Aceasta este prezentarea sustinuta de echipa Sfera Business alcatuita din Catalin Stancu, Alexandra Cernian si Elena Badea la sesiunea de training cu tema "Formarea unei echipe de super-vanzatori" din cadrul Iasi Business Days 2016.

1. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
Formarea unei echipe de super-vânzători
Iași Business Days, 30 iunie 2016

2. DESPRE
SFERA BUSINESS
Experiență demonstrată!

3. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
2. Ce profil de vânzător îți trebuie în afacerea ta?
Iași Business Days, 30 iunie 2016

4. Cătălin Stancu
Manager executiv cu peste 15 ani experienta in conducerea echipelor, a
dezvoltat si livrat programe de vanzari, negocieri, management strategic,
managementul echipei de vanzari, managementul performantei.
Trainer acreditat ANC si NLP Practitionner certificat de International
Association for Neuro-Linguistic Programming.
Este consultant autorizat PERSOLOG si trainer certificat Points of You. A
absolvit Facultatea de Relatii Economice Internaționale (ASE- 1998) iar din
octombrie 2015 a inceput studiile Asebuss School of Business – programul
Executive Master of Business Administration (EMBA).
In multe situatii, a trebuit sa redeseneze structuri intregi ale departamentelor
comerciale, sa rescrie procese de vanzari, sa reconstruiasca sau sa dea noi
valente echipelor de vanzari pe care le-a coordonat. In mod cert este un
dezvoltator de structuri de echipe de vanzari care livreaza in cel mai scurt
timp rezultate.

5. Stii exact care sunt lucrurile
pe care vrei sa ti le aduca
acest super-vanzator?
DA, VANZARI
MAI MARI!

6. Deci ce iti poate aduce un super-vanzator?
• Cresterea cifrei de afaceri - in ce procent?
• Cresterea profitabilitatii pe fiecare livrare?
• Cresterea numarului de clienti?
• Modificarea mixului de produse vandute?
• Mentinerea unei relatii de colaborare cu clientii importanti?
• Spirit analitic pentru sesizarea oportunitatilor in vanzare
• Si multe altele…

7. Ce profil de vanzator iti trebuie?
• Fermier/vanator
• Account manager/action and field-oriented

8. Ai un sistem de management al performantei?
• Ai o grila de obiective cantitative si calitative?
• Ai un sistem de monitorizare a rezultatelor?
• Ai un proces de evaluare transparent?
• Ai un fit intre angajati si tipul de organizatie?

9. Ii cunosti? Stii exact ce ii motiveaza pe fiecare in parte?

10. Cum ii ajut sa isi dezvolte competentele?
• Lumea se schimba.
• Vanzatorii mei tin pasul cu ea?

11. Cum le acorzi atentie si recunoastere?
• Plateste performanta!!!
• Confera un sistem sigur de dezvoltare personala si profesionala.
• Tine-i montati si pastreaza provocarile.
• Arata-le imagine de ansamblu.
• Hraneste-le personalitatea.

12. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
3. Cum îți crești vânzările cu un CRM?
Iași Business Days, 30 iunie 2016

13. Alexandra Cernian
Este lector universitar la Facultatea de Automatica si Calculatoare
(Universitatea Politehnica Bucuresti) din 2007. Are experienta de predare
si cercetare in domenii ca: baze de date, inteligenta artificiala, Software
Engineering, Business Intelligence, Data Mining. Este doctor in Ingineria
Sistemelor.
A participat ca expert in numeroase proiecte nationale si internationale si
a derulat activitati de consultanta in formare si e-Learning in companii ca
SIVECO Romania si SOFTWIN.
Ca trainer, are 10 ani experienta in sustinerea de cursuri in companii
nationale si multinationale B2B si B2C si deruleaza programe de formare si
consultanta in programe functionale si soft skills.
A colaborat cu peste 50 de companii naționale si multinationale, pentru
care a sustinut peste 350 sesiune de training si consultanta

14. Ce este un sistem CRM?
Customer Relationship Management

15. 4 motive pentru a utiliza un sistem CRM
Centralizezi
lead-uri si
contacte
Monitorizezi
toate
interactiunile
cu clientii
Descoperi
rapid noi
oportunitati
de vanzare
Ai toate
datele
intr-un
singur loc

16. Top 3 sisteme CRM pentru vanzari

17. Cum iti cresti vanzarile cu un CRM
Managementul eficient performantei vanzarilor
Stabilirea de criterii de performanta si monitorizare indicatori de
performanta in timp real
Tablou de bord pentru vanzari
Urmarirea ROI
Productivitate crescuta

18. Obiective de performanta
Creeaza tablouri de bord pentru angajati si echipe

19. Responsibilizeaza angajatii si echipele

20. Creste motivatia angajatilor
Abordare moderna bazata pe gamification

21. Monitorizare KPI
Abordare moderna bazata pe gamification

22. Studiu de caz. Clayton Homes
CONTEXT
Companie din Fortune 1000
Unul dintre cei mai importanti
constructori de case mobile și
retaileri din SUA
3 METRICI
1. Numarul zilnic de apeluri catre
lead-uri cu potential ridicat.
2. Rata de conversie a apelurilor in
intalniri.
3. Rata de conversie a apelurilor in
transferuri catre magazin local.
PROVOCAREA
Echipa de vanzari avea nevoie de un
“boost”
Jobul lor: apeluri reci si mailuri
prospective
Proces repetitiv
SOLUTIA
Obiectiv: eliminarea monotoniei si
cresterea performantei medii
Strategia: gamification
“Fantasy football for sales”

23. Rezultate

24. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
4. De ce contează psihologia vânzării?
Iași Business Days, 30 iunie 2016

25. Elena Badea
Este pasionata de NLP, tine cursuri de psihologia vanzarii si psihologia
leadershipului. Recent a facut pasul spre antrepenoriat ca Partener Sfera
Business, dupa ce timp de 15 ani a condus departamentul de Marketing si
Business Development al unei importante companii din Big Four.
A coordonat 38 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din
Romania și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și
oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație.
Publică frecvent articole în presa centrală din România și este invitată ca vorbitor
la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business
development.
În ultimii trei ani a susținut peste 500 de ore de cursuri atât în cadrul unor
companii multinaționale, cât și în cadrul unor mari firme antreprenoriale
românești. Temele pe care le abordează includ: marketing și comunicare,
business development, account management, limbajul trupului în afaceri, tehnici
de prezentare, de networking, de dezvoltare a brandului personal, leadership și
psihologia vânzărilor și neuromarketing.

26. Cui îi e frică de lupul cel rău=vânzări? 
• Oamenii cumpără de la
oameni. (People buy
from people!)
• Vânzarea este un
transfer de entuziasm în
legătură cu produsul/
serviciul pe care îl
vindem.
• Oamenilor nu le pasă cât
de multe știi, până nu
află cât de mult îți pasă
de ei.

28. Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului 
Neocortex – RAȚIONAL
3 milioane de ani
Este sediul tuturor cunostintelor, a limbajului articulat
si abstract, a imaginarului si a culturii complexe.
Sistem limbic – EMOȚIONAL
150 milioane de ani
Este sediul emotiilor si laboratorul credintelor
noastre. Filtreaza, analizeaza si interpreteaza
universul exetrior si dicteaza reactia adecvata.
Sistemul reptilian – INSTINCTUAL
500 milioane de ani
Controleaza functiile vitale, ritmul cardiac, respiratia,
temperatura corpului; foame, sete, autoconservare,
reproducere.
3
2
1
Salesbrain

29. Cele 3 creiere – Ale cumpărătorului 
Neocortex – RAȚIONAL
De aici vin obiecțiile
Sistem limbic – EMOȚIONAL
Important / Neimportant
Plăcut / Neplăcut
Sistemul reptilian – INSTINCTUAL
Trece la acțiune
3
2
1
Egocentric
Tangibil
Început/sfârșit
Contrastant
Emoțional
Vizual
Salesbrain

30. Așadar, vestea bună este că…
Oamenii au în medie 70,000 de
gânduri pe zi. Dintre acestea 90% țin
de subconștient.
Cei mai mulți dintre noi suntem
destul de rar în contact cu
subconștientul nostru.
Nu interacționăm mai deloc cu
această forță puternică care este
responsabilă de multe dintre
acțiunile noastre.

31. Majoritatea acțiunilor noastre sunt
generate de motivații care își au
sursa în subconștient.
Profesorul Gerald Zaltman de la
Harvard Business School spune că
95% din deciziile noastre de
cumpărare au loc în subconștientul
nostru.

32. Pentru mai multe informatii, vizitati-ne la
www.sferabusiness.ro
sau scrieti-ne pe adresele:
Catalin.stancu@sferabusiness.ro
Elena.badea@sferabusiness.ro
Alexandra.cernian@sferabusiness.ro
Alexandru.craciun@sferabusiness.ro
VA MULTUMIM!
/sferabusiness /sferabusiness