Jornada celebrada el 24 de enero de 2013 en la Confederación Vallisoletana de Empresarios (CVE)

1. 1O PASOS CLAVE
PARA LA
INTERNACIONALIZACION

2. CONTENIDO
REFLEXIÓN
1. Ventajas competitivas clave
2. Definición Unidad de Negocio objeto de internacionalización
3. Plan de negocio
4. Dotación de tiempo y recursos
5. Establecimiento de la limitaciones de la empresa
PLANIFICACIÓN / OPERATIVA
6. Búsqueda de información
7. Plan de marketing
8. Plan de internacionalización: fórmulas de acceso a mercados
REVISIÓN
9. Plan de trabajo en el tiempo
10. Alineación de estrategias y revisión
CONSIDERACIONES FINALES

3. REFLEXIÓN
“Conócete bien a
ti mismo, a tu
cliente y a tu
competencia”

4. Reflexión
1. Ventajas competitivas clave
• Definir las 5 cualidades de nuestro producto y empresa
• QUE nos diferencia de nuestra competencia
• Ventajas de la empresa …y del empresario
• ¿Son suficientes, defendibles y válidas a largo plazo?
• ¿Se deben sólo a factores locales?
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5. Reflexión
2. Definición de la Unidad de Negocio / Producto
• Hay que centrarse: No se puede exportar todo al mismo tiempo
• Olvidarse de las UN de complemento
• Análisis previo, solo para la UdN más competitiva
• No necesariamente es la UdN más importante en el mercado local
• Solo si la 1ª funciona, puede ampliarse negocio a las demás
• Somos Pymes igual a somos “guerrilleros de nicho”
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6. Reflexión
3. Plan de negocio vs. plan de trabajo
• ¿Para que es necesario poner en blanco y negro el plan?
– Para tomar conciencia del desafío
– Para pasar del dicho al hecho
• Plan de Negocio: viabilidad del proyecto
– Es mas complejo que el plan de trabajo
– Es imprescindible
• Plan de Negocio Incluye:
– Idea general de negocio
– Objetivos estratégicos: ventas
– Plan de RRHH
– Plan de marketing
– Plan económico financiero (clave: presupuesto de ingresos y gastos)
– Plan de trabajo (Imprescindible: lo veremos en detalle luego)
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7. Reflexión
4. Dotación de recursos
• Salir cuesta tiempo y dinero
– Los resultados no son inmediatos
– Pensar a largo plazo
• Consideraciones básicas: los limites de la empresa
• Limitaciones geográficas:
– RRHH propios o ajenos
– Recursos financieros: Cuantificación del riesgo asumible
– Capacidad de organización
– Ojo: Las diferencias horarias
– Capacidad de comunicación a la distancia
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8. PLANIFICACIÓN / OPERATIVA
“Los pequeños actos
que se ejecutan, son
mejores que aquellos
grandes que se
planean”

9. Planificación / Operativa
6. Búsqueda de información
• Análisis clima competitivo UE como punto de partida para el
posicionamiento de nuestra empresa en destino
– Marcas aspiracionales: A quien nos gustaría parecernos
– Competencia directa: Producto que satisface las mismas necesidades que el
nuestro a un mismo cliente objetivo
– Puntos Clave: Precios por categoría, red de ventas y comunicación
• Definición cliente objetivo / Criterios
• DEMOGRÁFICOS
• PSICOGRAFICOS
• DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
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10. Planificación / Operativa
7. Definición del plan de marketing internacional
• PRODUCTO
– Presentación
– Normativas etiquetado
• PRECIO
– Definición segmento precio en el marco competitivo de destino
– Rentabilidad: Previsión costes operativa internacional
– Coherente a la naturaleza de nuestro producto
• PROMOCION
– Imagen corporativa
– Elementos de marketing on-line / off-line
• PLAZA / MERCADO
– Socios comerciales, Ferias, Misión comercial?
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11. Planificación / Operativa
8. Plan de internacionalización
• OBJETIVO:
Optimizar nuestro potencial de ventas y exposición en destino
1.Venta Directa
2.Distribuidor
3.Despacho Comercial / Representante
4.Filial / Sucursal
5.Licitación
6.Licencia
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12. CONTROL Y REVISIÓN
“Pasando del
dicho al hecho”

13. Control y revisión
9. Plan de trabajo: cronograma revisión regular y ajuste estratégico
• Fases y cronograma de actuaciones:
• Formato de control básico:
– Excel : quién hace que, hasta cuándo y con quién
– Objetivos estratégicos expresados en acciones
– Temas clave: ventas esperadas, marketing y recursos
• Presupuesto de actuación: por consenso y aprobado a 12 meses
• Los objetivos deben ser:
– Realistas, pero motivadores
– Acotados en el tiempo
– Cuantificables y verificables al máximo
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14. 3. Control y revisión
10. Plan de trabajo: revisión regular y ajuste estratégico
• Revisión regular de objetivos versus resultados
• Flexibilidad para ajustar la estrategia, a mayor información in situ
• Se aprende con el error
• Reuniones estratégicas periódicas y regulares con los mandos que
toman las decisiones y los ejecutores
• Hay que ser consistente en el tiempo
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15. La internacionalización
“El cielo es el
límite”

16. Conveniencia de la internacionalización
•Las claves para el éxito:
– Enfoque positivo y flexible
– Objetivos estratégicos claros
– Involucración de todo el equipo en pro de la internacionalización
– Comunicación constante con el cliente
– Paciencia: Resultados visibles a medio - largo plazo
•Hay que tener actitud, aptitud y recursos suficientes
•Tener claro que es el momento preciso
•La posibilidad de agruparse
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17. Idoia Costa
asuntos
pendientes
+34 648 007 452
idoia@asuntospendientes.com
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