Cómo exportar con emarkets

10/7/2015
1
¿Cómo utilizar los mercados
electrónicos para exportar?
eMarket Services, la guía
de mercados electrónicos B2B
Zaragoza, 29 de septiembre de 2015
1. Buenas prácticas en el mercado digital
2. Modelos de negocio online
3. ¿Qué son los mercados electrónicos?
4. ¿Está mi empresa preparada para
exportar utilizando mercados
electrónicos?
8. ¿Qué es eMarket Services y cómo
puede ayudarme?
9. ¿Qué dicen las empresas que usan
mercados electrónicos? Casos de
éxito
Sumario

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Modelos de negocio
online
Tienda online propia vs. plataformas de tercerosTienda online propia vs. plataformas de tercerosTienda online propia vs. plataformas de tercerosTienda online propia vs. plataformas de terceros
Modelos de negocio en e-commerce

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Las tiendas online
Ventajas
• Controlas todo el proceso de compra y tienes
dominio propio
• Es tu espacio, sin productos de otros
• Abierto 365 días, 24 horas
• Hay opciones económicas para crearla
A tener en cuenta…
• Requiere de inversión económica para
atraer clientes
• Requiere de tiempo para su creación y
mantenimiento o contratar servicios externos
para una apariencia profesional que inspire
confianza
• Para internacionalizar, necesitas inversión e
investigación de los nuevos mercados e
incluso nuevas versiones adaptadas de la
tienda
Qué son los
Mercados electrónicos

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¿Qué son los Mercados electrónicos?
Modelos B2C
Modelos B2C

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Modelos B2C
Comercializa:
Vinos y bebidas alcoholicas.
Opera: Mundialmente
Estadísticas:
926 ofertas y 381 demandas
activas, 6.700 empresas de
más de 100 países en el
directorio y más de 35.000
vinos y bebidas alcohólicas en
el catálogo.
Costes:
No se cobran gastos por
transacción a compradores y
vendedores. Sólo una cuota a
vendedores de entre €395 y
€995 al año. .
Modelos B2B

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Estar en el directorio de Global Wine
Un mercado electrónico permite…
Publicar el catálogo de la empresa

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Publicar el catálogo de la empresa
Publicar ofertas

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Acceder y recibir demandas de importadores
Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros

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eMarkets
Plataformas de
eCommerce
Internet
vs EDI
Terceros
imparciales
Función
comercial
- Directorios
- Catálogos
- Licitaciones
- Anuncios clasificados
- Pedidos online
- Peticción de presupuestos/propuestas/pujas (FRQ,
RFP, RFB)
- Subastas directas o inversas
- Otras funcionalidades integradas: gestión de
pedidos, facturación, pagos on-line.
Es un modelo de negocio de eCommerce. Se define como una plataforma en
Internet que permite poner en contacto a compradores y vendedores y realizar
transacciones comerciales a través de ella.
Ventajas
• Costes reducidos:
• no hay implantación física
• no hace falta plataforma propia
• tarifas económicas de uso
• Menor inversión en marketing online...
• Información sobre nuevos nichos de mercado
• clientes potenciles y competidores
• precios
• productos más buscados
• acogida de tu producto o servicio
• No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el mercado electrónico ya cuenta
con una clientela.
• Gran posibilidad de segmentación: mercados electrónicos verticales específicos.

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Qué son los Mercados electrónicos?
Ventajas de usar mercados electrónicos
Fuente: Entrevista a Casos de éxito - eMarketServices
Tipos de
mercados electrónicos

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Tipos de mercados electrónicos
Clasificación
Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra,
vertical, cerrado y global – o cualquier otra combinación de estos tipos.
Comercia: Bienes y servicios para sectores diversos: automoción, construcción, minería,
energía, farmacéutico…
Opera: Mundialmente
Estadísticas: Las 800 mayores compañías del mundo son sus clientes, 93.000 proveedores, de
130 países.
Costes: Difieren según servicios contratados
Sede social: Reino Unido
Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra.
Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión.
Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor.
Tipos de Mercados electrónico
Achilles, centrado en el comprador

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Comercia: Mueble, habitat, materiales de construcción.
Opera: Mundialmente
Estadísticas: 38,000 productos listados, 4,300 proveedores, 10,500 catálogos, 4 millones de
visitantes únicos /mes
Costes: Difieren según el número de productos presentados en catálogo
Sede social: Francia
Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los
compradores pierden el control. Menor coste para el comprador.
ArchiExpo, centrado en el vendedor
Comercia: Cítricos y otras frutas.
Opera: Mundialmente
Estadísticas: 1.600 productores vendiendo sus productos; 2.000 cosechas publicadas; 1.000
promociones al mes.
Costes anuales: La participación es gratuita. Se paga sólo por los anuncios y otras actividades de
promoción.
Sede social: España
Vídeos: https://www.youtube.com/watch?v=kIo8Er1Qvpw
https://www.youtube.com/watch?v=4AWLPM0rmQM
Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información
sectorial adicionales.
Mercado vertical: Agrelma

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Mercado horizontal: Solostocks
Comercia: Multisectorial – Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de
construcción, papel, salud,…
Opera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica
Estadísticas: Más de 400.000 productos ofrecidos, 70.000 empresas, 4.200.000 visitas/mes,
120.000 contactos comerciales/mes.
Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados
Sede social: España
Mercado horizontal: Alibaba
Comercia: Multisectorial – Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado,
productos electrónicos, productos químicos, etc..…
Opera: Mundialmente.
Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de
240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y
Africa (25%) (September, 2012) .
Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers 3.000 USD al año
Sede social: China

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Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción
Opera: Austria.
Estadísticas: 1.500 licitaciones año
Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos
o recepción de alertas.
Sede social: Austria
Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas.
Mercado regional: BDB
Redes profesionales
Plataformas dedicadas a la innovación
Mercados electrónicos para profesionales
Tendencias actuales

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¿Está mi empresa preparada
para exportar utilizando emarkets?
Exportar utilizando emarketplaces
1. Prepararse antes de empezar
2. Seleccionar el mercado
electrónico adecuado
3. Operar con seguridad
3 consejos
para participar en ellos:

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Exportación
- Qué, a dónde
- Mis clientes. Soporte a clientes
- Características del mercado
- Legislación, normativa,
jurisdicción, impuestos
- Pagos y resolución de conflictos
- Expedición, entrega, servicio
postventa.
1.- Prepararse antes de empezar
Al igual que si fuera a exportar por canales tradicionales, se debe
evaluar las implicaciones de utilizar mercados electrónicos para
sentar las bases:
− Plan de negocio
− Alineada con la off-line
− Evitar conflicto entre
canales
Estrategia
Análisis de la situación de los mercados donde quiera operar

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Al igual que si fuera a exportar por canales tradicionales, se debe
evaluar las implicaciones de utilizar mercados electrónicos para
sentar las bases:
- Normativa
- Demanda, competidores
- Ajuste al mercado
- Patentes y marcas
Producto Logística
- Stock necesario
- Almacenamiento,
transporte y distribución
internos/externalizado?
- Costes/Rentabilidad
- Mercados electrónicos de
logística.
RRHH
− Disponibilidad en nº y tiempo.
− Perfil: Idiomas, TICs,
conocimiento producto,
marketing, negociación.
− ¿Externalización?
− Servicios emarkets: gestión del
catálogo, traducción, logística…
• Qué productos quiere vender y en qué área geográfica?
• Qué clase de mercado electrónico está buscando en lo que se refiere a:
- Foco geográfico
- Funciones comerciales
- Compradores adecuados
- Sectores ofrecidos
- Precio y coste
Antes de empezar a vender:
2.- Seleccionar el emarket más apropiado

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• Identifica las plataformas más relevantes para de su sector.
• Acostúmbrate a la taxonomía (nombres, categorías de los
productos) y palabras clave utilizadas.
• Comienza poco a poco:
Muéstrate primero en los servicios más importantes …
…Y extiende después tu lista de actividades si estás
satisfecho con los resultados.
• Revisa periódicamente tu selección de emarkets
Reglas generales
Hacer una lista corta buscando on line en directorios

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El directorio de mercados electrónicos de eMarket Services
Búsqueda por
área
geográfica/país y
sector

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Mercados
electrónicos de textil
y cuero que operan
en Europa
Lista de mercados
electrónicos
disponibles
Ficha de detalle
del mercado
electrónico

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Acceso al mercado electrónico
Evaluar el mercado electrónico
¿Es éste el mercado electrónico más adecuado para mi empresa?
• Primera impresión
• Encontraré aquí lo que estoy buscando?
• Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?
• Cómo funciona el mercado electrónico?
• Use las funciones de búsqueda y encuentre los productos que
quiere ofrecer
• Como puedo promocionar mis productos en esta site?
• Servicios y costes?

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• La ficha de empresa: nuestra tarjeta de visita:
• Nombre comercial completo, acrónimo,…
• Contacto: Sede social, email, teléfono, Skype, chat de atención al cliente,
perfiles en redes sociales
• Persona de contacto
• Publicar los productos, la ficha de empresa, etc. Con
detalle, en sus correctas categorías y con imágenes.
• Cuidar tanto el texto (SEO) como las imágenes
(importancia de lo visual)
• Generar confianza:
• Referencias, demos, muestras, pruebas gratutitas
• Facilidad para devolución y garantía de los productos
• Atención postventa empática y profesional
• Comunidad: propiciar comentarios y opiniones.
• Usar herramientas de marketing de los emarkets:
• Servicios Premium
• Noticias y notas de prensa.
• Publicidad en boletines
• Casos de éxito
• Otras herramientas:
• Nuestra web: la base de todo
• Redes sociales y blogs empresariales: crear comunidad
• Campañas de pago en buscadores, redes sociales y medios
profesionales.
• Cuidar los contactos: antes, durante y después
• Responder rápidamente y aportando información pertinente
• Recordarles periódicamente que existes
Cuidar la presencia en el mercado
Hay que vigilar 3 elementos esenciales:
1. Operar en mercados electrónicos de confianza.
2. Verificar la fiabilidad del socio comercial
3. Utilizar medios de pago seguros
3.- Operar con seguridad

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Utilizar mercados electrónicos de confianza
• Información de contacto, política de privacidad y Términos
del servicio/código de conducta visibles
• Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de
clientes, etc.
• Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de
confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network,
GeoTrust, etc.) o con la certificación de los clientes del mercado
por una agencia de rating (Gold Suppliers en Alibaba)
• Sistemas de rating de estrellas de usuarios o terceros, etc.
Verificar los datos del socio comercial
Muestra que tú también eres
un socio comercial fiable:
– Proporciona información
sobre ti
– Usa sellos de confianza• Confirmar los datos de contacto:
nombre, dirección, teléfono
en Google o Bing
• Comprobar el background de su socio
comercial: pedir al menos 3 referencias y
comprobarlas
• Pedir/ofrecer muestras o hacer/admitir
pedidos pequeños para comenzar
• Utilizar medios de pago seguro

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Medios de pago seguros
• Aplicar las mismas normas de seguridad que en las transacciones
tradicionales. Medios de pago off line más utlizados en exportación
• Pagos online: Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de
depósito en garantía (escrow) , úsalo.
• Pagos online: PayPal y otros sitios de pago online como
2checkout.com son también alternativas destacadas
• Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union
El programa
eMarket Services

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¿Qué es el proyecto
eMarket Services?
Es el programa de ICEX España
Exportación e Inversiones para
ayudar a las empresas a expandir sus
negocios en el exterior.
Haciendo más fácil el uso
de los mercados electrónicos para
encontrar nuevos clientes en sus
negocios internacionales.
...Hacer fácil lo ”difícil”....
Los portales

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Paso 1:
El Manual
Entender qué son y cómo
funcionan los mercados
electrónicos.
El manual:
Una guía de uso para empezar
a utilizar mercados electrónicos
Paso 2:
Checklist
Evaluar las
necesidades y
características de mi
empresa.
Los checklists:
Son pequeñas guías
para ayudar a decidir
si se está preparado, a
seleccionar el mercado
electrónico más
apropiado, etc,

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Paso 3:
El directorio
Encontrar los
mercados electrónicos
por sectores y áreas
que reúnen requisitos
de transparencia eMS.
El directorio:
Base de datos con 850
mercados de 40
sectores distintos, en
88 países del mundo
http://www.emarketservices.com/start/eMarket-Direatory/index.html
Servicios Personalizados de
consultoría a medida
1. Servicio personalizado de análisis y evaluación del sitio web
de la empresa española
2. Servicios relacionados con la traducción de la página web y
adaptación de la página web al mercado local
3. Servicio de asesoramiento sobre la estrategia de venta en
mercados electrónicos para la empresa española.-
Asesoramiento sobre plataformas de venta online más idóneas
para la empresa, requisitos de acceso a las mismas, y
presencia de la competencia en este mercado online.
Estos servicios se pueden ofrecer también como parte de otros:
1. Identificación de Socios + asesoramiento on line (valoración de
la página web, evaluación de la empresa de cara a la venta on
line, análisis de mercados electrónicos para la empresa)
2. Identificación de socios + traducción/revisión de la traducción
de la web

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Más información
• Noticias
• Casos de éxito
• Entrevistas
• Artículos sectoriales
• Informes de eCommerce
• Artículos de interés
• Formación
• Jornadas divulgativas, colaboración
con Cámaras de Comercio,
ponencias en ferias...
• Servicios de Información y
asesoramiento
• Ventana Global
• 900 349 000
• informacion@icex.es
Noticias y
Newsletter
El día a día de la evolución del
eCommerce en España y el
mundo: logística, medios de
pago, nuevas empresas,
evolución en los distintos
países
Resumen quincenal en tu
eMail de las últimas
novedades en artículos,
noticias, nuevos mercados
electrónicos...

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Redes Sociales
Dudas, consultas, debates e
información a través de nuestros
perfiles en redes sociales:
Facebook, Twitter, LinkedIn,
Google+, Pinterest, Slideshare, etc.
Servicios de
ICEX

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Servicios de ICEX para la
internacionalización
ICEX Next (www.icex.es/icexnext)
• Para empresas que se inician o quieren consolidar su presencia
internacional.
• Mediante el diseño de un plan de negocio en el exterior durante 24 meses.
• Con 60 horas de asesoramiento especializado (estratégico y en destino)
• ICEX financia el 50% del coste, con un máximo de 12.700 euros.
Otras acciones
• Acciones de promoción sectorial en
plataformas electrónicas
• Formación
• Seminarios y Jornadas sector/mercado
enfocados a canal online
• Master CECO en International eBusiness
Servicios de ICEX a la
internacionalización
Icex y su red de 102 oficinas en 80 países ofrece:
• Información y formación para vender en mercados
internacionales
• Selección de mercados: informes país, costes de
establecimiento, barreras, etc.
• Búsqueda de socios: contactos comerciales,
agendas de reuniones
• Actividades de promoción comercial en el exterior:
ferias, misiones, encuentros, acciones de
comunicación y promoción comercial
• Apoyo logístico:
– Red de Oficinas Comerciales
– Centros de negocio
– Spain Tech Center en San Francisco (USA)
• Apoyos financieros: – ICEX-NEXT, presentación de
ofertas en licitaciones, PYME-INVIERTE (ICEX-
COFIDES), ICEX-CERSA-SGR, ICEX-CESCE,
ICEX-ENISA
http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-
nuestros-servicios/index.html

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Casos de
éxito
Espai Sistemas (http://www.espaisistemas.es/) – Usaria de Alibaba
– Empresa de Castellón especializada en fabricar e instalar sistemas de carpintería de aluminio con
más de tres décadas de experiencia.
– En 2007 se internacionaliza contemplando desde el principio una estrategia online.
– Probó suerte en Alibaba. Actualmente consigue la mitad de sus contactos en este mercado
electrónico y más del 60% de su negocio está fuera de España.
– El 30% de sus clientes llegan través de su web, otro 20% lo buscamos nosotros (en publicaciones
del sector y en nuestra competencia) y el 50% restante llega desde Alibaba
– Sus exportaciones crecen a un ritmo del 100% desde 2010 y sus mercados más importantes son
Estados Unidos y Noruega, con más del 50% de sus ventas.
– VENTAJAS:
– Los mercados electrónicos no solo aportan clientes y visibilidad, sino también seguridad,
posicionamiento y un ahorro de costes.
– CONSEJOS
– En Alibaba es imprescindible que los productos estén bien definidos y bien estructurados para
que sean encontrados fácilmente.
– La presencia en folletos y directorios online, al igual que el cuidado constante de la página
web, mejoran el posicionamiento de una empresa.
– En el eCommerce se usan las mismas cartas que en el mundo offline: un buen servicio al
cliente y un precio competitivo son fundamentales
Casos de Éxito

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LemonConcentrate: (www.lemonconcentrate.com )
– Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o refrescos,
así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como ingredientes para
su producto final
– Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y facturan entre
2,5 y 5 millones de dólares al año.
– Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta plataforma
supone un 10%.
– El resto a través de su web sobre todo.
– Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de productos,
pero han conseguido grandes clientes a través de ella.
– Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership.
– Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero no
activamente.
Usuaria de: Alibaba.com
Casos de Éxito
La empresa: Pietro Baldini (www.pietrobaldini.com )
– Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos
– Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc.
– Los más efectivos: los rusos y alemanes
– Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados.
– Principal ventaja: reducción de costes.
– Facturación: un 55% proviene de los eMarketplaces
– 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c
– Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega
Rosfirm.ru,
Era.com.ua
Casos de Éxito

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Outstock (www.outstock.es)
– Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes
marcas de moda, para las que adaptan su producto
– Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación
de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar
presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales.
– Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento
– Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com...
– Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y
una oficina allí.
Fibre2Fashion.com,
EC21.com,
TradeBIG.com
Casos de Éxito
La empresa: TwenTIC (www.twentic.com/)
– Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo
– Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos
Internacionales
– Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y
centrarse en el negocio
– También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar
proyectos
– Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web
– Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia
– Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad
Usuaria de: Nubelo
Casos de Éxito

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Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio
Consultor inteligencia de negocios y movilidad
(https://www.yeeply.com/es/profile/6211)
– Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial
– Sólo se paga si hay éxito
– Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información
necesaria para hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere
– Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en
mercados anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de
nuestros trabajos
Usuario de: Yeeply
Casos de Éxito
Bodegas Solano (www.bodegassolano.com )
– Su porcentaje de producción exportada está entre el 91 y el 100% y facturan entre 1
y 2,5 millones de dólares anuales, vendiendo a Europa, América, África y Este de
Asia.
– Venden a través de Alibaba y su experiencia es muy positiva en ventas, pero no han
querido revelar datos.
– Creen que los eMarketplaces sí pueden convertirse en un canal de venta adicional
para las empresas del sector
Axaolivos (www.axaolivos.com)
– Utilizan Alibaba desde el 95, sin ser gold suppliers, y otros mercados electrónicos
multisectoriales como Global Source, Korea Import, etc.
– Reciben unas 45 consultas diarias
– Realizan ventas, aunque no en número significativo
– Los utilizan sobre todo para tantear mercados: comparar precios, buscar los
proveedores más baratos, etc. Parte negativa: mayor competencia
Usuaria de: Alibaba, Global Surce,
Korea Import
Casos de Éxito

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¿Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos?
Lozagal (www.jaenvirgenextra.com)
– Empezaron online desde que se creo la empresa.
– Venden en el Reino Unido a través de Fincalink.
– Exportan entre el 25-35%, también a otros países europeos, América y Asia
– El 10% de su producción se vende a través de este eMarketplace
– VENTAJAS:
– Mayor conocimiento del mercado para colocar el producto
– Mayor confianza del consumidor al comprar a través de Fincalink
– CONSEJOS
– Hay que tratar por todos los medios de estar bien posicionado en la red. Los
mercados electrónicos ayudan
– Da muchas ventas y una imagen de producto ideal para el cliente.
Usuaria de: Fincalink
¡Muchas gracias
por su atención!
Victoria.Vera@icex.es
Para más información visite:
• www.emarketservices.es y www.emarketservices.com
• emarketservices@icex.es
• @emarketservice
• www.facebook.com/eMarketServices
900 349 000

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