Slides do 1º dia do Curso de Certificação de Consultores de Marketing Digital segundo a metodologia 8Ps do Marketing Digital, ministrado pelo consultor e palestrante Conrado Adolpho, autor do livro "Os 8Ps do Marketing Digital".
Turma 5, dias 23 e 24 de setembro de 2011 - Rio de Janeiro - RJ
1. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
CERTIFICAÇÃO 8Ps
CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL
TURMA 5 – RIO DE JANEIRO – 23 E 24/SET
#8PsRJ – Dia 1
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TURMA 5 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – RIO DE JANEIRO conrado@8ps.com
2. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
?
setembro
23
ferramentas pessoas processos
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3. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
“Errei mais de 9.000 cestas
e perdi quase 300 jogos.
Em 26 diferentes finais de
partidas fui encarregado de
jogar a bola que venceria o
jogo... e falhei.
Eu tenho uma história
repleta de falhas e
fracassos em minha vida.
E é exatamente por isso
que sou um sucesso”.
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4. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO
Você só obterá a credibilidade necessária do cliente se entregar algum resultado para ele o
mais rápido possível.
- Instalar o código do Google Analytics e Webmaster Tools
- Mudanças no conteúdo gerenciável do site visando melhorar posicionamento do
site em palavras-chave específicas no Google
- Títulos para melhorar conversão e posicionamento
- Textos âncora para melhorar posicionamento
- Trabalhar os formulários do site para aumentar o número de leads
MONITORE E APRESENTE RESULTADOS
É fundamental que monitore os resultados para saber o que teve êxito e o que não teve.
VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS
Faça com que o cliente invista o mínimo possível em ferramentas pagas (exceto Adwords) e
faça com que ele valorize ao máximo a sua inteligência em fazê-lo economizar em
divulgação.
ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU
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5. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Quem é e o
que faz um
consultor
de
marketing
digital?
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7. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
O QUE AGRADA E
MANTÉM O CLIENTE
APRESENTAÇÃO
RESULTADO?
DO RESULTADO
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8. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
DIA A DIA DO CONSULTOR
Planejar o que fazer
Pesquisar(1ºP) e Planejar (2ºP)
Fazer
Planejamento de marketing digital (2ºP), criação e gerenciamento de campanhas de links
patrocinados (5ºP), táticas de SEO insite e offsite (4ºP), criação e gerenciamento de
conteúdo (4ºP), criação de campanhas online (5ºP), gerenciamento de mídias sociais (6ºP),
gerenciamento de campanhas de e-mail marketing (7ºP), mensuração de resultados (8ºP),
gerenciamento de equipes do departamento online
Controlar o que terceiros fazem
Gerenciar projetos entregues para fornecedores
Mostrar o resultado do que foi feito
Relatórios mensais em reunião pessoal com cliente para apresentar e discutir o
resultado obtido (8ºP)
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10. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
TRÁFEGO + CONVERSÃO
AVALIANDO DE ONDE PARTIREMOS E
QUAIS AS METAS A SEREM ATINGIDAS
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11. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
TRABALHE SOBRE
CRITÉRIOS OBJETIVOS
Não existe “mais bonito”. Não existe “Eu acho”
Estamos na era do
“O QUE”, “PORQUE”, “COMO”, “QUANDO”,
“QUAL O RESULTADO ESPERADO”
e “QUAL O RESULTADO OBTIDO”
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12. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
IDENTIFICAR MISSÃO CRÍTICA
Site não é cartão de visitas.
O que as empresas querem de fato?
Assessoria de imprensa, Agência de propaganda
Pedido de orçamento, e-mail de contato para mais informações
ONG, Instituição de caridade
Doação, Mailing, Apoio à causa por meio de compartilhamento da informação
Empresa de eventos
Mailing segmentado (por cidade, tipo de evento, gosto etc.)
Escritório de advocacia
E-mail de contato para agendamento de reunião
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13. 100 pessoas têm chance de clicarMUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
CONSTRUINDO UM no link do site
Visitantes
20 visitantes no site
10 Microconversão 1
7 Microconversão 2
3 Microconversão 3
2 Macroconversão
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14. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Nº DE METAS
ALCANÇADAS ___
CTR _____________ (2)
global = = = 10%
Nº DE VISITAS (20)
NO SITE
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17. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Pedir cartão de
crédito e CPF no Design do site Formulário Texto com erros
formulário mal feito longo demais de português
MOTIVAÇÕES
PARA
A
COMPRA
Relacionamento Selos de Veiculações da Depoimentos
com a marca certificação ou empresa na positivos de
prêmios imprensa clientes
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18. O que leva o visitante
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a cumprir a missão
crítica é o chamado
“call-to-action”
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20. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
DELIMITE O ESCOPO DE SEU TRABALHO
CLIQUE
- Título da página Buscas
- Classificação da página
(TRÁFEGO)
CONTATO
- Persuasão
Somente
Visitas (%) Visualização
impressões
para o contato
(CONVERSÃO)
Leads (%) Navegação Taxa de
rejeição
VENDA
- Atendimento,
preço etc. ATENÇÃO!
(2ª CONVERSÃO) Clientes (%) Caso o cliente comece a ter muitos contatos
por telefone (gerados pelo site) ele pode achar
que o resultado não está vindo de você.
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22. TRÁFEGO CONVERSÃO
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Buscas Visitas (%) Leads (%)
1) GERAÇÃO DE VISITAS 2) GERAÇÃO DE LEADS
Otimização de sites (SEO) Layout
1. Descubra as melhores palavras-chave * 1. Identificar funil de vendas
2. Posicione-as de acordo com as regras SEO * 3. Teste A/B com elementos do funil
3. Produza conteúdo frequente com tais palavras
Conteúdo persuasivo
Links Patrocinados 1. Listar elementos persuasivos *
1. Crie uma campanha para entender a conversão 2. Verificar como inserir cada um *
2. Otimize a campanha
3. Invista mais capital Iscas Digitais
1. Estudar comportamento do seu público *
2. Criar iscas digitais *
QUAL O TRÁFEGO ATUAL?
QUAL O TRÁFEGO IDEAL?
Formulários
QUAL A CONVERSÃO ATUAL? 1. Inserir formulário em todas as páginas *
QUAL A CONVERSÃO IDEAL? 2. Teste A/B nos formulários
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23. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
CAUSA:
Mudança
de layout
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Total de Buscas: 399.780
Contatos no mês: 512
Visitas: 106.209
Contatos diários: 17
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Conversão: - CERTIFICAÇÃO 8Ps – RIO DE JANEIRO
TURMA 5
26,57% conrado@8ps.com 25
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BRESHOW – www.fantasiascriativas.com.br
Loja de aluguel de fantasias em São Paulo
90% dos clientes que procuram a loja, vêm pela Internet. A
loja recebe dezenas de emails por dia e muitos telefonemas.
Em média 25% das buscas por palavras-chave relativas a
fantasias no Google se revertem em visitas ao site
mensalmente.
O Google envia, em média, mais de 150 mil visitas por mês
ao site por meio de quase 30 mil palavras-chave.
Há 2 anos gastava mais de R$20 mil por mês em propaganda
e tinha apenas 40 mil visitas mensais. Hoje não investe nada
em divulgação e fatura muito mais.
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29. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Maria está
precisando alugar
uma fantasia
73,9 milhões de
Busca no Google
internautas no Brasil
por “fantasias” Várias pessoas veem o mural
dela no Facebook e passam a
conhecer a Breshow
5,4 bi de buscas no Google
mar/2011 (+34%).
Google detém cerca de 90%
das buscas no país
Ela posta o link da fantasia no
Facebook e faz um comentário
Descobre o site para as amigas sobre a
da Breshow qualidade do serviço
Acha vários tweets
Maria pesquisa o que de pessoas que já
falam da Breshow na alugaram fantasias
rede lá e gostaram
62% pesquisam a web
antes de comprar um
produto ou serviço
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30. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
METODOLOGIA
COMO GERENCIAR O TRABALHO DE
MARKETING DIGITAL
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1
Pesquisa
8 Precisão
Planejamento 2
7 Personalização
8P Produção 3
6 Propagação
Publicação 4
Promoção
5
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Case: Lancôme
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33. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Case: Lancôme
Por mês, o site de comércio eletrônico da Lancôme recebe 5 mil
compradores regulares com ticket médio R$ 300,00 (8ºP).
O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico da
Lancôme vem de sua própria base de clientes (7ºP), com 12% de taxa
de conversão (8ºP). Bases externas e publicidade on-line trazem
menos de 0,5% de conversão.
My Lancôme (4ºP): um clube de relacionamento voltado para os
compradores dos produtos pela internet que conta com mais de 50
mil associadas (7ºP e 4ºP).
94% de quem compra pelo site é mulher (8ºP), a maioria na faixa dos
20, 30 e 40 anos (8ºP).
São enviados dois e-mails marketing por semana (7ºP) , investimento
em link patrocinado (5ºP). As comunicações são segmentadas em
três perfis de consumidoras (7ºP)
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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL
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PESQUISA
COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE
GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1
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O QUE: PROJETO de pesquisa do mercado do cliente quanto a
palavras-chave mais importantes, sua marca, produto e segmento.
PORQUE: Para avaliar o cenário inicial e assim determinar a melhor
estratégia a adotar. Sem análise do cenário não há como escolher um
caminho para se trabalhar.
COMO: Ferramenta de palavras-chave e Search.Twitter.
QUANDO: No início do processo de planejamento durando entre 10 e
20 horas, dependendo da complexidade do negócio.
QUAL O RESULTADO ESPERADO: Documento a ser integrado ao
planejamento de marketing digital com levantamento de pelo menos
200 palavras-chave, com buscas mensais dos últimos 12 meses,
análise conclusiva sobre os números destacando-se as 10 mais
importantes. Levantamento de comentários, percepção do mercado e
imagem com relação a marca, produto ou serviço em mídias sociais,
tanto em relação à empresa, quanto com relação ao segmento.
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BRAINSTORM
DE PALAVRAS-CHAVE
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Pesquisa de palavras-chave
Ferramentas de palavras-chave
Google Insights
Google Adwords
Google Analytics
Pesquisa de marcas
Search.twitter.com
http://eunaoseiseo.com.br/ferramentas_seo/ferramentas-para-twitter-e-rede-social
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39. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
POR QUE O GOOGLE?
COMO MOSTRAR A VALIDADE DO NOSSO
MÉTODO DE PESQUISA BASEADA NO GOOGLE
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Mostre dados atuais
sobre a abrangência
do Google em
números no Brasil
Foram 5,4 bilhões de
buscas em março/2011, o
que representa um
aumento de 34% com
relação ao mesmo período
do ano anterior, além de ser
o site mais visitado do país
com cerca de 90% das
buscas feitas no país.
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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS
É IMPORTANTE QUE O CLIENTE TORNE O
SERVIÇO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL
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1. INÍCIO: 2. SUPOSIÇÃO 1: 3. SUPOSIÇÃO 2:
QUANTIDADE DE CONVERSÃO DE 1% DAS VISITAS
BUSCAS SOMADAS 20% BUSCAS => SE CONVERTEM
COM AS 10 VISITAS QUANDO EM LEADS
PRINCIPAIS ESTE ESTIVER BEM ENTRANDO EM
PALAVRAS-CHAVE DO POSICIONADO NO CONTATO COM O
SEGMENTO DO GOOGLE CLIENTE
CLIENTE (Mostrar cases) (Mostrar cases)
4. VENDAS: 5. RENTABILIDADE: 6. ROI:
HISTORICAMENTE QUAL A MÉDIA DE QUAL O RETORNO
DE CADA 100 RENTABILIDADE DO DO CLIENTE CASO
LEADS, QUANTOS PRODUTO VENDIDO AS SUPOSIÇÕES 1
CONSUMIDORES A RELACIONADO A E 2 OCORRAM E
EMPRESA CADA CONJUNTO QUAL % SERÁ
TRANSFORMA EM DE PALAVRAS- DESTINADA AO
CLIENTES? CHAVE? MKT DIGITAL?
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PALAVRAS-CHAVE
COMO ESCOLHER A PALAVRAS-CHAVE MAIS
IMPORTANTES PARA UM NEGÓCIO
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ATRATIVIDADE
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ATRATIVIDADE
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CRITÉRIOS PARA ESCOLHA
DE PALAVRAS-CHAVE
Concorrência (baixa)
x
Volume de buscas (alto)
x
Relevância (alta)
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LONGO PRAZO
Resultado em anos
MÉDIO PRAZO
Resultado em meses
CURTO PRAZO
Resultado em semanas
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BRAINSTORM DE KEYWORDS
Você tem um comércio que vende
várias marcas de polivitamínicos
a. Palavras-chave de Produto
b. Palavras-chave de problemas a serem resolvidos
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61. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
VALOR x PREÇO
Mercado Mercado
social econômico
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62. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
PLANEJAMENTO
COMO CONCENTRAR AS INFORMAÇÕES QUE
A EQUIPE UTILIZARÁ EM UM SÓ DOCUMENTO 2
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63. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
O QUE: PROJETO de elaboração do documento que abrange o
planejamento de marketing digital
PORQUE: Para que a equipe “reme para o mesmo lado”, cada
um saiba o seu papel dentro do todo, minimizar o retrabalho
e integrar a equipe na solução de comunicação da empresa.
COMO: Utilizar os dados levantados no 1ºP para elaborar um
documento de Word com um anexo de Excel utilizando texto,
gráficos, tabelas e imagens.
QUANDO: Após a 1ª etapa do 1ºP estar concluída (voltar ao
1ºP é normal para refinar o 2ºP). Tempo estimado para a
realização do planejamento de 40 a 80 horas.
QUAL O RESULTADO ESPERADO: Documento entre 60 e 200
páginas com todas as diretrizes abordadas em cada um dos 8
Ps, contendo palavras-chave, wireframe, layout, escopo,
planejamento SEO, definição das iscas digitais, segmentação
do mercado, sazonalidades etc. (verificar MindMap)
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64. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor
COMPARADOR
COMPRADOR
PESQUISADOR
MEDIDOR DE
SATISFAÇÃO
Propa
Dimin gaçã
uição o
de aq do cust
uisiçã o
o
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65. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
ESTRATÉGIA:
APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO
GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR
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66. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
AS EMPRESAS PRECISAM
REINVENTAR
O MARKETING
Philip Kotler
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67. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
O MARKETING TEM QUE MUDAR...
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68. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
...PORQUE O CONSUMIDOR MUDOU
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69. ATIV
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“O HOMEM É UM
ANIMAL SOCIAL”
Aristóteles
+
IDA
DE
“SOMOS 77 MILHÕES
DE USUÁRIOS DE
INTERNET”
Ibope
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70. PRO
CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
VOCÊ É
AQUILO QUE
VOCÊ
PAGA
COMPARTILHA
ÇÃO
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ONDE SE COMPARTILHA CONTEÚDO?
56%
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72. CON
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UMA MARCA NÃO É
O QUE ELA DIZ QUE
É, MAS UM MISTO
TEÚ
ENTRE O QUE ELA
DIZ QUE É E O QUE
AS PESSOAS DIZEM
QUE ELA É
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STO Fato
RYT
Comunidade
História
original
ELLI Mídias
NG
Sociais
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OPEN
SOURCE
BRAND
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Economia da competição
cooperação Dica de livros
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79. cocriação
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crowdsourcing
crowdfunding
inovação aberta
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“Diga-me e eu esquecerei.
Mostre-me e eu me lembrarei.
Envolva-me e eu aprenderei.”
Confúcio – 550 a.C.
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PLANEJANDO O SITE
COMO O SITE DEVE SER PLANEJADO PARA
QUE SEJA FEITO DO JEITO CERTO
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CONTEÚDO APRESENTAR A EMPRESA (INSTITUCIONAL)
FIDELIZAR – (CONTEÚDO RELEVANTE ATUALIZADO)
CONVENCER – (ARGUMENTOS PERSUASIVOS)
OTIMIZAR O SITE – (CONTEÚDO DINÂMICO SEMANAL)
COMPARTILHAR A MARCA – (SOCIAL SHARE)
PROGRAMAÇÃO SER GERENCIADA PELO USUÁRIO - CMS
SER OTIMIZADA PARA O GOOGLE
FACILITAR O COMPARTILHAMENTO
POSSIBILITAR TESTES A/B
DESIGN MELHORAR A USABILIDADE
POSSIBILITAR TESTES A/B
CONVENCER PELA BELEZA
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ESCOLHER A PLATAFORMA
A escolha do CMS é
fundamental para um bom
gerenciamento do site do
cliente.
Escolha plataformas que uma
grande quantidade de
desenvolvedores saiba operar.
Nesse quesito, é melhor ter
um fusca do que uma Ferrari
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ARQUITETURA DE INFORMAÇÃO
Definição da interface usuário/website
Desenvolvimento de Wireframe da página principal e páginas
internas (Software: Mockflow)
Desenvolvimento de layout da página principal
Aprovação de layout da página principal
Desenvolvimento de layout de páginas internas
Ver wireframe de planejamento do Memmo Hotel
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