Мини-кейс системного электронного маркетинга для музыкальной школы для взрослых (learnpiano.ru) Проекты по построению полноценной системы электронного маркетинга, которые мы делаем в “Комплето”, актуальны для B2B компаний, производителей с сетью дилеров и поставщиков сложных решений уровня выше среднего, которые активно стремятся занять лидирующие позиции на рынке. Такие бизнесы понимают, что без построения системы маркетинга, автоматизации продаж и комплексного применения интернет-инструментов они далеко не уедут. Бюджеты на такие проекты начинаются от 6-10 миллионов рублей в год и выше. Однако, мы уверены, что строить систему должны также компании небольших размеров и со скромными бюджетами на маркетинг (и на интернет-маркетинг, как его часть). Главное, чтобы компания стремилась активно расти, развиваться и пробиваться в лидеры рынка (пусть и не в первую тройку, а пока что в первые несколько десятков). Если такое стремление у компании есть, можно начинать строить систему электронного маркетинга на малобюджетной основе. Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”. Сайт: http://completo.ru Блог: http://blog.completo.ru Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru Вконтакте: https://vk.com/completoru YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru SlideShare: http://www.slideshare.net/Completo_ru “Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др. ------------------------------------------------------------------------------ Мы можем помочь вашему бизнесу! Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок: http://completo.ru/?forma ------------------------------------------------------------------------------------- «Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации. Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему. На канале вы найдете полезные видео про все инструменты интернет-маркетинга: разработка стратегии интернет-маркетинга, аудит сайта, разработка

1. Экспериментальный проект
помощи микробизнесу
Мини-кейс системного электронного маркетинга
для музыкальной школы для взрослых (learnpiano.ru)

2. Проекты по построению
полноценной системы электронного
маркетинга, которые мы делаем в
“Комплето”, актуальны для B2B
компаний, производителей с сетью
дилеров и поставщиков сложных
решений уровня выше среднего,
которые активно стремятся занять
лидирующие позиции на рынке.
Такие бизнесы понимают, что
без построения всей системы
маркетинга, автоматизации продаж и
комплексного применения интернет-
инструментов они далеко не уедут.
Кому нужен Системный Электронный Маркетинг?
Бюджеты на такие проекты:
от 6-10 миллионов
рублей в год и выше.

3. Мы уверены, что строить систему должны и
компании небольших размеров со скромными
бюджетами на маркетинг (и на интернет-
маркетинг, как его часть).
Если такое стремление у компании есть,
можно начинать строить систему электронного
маркетинга на малобюджетной основе.
Благо обучающих материалов на эту тему
мы подготовили предостаточно:
blog.completo.ru, completo.tv.
Главное, чтобы компания стремилась
активно расти, развиваться и пробиваться
в лидеры рынка (пусть и не в первую тройку,
а хотя бы в первые несколько десятков).
Что делать, если бюджетов нет совсем?

4. В этом кейсе мы пошагово разберѐм
конкретное практическое применение
низкобюджетного маркетинга в интернете.
Но при этом с ориентацией на цели бизнеса,
а не на работу с нерадивыми агентствами,
пытающимися получить с вас деньги
на ссылки, конверсии, лиды, звонки
и втянуть в сети своих схем работы,
поставив получение с вас денег на поток.
Реальный кейс построения системы без бюджета
Сделаем это на примере бизнеса
обучения игры на фортепиано для взрослых.

5. Вместе с владелицей школы
(по совместительству нашей хорошей
знакомой и преподавательницей)
мы решили, что будем действовать
следующим образом:
• все работы, аудиты, настройки мы
делаем за свой счет,
• но бюджеты на рекламу она выделяет
из своего кармана.
Практика: низкобюджетный маркетинг в интернете
Это важный мотивационный момент. Очень часто полностью
бесплатные проекты проваливаются, так как клиент не чувствует
никакой ответственности и не вкладывает свои средства в работу.

6. Несмотря на то, что проект был совсем небольшой, мы решили, что будем
действовать по “взрослому” сценарию и следовать той логике и подходу,
который мы применяем для полноценных больших проектов.
Понятно, что сами эти шаги были не настолько глубинные, как в
больших проектах, но их суть не изменилась.
Решили действовать по “взрослому” сценарию

7. Мы сели и совместно
с преподавателем (она же
владелица школы) заполнили
небольшой бриф, в котором
не просто получили
информацию от специалиста,
но и сами помогли
сформулировать часть сложных
моментов (например,
уникальность школы
и преподавателя, опасения
и частые вопросы)
1. Уникальность школы
2. Уникальность преподавателя
3. Ученики
1. Какую музыку хотят играть
2. Уровни подготовки учеников
3. Опасения и самые частые вопросы
4. Возраст учеников
5. Пол
6. Количество (текущее и план роста
1. средний срок “жизни” ученика в школе
2. предельное количество учеников, которые
можете потянуть
3. возможности расширения
4. Сезонность
5. Видеоотзывы учеников
6. Программа занятий на фортепиано
7. Стоимость обучения и пакеты
8. По телефону готовы подробно общаться и
консультировать? Если у вас занятие, кто ответит на
звонки?
9. Сможете заполнять по всем входящим обращениям CRM
систему?
10. Бюджет на продвижение
Начинаем с классического маркетинга
● Понимание модели бизнеса
● Понимание рыночной ниши
● Исследование конкурентов

8. Заполненный бриф
Посмотрите весь бриф:
https://docs.google.com/doc
ument/d/1EioRM-
U8IMmANL5OKgLVsopN1mnYh
eIAF7OwOfM-zZ8/edit

9. Адрес
сайта
Уникальное
торговое
предложение
Стоимость
обучения и
пакеты
Скидки на
стоимость
Фишки на
сайте
Запросы
(ядро)
Каналы
рекламы
Бюджеты
Мы использовали экспресс-формат в виде заполнения следующей таблицы:
Анализ конкурентов
Посмотреть на экспресс-
аудиты можно здесь:
https://docs.google.com/spre
adsheets/d/1iwQe9qIHFidlT8Q
SIp4Suk4SqpzjHc5KQ-
cCZnAV_9k/edit#gid=0

10. Анализ конкурентов
Мы выяснили, что у конкурентов есть
несколько интересных идей, которыми
стоит воспользоваться. Мы увидели, что
конкуренты слабо используют
классические принципы маркетинга и
плохо прорабатывают потребности людей,
желающих научиться играть на
фортепиано.
Более того, стало очевидно, что
ценовые диапазоны нашей школы
находятся в сегменте “выше
среднего/верхний”, что, конечно,
влияет на окончательную
конверсию в учеников.

11. Мы провели сбор ядра по тематике “обучение фортепиано” и “музыкальная
школа для взрослых” и разложили его по столбцам:
Всего мы подобрали и использовали в работе около 700 запросов.
Исследование спроса и прогноз продаж:
построение семантического ядра
Фраза Частотность
Прогноз
посещаемости
Стоимость
перехода
(рублей)
Стоимость
охвата
(рублей)

12. Используя данные из маркетингового брифа,
который мы проводили на первом этапе работы,
мы узнали, сколько в среднем учеников
продолжает заниматься длительное время (а не
отваливаются после первого занятия) и смогли
посчитать прогнозный процент долгосрочных
учеников и сумму денег, которую они
теоретически принесут.
Исследование спроса и прогноз продаж:
построение семантического ядра
На основе этих данных ещѐ до начала рекламных
кампаний мы смогли построить прогноз по средней,
Минимальной и максимальной стоимости перехода
на сайт, количеству учеников и рассчитали
примерную стоимость одного ученика.

13. - примерно столько человек станут учениками
(25% конверсия из обращений в учеников)
Мы взяли средние показатели из нашего опыта и некоторых особенностей
данного рынка (наш сегмент выше среднего/верхний и, разумеется, такой же
конверсии, как при стоимости обучения 800 рублей в час, нам не получить).
1 000 переходов мы прогнозировали в месяц
при бюджете в 15 000 рублей
20-25 обращений в школу мы прогнозировали
(2,5% конверсия в обращения)
5
Исследование спроса и прогноз продаж:
построение семантического ядра
Забегая
вперѐд,
можем
сказать,
что этот
прогноз
полностью
сбылся!

14. При подборе ядра в общем списке
неизбежно оказываются нецелевые
запросы, которые можно очень
легко отсеять с помощью
фильтрации в электронных таблицах
(мы использовали Google Docs, но в
MS Excel процесс аналогичен): мы
проставили “ДА” в столбце
“Используем для тех фраз, которые
будем применять для привлечения
аудитории” и применили фильтр по
ним.
Практический трюк при подборе ядра:

15. Для сайта была подготовлена таблица, которая заполнялась преподавателем
полученными данными по результатам общения.
CRM система на базе Google Таблиц (Google Docs)
Имя Телефон
Результат
общения 1
Результат
общения 2
Звонил на
номер с сайта
Заявка
через
форму
на сайте
Стал
постоянным
учеником
Поскольку для сайта мы купили выделенный
телефонный номер, а все заявки через
электронную форму отправлялись на специальный
ящик, то можно было однозначно отслеживать все
обращения с интернет-рекламы и сводить их в
единую базу (нашу Google Таблицу).

16. Пример заполнения CRM на базе Google Таблиц:
CRM система на базе Google Таблиц (Google Docs)

17. Разработка любого веб-сайта
должна исходить из решения
задач маркетинга конкретного
бизнеса.
В нашем случае сайт был
полностью построен
на основе маркетингового
брифа, составленного
совместно с преподавателем.
Посмотрите весь бриф:
https://docs.google.com/docum
ent/d/1EioRM-
U8IMmANL5OKgLVsopN1mnYheIA
F7OwOfM-zZ8/edit
Разработка сайта: задачи маркетинга

18. Без разработки структуры
сайта двигаться к дизайну
и дальнейшей работе
невозможно.
Поэтому мы начали с того,
что разработали структуру
нашей страницы в текстовом
виде, используя списки.
Посмотрите структуру страницы:
https://docs.google.com/docume
nt/d/12H3HV5gxZIPeydCNPm5BgB
6FB5vWXl1TSnwiP212w58/edit
Разработка сайта: структура страницы

19. После полного понимания
структуры сайта перед
дальнейшей разработкой
необходимо полностью
подготовить все текстовые и
графические материалы.
Без подготовленного контента
двигаться дальше нельзя (хотя
эту ошибку допускают не только
начинающие интернет-
маркетологи и стартапы, но и
маститые агентства и студии,
начиная работать с дизайном
сайта без полностью
подготовленного контента).
Разработка сайта: материалы
Мы собрали весь контент для
дальнейшей публикации при
верстке сайта:

20. Разработка сайта: прототипы
Затем арт-директор с
дизайнером разработали
прототип страницы и
утвердили его с
преподавателем.
Прототип – это та концепция,
на основе которой дизайнер,
используя весь собранный
контент и данные, подготовит
финальный дизайн сайта.

21. Разработка сайта: чистовой макет

22. Разработка сайта: бюджет
Тут важно понимать, что проект был низкобюджетным и уровень
дизайна/иконок/иллюстраций находился на минимально необходимом
функциональном уровне.

23. Когда дизайнер закончит
работу над окончательным
дизайном сайта, необходимо
этот дизайн сверстать в виде
веб-страницы, доступной в
интернете. Для этого нужно
полностью “разложить
дизайн-макет по
кирпичикам” и написать
верстальщикам, что нужно
сделать.
Разработка сайта: верстка
Здесь обычно создается
документ под названием
“задание на верстку”. Вот он:
https://docs.google.com/documen
t/d/1BvhYqayLRNTQXuOP91K2ItJVF
jJtiEDrTMJIpnTP0x8/edit

24. Исходя из данных CRM (у нас на базе Google Таблицы) и Яндекс.Директ,
всегда можно легко рассчитать следующие показатели:
• бюджет
• трафик
• звонки
• заявки
• ученики
• стоимость посетителя
• стоимость звонка
• стоимость заявки
• стоимость ученика
Настройка аналитики

25. Для рекламных кампаний на начальном
уровне была выбрана система контекстной
рекламы Яндекс.Директ.
В ней спрос был четко сформирован,
количество аудитории максимальное.
Как мы уже рассказывали выше, в работе у
нас было порядка 700 ключевых запросов,
которые мы распределили по около
200 объявлениям. Таким образом
достигается максимальное соответствие
текста объявления конкретному запросу и
повышаются показатели качества
объявлений и конверсии.
Рекламные кампании

26. cредняя стоимость перехода
от 8 до 18 рублей
за посетителя сайта
Благодаря такой кропотливой работе по созданию объявлений
удалось достигнуть:
CTR до 8.37%
Рекламные кампании

27. При стоимости одного занятия в промежутке 1 200-1 500 рублей
(зависит от выбранного пакета) несложно понять, что вложения
в рекламу достаточно быстро окупились (за 1-2 месяца, так как
не все ходили строго 2 раза в неделю).
30 000
рублей
Бюджет Привлечено
2 000
человек
Получено
41
обращение
Итог
10 человек
пришли на
регулярные занятия
Всего за 2 флайта:
Рекламные кампании

28. Запросить предложение!
Понравилось?
Вы тоже хотите
повысить прибыль
вашей компании?