Construindo um mundo melhor por meio da internet

CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br

CERTIFICAÇÃO 8Ps
CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL
MÓDULO ONLINE – AULA 2

POSTURA COMERCIAL
@conradoadolpho
CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br


Entender o funil de vendas do serviço de consultoria de marketing digital

Discutir sobre a relação de preço e valor na venda do serviço

Como desenvolver uma estratégia de marketing para que os seus clientes
cheguem até você sem você precisar ir atrás deles somente

Como fazer uma boa apresentação de vendas para encantar o cliente e
gerar credibilidade nele

Os principais elementos de uma proposta comercial

@conradoadolpho


Visitas
ao site

Público-‐ Contato

alvo

Reunião

Envio de
orçamento

Contratos
Contrato

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Iscas digitais no site

Site otimizado Iscas digitais Mailing
e/ou Adwords otimizadas segmentado

z
Prospecção Conteúdo em Visitas
Newsletter
ativa mídias sociais ao site

Reunião Contato

Envio de Reunião de
Contrato
orçamento fechamento

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PREÇO X VALOR

@conradoadolpho


CONSULTOR É B2B?
MAIS OU MENOS
@conradoadolpho


PREÇO

VALOR

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O que aumenta VALOR:
- Cases que você tem para apresentar e como você os apresenta

- O quão interessado em dar resultados você parece estar

- Percepção de segurança quanto ao seu profissionalismo

- Depoimentos de outros clientes

- Imagem pessoal, linguagem corporal e comunicação oral e escrita

- Flexibilidade de contrato e de pagamento

- Percepção do conhecimento que você tem (conteúdo compartilhado,
fluência verbal, dados do mercado)

- Percepção de necessidade do serviço
@conradoadolpho


- Soluções “amostra grátis”

- Tangibilizar ao máximo o serviço (que é naturalmente intangível)
apresentando, por exemplo, mostrar um planejamento impresso, explicar
ponto a ponto de um site publicado, números e resultados etc.

- Empatia com o consultor (“venda é espelho”)

- Ter um defensor dentro da empresa

- Diferenciação com relação aos concorrentes

-  Falar com uma linguagem de negócios (market share, leads, ROI, vendas,
departamento comercial) e não com uma linguagem de web (twittar, SEO,
fan page, viralizar) a não ser nos momentos que a conversa com o prospect
pedir por isso.

@conradoadolpho


O que aumenta PREÇO:
- Percepção de insegurança com relação ao seu profissionalismo

- Falta de flexibilidade no contrato (o prospect não deve se sentir amarrado ao
contrato. Se ele sentir que o custo de mudança é alto, ele verá um preço maior
no serviço)

- Falta de percepção do retorno ou da necessidade

- Não ter capital disponível no momento

- Não ter segurança com relação a qual produto ou serviço vai receber

- Custo da mudança do fornecedor atual (tempo para você aprender sobre o
mercado do cliente, quebra de contrato antigo, risco de contratar um fornecedor
pior, não ser o proprietário e por o próprio pescoço a prêmio etc.)

- Estar satisfeito – MÓDULO resultado 2 atual fornecedor
com o ONLINE – AULA do @conradoadolpho
CERTIFICAÇÃO 8Ps conrado@conrado.com.br


SEQUÊNCIA DA VENDA DE SERVIÇOS
1)  QUALIFICAÇÃO: Identifique o potencial de compra do prospect

2)  VALORIZAÇÃO: Trabalhe arduamente para aumentar o valor do seu
serviço sem revelar preço

3)  PRECIFICAÇÃO: Revele o preço

4)  REVALORIZAÇÃO: Trabalhe mais um pouco para aumentar ainda mais
o valor

5)  CESSÃO: Ofereça algo a mais para que ele decida fechar. Trabalhe a
reciprocidade como elementos de persuasão

6)  FLEXIBILIZAÇÃO: Se precisar, flexibilize um pouco o preço e as
condições de pagamento para ceder mais um pouco em direção ao
fechamento
@conradoadolpho


PREPARANDO O TERRENO

@conradoadolpho


ESTUDE
MARKETING

@conradoadolpho


LEIA MUITO, MUITO, MUITO, MUITO
MUITO, MUITO...

@conradoadolpho


VIVA EM

REDE

@conradoadolpho


TRATE SEU NOME COMO
UMA MARCA DE SUCESSO

@conradoadolpho


Escolha um “nome artístico” (verifique disponibilidade nas principais mídias
sociais)

Registre seu “nome artístico” em todas as mídias sociais possíveis.

Registre o domínio “.com.br” e “.com” com esse mesmo nome.

Procure por possíveis variações do seu nome e registre esses domínios
também.

Crie um blog Wordpress no seu domínio principal (“.com.br”).

Crie um perfil no Facebook (se é que ainda não tem)

Crie um perfil no Twitter (se é que ainda não tem, também)

Escreva periodicamente posts no seu blog (sempre sobre o mesmo assunto)
Tente segmentar sua comunicação de início para se tornar referência em um
assunto, apesar de escrever sobre temas correlatos. @conradoadolpho


Faça a integração do blog com outras mídias sociais. Sempre que um novo
post entrar no ar, twitte o link do post (com um encurtador de URL, como o
bit.ly) e poste ele no Facebook (lembre-se de utilizar sempre uma imagem
chamativa no post para que o Facebook capture essa imagem na sua
postagem lá).

Ter conteúdo no blog é importante para que você dê essa referência para
clientes e prospects - “Leia (ou assista) esse artigo no meu blog…”). Isso vai
gerar mais credibilidade.

Cuide da identidade visual do seu nome. Tire uma foto oficial (que será a que
você vai postar em todas as mídias sociais). Lembre-se que, como consultor,
você não tem mais um perfil pessoal, somente os perfis profissional/pessoal.

Passe a ter mais cuidado com o que compartilha

Cuide de todos os detalhes: foto, assinatura de e-mail, perfil nas mídias
sociais, domínio do seu site pessoal, estratégia de postagem de conteúdo etc.
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CRIE SUAS ISCAS PARA FISGAR
- Tenha uma estrutura para
antender rapidamente todos os
contatos gerados pelas iscas
CLIENTES
(autoresponders, resposta
automática etc.)

- Administre os contatos
enviando-lhes newsletter de
conteúdo, ou qualquer outro
material pertinente ao
mercado-alvo, periodicamente

@conradoadolpho


ESTÁ COMEÇANDO?
ATUE EM UM SEGMENTO

@conradoadolpho


CONSTRUA

CASES

@conradoadolpho


TENHA DEPOIMENTOS
DOS CLIENTES

@conradoadolpho


TENHA UMA BELA APRESENTAÇÃO DOS

TRABALHOS

@conradoadolpho


@conradoadolpho


Quando for prospectar um cliente:

- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubra
suas motivações, gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas não
diga que fez isso)

- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com o
Google Insights. Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual sua
e deixe o arquivo com ele.

- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposição
de taxa de conversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão em
contratos). Esteja munido de uma planilha excel para modificar os resultados na hora
da reunião e mostrar o ROI para o prospect.

- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você já
leve algumas soluções “amostra grátis”.

- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamente
quando têm algo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida os
materiais mencionados anteriormente. @conradoadolpho


APRESENTAÇÃO DE VENDAS

@conradoadolpho


MOSTRE QUE TRABALHA COM
PRAZER

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CULTIVE A
HUMILDADE

@conradoadolpho


VOCÊ É O SEU PRODUTO CUIDE BEM DA SUA

EMBALAGEM

@conradoadolpho


UTILIZE A TECNOLOGIA A SEU

FAVOR

@conradoadolpho


SE APOIE EM
GIGANTES

@conradoadolpho


INSPIRE
CREDIBILIDADE

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ENSINE SOBRE O QUE VENDE

VENDA O QUE ENSINOU

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Pesquisa
1

8 Precisão
Projeto
2

7
Personalização

8P Produção
3

6
Propagação

Promoção
Publicação
4
5
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VENDA PRIMEIRO O FEIJÃO COM ARROZ

DEPOIS, O BIFE E A BATATA

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ENVOLVA O CLIENTE NA EXPERIÊNCIA DE
- Deixe uma cópia do contrato para ele
analisar logo na primeira reunião se
sentir que o processo de contratação irá
evoluir
COMPRA
- Deixe um campo de “aceite” na
proposta comercial

- Envie um ou dois e-mails de notícias relevantes ao mercado dele enquanto ele
decide se contrata você ou não

- Enquanto estiver esperando a resposta do orçamento que enviou, caso esteja
demorando muito, entre em contato com o cliente, mas com um motivo que não
seja pressioná-lo pela resposta. Envie uma notícia relevante, envie um convite para
um evento ou em último caso utilize o discurso: “Estou ligando só para atualizar o
meu status no CRM quanto ao andamento da nossa proposta”.

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DEIXE CLARAS TODAS AS ETAPAS DO

PROJETO
“Estamos tendo essa primeira reunião para
definirmos quais as suas necessidades específicas,
perspectiva de investimento mensal e resultados
esperados. A partir dessas informações, lhe enviarei
um orçamento personalizado.

Uma vez que fechemos contrato, a sua empresa faz
o investimento da primeira parcela e a partir daí
faremos uma primeira reunião de briefing para
iniciarmos o trabalho.

O planejamento lhe será entregue entre 20 e 30 dias
depois da reunião de briefing. Talvez tenhamos que
ter mais uma reunião ao longo desse processo”

NÃO DEIXE O CLIENTE NA EXPECTATIVA SOBRE QUAIS SERÃO OS PRÓXIMOS PASSOS
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IDENTIFIQUE AS
“DUAS COMPRAS”
LEIA SEU PROSPECT E ALINHE O DISCURSO

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DEIXE SEMPRE MUITO CLARO COM QUEM

ESTÁ A BOLA

@conradoadolpho


DIFERENCIE-SE

@conradoadolpho


O MAIS IMPORTANTE:
CONSEGUIR
UM BOM
CLIENTE

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PROMETA MENOS

ENTREGUE MAIS
O “BRINDE” JÁ DEVE ESTAR CONTEMPLADO NO PREÇO SEM QUE O CLIENTE SAIBA

@conradoadolpho


NUNCA CONCORDE COM TUDO
AGREGUE

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A PROPOSTA COMERCIAL

@conradoadolpho


APÓS A PRIMEIRA REUNIÃO, ENVIE
A PROPOSTA EM NO MÁXIMO

7 DIAS

@conradoadolpho

POSICIONE-SE

POSICIONAMENTO DE PREÇO É UMA
DAS MANEIRAS MAIS EFICIENTES DE
MOSTRAR QUANTO VOCÊ VALE @conradoadolpho


O que deve ter na sua proposta comercial:

PARTE I - INSTITUCIONAL

1. Apresentação do consultor

Breve apresentação do consultor (mini-currículo, contatos nas redes sociais, links para vídeos e
apresentações de slides que tenha, blog e argumentos de autoridade – certificações, por exemplo)

2. Método dos 8Ps do Marketing Digital

Breve explicação do método que utilizará (8Ps do Marketing Digital)

3. Alguns resultados obtidos para clientes

Breve apresentação de alguns resultados obtidos para clientes (aumentos percentuais em tráfego,
conversões, vendas). Um resultado por linha, no máximo 10 linhas (mostrar link para “ver mais cases
de sucesso” direcionando para o blog com apresentação de cases embedada do slideshare ou
YouTube).
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PARTE II - PROPOSTA

4. Missão crítica do projeto

Aqui você descreverá qual o objetivo do projeto. Aumento de leads por meio do site, aumento do ticket
médio dos produtos, lançamento de produto na cidade de São Paulo etc. Esse item é importante para
que o cliente saiba que você entendeu perfeitamente qual o objetivo dele.

5. Escopo de serviços

Descreva quais os serviços que estão sendo orçados nesse documento detalhando cada um deles.
Caso um dos serviços seja o desenvolvimento de website, detalhe o escopo do site. Não como no
planejamento, mas é importante para o cliente saber qual o tamanho do que está comprando.
Descreva sucintamente cada um dos serviços que estão sendo vendidos.

6. Etapas do projeto

Detalhe as fases do projeto total. Por exemplo:
Etapa 1: Assinatura do contrato
Etapa 2: Pagamento da 1ª parcela
Etapa 3: reunião de briefing – a reunião de briefing é fundamental para que haja um correto….
Etapa 2: Elaboração da 1ª versão do planejamento – o planejamento é essencial para que ….
@conradoadolpho


PARTE III – PRAZOS E VALORES

7. Investimento

Detalhar qual o valor de cada serviço e a soma total. As condições de pagamento serão apresentadas na
“matriz de responsabilidades”, apresentada mais a frente.
Por exemplo:
Planejamento de marketing Digital – R$5.000,00
Website com 10 sessões de acordo com escopo apresentado no item 5.2 - R$9.000,00
Otimização contínua para a inserção de conteúdo semanal: R$ 1.000,00 mensais

8. Datas de pagamento

Apresente o cronograma de pagamentos. Por exemplo:
05/08/2011 – R$3.000,00
31/08/2011 – R$4.000,00
30/09/2011 – R$3.000,00
21/10/2011 – R$5.000,00

Esse cronograma de pagamento deve ter alguma relação com entregas do projeto (planejamento, HTML do
site montado, conteúdo entregue, site publicado etc.). O cliente paga a parcela mais facilmente se vê que
algo a mais foi entregue, porém, tente não atrelar entrega a pagamento, pois o cliente pode gerar um
atraso proposital para atrasar pagamentos. Caso atrele entrega a pagamento, atente para esse fato (se
@conradoadolpho
você gerenciar 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 atrelar, caso contrário, não).
CERTIFICAÇÃO muito bem um projeto, pode conrado@conrado.com.br


PARTE III – PRAZOS E VALORES

9. Matriz de Responsabilidades

Apresentar matriz que está melhor detalhada no próximo slide, explicando fase por fase.

10. Disposições Gerais

- Ponto focal: explicar que a empresa deve eleger um contato que concentre a comunicação do
projeto
Validade da proposta: explicar que a proposta tem validade por, por exemplo, 10 dias
- Itens não contemplados: explicar o que não será feito, como: escanear fotos, gravar vídeos etc.
- Gastos extras: explicar que o projeto tem em seu orçamento já incluídas 3 reuniões com o cliente
(com custos de transporte, alimentação e hospedagem – caso o cliente seja de outra cidade) e que
qualquer reunião a mais deverá ser acertada a parte. Compra de fotos também são um custo extra etc
- É importante deixar claro que as datas de pagamento não tem relação com o andamento do
projeto e que, caso haja algum atraso por conta do cliente, o projeto terá suas datas alteradas. É
importante deixar claro também que as datas da matriz de responsabilidade representam uma
estimativa de andamento do projeto e que tais datas podem ser alteradas de acordo com os ocorridos.

11. Aceite
@conradoadolpho
Aceite da proposta, para comprometer o
CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 cliente na compra do serviço conrado@conrado.com.br


MATRIZ DE RESPONSABILIDADES

@conradoadolpho


PROBLEMAS MAIS COMUNS

O contato com quem você está negociando não é o decisor

O prospect está encantado com seu serviço, mas não tem dinheiro para pagar por ele

O prospect só quer mesmo ter uma consultoria gratuita

O prospect quer contratar, mas só daqui a algum tempo

O prospect está achando o preço muito caro

O prospect quer uma “amostra grátis” do serviço

O prospect quer um contrato de risco em que você só ganha sobre o ganho a mais que ele tiver

O prospect lhe pede um desconto de 50%

O prospect propõe parceria para troca de serviços

O prospect está muito resistente, põe objeções em tudo, lhe trata com desrespeito e dá claros sinais de
que você terá que fazer muito esforço para convencê-lo de algo

A empresa é muito pequena, não tem ninguém que cuide do marketing, o prospect não entende quase
nada do que você diz e isso está dificultando muito a venda. Não está madura para o marketing digital
@conradoadolpho


DINHEIRO É UMA CONSEQUÊNCIA
NATURAL DE UM TRABALHO BEM FEITO

@conradoadolpho


OBRIGADO :)

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