O documento discute os componentes essenciais de uma máquina de vendas eficiente, incluindo métricas de produtividade, contratação de novos vendedores, treinamento, geração de leads e operações de vendas. Ele também descreve as quatro fases de desenvolvimento de uma máquina de vendas, desde focar em um único segmento até atingir escala com diversos tipos de equipes de vendas.
8. AS PARTES DE UMA MÁQUINA DE VENDAS
1. Regras de Engajamento
2. Colaterais de Venda
3. Precificação
4. Geração de Leads
5. Tipo de Equipe
6. Operações
10. COLATERAIS DE VENDA (CONTEÚDO)
• Posicionamento
• Data Sheet
• White Papers
• Relatórios Setorias
• Apresentações
• Casos de Sucesso
• Calculadora ROI
• Demo
• Objeções e FAQs
• Testimoniais
• Landing Pages
• Web Content
• Call/Emails Scripts e Conversation
Guides
13. TIPO DE EQUIPES
• Self-service, Inside Sales, Field Sales, VARs
• Divisão Celular
14. OPERAÇÕES
• Gestão de Funil
• Treinamento Funcional
• Treinamento de Produto
• Coaching
• Encontros
• Remuneração
• Campanhas Promocionais
• Ferramentas & Infra
15. COMO CONSTRUIR UMA MÁQUINA DE VENDAS
• Fase 1: Somebodylove
• Fase 2: Foco
• Fase 3: Instrumentalização
• Fase 4: Máquina
16. FASE 1: SOMEBODYLOVE
• Responsável: Sócio-fundador
• Faturamento: R$1MM a R$5MM
• Segmento: Qualquer um
• Persona: Qualquer uma
• Tipo de Equipe: Qualquer um
• Principal Erro: Terceirizar
17. FASE 2: FOCO
• Responsável: Sócio-fundador + 1
gestor
• Faturamento: R$2MM a R$7MM
• Segmento: Apenas um
• Persona: Apenas uma
• Tipo de Equipe: Apenas um
• Principal Erro: Não focar
18. FASE 3: INSTRUMENTALIZAÇÃO
• Responsável: Gestor
• Faturamento: R$5MM a R$15MM
• Segmento: ˜3
• Persona: Max 2
• Tipo de Equipe: Apenas um
• Principal Erro: Não criar Sales Ops
19. FASE 4: MÁQUINA
• Responsável: VP Vendas
• Faturamento: +R$15
• Segmento: Vários
• Persona: Vários
• Tipo de Equipes: 2 ou mais
• Principal Erro: Escolher segmentos
e personas não adjacentes