O documento descreve a evolução histórica da atuação social no Brasil desde o século XVI, destacando marcos como a criação de leis que protegem crianças e adolescentes, o surgimento de organizações da sociedade civil e aprofundamento da agenda social empresarial a partir dos anos 2000 com a agenda ESG.

1. Diálogos para
a retomada
ESG: O que isso tem a ver com
a captação com empresas
Rachel Carneiro e Luana Ribeiro

2. Lei 10.097/2000 altera a CLT e determina que “é proibido
qualquer trabalho a menores de 16 anos de idade, salvo na
condição de aprendiz, a partir dos 14 anos”.
Estabelecimento dos Objetivos de Desenvolvimento do
Milênio lançado com o apoio de 191 nações e revisado em
2015, sendo transformado nos Objetivos do
Desenvolvimento Sustentável.
3
1543
1970
Organizações religiosas que buscavam fazer o bem
como forma de exercer a caridade. Ações que
predominam são no campo da assistência social,
saúde e educação (asilos, santas casas e colégios
católicos)
1935* No Brasil, as organizações sociais assumem o caráter
de suporte ao Poder Público para a implementação
de políticas públicas e para a garantia dos direitos
básicos do cidadão (melhoria de sua estrutura para
receber repasses do Governo)
EVOLUÇÃO DA
AGENDA SOCIAL
Organizações de assistência social e organizações
comunitárias atuam como mobilizadoras da
sociedade para dar luz aos principais problemas
sociais da época, decorrentes do período da ditadura
militar no Brasil...
Organizações ampliam sua pauta e deixam de atuar
somente para implementação de políticas públicas.
Temas como cidadania e direitos fundamentais
passam a ser fortes na atuação do setor..
Um grupo de empresários, em parceria com a Câmara de
Comércio de São Paulo, cria um Subcomitê de Filantropia
para discutir sobre ações para diminuição das desigualdades
sociais no país. Em 1995, esse grupo veio a se tornar o GIFE,
que, após um novo direcionamento estratégico em 2014,
passou a ser chamado de Grupo de Instituto Fundações e
Empresas.
1980
** Ano da promulgação da Lei de Utilidade Pública
Federal.
1989/
1995
1990
Criação do ECA – Estatuto da Criança e da Adolescência, um
conjunto de normas de ordenamento jurídico que tem
como objetivo a proteção integral da criança e do
adolescente.
Criação da Fundação Abrinq pelos Direitos da Criança e do
Adolescente, que tem sua atuação pautada no ECA (Estatuto
da Criança e do Adolescente), responsável pelo lançamento
do Programa Empresa Amiga da Criança e Selo Empresa
Amiga da Criança, ambos com o objetivo de gerar
engajamento de empresas em uma atuação social.
Ano de promulgação da Lei Rouanet, legislação de incentivo
à cultura que permite que as empresas tributadas pelo Lucro
Real utilizem parte do seu IRPJ a pagar para patrocinar
projetos culturais pré-aprovados pelo Governo Federal.
No 3° setor, cultura de ciclos anuais de projetos.
1990
1991
Fundação do CEBEDS – Conselho Empresarial Brasileiro para
o Desenvolvimento Sustentável
1997
Fundação do Instituto Ethos, uma associação de empresas
interessadas em desenvolver suas atividades de forma
socialmente responsável, que passa a fomentar a troca de
informações, realização de conferências, debates e
encontros, articulação e mobilização.
1998
Criação de institutos e fundações ligados à empresa que
nascem para gerenciar recursos, realizar ou gerir projetos.
Ampliação crescente das exigências devido às regras de
compliance.
2000
2000 Diversificação dos modelos de trabalho e fontes de recursos
para o terceiro setor
Organizações sociais passam a ser o espaço de
experimentação de novas soluções para problemas sociais,
devido à sua capacidade de teste em pequena escala para
validação de novos modelos de atuação.
2001
* Não há como garantir a precisão dessa data. O ano
citado é o ano de fundação da Santa Casa da
Misericórdia de Santos, instituição que estima-se ser
a primeira filantrópica do país.

3. 2012
2013
Criação da Rede Empresarial pela Inclusão Social com o
propósito de criar um ambiente de negócios mais
inclusivo para transformar positivamente a vida das
pessoas com deficiência
Criação do Fórum de Empresas e Direitos LGBTI+ com o
propósito de articular empresas em torno do
compromisso com o respeito e a promoção aos direitos
humanos LGBT+ no ambiente empresarial e na
sociedade.
2015
2015
Criação da Iniciativa Empresarial pela Igualdade Racial, um
espaço de diálogo do empresariado brasileiro em torno dos
seus compromissos com a inclusão, promoção e valorização
da diversidade étnico-racial
Após 15 anos das Metas do Milênio, a ONU estabelece os
OBJETIVOS DO DESENVOLVIMENTO DUSTENTÁVEL, um
plano de ação global que reúne 17 objetivos de
desenvolvimento sustentável e 169 metas, criados para
erradicar a pobreza e promover vida digna a todos, dentro
das condições que o nosso planeta oferece e sem
comprometer a qualidade de vida das próximas gerações.
2020
Criação do Fórum Gerações e Futuro do Trabalho ara
discutir e encaminhar soluções referentes às questões
geracionais no mundo do trabalho
2011
Criação do Movimento Mulher 360°, com a missão de
contribuir para o empoderamento econômico da mulher
brasileira em uma visão 360 graus, através da difusão de
informações e engajamento.
2010
Preocupação com transparência e medição do impacto
social como forma de melhor direcionar os recursos.
Empresas buscam uma atuação social mais estratégica e
relevante também para o negócio..
Nascimento dos negócios sociais de impacto trouxeram a
inovação também para a pauta do terceiro setor
2013
**** Em maio de 2013, Mohammad Yunus,
fundador do Grameen Bank na Índia e ganhador
do Prêmio Nobel da Paz em 2006 faz sua
primeira visita ao Brasil.

4. Reflexões Importantes
#FestivalABCR
Obrigatoriedade x Ação Voluntária

5. Reflexões Importantes
#FestivalABCR
Obrigatoriedade x Ação Voluntária
Interesse Público x Interesse Privado

6. Reflexões Importantes
#FestivalABCR
Obrigatoriedade x Ação Voluntária
Interesse Público x Interesse Privado
Responsabilidade Pública x Responsabilidade Privada

7. Reflexões Importantes
#FestivalABCR

8. Reflexões Importantes
#FestivalABCR

9. Reflexões Importantes
#FestivalABCR
Quem é o responsável
pela solução dos
problemas sociais e
ambientais?
Fonte: Brasil Giving Report 2020.
(Pesquisa sobre o comportamento do doador individual brasileiro)

10. A Responsabilidade Social
#FestivalABCR

11. O Investimento Social
#FestivalABCR

12. Do Privado ao Público
#FestivalABCR
Enquanto a Responsabilidade Social
Empresarial foca em trabalhar problemas causados pela
própria atividade empresarial ou ainda em melhorar as condições
internas da empresa com relação à qualidade de vida dos seus
funcionários, redução do impacto ambiental, etc, o
Investimento Social Privado tem como
principal objetivo o investimento do recurso privado na sociedade
para desenvolver um bem público.
Nesse sentido, o recurso privado pode ser proveniente não apenas
de empresas, como também de indivíduos, institutos e fundações.

13. A Agenda Social
#FestivalABCR
Agenda Social como
ferramenta de respostas a pressões
externas ou algo fundamental para
a produtividade e crescimento
contínuo da empresa?

14. ESG: Fortalecendo a Pauta Social
#FestivalABCR
2004 – “Who Cares Wins”
(publicação com pedido do então Secretário-Geral da ONU, Kofi Annan, para que
instituições financeiras incorporassem princípios ambientais, sociais e de governança
em suas análises de investimento)
2020 – Carta anual do Diretor-Executivo da Black
Rock, maior gestora de fundos do mundo
(Anúncio de que a sustentabilidade se tornaria critério para as decisões de
investimento da gestora, afirmando que as empresas não comprometidas com o tema
estarão fadadas à ausência de investimentos e de novas entradas de capital)
Não se trata de imagem.
Não se trata de obter clientes.
É uma questão de INVESTIMENTO!

15. ESG: Fortalecendo a Pauta Social
#FestivalABCR

16. ESG: Fortalecendo a Pauta Social
#FestivalABCR
Não é mais sobre
evitar ou mitigar impactos
que estamos falando!

17. ESG: Fortalecendo a Pauta Social
#FestivalABCR
Quais são os
temas sociais sensíveis,
diretos e indiretos?

18. ESG: A Complexidade do Social
#FestivalABCR
Porta-voz somos
TODOS NÓS!

19. Análise de Risco Empresarial
#FestivalABCR
✓ Faz parte da rotina do Planejamento Estratégico das empresas
✓ Evita diversos tipos de problemas, inclusive de ordem financeira
✓ Prevê medidas para reduzir as ameaças
✓ Permite instaurar um procedimento de crise para gerenciar rapidamente os efeitos
negativos do risco, caso ele se torne uma realidade

20. Exemplos de Risco Empresarial
#FestivalABCR
✓ investir em uma ação de marketing e conseguir pouco retorno em vendas;
✓ desenvolver um novo produto e não obter uma boa recepção dos consumidores;
✓ organizar um treinamento para sua equipe e não ver impacto no desempenho;
✓ trocar o sistema informatizado e perder dados importantes;
✓ abrir IPO e não obter o retorno desejado;
✓ em caso de problemas financeiros, buscar capital novo no mercado e não obter ou obter
capital a alto custo.

21. Diagnóstico Social
#FestivalABCR
OPORTUNIDADES
Há potencial para uso de incentivo fiscal para
patrocinar projetos sociais, mas não há um
direcionamento que faça sentido para a empresa.
Possuo potencial para adesão a ações afirmativas
que façam sentido para o negócio.
OBRIGATORIEDADES
Existe obrigações sociais
para obter as documentações
de funcionamento.
CONDICIONANTES
Exite (ou gostaria de atrair)
investidores que têm preocupação social
ou demandam um plano de ação social
obrigatório.
PESSOAS
Desejo, necessidade ou obrigatoriedade de
trabalhar temas sociais relacionados à gestão de
pessoas (diversidade, inclusão, voluntariado, etc).
PENALIDADES
Penalidades assinadas com o Ministério
Público que implicam a realização de
ações sociais.
COMUNICAÇÃO
Necessidade de construir ou melhorar a
reputação da empresa e/ou o relacionamento
com a sociedade.
Maior ou menor facilidade de trabalhar a
cultura interna.
MARKETING
Desejo definir uma causa social para a
empresa que possa ser trabalhado como
diferencial competitivo.
ANSEIOS E DESEJOS
Desejo de estabelecer ações sociais, mas
há um direcionamento interno claro.

22. Licença Social para Operar (LSO)
#FestivalABCR
✓ Não é um documento formal
✓ Não é concedido por autoridades públicas, privadas ou internacionais
✓ Não se resume à audiência pública e reputação
✓ Trata-se de um apoio comunitário ao negócio
✓ É o nível de ação ou aprovação de uma comunidade para uma atividade produtiva cuja operação
acontece próxima a ela.
✓ É a legitimação de uma empresa pela comunidade onde está inserida
✓ A ausência da LSO pode gerar graves problemas para a operação da empresa, inclusive, gerando
impacto financeiro.

23. Licença Social para Operar (LSO)
#FestivalABCR

24. Definindo Prioridades...
#FestivalABCR
G
U
T
Matriz
Maiorrisco Menorrisco
1. Qual a gravidade do risco identificado? Quais impactos podem gerar para o negócio?
2. Qual a urgência de solução para o risco identificado?
3. Qual sua tendência de agravamento?

25. Definindo prioridades...
#FestivalABCR
Matriz de
Eisenhouwer

26. Matriz de Materialidade
#FestivalABCR

27. Matriz de Materialidade
#FestivalABCR

28. Matriz de
Materialidade
#FestivalABCR

29. Empresa e Sociedade
#FestivalABCR
GERAÇÃO DE VALOR
COMPARTILHADO
Toda geração de valor econômico
pode gerar também valor para a
sociedade!
(Michael Porter e Mark Kramer, 2011)

30. Olhar para a Sociedade
#FestivalABCR
POR QUÊ VOCÊ DOARIA
RECURSOS FINANCEIROS A
UMA ORGANIZAÇÃO SOCIAL?

31. Olhar para a Sociedade
#FestivalABCR
E O QUE TE FARIA
NÃO DOAR
RECURSOS FINANCEIROS
PARA UMA
ORGANIZAÇÃO SOCIAL?

32. Olhar para a Sociedade
#FestivalABCR
Propósito Social

33. Exercitando o Propósito...
#FestivalABCR
✓ A organização social tem seu propósito
bem definido?
✓ Suas ações e projetos estão diretamente
ligados ao exercício do seu propósito?
✓ Sua forma de gestão está alinhada ao
seu propósito ou gera contradições?
O propósito da organização está alinhado à
política social da empresa?

34. Exercitando o Propósito...
#FestivalABCR

35. Exercitando o Propósito...
#FestivalABCR

36. A Credibilidade
#FestivalABCR
✓ Compreensão da problemática social com a qual pretende trabalhar
✓ Excelência em gestão
✓ Boa Governança
✓ Metodologia de trabalho adequada para
“atacar” o problema
✓ Acompanhamento dos resultados obtidos
✓ Transparência

37. Exercitando o Propósito...
#FestivalABCR

38. Diagnóstico Institucional
#FestivalABCR

39. Diagnóstico Institucional
#FestivalABCR
Converter
Converter
Combinar

40. Road Map
#FestivalABCR

41. Diferenciais e Inovação
#FestivalABCR

42. Potenciais Patrocinadores
#FestivalABCR

43. 1. Faça uma listagem inicial de empresas que parecem ter potencial de patrocínio
2. Faça a leitura das principais informações sobre patrocínio no site.
3. Faça a leitura da Política de Apoio da Empresa ou Política Social, se estiver publicamente
disponível.
4. Faça a leitura do último Relatório de Sustentabilidade publicado.
5. Pesquise sobre as ações afirmativas que, eventualmente, a empresa faça parte ou seja
signatária.
6. Faça uma lista dos projetos ou organizações congêneres já patrocinados nos 3 últimos
anos.
7. Liste os diferenciais de sua organização.
Preparando a Captação
#FestivalABCR

44. Preparando a Captação
#FestivalABCR
Converter
Converter
Combinar

45. Preparando a Captação
#FestivalABCR
NOME DA EMPRESA Apoio a OSC Defesa de Direitos Diversidade Mulheres Prêmio WEP's
Movimento
Mulher 360°
Pacto Global
Gênero na Agenda
Social
Direitos Humanos
na Agenda Social
Baixo %
Mulheres
Incentivos FIA ODS 5 ODS 10
Região
Geográfica
1 Atento - - - - X X X X X - - X X Brasil
2 American Tower - - - - - X - X X - - X X Internacional
3 Magalu - - - - X - - X X X - - - Brasil
4 Grupo Boticário - - - - X X X X X - - - - Brasil
5 Banco BV - - - - X X X X X - - X X Brasil
6 Nestlé - - - - - X - X X - X X X Brasil
7 Santander - - - - X X X X X - X X X Brasil
8 Oi | Oi Futuro X - - - - X X X X X X X X Brasil
9 Via - Via Varejo - - - - - X X X X - - X X Brasil
10 Citi - - - - X X - X X - - X - Internacional
GIFE
1. Monte uma matriz de análise das empresas
2. Crie quantas colunas considerar necessário
3. Priorize por ordem de aderência

46. Preparando a Captação
#FestivalABCR
PROPOSTA
DE VALOR
- Exemplos -
✓ Contribuição para a construção de uma reputação social positiva
✓ Acesso a um perfil de cliente para marketing segmentado e fomento às vendas
✓ Defesa de uma causa que tem relação com atributos de marca ou de um produto
✓ Cumprimento de plano de ação social de investidores para empresas que tenham
um baixo percentual de mulheres na sua força de trabalho e na liderança da
empresa
✓ Estabelecimento ou cumprimento de plano para ações afirmativas de fomento à
ampliação de mulheres em cargos de liderança
✓ Melhoria do clima organizacional por meio do engajamento dos funcionários com a
temática da Defesa de Direitos e Diversidade
✓ Oportunidade de uso do incentivo fiscal
✓ Alinhamento com ODS relacionados à empresa para complementariedade ou
fortalecimento das ações
✓ Oportunidade de engajamento de colaboradores em um programa de voluntariado
estruturado
✓ Metodologia de trabalho que fortalece o relacionamento com comunidades
próximas à operação da empresa

47. Preparando a Captação
#FestivalABCR

48. Preparando a Captação
#FestivalABCR

49. Captação é Relacionamento
#FestivalABCR
Abertura de relacionamento com empresas
(participação de editais e patrocínios incentivados)
Ações de relacionamento pós-edital
(ligações, trocas de e-mail, reuniões, convite para eventos, brindes,
prestação de contas)
Patrocínios diretos não-incentivados
(alinhamento com ESG e agenda social corporativa)
Prestação de serviços dentro da temática trabalhada
(cumprimento de obrigatoriedades pontuais e ações afirmativas)
Desenvolvimento Institucional (adesão de mantenedores)
(atendimento de planos anuais de condicionantes e obrigatoriedades, LSO,
agenda recorrente de ações afirmativas)

50. Editais: Ferramenta Poderosa
#FestivalABCR
Recursos Incentivados
Cultura
- Empresas de Grande Porte -
Fonte: ABCR – GT Captação com Empresas.
(Palestra realizada por Wanderson Souza – Diretor de Consultoria do Prosas)

51. Editais: Ferramenta Poderosa
#FestivalABCR
Outras razões recorrentes para desclassificação
Fonte: ABCR – GT Captação com Empresas.
(Palestra realizada por Wanderson Souza – Diretor de Consultoria do Prosas)
✓ Ausência de informações sobre a equipe do projeto e sua aptidão para lidar com o objeto da proposta
✓ Não menciona se o projeto ou alguma ação semelhante já foi executado anteriormente e quais são seus
resultados
✓ Não demonstra conhecimento sobre o território onde pretende realizar o projeto
✓ Boas práticas de gestão: não publica seu Estatuto Social e composição dos conselhos, não divulga Balanço
Social e relatórios anuais de atividades
✓ Não menciona se existem e quem são os outros patrocinadores e apoiadores
✓ Inexatidão sobre o projeto ou ação proposta: ausência de informações sobre periodicidade, quantidade de
atendidos, resultados esperados, forma de monitoramento e avaliação
✓ Não há dados que demonstrem se o projeto ou ação faz sentido para a realidade local de execução
✓ Não demonstra alinhamento claro com as expectativas do investidor/edital

52. Editais: Ferramenta Poderosa
#FestivalABCR

53. Pessoas por trás das Empresas
#FestivalABCR
✓ Quem é a pessoa com quem vou tratar?
✓ É possível traçar um perfil? (executivo – focado nas
necessidades de negócio - ou técnico – com algum ou maior
conhecimento da causa)
✓ Quanto tempo tenho de apresentação? Qual
objetividade de informações devo adotar?
✓ Apresentação à distância (e-mail ou videoconferência) ou
presencial?

54. Construção das Personas
#FestivalABCR
ACOMUNICAÇÃO QUE POTENCIALIZA OU VIABILIZAACAPTAÇÃO
A persona vai mais a fundo e traz informações
personalizadas e, digamos, humanizadas que levam em
consideração situações e fatos da vida dessas pessoas.
Busca-se compreender um pouco mais do ambiente das
mesmas, o que as cercam, quais as dores, desafios e
problemas que enfrentam no dia a dia
“
”

55. Construção das Personas
#FestivalABCR
Idade: 55 anos, é casado e tem dois filhos em idaed de formação,
mora na região de Moema, é engenheiro de produção com um MBA
internacional, tendo renda por volta de R$ 120.000,00 / mês, que
chega a R$ 2.000.000,00 / ano com bônus. Seus interesses
envolvem itens de luxo (relógios suíços, canetas Montblanc,
lanchas), viagens internacionais, bons restaurantes (Barbacoa,
Dom, Rubaiyat, Capim Santo, Mani e Octavio’s Café), e esportes
como tênis e golfe. No tempo livre, gostam de comparecer ao Salão
do Automóvel ou a clubes da cidade (como o Sírio, o Pinheiros e o
Monte Líbano). Buscam continuamente conhecimento, sendo
leitores assíduos e assinantes de revistas como Valor Econômico e
Harvard Business Review. Para cursos de aprimoramento, aposta
em instituições de ensino como Fundação Dom Cabral, FGV, ou
IBGC. Investe também na educação dos filhos, que estudam em
colégios como Dante Alighieri, Colégio Santo Américo, Vértice,
Porto Seguro, Santa Cruz, American School of São Paulo, ou
Móbile.
Roberto

56. O Papel do Captador
#FestivalABCR
Afinal, qual é o papel do
CAPTADOR DE RECURSOS nas
organizações da sociedade civil?
E qual deve ser ser perfil
profissional?

57. O Papel do Captador
#FestivalABCR
✓ Planejamento e execução de captação de recursos
✓ Estudo de viabilidade financeira dos projetos
✓ Construção de relacionamentos
✓ Colaboração para melhoria processos internos
✓ Articulador interno e externo
✓ Elaboração de apresentações e propostas de patrocínio
✓ Construção do funil de vendas para conversão de doadores
✓ Gestão de doadores
✓ Elaboração de relatórios com KPI’s da captação de recursos

58. ORGANIZAÇÃO E PROMOÇÃO
REALIZAÇÃO
Obrigad@!
Contatos:
Rachel:
rachel@idealsocial.com.br
11 98777-2444
Luana:
projetos@idealsocial.com.br
11 99148-8834