Negociação e Vendas, Arthur Dambros, Treinamento Gerencial 2011/2, PS Junior Consultoria Empresarial. http://vimeo.com/29001464

1. Negociação e Vendas

2. Qual é o projeto que o cliente precisa?

3. Qual é o projeto que o cliente precisa?

6. E aí? O que tu acha? Acho que é um plano de marketing cara!

7. Pensem nos “objetivos” Pensem nas “entregas” Pensem nas “dúvidas a serem respondidas” Tentem não pensar nas caixinhas

9. Quais os resultados o cliente espera obter? O que o cliente espera receber? O que ele não quer? O que não precisamos fazer? Quais as dúvidas do cliente que devemos responder?

10. Por que procurou a PS? ou... Quais dúvidas o senhor tem a respeito do seu negócio? ou... Quais resultados espera obter com a contratação da consultoria? ou... O que espera receber com esse projeto de consultoria? ou... A resposta para que tipo de perguntas o senhor espera com o projeto? ou... Ok. Então o senhor...

11. (6:45) Rafael: “Então o que a gente quer: aumentar a visibilidade da Marca com quem a gente é cliente. Pra depois, futuramente, a gente saber pra onde é que nós vamos expandir”. Explicitem no briefing essas respostas. Pode ser até a própria citação transcrita do cliente. (16:00) Claudio: “e através do trabalho de vocês a gente quer trabalhar e se fortalecer na região, pois não adianta tentar pegar o Rio Grande do Sul inteiro entendeu?” (17:20) Rafael: “Assim, futuramente vamos partir para uma rede grande, mas hoje fortalecer a marca... onde a gente tá? Um raio X da Marca: como é que ela tá? Onde ela tá? Vamos aumentar isso, e depois vamos pensar no mix. Ó, vamos posicionar como que está a Marca: me dá uma fotografia dela. Daí nós vamos ver o problema e tirar um diagnóstico”

12. SÃO OS MEIOS, E NÃO OS OBJETIVOS. ESTÃO NA DESCRIÇÃO DAS ETAPAS. ... E SE...?

13. Qual proposta preferiria... ... se você fosse o cliente? ...se fosse a equipe do projeto...?

14. Argumento de venda; Resultados visíveis para o cliente; Menos acadêmico e mais prático; Fácil de gerenciar resultado: alcançou, foi bom. Não alcançou, foi ruim. Foco para a equipe: sabe o que a cliente espera e o que tem que buscar;

15. O ideal é conhecer essas perguntas desde o início, desde a negociação. R2

17. Stop! Tell me about the problem, asshole!

18. O que eu nãoestouquerendo dizer: O jeito atual de fazer briefings e elaborar propostas está errado A proposta agora deve ser feita colocando as perguntas O que eu estou querendo dizer: Se o cliente procurou a PS, ele tem dúvidas. Descubra quais são elas! Descubra o resultado que o cliente espera ter! Explore-as na elaboração das propostas! Explicite os problemas do cliente, antes de oferecer-lhe a solução.

19. A missão do negociador é identificar as principais dúvidas/objetivos dos clientes, expô-las no briefing, pensar em um projeto que as responda e oferecer isso em forma de proposta para o cliente!

20. Resumão + Dicas

21. Primeiro Contato Avisar limite de data

22. Ficha 1° Contato 00:41

23. Ficha 1° Contato 00:41

24. Avisar Dir. Projetos Se a reunião foi marcada, avisar diretor de projetos (eu!) para alocar a negociação;

25. 1ª Reunião

26. 1ª Reunião

27. 1ª Reunião

28. 1ª Reunião

29. 1ª Reunião

30. 1ª Reunião

31. 1ª Reunião

32. Briefing

33. Briefing

34. Briefing

35. Briefing

36. Briefing 1. Explica a empresa 2. Explica os problemas/desejos do cliente “Então o que os clientes desejam é fortalecer a marca no mercado em que já atuam. Desejam saber como fazer isso. Para isso, estão pensando em diversificar o mix de produto, e querem uma confirmação da PS Junior sobre se deveriam fazer isso ou não. Ainda com o mesmo objetivo, eles querem aumentar a força de vendas, mas não sabem se devem contratar vendedores próprios ou representantes comerciais. Nas palavras dos prospects, eles querem “uma fotografia da marca”, querem saber “como que a marca tá no mercado, quais suas forças e fraquezas, o que o consumidor acha dela, o que o ponto de venda acha dela”. (colocar as citações do cliente abaixo, por exemplo)

37. Proposta

38. Proposta

39. Proposta Focada em meios. Focada em objetivos.

40. Precificação bronzinofssjuniorrojetosodelos. Negociações

41. Email para feedback 48h

42. Apresentação da Proposta Retoma o que foi falado na reunião de briefing; Repita termos por ele usados: “fotografia do mercado”; “se fortalecer na região”; Pergunta pro cliente no final da apresentação: “Eaí? O que achou? Tá dentro do que você esperava?”. Não garantimos data!

43. Fechou? SIM NÃO Manter contato até ouvir o “Sim” ou o “Não” Avisar Dir. Projetos Slide 44

44. Contrato e Assinatura CPF CNPJ bronzinofssjuniorrojetosodelos. Negociaçõesontratos

45. Avisar Dir. Projetos Informar o fechamento ou o não fechamento do projeto

46. Cadastramento Access gentilesjuniortividadesreasarketingontroles

47. Fim

48. ! Obrigado 00:41