Plan de negocio Exportador

1. Estructura
del
Plan de Negocios
Exportador
Año: 2021

2.  Page 2
Perfil de la Empresa
• Examen de la visión, misión y objetivos generales de la empresa
• Antecedentes de la empresa
• Estructura organizativa (organigrama)
• Recursos disponibles

3.  Page 3
ANALISIS
F.O.D.A
Bajo esta metodología se evalúa la empresa, a fin de
determinar qué elementos deben ser corregidos y cuáles
van a ser útiles para promocionar y vender el producto.
INTERNAS
FORTALEZAS
 recursos humanos bien capacitados
 certificaciones de calidad
 innovación tecnológica
 recursos financieros
 misión y objetivos bien definidos
 eficiente cadena de valor
 economía de escala
DEBILIDADES
 altos costos de producción
 retraso en la entrega de la mercadería
 recursos humanos sin capacitación adecuada
 falta de definición de Misión y Objetivos
organizacionales
 tecnología obsoleta
 deficiencias en el servicio

4.  Page 4
EXTERNAS
OPORTUNIDADES
 nuevos mercados a partir de nuevos usos del producto
 posibilidades de exportar, con testeos previos favorables
en el exterior.
 identificación de mercados en crecimiento para su
producto
 acceso a ciertos recursos de manera privilegiada
 posibilidad de una alianza estratégica clave
 otras
AMENAZAS
 ingreso de nuevos competidores al sector, en el mercado
de destino
 productos sustitutos
 competidores internacionales con grandes recursos
 una deficiente cadena de valor
 relación poco estable con los distribuidores
 otras

5.  Page 5
OFERTA EXPORTABLE
 La oferta exportable surge de la necesidad de identificar bienes y
servicios que pueden ser exportables.
 CONDICIONES:
 - Disponibilidad de producto: el volumen que tiene disponible para el
mercado externo. Ofrecido de manera estable y continua. El producto
debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.
 - Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe
contar con los recursos necesarios para solventar una exportación,
igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos.
O capacidad de endeudamiento.
 - Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura
exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y
debilidades.

6.  Page 6

7.  Page 7

8.  Page 8
Matriz de Evaluación de la Oferta Exportable
Mercado interno y externo
diversificado y con destinos
exigentes. Mercado global
Es el caso de oferta hacia países con
altos niveles de poder adquisitivo y
exigencias de calidad.
Hay una fuerte presencia de la
competencia. Crecimiento intermedio
Mercado interno y externo poco
diversificado pero con destinos
exigentes. Internacionalización
Es el caso de mercados
diferenciados y segmentados.
Alta exigencia en la competencia
Dinámicas tasas de crecimiento
Mercados interno y externo poco
diversificados y con destinos poco
exigentes. Internacionalización
Productos que operan en mercados
con crecimiento vegetativo.
Sólo mercado interno, pero con
disposición hacia actividades
exportadoras

9.  Page 9
Decisión Política Organizacional de Exportar
Razones  Ventajas generales y particulares, es decir “consistencia”
Compromiso con el
esfuerzo requerido
 Visión de la exportación, “¿es una política a largo
plazo ó una salida coyuntural?”
Expectativas
 Nivel de retorno de la inversión esperada del
programa de exportación
Experiencia de
exportación
 Tipo de experiencia. Lecciones aprendidas

10.  Page 10
Disposiciones Locales:
Constituyen distintos aspectos fiscales y empresariales que se encuentran regulados y
que no siempre son compatibles con la oportunidad de las operaciones.
De allí la absoluta necesidad de estudiarlos para su adecuado cumplimiento
Régimen
Aduanero
 requisito de inscripción ante autoridades nacionales o jurisdiccionales.
 tratamiento de los productos
 disposiciones de un Despachante de Aduana.
Régimen
Cambiario
 mercado de cambios
 regímenes operativos: plazos y requisitos para los casos de expo o
importaciones, ingreso y negociación de divisas, tratamiento al producto,
países, etc.
 tipos y costos de los medios de pago internacionales, así como su
operatoria

11.  Page 11
Régimen
Impositivo
 evaluar debidamente los incentivos que afectan ó no la normal
tributación
Normas,
Disposiciones ó
Condiciones
 toda la estructura de estímulos a las exportaciones derivados de leyes
y normas oficiales.
 acuerdos regionales de índole aduanera o transporte.
 promoción de Ferias y Exposiciones, oficiales o de otra índole.

12.  Page 12
Esquema de implementación del Plan
• Elaboración de un cronograma de actividades para alcanzar los
objetivos esperados
• Determinación del personal operativo y directivo a cargo y la
estructura organizacional para la exportación.
• Definición del esquema de intercomunicación entre las diferentes
áreas de la empresa.
• Definición de la metodología de seguimiento del plan de exportación

13.  Page 13
• Tecnología / Proceso productivo/ costos de producción/
investigación y desarrollo/ normas de calidad
• Producción
• Mercados abordados:
• Producto/os: identificación de los productos que comercializa
la empresa, selección de los productos a comercializar
internacionalmente.
• Capacidad productiva: contar con la suficiente capacidad de
producción como para satisfacer el mercado local y el posible
nuevo mercado.
• composición del mercado interno
• en caso de exportar detallar cuáles son esos mercados, ya sea
una exportación esporádica o no.
Perfil Productivo De La Empresa

14.  Page 14
Identificación de los Mercados Potenciales
Preselección en base a
criterios lógicos y
de información
estadística
En este paso se detectan qué países
importan y cuáles exportan el producto,
volumen y monto.
Se realiza la preselección en función a lo
analizado.
Análisis de los
mercados
preseleccionados
• Perfiles de mercados/países: descripción
general del país analizado.
• Descripción del sector/industria:
composición y tendencias
• Accesibilidad del producto al mercado
objetivo:
- barreras de acceso al mercado
- factores culturales
- transporte y comunicaciones

15.  Page 15
Descripción del
mercado meta
en el extranjero
• tamaño del mercado a abordar
• captación del mercado
• análisis de la competencia:
NACIONAL INTERNACIONAL
• niveles de precios
• calidad en el mercado
• competencia internacional:
• conclusión: justificación del mercado meta
ACTUAL PREVISIBLE
DESVENTAJAS
VENTAJAS
Selección final de
los mercados / países
objetivo
• clasificación en orden de importancia de los
mercados seleccionados

16.  Page 16
Comercialización
Producto
Análisis de los requisitos de diseño y packaging de productos
específicos de exportación
Definición de la estrategia. Tener en cuenta aspectos como:
• financiaciones (como recurso a ofrecer dentro de lo que el
mercado permita)
• plazos (de recepción y de pagos)
Plaza
• Determinación de la estrategia de comercialización.
• Descripción de los distintos canales de distribución, modalidades
de comercialización referentes al producto.
Promoción
• Necesidad real de promoción.
• Evaluación de las diferentes alternativas
• Relevamiento y análisis de los principales medios de
comunicación. Internet y red de clientes.
• Análisis de ferias y exposiciones.
Precio
Producto
Distribución
Promoción

17.  Page 17
Aspectos Operativos
logística
internacional
seguros
términos
(INCOTERM) y
condiciones de
pago
documentación
de exportación
agentes
intermediarios

18.  Page 18

19.  Page 19
Información
Financiera
 El plan de negocios debe ilustrar claramente acerca de:
• necesidades de financiamiento
• fuentes de financiamiento
• costo promedio del capital
• capacidad de repago
• período de recuperación de la inversión ( pay back)
• flujo de fondos disponibles para inversores/accionistas
• detalle de activos disponibles como garantía de
prestamos
financieros en caso de estacionalidad incluirá:
• impacto financiero
• topes de flujo de fondos requeridos

20.  Page 20
Factores de
Riesgo
 Esta sección deberá mostrar una evaluación detallada de los
riesgos relativos al negocio y proveer una indicación respecto a
cómo estos riesgos son enfrentados y mitigados por la Gerencia.
Incluirá:
Descripción detallada de los riesgos inherentes a la naturaleza del
negocio.
• Evaluación de la Gerencia acerca de la probabilidad de
ocurrencia de los riesgos identificados.
• Identificación de las acciones a ser implementadas para
minimizar los factores de riesgo. Mercado de derivados.
• Evaluación del potencial impacto de los factores de riesgo en
el Plan de Negocios en general y sobre las proyecciones en
particular.