Presentation on a innovation day i Aalborg at Aalborg University

1. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
27. september 2012

2. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Hvem er jeg?
Mit navn er Jens Brinksten
 Jeg har en MBA og en HD-R fra CBS
 Jeg er CEO for Refugees United (en non-profit organisation som hjælper
flygtninge med at finde deres familier globalt)
 Jeg er tidligere SVP og Head of SGS in SimCorp A/S og CEO for SimCorp
Ukraine LLC fra 2008 til 2011
 Jeg har også været CEO for Ernst & Young i Usbekistan, Direktør for KPMG’s
Consultancy & Financial Advisory Service i Central Asien og Direktør for
EBRD’s Post-privatisation Fund i Usbekistan.
 Igennem de sidste 22 år har jeg arbejdet i mere end 20 lande og oprettet
virksomheder i 15 lande, hovedsagligt i Øst- og Central Europa, Afrika og
Central Asien
 Jeg har arbejdet med privatisering, sourcing og globalisering siden 1990
 Jeg arbejder som privat konsulent for en række store danske virksomheder
omkring sourcing spørgsmål og etablering i emerging markets
27. september 2012

3. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Agenda
 Er vi ”true international”?
 Hvorfor vil man ud?
 Hvad kræver det…
 Egen organisation
 Faserne, som jeg ser dem…
 Internt arbejde
 Opstart
 Egen etablering
 Fordomme…
 Konklusion
 Spørgsmål
27. september 2012

4. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fra ”Local Global to True Global”...
 Hvordan gør man sig klar til at tage rejsen fra at være national til
international/global…
 For ”vil du ud i verden”, så skal du være forberedt!
 Hav også en klar strategi for hvorfor du vil ud i verden…
27. september 2012

5. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Er alle i dette rum ”true internationale”…
 Hvem har sit pas med i tasken, samt lidt valuta som man kan klare sig med,
hvis man skal rejse om to timer?
27. september 2012

6. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Hvorfor vil man ud i den store verden?
 Er det ikke bare besvær og unødige risici?
 Motivation
 Økonomi – resurser – markedsmuligheder…
 Mulighederne
For det I er på vej ind i, skal have et målbart formål…
Grundlæggende bør ”Value for Money” altid være et krav og en motivation – men
uanset hvad kravet er, så sæt et benchmark op.
Begrundelserne er mange og forskellige, samt mulighederne er store, hvis man
griber det an på den rigtige måde, men der er et par ting skal man være klar over
inden…
27. september 2012

7. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
To simple grundregler…
Det kræver hårdt arbejde, viden, baggrundsarbejde og at man har styr på de 4
h’er…
 Hvad – Hvordan – Hvor – Hvem
Rækkefølgen kan selvfølgelig være forskellig fra branche til branche.
Samt
De 3 t’er
 Ting - Tager - Tid
27. september 2012

8. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Egen organisation
Men før man overhovedet begynder på at gøre sig en masse tanker om at
komme ud i den store verden, så skal man sikre sig en ting.
For er ens egen organisation klar til dette, for det er rent faktisk her det ofte går
galt for de fleste virksomheder, nemlig at paratheden ikke er der!
Dette kan være i form af vilje fra alle involverede, uddannelse, sprog,
kulturforståelse, kommunikation, forretningsgange, resurser, infrastruktur,
dokumentation og kravspecifikationer på et internationalt sprog og mange flere
ting, så før dette er på plads, så er der ingen grund til at bruge tid på andet…
27. september 2012

9. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Egen organisation
Når man har tiltro til, at ens egen organisation er klar, så kan man gå videre og
her er det vigtigt at opsætte KPI’er og mål for tiltaget, for dette skal jo give en
eller anden form for målbare fordel for virksomheden, så disse mål bør opstilles,
så man løbende kan benchmarke op mod dem, under hele forløbet.
Hvorfor kravene/målene til et potentielt setup selvfølgelige, skal være klare og
realistiske.
27. september 2012

10. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Hvor går det ofte galt…
Manglende forståelse for at andre arbejder anderledes end en selv…
Måske er den måde vi arbejder på i Danmark, ikke den samme som man
eventuelt gør andre steder… så hvem skal tilpasse sig?
Ja, der er mange flere kulturelle udfordringer end de fleste tror, for nok er den
”danske måde” at arbejde på, ”den bedste i verden”… Men… det betyder ikke, at
alle andre i verden er enige i det!
Så tålmodighed, tolerance og ydmyghed er også en dyd og en vej til succes, for
de fleste hader arrogante og fremad brussende mennesker, da næste hele resten
af verden uden for norden er bygget op på relationer, det som jeg kalder
relationssamfund, hvor tillid skal bygges op, før man virkelig har tiltro til en ny
partner og man ikke ”bare” laver forretning første gang man mødes…
27. september 2012

11. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Husk en ting, man skal altid være parat til at trække stikket ud og sige:
NEJ/STOP!
27. september 2012

12. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Faserne, som jeg ser dem…
Fase 1.1: Start internt, er vores egen organisation klar/parathed? Valg af
specifikke områder, beskrivelser, m.m.
Fase 1.2: Er markedet klar til dette?
Fase 1.3: Besøg til potentielle markeder og partnere, andre danske
virksomheder i det udvalgte geografiske område (har du en
god mavefornemmelse…) Tror du på det?
Fase 1.4: Skal – Skal ikke? Beslutningsfase 1!
Hvis Nej, så stop her, inden du bruger unødige penge på noget som er dømt til
en fiasko…
27. september 2012

13. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Hvis Ja, så ser den næste fase ud som følgende:
Fase 2.1: Interne forberedelser
 Intern opbakning fra ledelse og involverede ledere
 Udarbejde en klar vision for hvorfor I vil ud i den store verden…
 Involver berørte medarbejdere
 Udpeg interne ”front runners”, som er med til at modificere visionen løbende,
for det vil der være brug for…
27. september 2012

14. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.2: Hvad
Her er tale om en kvalifikationsfase, hvor man kvalificerer de kandidatområder,
som man ønsker at arbejde med i en udflytning.
Man kan se på denne fase på to måder:
 Hvad man direkte ønsker at flytte ud…
 Alternativt identificerer hvad specifikt IKKE ønsker eller kan flytte ud, det kan
skyldes særlige forhold, såsom risiko, legale begrænsninger eller andet.
Samt
 Prioritering og risikovurdering (risk management) af de valgte områder
I denne fase bør man involverer alle fagansvarlige ledere, så man sikre, at alle
har accepteret strategien for at flytte de valgte områder ud.
27. september 2012

15. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.2: Hvordan vil I have samarbejdet til at fungere?
Hvem i aftalen har ansvar for hvad? Ned til simple detaljer så som ansættelser,
teknik, offentlig kontakter, personale forhold, o.s.v. I tager lead på dette, så I har
en klar opfattelse af dette, uanset hvordan I vælger at flytte opgaver ud.
Internt skal man igen fokuserer på sin egen organisation, så den er klar og
klargjort til et nyt fremtidigt setup, så man skal klart have defineret hvad man
ønsker at lægge sine opgaver ud, gerne både på kort og lang sigt.
Hvordan ønsker I, at de enkelte processer og/eller opgaver skal laves/udføres
når de er lagt ud? Skal disse ændres processer/arbejdsgange tilpasses så de
bedre passer med et nyt fremtidigt setup? For det sker meget ofte, at en
udlægning af opgaver kræver nye måder at arbejde på, hvilket også vil kræve
nye arbejdsgange, rutiner og processer.
27. september 2012

16. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.2: Hvordan – modeller?
Modellerne for sådanne typer sourcing, vil normalt være en af følgende fire
modeller:
 Egen etablering.
 BOT (Build, Operate, Transfer).
 Fuld sourcing til underleverandør.
 Joint Venture / partnerskab.
27. september 2012

17. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.2: Hvordan vil I have samarbejdet til at fungere?
Når man har sin model klar, så kan det være en fordel at man har gjort sig nogle
tanker omkring test af en nyt setup.
Så definer et pilotprojekt, hvis det er muligt, så man kan allerede her har nogle
KPI’er som kan være grundlag for en vurdering af setuppet og mulighederne.
27. september 2012

18. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.2: Hvordan – Cost/benefit, omkostningsanalyse
Til slut under hvordan, så er det selvfølgelig vigtigt, at der udarbejdes nogle
økonomiske rammemodeller, som viser omkostningerne ved de enkelte valgte
modeller, således at modellerne også rent fakta mæssigt kan sættes op mod
hinanden.
Hvorfor det er vigtigt, at alle forudsætninger identificeres i denne indledende fase,
hvilket betyder, at man skal se på de nuværende omkostninger i ens virksomhed.
Denne analyse kan først gennemføres, når identifikationsfasen er færdiggjort.
27. september 2012

19. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.3: Opsæt jeres interne krav på til projektet…
Geografisk - Hvor vil I hen… så se som minimum på følgende forhold og vægt
dem op mod hinanden i forhold til hvordan I internt ser vigtigheden af de enkelte
områder, så når en række geografiske muligheder er valgt, så undersøges de
(due dilligence) og benchmarkes op mod hinanden på følgende parameterer:
 Political Analysis
 Economic Analysis
 Social Analysis
 Technological Analysis
27. september 2012

20. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.3: Opsæt jeres interne krav på til projektet…
For at kvalificere mulighederne… så er det vigtigt at man har et godt overblik
over de forhold man mener, er vigtige for succes i ens projekt.
Men der kan også være andre parametre som er afgørende, såsom politiske
forhold, adgangs forhold, visa, lokale skatte forhold, infrastruktur, teknisk
modenhed, forståelse af ens udfordringer/forretning, o.s.v., o.s.v.
27. september 2012

21. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.4: Profil af marked og/eller partnere
Ofte er det meget lettere at lave entry med en partner, så man får prøvet
mulighederne af med mindre risici.
Men dette kræver gode aftaler på forhånd, for hvis man ikke har helt klare linjer,
så kan alt gå galt, og ens partner og en selv, kan ændre fokus i løbet af perioden
hvor samarbejdet skulle finde sted.
Så opsæt kravene til en eventuel partner.
 Størrelse, soliditet, placering, uddannelsesmæssigt, branche organisations
tilhørsforhold, o.s.v.,
For hvordan ser din ideelle partner ud?
27. september 2012

22. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.5: Profil af marked og/eller partnere
Hvis ikke med en partner, hvad er så dine krav?
Infrastruktur, markedsforhold, legale forhold, skatteforhold, risk management,
uddannelsesmæssige krav til medarbejdere, samarbejdspartnere, økonomi, m.m.
Beslutningsfase 2: Skal vi gå videre eller ikke?
Hvis Ja, så køre vi videre til fase 2.6
27. september 2012

23. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.6: Vær forberedt på hele livscyklussen/tidslinjen for et samarbejde…
 Start…
 Opbygning…
 Drift…
 Exit… (dette glemmer de fleste, men det er nok det vigtigste punkt i alle
samarbejdsaftaler…)
27. september 2012

24. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.7: Hvem
Her er der i princippet to spørgsmål, til hvem (partner/leverandør) og igen hvem
er ansvarlig for hvad…
 Fase 2.8.1: Til hvem, hvis man skal arbejde med en partner, så er det vigtigt,
at man føler sig tryg med sin nye partner, altså en god mavefornemmelse…
Men partneren skal også opfylde de krav, som man satte op under fase 2.4,
så man har alle de praktiske forhold på plads.
 Fase 2.8.2: Hvem har specifikt ansvar for hvad, kontaktpersoner, som alle
skal have prokura til at tage beslutninger og som kan tage ansvar…
Udpeg erfarne folk til disse positioner og ikke uerfarne ”unge løver”, for ude i
verden er erfaring mere respekteret end iver til at løbe hurtigt og brøle som
løver…
27. september 2012

25. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.8: MoU
Alt overstående skal ende op i et MoU eller en samarbejdsaftale… i første
omgang tidsbegrænset, så alle parter kan nå at sige stop, hvis tingene ikke
fungerer, så man kan gøre det på en ordentlig måde.
MoU
27. september 2012

26. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 2.9: Kommunikation
Sideløbende med alt dette, så skal man internt i ens egen virksomhed orientere
om hvad der sker, så alle føler sig velinformeret og ved hvad der foregår.
Her skal der være en overordnet ansvarlig for kommunikationen, så alle ved
hvem der altid har styr på den løbende udvikling i processen.
27. september 2012

27. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Næste fase er den endelige opstart af projektet ude i verden…
Fase 3.1: Egne involverede medarbejdere
Her har vi også en udfordring, for ofte sender man de ivrige medarbejdere ud,
som bare ønsker at komme ud og ikke den erfarne medarbejder, som virkelig kan
sit kram og også forstår at formidle virksomhedens budskab, så det er vigtigt at
drivkræfterne er erfarne folk og gerne ledere, gerne lidt ydmyg og realistiske folk,
som forstår at tale med mennesker og formidle visionerne med projektet.
Projektlederen som skal ud, skal også gerne ud over en længere periode, gerne
minimum 3 år, for ellers går der for meget ind og tilbage flytning i projektet.
Rammerne for medarbejderen skal også gøres gode nok, så det er interessant
for medarbejderen at tage denne udfordring og de savn, som en udstationering
vil give. Især nu efter skattereglerne er ændret omkring udstationeringer…
27. september 2012

28. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 3.2: Evaluering og tilpasning
I opbygningsfasen og driftsfasen er det vigtigt at hele tiden evaluere og regulere,
så at man ikke bare lader stå til, hvis tingene ikke går som forventet.
Men man skal være tålmodig, forstående over for den lokale kultur, men også
prøve at motivere til ændringer, så man sikrer, at man langsomt men sikkert,
flytter i den rigtige retning.
27. september 2012

29. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 3.3: Tiltræk de rigtige medarbejdere
Afhængigt af hvordan profilerne ser ud på de medarbejdere man ønsker, så skal
man altid prøve at finde områder, som har de rigtige profiler til rådighed, så er
man på jagt efter højtuddannede, så skal man tænke i ”fødekanaler” til fremtidige
medarbejdere, så det gælder om at lægge sig op ad klynger med
uddannelsesinstitutioner, som man eventuelt kan lave samarbejder med, så man
sikrer fremtidige medarbejderes interesse for ens virke.
27. september 2012

30. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 3.4: Fastholdelse af medarbejdere
For at undgå en høj turnover på medarbejdere, så arbejd med at skabe
medarbejder motivation, så som videreuddannelse, ledertræning, m.m. Samt lav
events hvor medarbejderne kan blive rystet sammen.
Husk at sikre, at de medarbejdere I har uden for DK, ikke bliver behandlet som
andenrangs medarbejdere, men de skal have de samme generelle vilkår at
arbejde efter, som medarbejdere i moderselskabet, så alle føler sig lige og
motiveret ud fra samme præmisser.
Ved at fastholde sine medarbejdere, bygger man også hurtigere kompetencer og
viden op, som nødigt skal gå tabt, fordi man ikke kan fastholde sine
medarbejdere, da træning og oplæring ofte er en betydelig omkostning.
27. september 2012

31. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 4.1: Egen etablering.
Råd nr. 1: Brug lokale rådgivere, for det gør de internationale rådgivere…
 Ting Tager Tid og processen er ofte besværlig, så hvis man vil gå
selvstændigt, så skal man være forberedt på lidt af hvert, men der er klart en
gevinst i det, både økonomisk og brandmæssigt.
 Følg reglerne og ikke mindst importreglerne.
 Hønen og ægget… husk at gøre ting i den rigtige rækkefølge, hvorfor det ofte
er en fordel at have startet op med en partner, som i den første fase er
paraply for en, så man stille og roligt kan gå selvstændigt.
 Alt kan være svært, så hav tålmodighed, for alt tager meget længere end
planlagt og forventet…
27. september 2012

32. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 4.2: Lokalt team
 Det er mellemlederne der er nøglen til succes, fokuser på dem, træn og
motiver dem, samt få dem til at advokere for virksomhedens værdier.
 Giv dem autoritet og aldrig forbigå dem i beslutninger!
 Træn dem i ledelse, inklusiv personale ledelse, forhandlingsteknik,
præsentations teknik, o.s.v., så de er mindst lige så gode som deres kollegaer
i Danmark.
 Tænk i køns politik, for ofte er kvinder i mange lande de bedste og mest
troværdige ledere.
 Når man ansætter, så tænk i stabil arbejdskraft og ikke bare ”unge løver”…
27. september 2012

33. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 4.3: Expat team
 Undgå umodne og uerfarne ledere, for disse giver kun problemer og mistillid
til moderorganisationen.
 Gå efter rollemodeller, som ønsker at være respekteret og ikke populære.
 For det er dem der skal bygge bro mellem organisationerne i denne fase, så
de er meget vigtige i begge ender af organisationen.
 3 år er minimum for en expat periode…
27. september 2012

34. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 4.4: Nul tolerance
 Slå hårdt ned, hvis der er folk som spiller lokale konger og har dårlige vaner,
som irriterer resten af de ansatte, her skal vises vilje til at sikre
virksomhedens tarv og ikke bare enkelte medarbejderes nykker…
 Tænk altid i forhold til helheden og ikke på individualister, for hvis du skal
have et team op at køre, så er der ikke plads til for mange egoister…
27. september 2012

35. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Fase 5.1: Andre udfordringer
De største udfordringer ligger ofte i Danmark…
 Fordomme… Vi elsker fordomme i Danmark…
 For ofte er det danskerne der er værst, og ikke vil anerkende at folk fra andre
lande måske også kan være dygtige medarbejdere og ledere…
 Manglende respekt og forståelse…
 Sprog, danskere taler ikke specielt godt fremmedsprog, heller ikke engelsk,
selv om vi elsker at tro, at vi er bedre end alle andre i verden til engelsk!
 Kulturforskelle, både privat og professionelt, her begår vi mange fejl, som kan
give udfordringer i et relationssamfund…
27. september 2012

36. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Konklusion:
Udfordringerne er mange og ting tager tid, men med god forståelse både i
moderorganisationen og derude, så kan man opnå mange gode resultater og
gevinster, men det kræver som minimum følgende:
 En forandringsparat organisation der hjemme…
 Et godt forarbejde/hjemarbejde før man går ud…
 Sund fornuft og tænk som din medspiller, for hvad motiverer dig, vil ofte også
motiverer ham…
 Tålmodighed, vær forberedt på at Ting Tager Tid og meget længere end man
kunne forstille sig…
27. september 2012

37. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Er det, det hele værd?
Svaret er:
JA!
Hvis man gør det rigtigt, så kan man nå langt og få rigtigt meget ud af det!
27. september 2012

38. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
27. september 2012

39. Vil du ud i verden?
v/ Jens Brinksten
Kontakt:
Jens Brinksten
E-mail: jens.privat.dk@gmail.com
Tlf.: +45 2099 1944
27. september 2012