas próprias
3
4. .2 Desenvolvimento de competências
1
Crescimento da operação de lojas próprias aumentou o envolvimento e apoio
de toda Companhia à operação de varejo: lojas próprias e franquias
Foco no Sell-Out
Tecnologia da informação – importância dos dados do ponto de venda
Pessoas – produtividade da força de vendas e criação de pool de talentos
P&D – processo de criação das coleções com visão do sell-out
Sourcing – estratégia de suprimento baseado em leitura do giro
Financeiro – gestão ampliada da cadeia de valor através de:
• Capital de giro: contas a receber e estoques
• Avaliação de investimento em ponto de venda
• Gestão de varejo por resultado
4
5. .3 Gestão do capital de giro dos
1 franqueados
Toda extensão de prazos de contas a receber busca criar incentivos para
maximizar a venda da rede de lojas
Objetivos da gestão mais integrada dos vencimentos do franqueado:
• Aumentar foco no sell out
• Suavizar fluxo de pagamentos
• Aumentar a previsibilidade do fluxo de caixa possibilitando novos investimentos no negócio
• Desvincular o prazo de pagamento do fluxo de entregas
Gestão do prazo do contas a receber do franqueado
Prazo de pagamento do franqueado cresce do cenário 1 para o cenário 4
Lançamento 3 4
2 ILUSTRATIVO / FORA DE ESCALA
da coleção
Início do
faturamento 1
Investimento em estoque
1 Coleção menor e compra 80% da meta
Início do 2 Coleção menor e compra 100% da meta
sell out
3
Coleção maior e compra 80% da meta
4
Coleção maior e compra 100% da meta
Prazo para sell-out do produto na loja 5
6. .4 Análise de viabilidade para lojas
1 monomarca
Decisão de abrir uma loja própria leva em consideração, além da localização
geográfica, a geração de valor adicional para o acionista
Análise de viabilidade Estratégia de Lojas Próprias
• Visão ROIC vs. VPL
• Análise de sensibilidade para diferentes
cenários
• Potencial de venda do ponto em análise
+
Valor presente líquido
Lojas • Principais centros de consumo
Próprias (principalmente SP e RJ)
• Alta rentabilidade com elevada eficiência
operacional
Lojas • Referência para franqueados
Franquias • Flagship stores garantem maior visibilidade e
- reforçam a imagem da marca
- 20% +
ROIC 6
7. .5 Gestão de varejo por resultados
1
O acompanhamento do resultado de cada loja individualmente garante um
resultado saudável e sustentável de toda rede de distribuição
Ex.: Variáveis Ex.: ações corretivas
• Análise da venda realizada versus orçada
Receita • Avaliação do nível de stock-out e sobra da loja
• Revisão de Mix de produto
• Revisão dos contratos de locação
Custo de ocupação
• Ajuste da área de vendas da loja
Gente • Dimensão da equipe de loja
• Avaliação do pacote de remuneração e benefícios
Tributário • Regime Tributário: Simples X Presumido X Real
• Análise da despesas fixas/variáveis – alavancagem operacional
Back Office • Análise de compartilhamento de Back Office entre lojas versus
estrutura com franqueado dedicado
7
9. .1 Integração de sistemas de varejo
2 O processo de integração dos sistemas de varejo foi iniciado em 2008
com as lojas próprias que serviram de benchmark para as franquias,
garantindo uma leitura homogênea dos indicadores de desempenho
Implantar sistema Implantar sistema Fazer rollout para
integrado em lojas em 2-3 franqueados toda a rede em
próprias Arezzo (Piloto) todas marcas
Demanda estratégica Resultados esperados
Obter informações de SSS e outros Captura automática de dados de informações de vendas das lojas
indicadores do varejo
Viabilizar a implantação de um modelo de Data warehouse com informações consistentes de giro, estoques de produtos e
suprimento inteligente e de fácil uso pelos informações de sell out para P&D, Merchandising e Sourcing
franqueados
Reduzir o “back office” do franqueado para Ferramentas para gestão do desempenho de vendas da loja, dos produtos e seus
melhorar seus resultados atributos, de vendedores, controle de estoque e inventários periódicos, gestão financeira
integrada e acompanhamento de resultados
Viabilizar CRM (Customer Relationship Registro e compartilhamento do perfil de cada cliente, seus hábitos, costumes,
Managment) e outras tecnologias comentários e transações de vendas, gerando subsídios para o planejamento estratégico
de vendas das lojas
9
10. .2 Evolução da Tecnologia Aplicada
2 ao Varejo
A conversão dos 65 sistemas em uma única plataforma exigiu um
processo de padronização e acompanhamento dos processos das
companhia e franqueados capturando os benefícios da integração de
sistemas
Consolidação
Inicio do projeto de Projeto Lojas Roll-out do
65 SISTEMAS sistema unificado Próprias e Piloto Conclusão
DIFERENTES Sistema para a do projeto
varejo Arezzo&CO com lojas rede
franqueadas
ANO 2009 2010 2011 2012
% lojas integradas
5% 46% 87% 95%
Revisão de processos de Consolidação das
Aprimoramento dos relatórios de gestão de lojas e
Principais ações na lojas e customizações do ferramentas de captura
desenvolvimento de novas tecnologias para gestão de
área tecnológica sistema integrado para de informação do
suprimentos baseadas no sell out
rede de franquias ponto de venda
Inicio de projeto de produtos continuáveis e ações de
Novas soluções e Consolidação B2B para grade aberta, grade fechada, reposição e venda de produtos baseados no sell out.
processos venda de produtos em fase de produção Utilização efetiva das informações de sell out por P&D,
planejamento de coleção e gestão do ponto de venda .
10
11. .3 Apoio à Gestão da Operação de Varejo
2
Os processos e sistemas de varejo apoiam não somente a operação de
loja, mas toda a gestão de suprimento e o relacionamento com a
cliente final.
Uso da tecnologia como apoio ao processo de gestão...
1 2 3
Gerenciar
Otimizar
indicadores de Conhecer o
gestão de
desempenho perfil da
suprimentos e
da loja e consumidora
estoques
equipe
... para vender mais, sobrar menos...e atingir metas!
11
12. .4 Gestão de Suprimentos e Estoques
2
1 Otimizar Gestão de Suprimentos e Estoques
Recebimento Vendas Reposição
Produtos em trânsito Relatório de Giro Arezzo Web, Schutz Web
Permite que as lojas identifiquem Analise das vendas e estoques, Site B2B para oferta de produtos on
com antecedência as mercadorias avaliando indicadores por SKU line (estoques para reposição)
faturadas, para ajustar espaços no gerando ações para cada item integrado automaticamente a
estoque e avisar clientes operação logística
Novidades Campeões de vendas Continuáveis
Permite a gerente ver a cada dia Apresenta os produtos com alto Acompanhamento da reposição de
os novos produtos, preparando a giro , integrado ao web site de produtos continuáveis para as lojas,
equipe para a ação diária de B2B (reposição on line) a partir da leitura de informações
vendas do ponto de venda
12
13. .5 Gestão de Desempenho do Sell-Out
2
2 Gerenciar Indicadores de Desempenho da Loja e Equipe
Fornece indicadores e informações de
Painel de controle
vendas em base diária, facilitando a
atuação imediata nos “alavancadores” de
resultados
Ranking das Permite acompanhar e atuar sobre o
desempenho da equipe de vendas da loja
vendedoras*
online
Informação das vendas das lojas com
Vendas do dia* atualização online, fornecendo os
principais indicadores das lojas
Vendas realizadas X meta X ano anterior
Informações
por dia e por categorias de produtos,
comparativas projeções de fechamento e estoque
Permite gestão, em base diária, do
Markup Médio* resultado da operação, por loja, período,
coleção e produto
* Acompanhamento online 13
14. .6 Maior Proximidade da Cliente Final
2
3 Conhecer o Perfil das Consumidoras
Compras das consumidoras
Identificação da consumidoras por
perfil, produtos adquiridos, frequência
de compras, retorno de ações e
campanhas
Ações de CRM
Controle e administração das ações comerciais,
com base em dados de vendas realizadas
buscando aumentar a frequência de compra
14
15. .7 Foco Atual
2
Após conclusão da unificação dos sistemas, inicia-se novo ciclo de
busca de soluções tecnológicas para apoiar a operação de varejo
Aprimorar planejamento, criação e distribuição da novas coleções, reduzindo o
time to market;
Acelerar pesquisa e adoção de novas tecnologias para piso de loja (tablets,
coletores, monitoramento de imagem e fluxo, mídia eletrônica);
Tecnologias para suportar Centros de Distribuição;
Ações de treinamento continuado e adoção de boas práticas de gestão e
processos operacionais nos franqueados;
Ações de CRM para buscar maior interações com as consumidores.
15
16. | Melhoria da produtividade e a gestão de pessoas
16
17. .1 Gestão do Varejo:
3 Melhoria de processos e foco em Produtividade
Foco da equipe Otimização dos processos Aprimoramento da gestão
• Vendas • Padronização processos • Vendas + Atendimento
Excelente
• Processos operacionais de back office loja
de baixo valor • Simplificação de • Gestão do Negócio
+
percebido controles e relatórios • Acompanhamento do
• Alta rotatividade da • Maior uso dos sistemas DRE lojas na ponta
+
equipe disponíveis • Gestão de Indicadores
• Treinamento Gerencial
• Gestão de pessoas
EVOLUÇÃO DA GESTÃO
17
18. .2 Gestão do Varejo:
3 Treinamentos e Ferramentas disponibilizadas
Abordagem completa em treinamentos para equipe de vendas nas diversas
frentes da operação de varejo
Ferramentas de treinamento
• Produto
• Moda e tendências
• Técnicas de vendas
• Operações de loja
• Visual merchandising
• Sistemas de vendas
• Integração Novos operadores
• Treinamentos Gerenciais
• Convenções de vendas
• Incentivos de vendas
(motivacionais)
• Mais de R$1MM investidos em
treinamento no 1º Sem/12
• Redução de 20% no turnover de
Varejo das Lojas Próprias no
1ºSem/12
18
19. .3 Gestão do Varejo:
3 Treinamentos e Ferramentas disponibilizadas
Foco em aumentar treinamentos e motivacionais de venda buscando o
engajamento e orientação para resultado
Horas de treinamento/HC
• Mais R$1,5M investidos em Incentivo à
vendas em 2011. Alcançando mais 4.500
pessoas na força de vendas própria e da
rede de franquias
19
20. .4 Gestão do Varejo:
3 Demais iniciativas
Fortalecimento da cultura de varejo
Iniciativas
Alto
• Projeto barriga no Balcão: visitas periódicas Investimento
do senior management a rede de lojas em Gente
• Projeto Pereirão: projeto da turma de trainee
2011 focada na operação de loja
R:152 R:208
Estrutura de suporte para os processos G:216
B:218
G:240
Maior
B:232
Círculo
Manutenção - Interface Alta
R:80
Vendas e Virtuoso produtividade
Visita a loja para manutenção preventiva ou corretiva G:179 rentabilidade
B:207 do Varejo
R:216
G:181
Loja Suporte
Prestador de
Serviço B:163
R:177
• Informa demandas de G:181
manutenção B:121
• Agenda manutenção
preventiva R:119 R:160 Eficiente
• Notifica o suporte sobre toda • Solicita visita emergencial
demanda de manutenção que • Aprova o orçamento de
G:119 G:160 execução
B:119 B:160
surgir na loja material para conserto operacional
• Recebe os relatórios das
• Informa à loja o dia da visitas fornecidos pela R:217
manutenção preventiva empresa G:217
1
B:217
20
21. .5 Evolução da agenda de gente
3
Implementadas diversas iniciativas da agenda de Gente buscando atrair, reter e
desenvolver os talentos da Companhia
Iniciativas 2012 Ciclo de Gente
• Projetos trainees 2011
• Ciclo de Gente
• Avaliação 360º para “C level”
Princípios:
• Sócios de verdade
• Meritocracia
• Visão de longo prazo
• Adesão da 1ª. Linha da Cia.
• Pool de talentos
21
