1. •¿Cómo conseguir los primeros clientes?
•¿Cómo ganar reputación comercial?
•¿Cómo proteger la innovación?

2.  Diversas investigaciones muestran que conseguir clientes es el
principal inconveniente para el 75% de las nuevas empresas y
que para una porción importante de ellas el problema persiste a
lo largo de sus primeros años de vida empresarial más de 60%
 Comenzar a vender es un desafío muy importante para las
empresas innovadoras dado que ellas aún carecen de reputación
y confiabilidad.
 Es también necesario el nivel global en el caso de las firmas que
se orientan rápidamente hacia mercados diferentes, en donde la
competencia es mucho más intensa.
 Dos tipos de errores que se pueden cometer.
 El primero es equivocarse al elegir un nuevo proveedor que
aparente tener una oferta superadora y luego no cumpla lo
prometido.
 El segundo consiste en desechar un nuevo proveedor que
hubiera sido mas conveniente el segundo tipo de error es mas
frecuentemente el riesgo de ser destacado es menor.

3.  El primer desafío consiste en aterrizar la información
preliminar de potenciales clientes y avanzar hacia una lista
más concreta de los candidatos a contactar.
 Luego de analizar varios estudios de mercado o planes
comerciales, lo que muestra la practica es que, en esta
primera etapa, es necesario salir rápidamente a circular
por los ámbitos donde pueden estar los compradores.
 Los ámbitos son variados dependen de la industria y de la
naturaleza del emprendimiento.
 Las redes preexistentes también jugaban un papel central
en la captación de los primeros clientes.
 Repasar el listado de conocidos que trabajen en empresas
que pueden ser potenciales clientes suele ser muy
importantes.
 Los emprendedores dinámicos se distinguen por su
proactividad y no se limitan a esperar pacientemente.

4. 1. Contar con un esmerado sitio web.
2. Participar en eventos y ferias comerciales.
3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
4. Construir la red de contactos.
5. Utilizar internet y redes sociales para seguir
generando la red y profundizar el conocimiento de
la competencia y del mercado.
6. Diseñar el pack comunicacional básico y una
propuesta comercial audaz.
7. Tener un demo, un prototipo un producto
8. Apoyarse en los casos de éxito de otros.
9. Salir a la caza de clientes.
10. Hacer el seguimiento de contactos.

5.  Quienes se hacen cargo de la función comercial
suelen contar con capacidades comunicativas de trato
interpersonal, con una visión estratégica a del
negoció y habilidad para entender muchos de los
desafíos que el crecimiento trae consigo.
También es necesario tener habilidades para
negociar, especialmente cuando existen aun algún
grado de incertidumbre sobre los tiempos y recursos
que demandara el desarrollo y la producción.
En resumen es clave tener capacidad de escuchar-
entender que quiere el cliente. Y saber que se puede
ofrecer para satisfacerlo, pero también es preciso
tener claro hasta donde es posible ceder en la
negociación para que queden conformes.

6.  Liderazgo -Visión estratégica
 Empatía -Conocimiento técnico
 Negociación -Gestionar en la incertidumbre
 Manejo táctico: para -Comunicar y transmitir confianza
cerrar tratos puntuales
 Cuando los desafíos comerciales son mayores, se requiere ensanchar la
plataforma comercial de la empresa y se hace necesario repesar la
organización del área de ventas.
Por ejemplo, en el caso de Globant, sus ventas fueron creciendo. pero
llego un punto en el que fueron necesario repensar el proceso de venta y
desarrollar una organización de ventas independiente que puede liderar
el desarrollo comercial.
 Un denominador común entre las empresas es que los emprendedores
continúan manteniendo lazos privilegiados con algunos clientes.
 Los clientes definían la contratación en funciones de 1) su capacidad
técnica, 2) su costo 3) sus capacidades de comunicación. Comprender
los drivers de ventas fue clave para mantener en la estrategia de la
empresa, el reclutamiento de talentos y su formación en la empresa.

7.  Lo ideal es conseguir clientes que puedan convertirse en
verdaderos activos para la empresa es decir que puedan oficiar
de “ abrepuertas” con nuevos clientes, o bien que sean claves
para captar información del mercado.
 “Si tal cliente no compró y esta satisfecho, merecemos ser
tenidos en cuenta”. Es decir que de una u otra forma, la
reputación del primer cliente puede tener un efecto
demostración para atraer a nuevos clientes.
 El primer cliente reforzó la confianza del equipo emprendedor en
du proyecto, y ayudo a definir las características del primer
producto en base a tecnología de iluminación LED.
 El cliente puede ser considerado un activo y ello significa que
hay que invertir en la construcción del vinculo comercial.
 El concepto de clientes como activo supone la necesidad de
mantener un lazo privilegiado con algunos clientes clave.
 La tracción desde le mercado comienza cuando las
oportunidades que al inicio tanto constaron conseguir confianza
a ir hacia los emprendedores.

8.  No consiste solamente en desarrollar propuestas
innovadoras e introducirlas en le mercado, sino
que debe ocuparse de proteger la innovación.
 En primer lugar la velocidad de innovación es
definitivamente el principal mecanismo de
protección de utilización.
 La inversión en investigación y desarrollo que
realizan estas empresas ayuda a posicionarlas en
condiciones de ventaja respecto de sus
competidores.
 La estrategia de innovación permanentemente,
un modelo de negocio innovador, los servicios
añadidos al producto, las restricciones en el
acceso a la información tecnológica.

9. 1. Innovación permanente
2. Ventajas competitivas difíciles de copiar
3. Modelo de negocio innovador
4. Servicios de posventa
5. Códigos fuentes
6. Acceso selectivo a información tecnológica
7. Construcción de reputación
8. Marcas
9. Patentes
10. Codificación de la información tecnológica
11. Fidelización de clientes

10.  Activar y seguir los contactos.
 Entender a la competencia.
 Tratar al primer cliente como un socio.
 Considerar que cuando los clientes son empresas quien tomas la
decisión de contratación también es un cliente.
 Estar siempre dispuesto solucionar problemas de los clientes.
 Ofrecer un producto o servicio cerrado…pero no tanto.
 Mostrar prestigio técnico.
 No subestimar los medios informales de contacto.
 Construir reputación con clientes satisfechos.
 Mantener presencia en ferias y eventos comerciales.
 Ampliar las redes.
 Insertarse primero dejaste llevar por el mercado después.
 Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la
empresa.