1. Servizi Postali
Ipotesi di estensione
Servizi Innovativi
Incontro del 29 novembre 2012
Servizi Postali
30/11/2012

2. Agenda 2
IlC ana e AS ad oggi
l I
Ana isi de mercato
l l
Segmentazione de l a rete
l
SP
30/11/2012

3. Riferimenti accordo 27 luglio 2010 3
Accordo 27 luglio 2010
….Articolazione Servizi Innovativi che ha il compito di garantire, nelle ore pomeridiane,
dal lunedì al venerdì e nella mattina del sabato il recapito per prodotti e servizi dedicati.
La consistenza occupazionale a tendere dell’articolazione Servizi Innovativi è pari a
871 risorse, stimata sulla base delle attuali prospettive del mercato di riferimento…
Nell’allegato S viene suddivisa la consistenza degli ASI per provincia secondo i
seguenti criteri:
-nei CD con sede in capoluoghi di provincia (1/15 zone)
- nei CD con sede in comuni>30.000 abitanti
Accordi regionali
Fermo restando il dato provinciale stabilito nell’accordo nazionale, il fabbisogno dei
PTL ASI viene indicato per singolo CD.
SP
30/11/2012

4. Agenda 4
IlC ana e AS ad oggi
l I
Ana isi de mercato
l l
Segmentazione de l a rete
l
SP
30/11/2012

5. Il mercato potenziale 5
In base ad un’analisi è stato possibile valutare il mercato potenziale relativo a tutto il territorio nazionale (2800
uffici di recapito ca), in base alla clientela di riferimento (Business o Retail) ed in base al modello di servizio
PULL (su chiamata da parte del cliente) e PUSH (su attività di promozione dell’ASI)
PULL
% interessati e a numero
Volumi Popolazione conoscenza del X X % utilizzo canale
= target
X prodotto/servizio sul
Acquisti per
ASI
Potenziali canale ASI
prodotto/servizio
QUANTITATIVA=
DATO INTERNO= DA RICERCA
RETAIL Popolazione>18 anni
•% a conoscenza dei servizi
QUANTITATIVA= volumi annui
HP PS: %switch di canale 20%
•% di interesse dei servizi
• % elaborazioni PS su base
DATO INTERNO: solo • Volumi e Prezzi medi dei
ricerca di mercato ASI per HP PS: %switch di canale
aziende appartenenti a singoli servizi basati su analisi
target Retail e Analisi della (variabile in funzione del
BUSINESS categorie merceologiche
customer base Poste
della Customer Base Poste in
prodotto/servizio)
in target target ASI
PUSH
Volumi % interessati numero
Popolazione
= X Utilizzo per X Acquisti per X % utilizzo canale
Potenziali target prodotto/servizio prodotto/servizio ASI
DATO INTERNO= QUANTITATIVA= DA RICERCA
•% a conoscenza dei servizi % HP PS sulla coincidenza delle
RETAIL Popolazione>18 anni
•% di interesse dei servizi
QUANTITATIVA= volumi visite con il bisogno del cliente
annui
• % elaborazioni PS su base • Volumi e Prezzi medi dei
BUSINESS DATO INTERNO: solo aziende
appartenenti a categorie
ricerca di mercato ASI per singoli servizi basati su % HP PS sulla coincidenza delle
merceologiche in target
target Retail e Analisi della analisi della Customer Base visite con il bisogno del cliente
customer base Poste Poste in target ASI
SP
30/11/2012

6. 6
Il portafoglio prodotti per segmento di mercato
L’analisi di potenziale si è concentrata sui prodotti attualmente veicolati in proposizione
commerciale attraverso la rete ASI
RETA L
I BUS NESS
I
PAGAMENTO BOLLETTINI PAGAMENTO BOLLETTINI
CHIAMAMI CHIAMAMI
SEGUIMI SEGUIMI
ASPETTAMI ASPETTAMI
DIMMIQUANDO DIMMIQUANDO
MINIBOX MINIBOX
POSTAFREE POSTAFREE
RACCOMANDATA RACCOMANDATA
POSTESHOP POSTESHOP
PACCHI
POSTA EASY BASIC
PICKUP
POSTAZONE
POSTAONLINE
Il portafoglio prodotti dedicato alla clientela Retail Il portafoglio prodotti dedicato alla clientela Business è
presenta le seguenti caratteristiche: leggermente più ampio rispetto a quello dedicato alla
oSemplicità di proposizione commerciale clientela Retail e presenta prodotti con un costo contatto
oSemplicità di rendicontazione e attivazione del più alto
prodotto
30/11/2012

7. Agenda 7
Il Cana e AS ad oggi
l I
Ana isi de mercato
l l
Segmentazione de l a rete
l
SP
30/11/2012

8. 8
Considerazioni di fondo
1) Il segmento di mercato a potenziale più ampio (Clienti Grandi e Medi) è quello che prevede una
modalità di contatto di tipo proattivo (Push) che tuttavia richiede un maggior impiego di tempo rispetto alla
modalità Pull.
2) Il portafoglio prodotti di questa potenziale clientela è più complesso e ampio ma ha un costo/contatto
più alto
3) L’esigenza di presidiare il mercato dei servizi ad alto valore aggiunto è concentrata in realtà specifiche
(principali comuni o aree industriali)
4) Resta ferma la necessità di presidiare tutte le esigenze dei clienti che nascono in modalità pull – il potenziale
maggiore di questo mercato risiede nelle aree rurali principalmente grazie alla minore o assenza di offerta da
parte dei concorrenti
Sulla base di queste considerazioni si prevede il seguente approccio:
ASI PTL
Destinare i portalettere ASI alle aree ad alta Estendere le funzionalità dei servizi innovativi ai
potenzialità di mercato. PTL ove necessario
Per lo svolgimento delle attività da parte dei portalettere sarà prevista la partecipazione ad un idoneo
percorso formativo.
30/11/2012

9. 9
Validazione del mercato potenziale
Le stime di potenziale devono essere validate attraverso un adeguato periodo di monitoraggio con
opportuni strumenti quantitativi.
FaseI : partenza su un Centro di Recapito di Roma per un mese
FaseI I : partenza su altri 8 Centri di Recapito (uno per ciascuna ALT) per due mesi
- Sce ta CD: in base a presenza target Business e presenza ASI best performer
l
- Target oggetto de l a sperimentazione: clientela Business
l
- Svo gimento de l a sperimentazione:
l l
• Assegnazione agli ASI di una lista di clienti Business da visitare costruita per prodotto e
gruppi di clienti (tale lista potrà essere integrata in base alla conoscenza del territorio o
su suggerimento dei PTL)
• Monitoraggio della frequenza e della durata media delle visite per ciascun cliente
• Monitoraggio vendite/proposizioni commerciali rispetto alle visite pianificate
- Durata comp essiva de l a sperimentazione: 3 mesi.
l l
- A valle di questo momento di verifica e consolidamento, si proseguirà con l’estensione
secondo un piano di respiro 2013-2014.
SP
30/11/2012