- 10 возможных вариантах значения возражения "дорого" в устах клиентов в разных ситуациях; - Стратегии реакции на каждый из вариантов; - Вариантах ответов на каждое из 10 возражений.

1. 50 оттенков ДОРОГО
Борис Жалило(c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

2. (c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

3. (c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

4. (c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

5. (c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

6. (c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

7. • Ответ перепродающего клиента
• Ответ потребляющего клиента
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

8. Дорого (перепродающий клиент)
1. Не соответствует моей ценовой категории (ЦА)
2. По конечной цене (с моей наценкой) клиент у
меня не купит
3. Я не смогу достаточно наценить/заработать
4. Я беру дешевле
5. Я знаю где взять дешевле
6. Я думаю, что есть дешевле
7. Я не хочу у Вас покупать
8. Убедите, что нужно купить именно у Вас
9. Предложите вариант дешевле
10.Хочу дешевле/сэкономить
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

9. Дорого (перепродающий клиент)
11.Хочу поторговаться (спортивный интерес)
12.Обязан торговаться
13.Товар мне не нужен
14.Предложение не нравится/не подходит, но не
хочу объяснять причины
15.Нет денег/бюджета
16.Не привлекли внимание/интерес (отмашка)
17.Проверка достоин ли продавец работать со
мной
18.Лень разговаривать
19. … © Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

10. Карта острова Дорого
(c) Борис Жалило, 2016;
bz@solutions2b.com

11. Дорого (потребляющий клиент)
1. Отличный вариант, хочу!
2. Хороший вариант, но не уверен что купить нужно
сейчас
3. Хочу купить, но посмотрю еще варианты
4. Не уверен, что Вы не завысили цену
5. Не знаю, сколько это стоит
6. Не уверен, что это того стоит
7. Не понимаю ценности
8. Хочу сэкономить/скидку
9. Хочу поторговаться
10.Не верю Вам по поводу свойств товара
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

12. Дорого (потребляющий клиент)
11.Хочу, но жалко денег
12.Покупаю из другой ценовой категории
13.Обычно покупаю более дешевый вариант
14.Понравился более дешевый вариант
15.Доволен более дешевым вариантом
16.Обычно покупаю это же дешевле
17.Привык покупать в другом месте (на знаю
почем)
18.Думал что стоит дешевле
19.Планировал купить за/на меньшую сумму
20.Хочу посмотреть вариант подешевле
©БорисЖалило,2016;bz@solutions2b.com;жалило.рф

13. Дорого (потребляющий клиент)
21.Убедите меня (нужно оправдание трат)
22.Товар мне не нужен
23.Предложение не нравится/не подходит, но не
хочу объяснять причины
24.Нет денег/не выделил денег
25.Не привлекли внимание/интерес (отмашка)
26.Хочу поговорить
27.Плохое настроение
28.…
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

14. 4 П возражений
1. Предотвратить
2. Предвосхитить
3. Преодолеть
4. Проигнорировать
• ПРОДАТЬ но не ПОТЕРЯТЬ
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

15. Чтобы уточнить:
• Дорого?
• Дорого???
• Что Вы имеете в виду?
Предположить:
- Вы знаете где это же можно приобрести дешевле?
- Вы где-нибудь видели дешевле/видели подобное по
более низкой цене?
- Вы имеете в виду что…?
Вернуться к главному:
- А товар-то Вам понравился?
- Цена, единственное, что смущает, товар Вам
нравится/подходит?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

16. Ответы на
возражения:
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

17. © Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф
См. Подробнее в книге Бориса Жалило «Шпаргалка ПроДАж» на жалило.рф

18. ФИЛЬТРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• ЧТО?
• ГДЕ? КУДА?
• КОГДА?
• КАК? КАКИМ ОБРАЗОМ? С ЧЕМ/КЕМ?
• ЗАЧЕМ? ДЛЯ ЧЕГО?
• СКОЛЬКО?
• ПОЧЕМУ
• КТО?
• КАКОЙ/КАКАЯ/КАКОЕ?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

19. ФИЛЬТРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Отфильтровываем рацио/эмоцио
- Что я могу сделать, чтобы исправить ситуацию?
• Отфильтровываем важное
- Это единственная причина?
• Переключаем фокус внимания
- А Вы учитываете что…?
• Расфокусируем
- Что для Вас еще важно кроме цены?
• Фокусируем на деталях
• - Важно ли для Вас 1, 2, 3?
• - Что из перечисленного для Вас наиболее важно?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

20. Зеркальные/Рефлектирующие
ВОПРОСЫ
• Повторяем, корректируя и превращая в
вопрос. Вкладываем нужную мысль:
• - Я правильно понимаю что…?
• - То есть если мы то Вы …?
• - Вы имеете в виду что…?
• - Это значит что …?
• - В смысле Вы …?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

21. Мост/Условное согласие/Коломбо
• Соглашаемся и задаем фильтрующий или
рефлектирующий вопрос:
• - Да, и поэтому…?
• - Да, и в то же время …?
• - Совершенно верно, а Вы учитываете то что…?
• - Понимаю Вас. А что если …?
• - Очень хорошо что Вы об этом сказали. А Вы видели…?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

22. Дорого (перепродающий клиент)
1. Не соответствует моей ценовой категории (ЦА)
- А к Вам заходят клиенты, которые могли бы это купить?
- А Вам хотелось бы привлечь и таких клиентов?
2. По конечной цене (с моей наценкой) клиент у меня не купит
- Сколько Вы обычно нацениваете/хотите наценить?
- С учетом того, что это ходовой товар, готовы заработать за счет меньшей маржи и большего оборота?
- По какой цене Вы хотели бы приобрести? + какое количество Вы готовы приобрести по такой цене?
3. Я не смогу достаточно наценить/заработать
- Вам интересно узнать, сколько на этом зарабатывают наши клиенты?
- Может быть возьмете первую партию, чтобы убедиться в том, что товар хорошо продается?
4. Я беру дешевле
- Что для Вас еще важно кроме цены при работе с поставщиком?
- С учетом того, что для Вас важна цена, если мы этот товар продадим Вам дешевле, Вы готовы заказать
сегодня/сейчас?
- Для того, чтобы я предложил Вам это дешевле, можете выслать мне счет/прайс от другой компании у
которой Вы берете, чтобы я смог согласовать для Вас персональную цену с руководством?
5. Я знаю где взять дешевле
- Тем не менее, Вы там не купили, почему? Что Вы ищете?
- Какие еще критерии кроме цены для Вас важны при выборе?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

23. Дорого (потребляющий клиент)
1. Хочу купить, но посмотрю еще варианты
- А этот вариант понравился?
- А чем Вам понравился именно этот вариант?
2. Не уверен, что Вы не завысили цену
- На сколько дешевле Вы планируете найти?
- Вы знаете о том, что у нас есть гарантия низкой цены?
3. Не уверен, что это того стоит
- Как Вы будете это использовать?
- Как долго Вы планируете это использовать?
4. Не понимаю ценности
- АРГУМЕНТЫ
- Вам рассказать подробнее?
- Хотите попробовать?
5. Хочу сэкономить/скидку
- Вы учитываете то, что это еще старая цена, и в связи с курсом она скоро
будет выше?
- Понимаю, всегда хочется еще сэкономить. Поверьте, что Вы уже хорошо
сэкономили, покупая у нас. В других магазинах это гораздо дороже. Берете?
© Борис Жалило, 2016; bz@solutions2b.com; жалило.рф

24. Задавайте вопросы:
• Facebook: Борис Жалило
• Skype: bzhalilo
• E-mail: bz@solutions2b.com
• Сайт жалило.рф
• YouTube Бизнес-Школа Бориса Жалило