PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010

BUSINESS DEVELOPMENT & FINANCE
PLUC! Workshop cyclus “Verbreed je scope in 3 dagen”

Agenda
AANVANG
Introductie, definities en doel 13u00 - 13u30

• Business Development en ondernemen 13u30 - 14u15
• Bidmanagement en kwalificatie (1) 14h15 - 15u00

PAUZE 15u00 - 15u15

• Bidmanagement en kwalificatie (1) 15h15 - 16u45
• Waardecreatie 16h45 - 17h15

BORREL 17u30

9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

Introductie - deelnemers
1. Hoe oud ben je? Waar kom je vandaan?

2. Waarom ingeschreven voor deze workshop?

3. Welk doel dienen business development en bidmanagement in
jouw organisatie?

4. Wat verwacht je van vanmiddag?


Introductie - Alexander Reuvers
• Werkervaring
– Managing Partner CINFIELD BV
– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.
– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.
– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.

• Opleiding
– Strategic Business Development (RUG)
– Bedrijfskunde (Nyenrode)
– Bewegingswetenschappen (VU)
– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)

• Business developer & bidmanager
– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke
– Ontwikkeling van de commerciële organisatie
– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)

– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...


Introductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
snijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement

CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om business
development te verankeren in de organisatie


Definitie business development (1)
“Business development vervult een belangrijke rol in het van
binnen naar buiten benutten van kennis en nieuwe
proposities, die nauw samenhangen met de marktpositie van
de eigen organisatie alsook met de door de markt
gepercipieerde positionering van de oplossing van het eigen
bedrijf.
Business development is de schakel tussen kennis binnen en
vraag buiten; tussen de latente behoefte in de markt en het
creatief potentieel in de organisatie.”

Met andere woorden...


Definitie business development (2)
Business development is ondernemen

In meer financiële termen:

Business development is:
• Het genereren van omzet
• Het optimaliseren van de winstgevendheid
• Het borgen van continuïteit


Definitie bidmanagement
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
tot een (winnende) aanbieding

• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als
(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.
tenders

• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de
private sector is te komen tot de economisch meest voordelige
aanbieder (winnaar), of laagste prijs

• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategisch
selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren
en implementeren


Doel
Door business development in een strategische perspectief te
plaatsen wordt de bijdrage ervan concreet en interessant

Door bidmanagement in een business development perspectief te
plaatsen wordt de (financiële) bijdrage ervan concreet en
interessant

Door de scope te verbreden wordt jouw bijdrage aan het
formuleren en realiseren van de bedrijfsdoelstellingen groter

Is bidmanagement in staat om als business development tool
waarde toe te voegen aan uw organisatie?


BUSINESS DEVELOPMENT & ONDERNEMEN

Business development - trends
• Marketing verliest terrein

• Investeringsbesluiten in de tijd (NPV en ROI)

• Continu ontwikkelen - incrementele innnovaties

• Spelregels veranderen - radicale innovaties

• Waardecreatie met co-creatie

• Prijsstrategie


Business development - resultante
• Quality management
• Marketing
• Sales/accountmanagement & bidmanagement
• Research & development


Business development - in essentie
De essentie van elke business is waarde genereren voor haar
stakeholders:
• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers
• Waarde voor de medewerkers
• Maatschappelijke waarde
• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders

De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk
product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ook
voortdurend te worden verbeterd en nieuwe business te
worden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. Daarmee is
business development in elke organisatie steeds aan de orde.


Business development - vraag
1. Hoe luiden uw kernwaarden?

2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?

3. Wat drijft uw winstgevendheid?

4. Wat is de lifecycle van uw business?

5. Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en
welke eisen stellen de stakeholders?

6. Welke strategische concepten zet u in bij het ontwikkelen
van nieuwe business?


Business development - modellen
• Groeistrategiemodel volgens Ansoff

• Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema

• 5 krachten model volgens Porter

• Omgevingsanalyse DESTEP

• SWOT analyse


Business development - Ansoff


Business development - Ansoff (2)
Marktpenetratie Marktontwikkeling

• Ontwikkelen van bestaande • Ontwikkelen van nieuwe
relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van
regelmatig en van regelmatig functionele vraag
naar zeer goed
• Dit vergt veelal (kleine)
• Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product
efficiency (operational en/of het proces (customer
excellence) intimacy)

• Dingen goed doen • Goede dingen doen


Business development - Ansoff (3)
Productontwikkeling Diversificatie

• Verkopen van nieuwe • Nieuw product in een nieuwe
producten aan bestaande markt
klanten
• De moeilijkste strategie met
veel risico’s
• Nieuwe producten
introduceren ter vervanging • Dit is een goede strategie voor
van de oude huidige bedrijven met een succesvol
producten of cross-selling, portfolio maar kampen met
kleine aanpassing aan het een volwassen markt
product en naast het huidige
product verkopen • BCG matrix

• Customer intimacy of product
leadership


Business development - Treacy & Wiersema
Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?

• Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten
doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.

• Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we
hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar
kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te
verkrijgen bij alles wat u van ons koopt.

• Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,
allernieuwste producten, en meer niet.


Business development - analyse
DESTEP - omgevingsanalyse

5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse

1. De macht van leveranciers
2. De macht van afnemers
3. De mate waarin substituten en complementaire goederen
verkrijgbaar zijn
4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt
5. De interne concurrentie van spelers op de markt


Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter

• Wat zijn de trends (DEPEST)?

• Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en
ketenpartners eruit?

• Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?

• Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie
helpen met het realiseren van haar doelstellingen?


Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van
de kansen en bedreigingen

• Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw
organisatie?

• Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren
op basis van de SWOT confrontatiematrix?

• Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te
worden?


Business development - BBSC
• Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?

• Wat zijn de kritieke succesfactoren?

• Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?

• Hanteert uw organisatie een dashboard?


PAUZE

BIDMANAGEMENT & KWALIFICATIE

Bidmanagement - afbakening (1)
Deze presentatie gaat niet over:

• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid

• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten

• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken

• Openbare en niet-openbare procedure

• Selectiecriteria en gunningscriteria

• Laagste prijs en EMVI


Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

• Inkoopmatrix van Kraljic

• Inkoopschema van Van Weele





• Total Cost of Ownership (TCO)

• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)


Maar over...
Bidmanagement als business development tool

• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)

• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)

• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)

• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)


Actualiteiten en trends


Bidmanagement - trends
• Naast publiek ook privaat

• Professionalisering van de inkoopfunctie

• Verkooptrajecten formeler en complexer

• Discussie prijs versus toegevoegde waarde

• Discussie proportionaliteitsbeginsel

• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen

• Langdurige contracten/relaties als asset


Bidmanagement - belang
• Wie is aanbestedingsplichtig?
– Centrale overheid
– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)
– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)
– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)
– Of samenwerkingsverband van deze partijen

• Wie tendert?
– Corporate organisaties, multinationals
– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?


Bidmanagement - proces
De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel
dan de private sector

Een typische sales proces start in de private sector met het
bouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstel
de samenwerking vorm te geven

Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uit
de praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is

Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds over
het bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefte
en specificaties van de klant


Bidmanagement - “oude stijl”

• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie is onbekend
• De inkooporganisatie is onbekend

n
ge

g
in
in

nn
ht

nn e gu
lic
In
ie

g
n

pi

g
at

va

in
lo
ic

ta

or
bl

No

Gu
Vo
Pu


Bidmanagement - “nieuwe stijl” (1)

• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend
• Lokale kleur en situatie zijn bekend

I tie

g
Nv ica

in
nn
bl

Gu
Pu



• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier
I tie

g
Nv lica

in
nn
b

Gu
Pu



nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu


Relatie wordt gemanaged door:
Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)

Proces wordt gemanaged door:
Bidmanager en inkoper

nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu


Bidmanagement - tactisch inschrijven
Hefboom producten Strategische producten
Doel: Doel:
Vinden van de beste ‘deal’ Planmatig samenwerken/betrokkenheid

Hoog
Invloed op financieel resultaat

Beleid: Beleid:
Concurrerende offertestelling Partnership

Tactiek: Tactiek:
Competitieve offerte Maatwerk offerte

Routine producten Knelpunt producten
Doel: Doel:
Bestelfunctie efficiënt organiseren Veilig stellen toelevering
Laag

Beleid: Beleid:
Met minder leveranciers meer doen Creëren voorkeurspositie

Tactiek: Tactiek:
Commodity offerte Afhankelijkheid offerte

Laag Hoog
Inkoop-
portfolio Toeleveringsrisico


Bidmanagement - dagelijkse praktijk
Borging middels instrumenten, waaronder:
• Bid kwalificatie formulier
• Bid bibliotheek
• KPI’s
• New business en retentieplannen


Bidmanagement - business development
Aanbestedingen en tenders vragen om professioneel
bidmanagement

Dit vraagt in de basis om:
• Kennis van inkoop en aanbesteden
• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden
• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen
in de commerciële strategie


Bidmanagement - business development
Groei

Waardecreatie

Strategische agenda

Omzet winst marge

Continuïteit

Customer Intimacy Marktontwikkeling
Operational Excellence Marktpenetratie
Product Leadership Productontwikkeling


Kwalificatie - voordelen
• Vergroot je winkans in aanbestedingen en tenders naar >20%
• Verlaag je kosten, directe kosten en ‘opportunity losses’
• Objectiveren stelt in staat te prioriteren
• Resources alloceren ..better put them on deals that are worth
it..
• Dashboard functie
• Monitoren en sturen met voortschrijdend inzicht
• Formuleren en bepalen van de juiste strategie
• Een ‘no-bid’ tool, beïnvloedt jouw klanten door niet te bieden


Kwalificatie - Q1) Is er een kans?
• Ben je zichtbaar als aanbieder / inschrijver?
• Kennen we de behoefte / vraag?
• Kennen we de criteria (eisen en wensen) en de
wegingsfactoren?
• Kennen we het doel van de klant / prospect?
• Weten we wat het budget is van de klant / prospect?
• Is er een ‘sense of urgency’?
• Wat zijn de consequenties van vertragen?
• Is de klant / prospect zelf aan het aanbesteden / tenderen of
is het uitbesteed?
• Is de potentiele omzet / klant / prospect gepland?
• Waar staan we in het bidmanagement proces “nieuwe stijl”?


Kwalificatie - Q2) Doen we mee?
• Wie heeft de specificaties opgesteld?
• Kan je voldoen aan alle eisen en wensen en het contract (ben
je 100% compliant)?
• Wat verwacht de klant / prospect van jou?
• Wat is de waarde van jouw onderscheidend vermogen?
• Beschik je over sector specifieke kennis / ervaring?
• Beschik je over de juiste referenties?
• Worden referenties bezocht of gecheckt?
• Wat is de ervaring in vergelijkbare trajecten?
• Is er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar?
• Is er ruimte voor onderhandeling?
• Kunnen we het alleen of zijn onderaannemers of partners
nodig en voorhanden?


Kwalificatie - Q3) Kunnen we winnen?
• Is het een bestaande klant?
• Hoeveel concurrenten doen er mee?
• Is de strategie duidelijk van hoe te winnen?
• Wat is de dekkingsgraad van de DMU?
• Wie is de huidige preferred supplier?
• Kennen we het proces bij de klant / prospect?
• Wat als de stemmen staken?
• Kennen we de klant van de klant?
• Moeten we de goedkoopste zijn?
• Kennen we iemand in het proces goed?
• Zijn we ‘in control’ voor wat betreft het bidproces?


Kwalificatie - Q4) Willen we winnen?
• Wat is de te verwachten NIBR (net incremental build revenue)?
• Wat zijn de additionele investeringskosten?
• Wat is de kwaliteit van het voorhanden business potentieel?
• Wat is de winstgevendheid van de deal?
• Wat is de EBIT impact in het eerste jaar?
• Wat is het afbreukrisico (transitiefase, operatie, publiek)?
• Brengt de deal andere deals / klanten in gevaar?
• Wil het management van jouw organisatie deze deal?


Kwalificatie - vraag
Stel jouw grootste huidige klant gaat aanbesteden/tenderen. Het proces
is formeel en uitbesteed. Hoe luidt jouw aanbieding in termen van
kwaliteit en prijs?

50% Kwaliteit, wat is je onderscheidende vermogen en volgens welke
waardediscipline ga je aanbieden?

50% Prijs, wat doet je concurrent, tot hoe ver ben je bereid te gaan?


Kwalificatie - waarop verliezen we?
92% Te weinig aandacht(ig)

86% Te weinig initiatief

79% Te weinig kennis/begrip van de klantsituatie

76% Afspraken….

72% Geen oplossing voor de behoefte

67% Niet serieus (genoeg) genomen

58% Geen goede aanbieding (prijs/kwaliteit, consistentie)

17% Prijs te hoog


Kwalificatie - en verder

Escape vehicle
Loss recovery
Escape vehicle
Dougies Opportunity Assessment Model
Opportunity assessment Clarification, enhancement
Bid production & Strategy
& qualification (TAS) & negotiations
Is there an opportunity?

Is it worth winning?
Can we Compete?

Can we Win?

Decision
Decision
Prospect
Prospect

Negotiation
Negotiation
Trapping
Trapping
Continues win rating improvement


WAARDECREATIE met bidmanagement

Stelling
Bidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,
procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.

De volgende fase in de ontwikkeling van bidmanagement is een
toenemende focus op middellange termijn georiënteerd
waarde(n) creërend gedrag.

26-04-2010 54
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

26-04-2010 55

Onverwacht en ongewenst
→ betrouwbaarheid
Contract
Techniek ⇒ VALUATION
Ontwerp

Regels
Systemen ⇒ VALUABLE
Procedures

Gedrag ⇒ VALUE
Interactie

→ tijd

26-04-2010 56

2 ‘paradigma’ verschuivingen
Korte termijn Middellange termijn
1.
en en
bottomline topline

Schrijven 2. Rekenen
en en
regelen gedrag

Wal keert het schip
Waarde(n)creatie
en
Co-creatie

26-04-2010 57

Waardemanagement
Het scharnier tussen Heart & Mind Economic Value
Added

NOPAT -/- Capital Charge = EVA
Net Operating ⇓
Profit After Tax (WACC x Capital Base)
Rendementseis Geïnvesteerd
vermogen

1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 100
3. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200

In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,
wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.

26-04-2010 58

Rekenvoorbeeld
A. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0

B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10
B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15

C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15
C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10

26-04-2010 59

‘Lessons learned’
• Project moet overall waarde creëren

• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren

• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn

⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’

⇒ Werken met optie mogelijkheden

⇒ Externe partij als broker / regisseur

26-04-2010 60

Waardecreatie en Co-creatie

5
Investeren in veerkracht,
anticiperen en co-creatie...
Ambitiekloof
4

3

Investeren in systemen, preventie, herstel
2
en discipline...

1

→ Tijd & Inspanning

26-04-2010 61

Focus vanuit ‘paradigma’ verschuiving

VAN NAAR

Managen van risico’s Managen van betrouwbaarheid

Systemen en technieken Gedrag

Verwachte gebeurtenissen Onverwachte gebeurtenissen

Gebeurtenissen zelf Context

Preventie Veerkracht, herstelvermogen

Wat kan plaatsvinden Hoe iets kan plaatsvinden

26-04-2010 62

Deming

Conditioneren Vooruitkijken
• Verbeteren condities • Bidmanagement & co-creatie
• Opstellen gedragsregels • Aandacht voor zwakke signalen
• Gedragsverandering

ACT PLAN

CHECK DO

Leren
• Evalueren, zonder schuldvraag Hier en nu doen
• Assessments • Dialoog en doorvragen
• Monitoring • ‘Talk to me’
• Interpretaties vs. observaties

26-04-2010 63

Constateringen
Ook Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.

Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,
maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.

Dus:
Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatie
voor elk van de partijen.

Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.

Definiëren van de optie mogelijkheden.

26-04-2010 64

ONDERZOEKRESULTATEN

Onderzoek - vraag
• In hoeverre bent uw vanuit uw functie betrokken bij
bidmanagement activiteiten? En in hoeverre zou u hierbij
betrokken moeten worden?

• Neemt heb belang van professioneel bidmanagement gegeven
bovenstaande en deze presentatie naar uw mening toe of af?

• Hoeveel aanbestedingen/tenders krijgt u jaarlijks op u af en op
hoeveel schrijft u in en hoeveel wint u er?

• Bent u in staat uw winkans in te schatten zodra u een
inschrijving indient?

• Beschikt u over een aparte afdeling verantwoordelijk voor bid-
en tendermanagement?

26-04-2010 66

Onderzoekresultaat
Inleidend onderzoek gericht op idmanagement.

Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.

n = 112

In samenwerking met Q&A.

26-04-2010 67

Branche verdeling

26-04-2010 68

Omzet 2009 (miljoen Euro)

26-04-2010 69

Mate van betrokkenheid

26-04-2010 70

Belang bidmanagement

< 10 miljoen → 69%
> 100 miljoen → 76%
Advies & bemiddeling → 72%

26-04-2010 71

Aantal bidtrajecten
Naarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen en
tenders:

< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee

10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee

> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee

Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,
dat is gemiddeld 1 per week.

26-04-2010 72

Winkans
Naarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in te
schatten:

< 10 miljoen omzet → 50%
10 - 100 miljoen omzet → 73%
> 100 miljoen omzet → 79%

77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is in
staat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, van
bedrijven zonder 48%.

26-04-2010 73

Wordt vervolgd
• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?

• Wat is uw succesratio?

• Wat zijn de succes- / faalfactoren?

• ...

Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar de
professionaliteit van uw Bid -/Tender functie.

Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie en
prestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waar
mogelijkheden tot verbetering liggen.

26-04-2010 74

Stellingen
Waardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-
bestek in plaats van als wens

Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient finance
betrokken te zijn bij:
A. Beleid rondom bid- en tendermanagement
B. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders

Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)
om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders

26-04-2010 75

Dank
voor
uw
aandacht!


PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (18)

Similaire à PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010

Similaire à PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010 (20)

Plus de SEM - inkoop verkoop dialoog

Plus de SEM - inkoop verkoop dialoog (14)

PLUC! workshop Business Development voor Finance Professionals - 16 September 2010