1. La ricerca di clienti e la
creazione di reti
commerciali all'estero
“come fare”

2. Chi è Co.Mark
Co.Mark® è una società specializzata
nell'erogazione di servizi di
internazionalizzazione per la piccola media
impresa utilizzando una formula che
permette alle aziende di sfruttare i
vantaggi del Temporary Management e
dell’Outsourcing

3. Vantaggi dell'Outsourcing
Alternativa all'assunzione a tempo pieno di un export manager in una
fase di start up dell'export e/o necessità di perfezionamento o
razionalizzazione di una presenza sui mercati esteri
Usufruire dei vantaggi delle molteplici esperienze acquisite dal
consulente sui diversi clienti seguiti
Utilizzo di metodi e strumenti costantemente aggiornati tramite
formazione interna e confronto

4. Come opera un Export Specialist Co.Mark
 Studio qualitativo/quantitativo del mercato
 Impostazione di una strategia di massima
 La fase operativa (commercializzazione del prodotto)

5. Pratica per la piccola media impresa
A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato
1) Scelta dei mercati
- Desiderata del cliente
- Interscambio
- Consumo Apparente (produzione+importazione-esportazione)
- Analisi concorrenza (Home page concorrenza, verifica esistenza
ulteriori concorrenti, banche specializzate, statistiche riportate
dalle associazioni di categoria)
- Matrice (desiderata del cliente; analisi di Interscambio; analisi del
consumo apparente; dimensione del mercato; vicinanza geografica
del mercato; concorrenza in loco; incidenza del trasporto; barriere
linguistiche, importanza strategica)

6. Pratica per la piccola media impresa
A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato
2) Individuazione dei canali distributivi
- Analisi dei canali distributivi adottati nella situazione attuale
- Analisi della concorrenza (banche dati specializzate, contenuto dei
siti, ricerca telefonica a seguire)
- La scelta dei canali di distribuzione può essere effettuata sulla
base delle indicazioni fornite da un campione rappresentativo di
clienti finali
- Definizione di tutti i possibili canali di distribuzione utilizzabili
dall'azienda

7. Pratica per la piccola media impresa
A) Studio quantitativo/qualitativo del mercato
3) Valutazione del prodotto della concorrenza andando a cercare
le caratteristiche dello stesso
4) Promozione/Pubblicità: confronto fra la percezione di
immagine del cliente e quella dei concorrenti (qualità del sito,
presentazione in genere, partecipazione o meno a fiere,
appartenenza ad associazioni di prodotto, ecc…)
Prime valutazioni di confronto cliente/concorrenti: in quest’area,
l’Export Specialist® elabora una prima sintetica relazione di confronto fra
il cliente e la concorrenza rispetto a quanto percepito e sulla base di tre
dei quattro elementi del marketing-mix.

8. Pratica per la piccola media impresa
B) Realizzazione di un Business Plan (impostazione di una
strategia di massima)
- analisi della situazione attuale:
- numero dei dipendenti e loro ripartizione percentuale rispetto
ai diversi comparti (produttivo/commerciale/altro)
- organizzazione dell’ufficio commerciale Italia/estero
- grado di conoscenza delle lingue straniere da parte dei
dipendenti coinvolti;
- fatturato e relativa ripartizione percentuale sui diversi mercati
di presenza
- capacità produttiva inespressa
- individuazione punti deboli/forti rispetto all'esportazione
- la definizione degli obiettivi di massima (in termini di fatturato e
non solo)
- elaborazione di una strategia

9. Pratica per la piccola media impresa
Ridefinizione degli obiettivi tenendo conto dell'analisi dello
Studio del Mercato e dell'Impostazione Strategica di
Massima nella quale abbiamo fotografato la situazione
attuale dell'azienda con i suoi punti forti/deboli

10. Pratica per la piccola media impresa
C) La fase operativa (commercializzazione del prodotto)
1) Determinazione Database Generici tramite varie Fonti
Informative
- Le banche dati (cartacee, multimediali e on-line)
- Lista Portali in area intranet
- Le banche dati comunicazionali, generiche e settoriali
- Le associazioni categoria
- Le fiere e le riviste di settore
- Profilazione sul web
2) Determinazione Database Personalizzato tramite attività di call
telefonico
- Prima azione di call telefonico
- Individuazione clienti potenziali
- Formazione database customizzato

11. Pratica per la piccola media impresa
Ridefinizione Strategia passo passo
1) Clienti Interessati = offerta commerciale e confronto con
azienda cliente
2) Clienti non interessati = Raccolta info di mercato
- la concorrenza (chi è e come si comporta). Info sui prezzi e le
condizioni di vendita applicate, le soluzioni distributive
adottate, ecc…
- caratteristiche fisiche del prodotto consumato
- Ridefinizione delle strategie distributive ideali

12. Pratica per la piccola media impresa
Obiettivo Finale – Creazione della Rete
- Copertura geografica, per canale e per prodotto
- Monitoraggio delle vendite
- Gestire il pacchetto clienti/intermediari acquisiti in modo da
fidelizzare i clienti
- Dare seguito alla semina