Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=YrpgRJnTc9E Из презентации Владимира Давыдова, участника конференции «Электронный маркетинг в компаниях В2В», руководителя отдела ведения проектов и заботы о клиентах, маркетинговой группы «Комплето», вы узнаете: - почему B2B компаниям нужен не Интернет-маркетинг, а электронный маркетинг? - как выстраивать электронный маркетинг в компании; - что такое стратегия электронного маркетинга, как её построить, кто это должен делать и как она выглядит на практике; - какие инструменты интернет-маркетинга, классического маркетинга и бизнеса стоит включать в стратегию, а какие нет; - как измерять результат выполнения стратегии; - почему веб-аналитика в B2B должна быть такой сложной? Много полезной информации об интернет-маркетинге вы узнаете, подписавшись на наш блог http://blog.completo.ru/ и на нашем видеоканале http://www.youtube.com/completoru.

1. Стратегия интернет - маркетинга для b2b
Системный подход
Владимир Давыдов, комплето

2. - «Нужен ли моему B2B
бизнесу Интернет»?

3. 1. Какое место занимает интернет в стратегии и
маркетинг-миксе компании?
2. Насколько интернет существенен для целей
бизнеса и для каких?
3. Что потеряет компания, если откажется от интернетмаркетинга полностью или частично?

4. 4. Как нужно модифицировать бизнес-процессы
компании, чтобы использовать интернет
максимально эффективно?

5. Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это
практика использования всех аспектов традиционного
маркетинга в интернете, затрагивающая основные
элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и
продвижение.

6. Успех сегодня не в эффективности одного-двух-трёх
инструментов интернет-маркетинга, продвижения
или аналитики. Выигрывает тот, кто сумел
выстроить систему!

7. Но одного интернет-маркетинга B2B компании – мало. Вам
нужен маркетинг электронный.

8. Если один-два-три инструмента интернет-маркетинга
можно просто «взять и сделать», то выстроить
маркетинговую систему в интернете без стратегии у вас не
получится никогда.

9. Типичная «шизофрения»

10. Каков алгоритм разработки
стратегии?

11. От детального изучения бизнеса, стратегии развития
компании и целей спускаемся к инструментам и тактике.

12. Для начала объясню, зачем нужна стратегия в
теории, а затем перейдём к практике

13. Стратегия спасает от синдрома
«инструментального успеха»

14. Стратегия помогает перестать заниматься
«костылями» и переходить к системе

15. Стратегия вытаскивает на свет скрытые выгоды,
которые никак не увидеть, работая на нижнем
«инструментальном» уровне

16. Стратегия – это базис, по которому можно
разложить любой инструмент и агентское
предложение на рынке интернет-маркетинга

17. В отличие от отдельно взятого инструмента,
стратегия работает в любой экосистеме
интернет-маркетинга

18. Пример: у знакомого всем поискового маркетинга миллион
возможностей – а ведь есть ещё другие 15-20 инструментов
информирование
Используем для
информирования о
продукции/услугах,
отвечаем на
вопросы
потенциальных
клиентов, заранее
"боремся" с
возражениями.
конкуренты
Поисковые запросы,
включающие запросы
конкурентов.
брендинг
Базовый элемент
аналитики посмотреть трафик
(посетителей) по
запросам,
ассоциированным с
вашим брендом.
отзывы и мнения
продажи
Вбейте название
Хвостики: цены,
своего бренда в
стоимость,
поисковую систему? купить, расчет,
смета.
По ним отлично и
Что вы увидите там?
быстро выводятся,
Чем больше
например, статьиНегатив, позитив?
слов в запросе,
сравнения технических
тем больше
характеристик на вашем Над этим аспектом C отзывами и
вероятность
сайте, “независимые
можно и нужно
выдачей поисковой покупки.
обзоры” и сравнения с работать, усиливая системы вполне
вашими продуктами на узнаваемость
можно работать.
строительных порталах бренда.
и “отзывы” на форумах
и в блогах.

19. Что важно понимать перед тем как бросаться
разрабатывать стратегию электронного маркетинга

20. 1. Сложная сегментация аудитории

21. 2. Прямые продажи – не единственная цель
1.
2.
Эффективная реализация региональной стратегии прирост за счет регионов
3.
Выборка дополнительной аудитории - неполные
пересечения с оффлайн рекламой
4.
Нет никакой воронки продаж
на сайте, про которую красиво
рассказывают начинающие
Интернет-маркетологи
Переход к маркетингу, основанному на данных расширенные измерения в Интернете
Укрепление компонентов бренда - лояльность,
узнаваемость, доверие, отношение
5.
Расширение дилерской сети - привлечение новых
дилеров / представителей
6.
Вывод на рынок нового продукта / услуги
7.
Снижение затрат на обслуживание и удержание
клиентов - временные затраты на работу с клиентами
8.
Исследования целевой аудитории - маркетинговые
исследования через Интернет

22. 3. Далеко не всегда есть прямые продажи
(дилеры, представители, филиалы)

23. 4. Сложные или специфичные товары / услуги
(как их вообще продавать через Интернет?!)

24. 5. Длинные сделки
(сложный и длинный процесс принятия решений)

25. 6. Решения принимают много ЛПРов
(передаём привет сегментации)

26. 7. Телефон – основной канал
(при первичной коммуникации уж точно)

27. 8. Максимальная важность и необходимость
постпродажного удержания

28. Каков алгоритм разработки стратегии?

29. Всё начинается с вашей бизнес-модели

30. Всё начинается с вашей бизнес-модели

31. Далее идёт изучение стратегии развития
компании и маркетинг-микса

32. Сегментация клиентов и партнёров
•Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст,
отрасль, регион и т.д.)
•Какие проблемы решает ваш
продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента
целевой аудитории?
•Это нужно или хочется?
•Какие возражения существуют у клиентов при
покупке данного продукта?
•Какие стереотипы необходимо преодолеть,
чтобы совершить продажу?
•Почему ваш продукт лучше, чем продукт
конкурентов?
•Какие уникальные особенности получит клиент
при сотрудничестве с вамипри покупке вашего
продукта или услуги?

33. Подбирают материал для отделки стен, решая
какую то свою конкретную задачу, выбирают
материал по бюджету
•Ожидают :
– Попадание в бюджет клиента
– Отсутствие проблем с качеством.
Строители и
строительноотделочные
бригады
– Оперативные сроки поставки материалов и
своевременная доставка на объект.
– Сохранность материала при
транспортировке (противоударная упаковка)

34. Ищут востребованный материал для
разбавления товарного ассортимента.
•Ожидают:
- маркетинговая поддержка (оформление
торговых мест, реклама, продвижение
продукции, рекламные материалы)
- поставка клиентов от производителя
- логистика (предсказуемые и оперативные
сроки поставок)
Торговые компании
- надежность как производителя и как
и дилеры
партнера

35. Если не знаете потребностей аудитории
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Анализ спроса в поисковых системах
Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр
портрета представителя ЦА
Проведение опросов на тематических ресурсах
Заказ исследований в маркетинговых агентствах
Покупка уже готовых исследований
Фокус-группы и опрос своих клиентов

36. Конкурентный анализ - обязательно

37. Конкурентный анализ - обязательно
•
•
•
•
•
•
•
Позиционирование конкурентов
Ценовая политика
Ассортимент
Клиентский сервис
Инструменты интернет-маркетинга
Бюджеты по инструментам
Механики вовлечения, удержания и
конвертации

38. Теперь можно начинать ставить цели
перед интернет-маркетингом

39. Цели и задачи бизнеса, цели и задачи рекламных кампаний,
метрики и ключевые показатели эффективности - всё это
прописывается в единой стратегии.

40. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной»
или «сложной» - она должна работать

41. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной»
или «сложной» - она должна работать

42. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной»
или «сложной» - она должна работать

43. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной»
или «сложной» - она должна работать

44. Стратегия не должна быть «красивой», «интерактивной»
или «сложной» - она должна работать

46. Пожалуйста, задайте вопросы.

47. dv@completo.ru
http://www.facebook.com/
davydov.vladimir
Владимир Давыдов,
руководитель отдела ведения проектов
и заботы о клиентах маркетинговой
группы «Комплето»