На мероприятии мы: разберемся, какими качествами должен обладать успешный менеджер по продажам; обсудим способы прогнозирования, насколько успешным будет продавец; узнаем, какие факторы и навыки менеджера влияют на цикл сделки; рассмотрим, кто такой «продавец-бетмен» и какими навыками он может поделиться с другими продажниками.

1. КАК РАСПОЗНАТЬ В МЕНЕДЖЕРЕ
"БЕТМЕНА ПРОДАЖ"
Валерий Глубоченко, 2016 г.

2. ВАЛЕРИЙ ГЛУБОЧЕНКО
БИЗНЕС –ТРЕНЕР ПО ПЕРЕГОВОРАМ
Основатель и ведущий тренер консалтинговой компании «Институт
БизнесТехнологий».
• Создатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и
обучения персонала.
• Автор и ведущий «Школы переговоров»
• Уже 17 лет на рынке бизнес-обучения.
• Обучает эффективным переговорам, создаем скрипты ведения
переговоров с клиентами, повышаем продажи.
• Сотовая модель SalesMaster в спецификах B2B, B2R и B2C
• 6 лет, более 250 проектов, 84 специфики бизнеса

3. НАШИ КЛИЕНТЫ
 Henkel
 ROSHEN
 DANON
 TOYOTA
 ORIFLAME
 HP
 AXA
 MetLife
 Приват Банк
 OTP Bank
 Grundfos
 CMS Cameron McKenna
 Microsoft
 Syngenta
 Новая Почта
 Atlas Copco

4. ЗНАКОМЫТАКИЕ ПРОБЛЕМЫ?
1. Продаете с минимальной маржой
2. Нет возможности укомплектовать отдел продаж
квалифицированными специалистами
3. Новый продукт выводится на рынок с сопротивлением и очень
долго
4. Продавцы умеют продавать только скидку и акционный продукт
5. У продавцов недостаточно квалификации чтобы выполнить
поставленный план продаж
6. Низкая лояльность продавцов партнеров / дилеров к Вашему
бренду

6. ЧЕМ УСПЕШНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ПОСРЕДСТВЕННОГО?

13. SALES MASTER MODEL
1. Интересоваться человеком и найти с
клиентом что-то общее
2. Постановка правильной цели на
переговоры
3. Техника ложной презентации с
целью выявления критериев
клиента
4. Поиск уникальной темы для
разговора и досбор критериев
клиента с помощью открытых
вопросов
5. Перехват инициативы в переговорах
6. Завернуть общение в сбор
критериев
7. Уточнение критериев клиента
8. Конкретное предложение и
презентация РЕШЕНИЯ
9. Переориентация клиента на то, что
нужно продать, а не то что
запрашивает клиент изначально
10. Правильная отработка возражений
11. Не отпускать клиента «подумать»
12. Уступая, просить что-либо взамен

14. ОБЪЯВЛЕНИЕ
 Не рекламируйте «место работы», рекламируйте «работу»
 Опишите замысел компании и ваши цели
 Опишите, что конкретно нужно делать
 Не перечисляйте требуемые личные качества кандидата и
ограничители: возраст пол, опыт, образование …
 Объявите день открытых дверей

15. НЕТЕРЯЙТЕ ХОРОШИХ КАНДИДАТОВ
 Отправьте автоответ
 Проведите интервью по телефону
 Пригласите на личную встречу для знакомства с работой

16. ЧТО МЫ ОЦЕНИВАЕМ?
 Результативность
 Личные качества и эффективность
 Мотивация
 Знания и опыт

17. ВОПРОСЫ НА ИНТЕРВЬЮ
1. Какой вклад Вы внесли в компанию на предыдущем месте
работы?
2. Почему данная работа является для Вас вызовом?
3. Как Ваши личные цели совпадают с целями нашей компании?
4. Сколько нашего добра нужно продать, чтобы нам было выгодно
заплатить Вам 5000 грн.?

18. ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА
 Чемпионы помнят о своих результатах и планах, имеют единицы
измерения, сравнивают себя с другими и у них нет фокуса на
деньгах
 Задайте какой-либо нестандартный вопрос
 Проверьте реакцию продавца на Ваш рассказ по его ежедневных
задачах

20. ТЕСТИРОВАНИЕ НАВЫКОВ
 Задать 6-7 личных вопросов, чтобы поинтересоваться клиентом
 Привести пример из опыта, когда продавец переориентировал
клиента на какой-то другой продукт, а не то, что запрашивал
клиент изначально
 Привести пример других критериев клиента, кроме цена,
скидка, акция, бонус, отсрочка
 Попытаться уточнить у клиента его возражения
 Уступая, что можно просить взамен

21. КАК ПОНЯТЬ ОБЛАДАЕТ ЛИ ПРОДАВЕЦ
НЕОБХОДИМЫМИ НАВЫКАМИ?
1. Протестировать с помощью очного «К-теста» с видео
2. С помощью электронного симулятора переговоров
3. Пройтись по чек-листу
4. Провести аттестацию во время обучения

22. ДЛЯЧЕГО ИСПОЛЬЗУЕТСЯ
ТЕСТИРОВАНИЕ
 Оценка перед тренингом
 Оценка после тренинга
 При приеме на работу
 Для составление индивидуальной программы обучения и развития
каждого продавца

31. ЧЕК-ЛИСТ.
АНАЛИЗ ПЕРЕГОВОРОВ
 Как я расположил клиента к открытому общению?
 Какую уникальную мотивацию я узнал, чего еще не знают мои конкуренты?
 Что я помог осознать клиенту?
 Какая была цель на переговоры?
 Какие критерии для моего клиента важны? И почему?
 Как / посредством чего я их удовлетворил?
 Какие ко мне были вопросы? и почему?
 Какие возражения были у клиента? Какие неучтенные критерии лежат в основе
этих возражений? Какую дополнительную информацию я предоставил клиенту?
 Какое конкретное предложение я сделал?
 Уступая, что я попросил взамен?

32. УРОВНИ ОБУЧЕНИЯ В ШКОЛЕ
ПЕРЕГОВОРОВ ВАЛЕРИЯ ГЛУБОЧЕНКО
Уровень 1
24 часа теории и упражнений
учебные материалы, адаптированные к специфике продаж
8 уроков, позволяющих не перегружать обучающегося и сразу
применять полученные знания на практике
Уровень 2
плюс 16 часов отработки с видеосъемкой
оценкой и обратной связью
Уровень 3
аттестация с проверкой применения знаний на практике

38. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ШКОЛЫ ПЕРЕГОВОРОВ
 Национальный КАМ и менеджеры по работе с ключевыми клиентами
 Региональные менеджеры:
 для B2B продаж
 для развития дилеров
 Бренд менеджер или менеджер по работе с партнерской / дилерской сетью
 HR менеджер, Директор по продажам, Директор по развитию бизнеса
 Руководители отдела продаж
 Внутренние тренера
 Методисты учебных центров

39. ПОДАРОК УЧАСТНИКАМ!
Для участников вебинара подарок – обучение в
Школе переговоров со скидкой 10%!
Промокод B2Bwebinar
14 июля бесплатный пробный урок в Киеве!
Регистрация по ссылке

40. КОНТАКТЫ КОМПАНИИ
«ИНСТИТУТ БИЗНЕСТЕХНОЛОГИЙ»
www.b2bsalesup.com
Валерий Глубоченко
vglubochenko@b2bsalesup.com
Александра Клякун
sasha.klyakun@b2bsalesup.com
+38(093) 970 66 10