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- 2. 本書大綱─原則篇 • 人(幾乎)是一切的重點 • 了解人的知覺與溝通模式 • 面對難搞的談判對象 • 交換評價不相等的東西 • 暫停說理，動之以情 • 整理：一套好用的談判工具清單
- 3. 本書大綱─情境篇 • 如何因應文化差異 • 如何在職場上爭取更多 • 如何在商場上爭取更多 • 人際之間的談判 • 親子之間的談判 • 出差旅行的談判 • 日常生活，無處不是談判 • 在公共議題上，也要爭取更多 • 現在上場，身體力行
- 4. 本書十二大談判技巧 1. 目標至關重要 2. 要以對方為主 3. 要動之以情 4. 要因時因地制宜 5. 循序漸進為上策 6. 交換評價不相等的東西 7. 找出對方認定的標準 8. 保持透明、建設性，但不操弄 9. 隨時溝通，開誠布公，表述願 景 10.找出真正的問題，化問題為機 會 11.接納彼此的差異 12.做好準備：列出清單並事先練 習
- 5. 目標、對象、手段 談判必須因時因地制宜，但有三個核心問題是不變的 我的目標是什麼？ 談判的對象是誰？ 該如何說服對方？ add Title
- 6. 說之以理不如動之以情 侷限：前提是對方必須信任你 最高談判境界：動之以情 侷限：對情緒化的人不管用 中等談判層次：說之以理 Q1: 如何應付情緒化的人？ 招式一：保持冷靜 招式二：先擱置問題 招式三：找出引起情緒的點 侷限：短視且易引起被壓迫方反抗 最低談判層次：威逼強迫 Q2: 如何取得對方信任？ 招式一：聆聽對方想法 招式二：聚焦共同點 招式二：尋找關鍵第三方
- 7. 學會四招，讓你爭取更多 1.停止大吼大叫，這不會讓你爭取到更多東西 2.找到真的能做決定的人，別浪費時間爭論 3.鉅細靡遺提供細節，會讓人更願意幫忙 4.善用對方標準，人天性討厭自我否定
- 8. 甲之蜜糖，乙之砒霜 「金錢」並不一定是交易或談判中對方最在乎的東西 1 找出對方最重視的東西 2 聚焦對方需求 3 交換雙方評價不相等的東西 4 談判東西越多，越多東西可交換 談判不一定是「你輸我贏」，善用創意可帶來「雙贏」
- 9. 四象限談判模式 第三象限：選項與降低風險第一象限：問題和目標 1. 腦力激盪，發想出達成目標及滿足需求的選 項，該交換或串聯什麼？ 2. 以循序漸進的步驟，降低風險 3. 第三方，找出共同敵人，有影響力的人 4. 以表述方式塑造共同遠景、規劃要問的問題 5. 必要時，找出替代方案 1. 目標：短期目標、長期目標 2. 問題：為了達成目標，會遭遇到哪些問題？ 3. 當事者：列出決策人士、對方、第三方 4. 萬一無法達成協議？最糟的情況為何？ 5. 準備：時間、相對準備、誰擁有較多資訊？ 第四象限：行動第二象限：分析情境 1. 最佳選項或優先要務：破壞交易的因素、洩 漏 2. 談判的代表是誰、如何談、對象是誰？ 3. 流程：議程、期限、時間管理 4. 承諾和誘因：尤其對對方來說 5. 下一步：各自該做什麼？ 1. 雙方的需求和利益：理性的、情感的、共同 的、有衝突的、評價不相等的需求和利益 2. 知覺印象：各方腦中的想法為何？進行角色 互換練習。考慮文化、衝突、信任。 3. 溝通風格。雙方的特性是什麼？ 4. 標準：對方的標準、相關的規範 5. 重新檢視目標：雙方為何說是、為何說否？
Notes de l'éditeur
- 1.目標至關重要 目標是你談判前所沒有，談判後想獲 得的東西。 2.要以對方為主 把自己想成談判中最不需要的人。 3.要動之以情 這世界並非以理性運作，談判愈重要，就愈容易讓人失去理性。 4.要因時因地制宜 談判沒有放諸四海皆準的方法，必須把每次談判當成獨立個案來分析 5.循序漸進為上策 每次談判都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動 6.交換評價不相等的東西 首先，找出彼此在乎和不在乎的東西，不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。 接著，以一方重視的東西交換另一方不重視的東西 7.找出對方認定的標準 對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式？ 你應該運用這些標準來爭取更多。 8.保持透明,建設性,但不操弄 真實最可靠，可靠是你最大的資產。 9.隨時溝通,開誠布公表述願景 多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。 10.找出問題,化問題為機會 問題只是分析的起步，往往可以變成談 判的機會，你應該把問題當成機會來看 待。 11.接納彼此的差異 卓越的談判者則是樂見差異。 12.做好準備,列出清單並做練習 談判時，你是根據特定的情境，從清單中挑 選特定的項目來幫你談判
- 每次談判,情況都不一樣,所以要因人,因時,因地制宜。但在各種談判情境中,你都不能忘記這三個問題: 一.我的目標是什麼? 二.談判的對象是誰? 三.怎麼做才能說服他們?
- 層次１ 迫使對方做你要他們做的事 手段:威脅、暴力、運用權勢 作用:快速達成目標,但確不適宜長期使用,最後易遭反抗。 層次２ 讓對方思考你希望他們思考的事 手段:讓人看清你想法中的合理效益, 「利益型談判」 作用:適用於理性的談判者。 層次３ 讓對方理解你希望他們理解的事 手段:以對方角度看世界 作用:誤解往往源自溝通不良,易產生紛爭 與 談判破裂(了解對方的看法是談判成功的關鍵) 層次４ 讓對方感受你希望他們感受的事 手段:訴諸對方的情感 作用:從對方感覺出發,因涵蓋情感上的需 求,是最有制約力的談判術 只要對方不喜歡你，不信任你，他們就不會聆聽你說什麼 如果你無法和對方討論議題，就先「停止」，回頭先談「人」，之後再來解決「問題」。 把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多 只要你把焦點放在人際關係上，任何產品或服務都不只是一項商品而已。你必須和人交換的是你的經驗、時間、努力和利益，這也讓你的提案因此與眾不同。 切記，你是談判中「最不重要」的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。 說明「你的」看法，是你最後才要做的事，首先你應該了解「對方的」看法。 想了解別人心中想法，提問是一個好方法。在談判中，問句比直述句更有效力。 情緒化的人比較不在意協議是否滿足他們的需求，反而比較在意能不能傷害對方。 想達成目標，解決棘手的問題，就要讓情緒降溫。 威脅是效果最差的協商技巧，它會讓人變得情緒化，讓對方無法看清事情，因而無法做你希望他們做的事。 為了說服情緒化的人，你應該從增加他們的聆聽能力開始，讓他們冷靜下來，成為他們抒發情緒的對象。 面對別人不理性的話或情緒，你必須照單全收，從那裏開始著手，因為需要你動之以情的人，通常不太能聽進別人的話，他們只會打開一小個窗口，接收一點點東西，那些和他們的情緒能產生共鳴的訊息。
- 事實上，大吼大叫或是當個奧客，都不會讓你爭取到更多東西 記得要找能做決定的人，別浪費時間在沒辦法幫你或不願幫你的人身上 你能提供對方越多的細節，你的問題看起來就會越真實，這樣一來他們就更願意幫你 運用對方的標準很有效，因為人天性討厭自我否定
- 「交換評價不相等的東西」，其背後的主要驅動力是無形的東西，也就是說，金錢以外對對方很重要的東西。 首先，你必須先找出對方腦中的想法，接著是你的想法，然後找出一方認為價值不高，但另一方卻非常重視的東西，最後交換這兩項東西。 當你把焦點放在對方需求上時，就不會把金錢當成交易中最重要的東西。 事實上，談判的東西越多，談判越簡單，因為你會有更多評價不相等的東西可以交換。