6. Мозг
Наш мозг устроен таким
образом, что автоматически
ищет ответы на вопросы…
… если их задавать
7. Помните, что…
• Люди больше ценят свои утверждения и
выводы, нежели то, что говорили им
• Люди больше ценят то, о чем попросили
сами, нежели то, что им предложили.
14. Традиционный подход:
Ситуационные
вопросы
(выяснить общую
информацию)
Чтобы задать
Проблемные вопросы
(о трудностях и Скрытые потребности
недовольстве) Чтобы
выявить
Решаются
путем
Возможности, которые дает товар
19. СПИН
Продавец использует
Ситуационные
вопросы
Для установления контакта
Чтобы задать
Чтобы выявить Скрытые
Проблемные вопросы потребности
Извлекающие Затем, используя
вопросы
Чтобы Заставить клиента яснее и
задать острее ощутить проблему
Направляющие Так, что Явные
вопросы покупатель потребности
определяет
Которые позволяют продавцу
Выгоды сформулировать
23. СПИН и личный контакт
Самовыражение
Уважение и признание
Принадлежность к
группе
Безопасность
Физиология
24. Когда СПИН не работает?
• Небольшие продажи
• Человек чувствует, что им пытаются манипулировать
• Ролик «Троя»:
Человек не готов признаться в своих желаниях и
потребностях (социально нежелательных)
• Слишком много вопросов
• Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в
профессионализме клиента
• Нет времени
• Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов
все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.
25. Литература
• Нил Рекхем
«СПИН-продажи»
• Снайдер Том и Кирнс
Кевин
«К черту цены.
Создавайте ценность»
• Зиг Зиглар
«Секреты заключения
сделок»