Borja Aznar - Descripción de la situación de mayor complejidad ética
1. Descripción de la situación de mayor complejidad
ética a la cual me he enfrentado en mi vida
profesional y cómo mi aportación ayudó a
solucionarla.
Auditoría de Pedidos en Fábricas Chinas
Borja Aznar-Bonilla
2. Partes involucradas en una licitación
de compras de una multinacional
europea del mueble
El Cliente (Multinacional)
El Intermediario (Yo)
El Fabricante
3. El fabuloso mundo de las
licitaciones
• El cliente: multinacional de distribución de muebles,
también conocida como empresa que se dedica a la
venta minorista de muebles y objetos para el hogar y
decoración, con diseño contemporáneo, funcionales,
de cierta calidad y a precios relativamente bajos.
• El proceso: Tales empresas funcionan comprando a
fabricantes de medio mundo (generalmente en países
en vías de desarrollo) todo tipo de productos del hogar
a través de procesos de licitaciones dónde el objetivo,
del fabricante y el agente de compras (intermediario),
es conseguir suculentos contratos mientras el
fabricante luchará por cerrar su planificación de
pedidos al mejor postor (le garantice unos volúmenes a
un precio fijo durante 6 y 12 meses que dure la
campaña).
• En tales escenarios se va siempre a enormes
volúmenes, mirando el coste unitario al centavo de
euro.
4. Ejemplo Real
Proyecto: Pedido de 75.000 unidades de sillas de oficina
Lugar de fabricación: China
Destino: Reino Unido
• Coste Ud. Pactado: USD 16,50
• Margen fijado para el fabricante: 5%
• Margen fijado para el intermediario: 8%
• Plazo de entrega: 10 contenedores al
mes, durante 5 meses
• Contrato firmado, ejecución de pedido
inminente, urgencia por parte del
cliente
Hasta aquí todos contentos pero … …
…
5. ¡Sorpresa!
• Al día siguiente de haber conseguido el
contrato de la licitación, el fabricante llama
de vuelta indicando que había un problema
en el cálculo del precio unitario, y que el
nuevo precio es USD 17,00!!!
• El contrato con el cliente final ya está firmado
y cada día que pasa se retrasa la entrega con
el riesgo de serias penalizaciones por
incumplimiento de contrato e incluso perder
el pedido
• Visito urgentemente al fabricante para hallar
una solución…
6. • El Señor Wang, dueño y gerente de la
fábrica, me recibe con una tranquilidad
preocupante y de forma complaciente
indicando que su nuevo precio es
inamovible y que le ayudemos a
aumentar su precio de venta…
• Me ofrece RMB 65,000 (USD 10,000) en
efectivo a cambio de que haga la vista
gorda y le permita hacer unas
¨pequeñas¨ modificaciones en el
producto que el cliente final ¨no
notarᨅ
7. Respuesta rotunda:
¡¡ !!
Le pido al Sr. Wang que utilice ese dinero
en mejorar su proceso de producción del
pedido.
8. • Tras largas negociaciones
conseguimos mantener el pedido
para satisfacción del cliente.
• Posteriormente, el fabricante fue
puesto en la lista negra de
proveedores y expulsado de
futuros proyectos. Al tiempo
descubrimos que el Sr. Wang
estaba imputado por diferentes
fraudes fiscales y por un
escándalo inmobiliario en su
ciudad natal.
9. • El cliente agradeció mucho nuestra ayuda en tal caso y en las
licitaciones del siguiente ejercicio se compensaron nuestros
esfuerzos obteniendo mayores pedidos en más países.
• Durante el 2010 la división de mobiliario de oficina facturó
USD 15 M, principalmente en el centro de Europa y con gran
dependencia de un cliente principal.
10. • Sin embargo en el 2011 las ventas incrementaron hasta los USD
19 M siendo récord histórico de la compañía. Así mismo
conseguimos penetrar nuevos mercados, diversificando el riesgo
de tener mono-dependencia de un único cliente.
• El mantenerse firme a unos valores éticos y morales, y apostando
por el trabajo constante y el esfuerzo, hicieron que la compañía
obtuviera mayor reconocimiento como una empresa fiable dentro
del siempre complicado mundo del Sourcing en Asia.
