O documento descreve um modelo de avaliação contínua de força de vendas que permite (1) revelar a configuração geral da força de vendas considerando múltiplas variáveis de produtividade, (2) ordenar as ações de vendas por vendedor referenciando o contexto maior, e (3) evitar desperdícios identificando melhorias com base na visão de conjunto fornecida.

1. Projeto de Inteligência
Modelo de avaliação contínua de uma força de vendas
 O Modelo possibilita:
Revelar a configuração geral da força de vendas da
empresa, usando conceitos ampliados de
produtividade (visão de conjunto, sistêmica, contemplando
múltiplas variáveis);
Ordenar as ações e os recursos alocados nos
processos de vendas, vendedor a vendedor (visão
individual, sempre referenciada ao contexto maior, sistêmico);
Evitar desperdício de esforço e identificar / corrigir as
melhorias aparentes (em razão da visão de conjunto oferecida).

2. Projeto de Inteligência
Modelo de avaliação contínua de uma força de vendas
Receita
Rem_total média
Força de
Vendas Pacotes faturados
Pedidos
Cancelados_média
Ativação /
Entrada_bruta
Ritmo_vendas Objetivo: Ranqueamento, vendedor
(se_negativo) a vendedor, das Operações e seus
Resultados Ritmo_vendas
(se_positivo)
em geral,
quanto menos,
melhor • Volumes
• Valores em geral,
Econômicos quanto mais,
melhor
• Crescimento

3. Projeto de Inteligência
Modelo de avaliação contínua de uma força de vendas
1º. Processamento : Visão com volumes e valores
Receita
Rem_total média
Força de
Vendas Pacotes faturados
Pedidos
Cancelados_média
Ativação /
Entrada_bruta
Ritmo_vendas Objetivo: Ranqueamento, vendedor
(se_negativo) a vendedor, das Operações e seus
Resultados Ritmo_vendas
(se_positivo)
em geral,
quanto menos,
melhor • Volumes
• Valores em geral,
Econômicos quanto mais,
melhor
• Crescimento

4. Projeto de Inteligência
Modelo de avaliação contínua de uma força de vendas
2º. Processamento: Visão com volumes, valores e ritmo
Receita
Rem_total média
Força de
Vendas Pacotes faturados
Pedidos
Cancelados_média
Ativação /
Entrada_bruta
Ritmo_vendas Objetivo: Ranqueamento, vendedor
(se_negativo) a vendedor, das Operações e seus
Resultados Ritmo_vendas
(se_positivo)
em geral,
quanto menos,
melhor • Volumes
• Valores em geral,
Econômicos quanto mais,
melhor
• Crescimento

5. Avaliação de Desempenho
Representantes

6. Avaliação de Desempenho
Venda Direta

7. Avaliação de Desempenho
Venda Direta – apenas os maiores

8. Avaliação de Desempenho
Principais benefícios do Modelo
– Atuar de forma customizada com cada vendedor
• Vendedor bem ranqueado pode receber mais atenção (mais recursos à
disposição, mais incentivo etc.)
• Vendedor mal ranqueado = recursos / esforços excessivos para os
resultados gerados (o próprio Modelo indicará o que tem que melhorar)
– Estabelecer prioridades de atenção ao longo dos processos
de venda (e, particularmente, sobre quais vendedores)
• Não é econômico buscar melhorar tudo ao mesmo tempo (pode haver
desperdício de esforço, melhorias aparentes se o conjunto não for visto)
• É preciso ordenar as ações e os recursos alocados nos processos a partir da
Visão Sistêmica que o Modelo oferece
– Em resumo, ganho da capacidade de direcionar a força de
vendas, a partir de visão de conjunto, momento a momento